IC通路業(yè)者困境中求生存

　　最近幾年電子產(chǎn)業(yè)不景氣，讓通路業(yè)興起整并潮，而且對芯片業(yè)者來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)也頗具壓力，因此芯片供貨商對于挑選代理商也就更為錙銖必較。對下游客戶(hù)來(lái)說(shuō)，殺價(jià)競爭屢見(jiàn)不鮮，因此守穩毛利率壓力也就更重。IC通路商在客戶(hù)的降價(jià)壓力下，必須靠提高附加價(jià)值，提升獲利。

　　“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到消費者使用的中間銷(xiāo)售過(guò)程，現界內習慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。

　　現在的通路業(yè)已不如過(guò)去僅扮演銷(xiāo)售的管道，必須提供后勤支持，能夠提供更多技術(shù)服務(wù)，提高附加價(jià)值，才能受到原廠(chǎng)的青睞。而每家通路商都有各自不同的專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域，因此芯片供貨商針對不同的產(chǎn)品線(xiàn)，也會(huì )交由專(zhuān)精的通路商代理，較能提供好的技術(shù)支持。

　　以大聯(lián)大來(lái)說(shuō)，在合并友尚時(shí)，公司即指出，通路講求的是提供給客戶(hù)附加價(jià)值，不然客戶(hù)不需透過(guò)通路，直接找原廠(chǎng)即可，因此合并，除強化原廠(chǎng)代理線(xiàn)增加至230條，更著(zhù)眼FAE技術(shù)人員與后勤單位的資源整合效益，其中大聯(lián)大FAE人員約有500位，友尚則約有200!位，合計達700位FAE人員，可更有效提供客戶(hù)更有效率的技術(shù)支持及售后服務(wù)。

　　隨著(zhù)大陸市場(chǎng)興起，通路業(yè)者也更積極的布局大陸市場(chǎng)，外商通路業(yè)者指出，大陸積極發(fā)展高科技業(yè)，研發(fā)工程師越來(lái)越多，然相對臺灣來(lái)說(shuō)，顯然經(jīng)驗不足，因此對通路業(yè)者來(lái)說(shuō)，不僅單單將產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)去，甚而要扮演教育客戶(hù)的角色，教客戶(hù)如何選擇適合的零件，并且提供市場(chǎng)趨勢，才能在大陸市場(chǎng)立足，否則則與大陸本地的通路商沒(méi)有太大的差異，在價(jià)格上反而還拚不過(guò)。

　　近年來(lái)，IC通路業(yè)者也積極轉投資具潛力的IC設計公司，如文曄投資安霸(Ambarella)，光菱投資益士伯(Explore)等等，不僅為客戶(hù)發(fā)掘出更具競爭力的零組件，也為自己創(chuàng )造轉投資收益。因此，對IC通路廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，未來(lái)決勝的關(guān)鍵點(diǎn)將在于其技術(shù)量能，以及在產(chǎn)品之外所提供的附加價(jià)值。