三星在中國市場(chǎng)自建渠道 取消省級代理商

　　除了“外資品牌具有上游液晶面板資源優(yōu)勢”、“外資品牌新品更換速度快于國產(chǎn)品牌”等老生常談的原因之外，《第一財經(jīng)日報》在采訪(fǎng)中發(fā)現，三星一年來(lái)在中國市場(chǎng)的“銷(xiāo)售渠道建設”是一個(gè)重要的原因

　　對于一年來(lái)在中國彩電市場(chǎng)整體份額突飛猛進(jìn)的外資品牌來(lái)說(shuō)，三星的進(jìn)步最為明顯：由一年前的第六名飆升至目前的冠軍位置。

　　根據奧維咨詢(xún)對中國230個(gè)城市、2200家門(mén)店的監測數據，今年1～3月份三星液晶電視銷(xiāo)量占有率均列中國市場(chǎng)榜首。根據最新出爐的3月份統計數據，三星市場(chǎng)占有率為11.11%，高于索尼、夏普以及其他國產(chǎn)品牌。

　　賽迪顧問(wèn)最新發(fā)布的《2008年第一季度中國平板電視市場(chǎng)研究報告》中的數據，也印證了“三星奪得頭魁”這一現狀：今年第一季度中國銷(xiāo)售液晶電視268.14萬(wàn)臺，銷(xiāo)售額217.61億元，三星成為液晶電視銷(xiāo)售量冠軍，銷(xiāo)售量市場(chǎng)占有率為10.3%。

　　然而，也就在一年之前，三星液晶電視在中國市場(chǎng)連“前五強”都進(jìn)不了。根據中怡康對2007年1月份中國液晶電視市場(chǎng)的監測數據，當時(shí)三星液晶電視銷(xiāo)量占有率僅為7.72%，排名第六名。

　　是什么原因使得三星市場(chǎng)占有率提升速度如此之快呢？除了“外資品牌具有上游液晶面板資源優(yōu)勢”、“外資品牌新品更換速度快于國產(chǎn)品牌”等老生常談的原因之外，《第一財經(jīng)日報》在采訪(fǎng)中發(fā)現，三星一年來(lái)在中國市場(chǎng)的“銷(xiāo)售渠道建設”是一個(gè)重要的原因。

　　取消省級代理商

　　昨日，三星電子中國總部彩電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部長(cháng)李明旭向本報記者表示，這應該歸功于三星大范圍取消代理商實(shí)施渠道扁平化變革。

　　之前，三星電視與其他外資品牌一樣，主要通過(guò)“省級代理商”來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他類(lèi)型的零售商，三星自身與終端零售商的接觸并不多。這樣做法的最大弊端就是對終端零售市場(chǎng)的產(chǎn)品反饋信息掌握不多，三星對終端消費需求的變化趨勢反應速度遲緩。

　　而目前，三星已經(jīng)取消了省級代理商，將電視銷(xiāo)售渠道大力“扁平化”?，F在三星電視從天津工廠(chǎng)出貨之后，就會(huì )先運至三星在北京、上海、廣州、成都、沈陽(yáng)等5個(gè)三星分公司，然后再由分公司直接銷(xiāo)售給渠道商。

　　三星與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時(shí)，三星會(huì )繞過(guò)區域代理商直接與國美、蘇寧簽訂“廠(chǎng)家直供訂單”，能夠使得三星電視以相對便宜的價(jià)格直接供貨給國美、蘇寧，不會(huì )再讓代理商從中分走銷(xiāo)售利潤。

　　國美蘇寧占六成銷(xiāo)售額

　　雖然三星目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區域代理商，不過(guò)，這些區域代理商的銷(xiāo)售量所占三星電視的出貨比例已經(jīng)越來(lái)越小。由于國美與蘇寧目前的門(mén)店總量越來(lái)越多，兩者累計約2000家門(mén)店，門(mén)店布局也開(kāi)始涉足三、四級市場(chǎng)。所以，三星正在有意識地調高在國美、蘇寧家電大連鎖中的出貨比例。

　　目前，三星在中國電視銷(xiāo)售額的60%都是直接來(lái)自于國美、蘇寧。對于其余的40%，三星也會(huì )通過(guò)自己的銷(xiāo)售體系直接供貨給百貨連鎖商、地方家電連鎖商、區域代理商，目前三星的區域代理商主要向偏僻地區的個(gè)體戶(hù)零售店銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且還受到三星各地分公司的銷(xiāo)售管理指導。

　　三星華南銷(xiāo)售總部AV銷(xiāo)售總監陸祖榮表示，目前三星電視的銷(xiāo)售工作，是完全由三星自己來(lái)操作的。以華南區為例，作為三星正式員工的電視銷(xiāo)售人員就有100多名，負責廣東、廣西、海南、湖南、江西、福建六個(gè)省區的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，三星自己的銷(xiāo)售體系和員工已經(jīng)深入三、四級市場(chǎng)。

　　在剛剛過(guò)去的“五一”黃金銷(xiāo)售期，外資品牌依舊以貼近國產(chǎn)品牌的低價(jià)策略死死地壓制住國產(chǎn)品牌，在一些型號上，外資品牌市場(chǎng)零售價(jià)格僅比國產(chǎn)品牌高出一兩百元。

　　陸祖榮表示，目前三星在各級市場(chǎng)與國產(chǎn)品牌的“價(jià)格差距”都在迅速拉近，也有力地促進(jìn)了三星電視的銷(xiāo)售。根據從國美、蘇寧等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)得到的數據統計，“五一”三天在華南市場(chǎng)三星液晶電視銷(xiāo)售勢頭仍然迅速提升，銷(xiāo)量占有率達到了22%。