靳光輝——光輝歲月 用心耕耘

　　兵馬俑“外交”

　　支持中國的本土廠(chǎng)商發(fā)展，是靳光輝十多年來(lái)工作的核心內容。為了將英特爾美國總部的先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)到國內，幫助本土產(chǎn)業(yè)發(fā)展，靳光輝下足了功夫，而“兵馬俑”外交也成了他開(kāi)發(fā)出來(lái)的秘密武器。

　　1995年，為了加強和美國研發(fā)團隊的關(guān)系，靳光輝和同事去美國，拜訪(fǎng)英特爾總部的技術(shù)研發(fā)人員。而隨靳光輝一起漂洋過(guò)海的還有很多兵馬俑。

　　“中國當時(shí)的市場(chǎng)很小，客戶(hù)不多，訂貨量也少。當時(shí)總部的工程師們甚至連實(shí)驗室的‘老板們’還很不了解中國市場(chǎng)的情況，因此對中國客戶(hù)的支持也未引起重視。而如何讓總部的工程師們和經(jīng)理人員們了解中國，以用他們的技術(shù)來(lái)扶植中國的客戶(hù)，我們確實(shí)動(dòng)了不少腦筋?其中之一就是，想到了舉世聞名的兵馬俑。于是我們去美國總會(huì )帶很多小的兵馬俑為禮物。”

　　這些充滿(mǎn)的洞神韻的小禮物傳達了中國伙伴的友誼，很受美國工程師的歡迎，靳光輝也從中發(fā)現了兵馬俑策略的獨特作用，“后來(lái)我很多次開(kāi)展兵馬俑‘外交’。去美國送兵馬俑，來(lái)中國領(lǐng)這些總部的朋友們爬長(cháng)城。”

　　1999年，靳光輝去美國總部實(shí)習。這次他帶足了兵馬俑。為了讓美國同事了解中國IT市場(chǎng)的狀況，中國IT產(chǎn)業(yè)的潛力?靳光輝安排了一對一的交流，總部一線(xiàn)經(jīng)理、二線(xiàn)經(jīng)理、工程師、高層經(jīng)理，靳光輝聊了個(gè)遍。130多次的ONE-TO –ONE，給他們講述中國的社會(huì )發(fā)展、產(chǎn)業(yè)狀況，改變他們對中國的印象。靳光輝把那次經(jīng)歷比喻成“掃描”，“和誰(shuí)沒(méi)談過(guò)，我就去找他。每個(gè)組、每個(gè)人，我都去面對面溝通，給每個(gè)人也都送了兵馬俑。”

　　兵馬俑最閃亮的登場(chǎng)應該是在“高端可用性服務(wù)器產(chǎn)品線(xiàn)”扶持項目中。為了說(shuō)服英特爾美國總部高端服務(wù)器的技術(shù)總監同意這個(gè)項目，靳光輝在三個(gè)月時(shí)間內，做了七次造訪(fǎng)，卻屢遭挫折。

　　“我約總監商談這個(gè)項目，第一次氣氛很融洽，但是沒(méi)有結果。第二次、第三次也是如此。我很糾結，給他打電話(huà)的時(shí)候，他也是很敷衍。五六次電話(huà)之后，他已經(jīng)煩躁地不理我了。我當時(shí)很有挫敗感。”

　　在“七顧”均被拒后，靳光輝沒(méi)有退縮。他在思考，到底是哪里出問(wèn)題了。朋友的建議讓他豁然開(kāi)朗，“不是技術(shù)總監的問(wèn)題，是你的問(wèn)題。因為你沒(méi)有把最關(guān)鍵的內容講清楚。”

　　于是，靳光輝先退而做足自己的“功課”，重新做了項目方案，并帶上將軍形象的兵馬俑再次專(zhuān)程去拜訪(fǎng)總監。靳光輝清晰記得，當時(shí)，那位總監不在工位，于是他就是在工位等，而當這位總監開(kāi)會(huì )回來(lái)時(shí)，靳光輝拿出，并特意告訴對方說(shuō)這是一個(gè)將軍俑，“看到我手中的將軍俑，總監當時(shí)就愣住了。他看了幾分鐘，很興奮。然后拍著(zhù)我的肩膀說(shuō)，太好了!”

　　一個(gè)將軍俑打開(kāi)了服務(wù)器產(chǎn)品項目合作支持的大門(mén)。隨后，靳光輝向這位服務(wù)器產(chǎn)品總監詳細介紹自己的方案。而在充分了解了中國服務(wù)器市場(chǎng)和本土廠(chǎng)商的狀況后，這位總監欣然接受了項目合作計劃。那一刻的感覺(jué)靳光輝依然記得，“渙然冰釋的輕松感，太美妙了!”