IBM服務(wù)器搶灘區域市場(chǎng)

　　2008年10月9日，IBM三輛展車(chē)從北京出發(fā)，標志著(zhù)挺進(jìn)區域市場(chǎng)的IBM服務(wù)器“大軍”正式開(kāi)拔。按照計劃,它們將聯(lián)合150家渠道商，在今年年底抵達新疆、青海等省市的120個(gè)二三級城市，并舉辦150場(chǎng)路演和培訓。

　　“這是IBM放下身段，走進(jìn)區域的具體表現。”IBM大中華區副總裁及系統與科技事業(yè)部總經(jīng)理姜錫岫對記者表示。三輛展車(chē)—— “企業(yè)成長(cháng)號”、 “綠色IT號”、 “藍色基因號”，將把IBM System X服務(wù)器產(chǎn)品技術(shù)和解決方案送到廣大區域市場(chǎng)用戶(hù)的“家門(mén)口”，同時(shí)它們也滿(mǎn)載著(zhù)IBM大力拓展區域市場(chǎng)的夢(mèng)想。

　　在服務(wù)器市場(chǎng)，“藍色巨人”IBM在高端市場(chǎng)占盡風(fēng)騷，現在為何放下身段，大舉進(jìn)攻區域市場(chǎng)？IBM等國外品牌的提速，將對服務(wù)器區域市場(chǎng)帶來(lái)何種沖擊？

　　高端價(jià)格戰越演越烈

　　中國刀片服務(wù)器市場(chǎng)出貨量(2007年~2012年)

　　價(jià)格戰，這個(gè)在PC市場(chǎng)頻頻出現的詞語(yǔ)，在2008年大規模攪亂服務(wù)器一湖池水：

　　今年4月，惠普推出兩款3888元的服務(wù)器；3個(gè)月后，戴爾將Power Edge SC440降到2499元。與此同時(shí)，浪潮、曙光、聯(lián)想等國產(chǎn)服務(wù)器廠(chǎng)商，紛紛降低服務(wù)器價(jià)格。來(lái)自IDC的統計數據顯示，2008年服務(wù)器市場(chǎng)的價(jià)格整體下降20%。

　　就連背后推手英特爾，也在不遺余力助推“價(jià)格戰”——45nm處理器成為主流后，包括IBM、戴爾、惠普、聯(lián)想、浪潮、曙光、寶德等廠(chǎng)商紛紛調整自己生產(chǎn)線(xiàn)。

　　IBM也不例外，今年年初，IBM 發(fā)布了兩款萬(wàn)元以?xún)鹊膞3610和x3100；6月10日，又發(fā)布了9000元的x3400，目前這款服務(wù)器價(jià)格已跌到8000元左右。

　　“IBM不是只能做高端，同樣擁有覆蓋高、中、低端領(lǐng)域的最完整產(chǎn)品線(xiàn)。”IBM系統與科技事業(yè)部大中華區System X產(chǎn)品部總經(jīng)理甘兆明對本報記者說(shuō)，但問(wèn)題是有不少用戶(hù)甚至不知道IBM也在賣(mài)幾千塊錢(qián)的入門(mén)級服務(wù)器。

　　最近，IBM又在全國范圍內推出“PC換購服務(wù)器”大規模促銷(xiāo)活動(dòng)。在11月30日之前，用戶(hù)通過(guò)IBM指定的15家經(jīng)銷(xiāo)商，就可以用自己的老舊PC機換購IBM的System x3100服務(wù)器，在換購服務(wù)器時(shí)，每一臺PC機可以充抵400元人民幣。

　　國外三大主流服務(wù)器廠(chǎng)商同時(shí)放低的“姿態(tài)”，讓整個(gè)服務(wù)器市場(chǎng)的白熱化競爭愈演愈烈。從IDC今年第二季度統計數據來(lái)看，IBM繼續保持全球服務(wù)器市場(chǎng)排名第一的位置。

　　另一方面，華爾街金融危機也讓金融、電信、銀行等高端市場(chǎng)減少了服務(wù)器方面的IT支出。對于 “藍色巨人”IBM來(lái)說(shuō)，這同樣是一種壓力。因此，為了鞏固既得優(yōu)勢和尋得新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，“藍色巨人”IBM “放下身段”，走進(jìn)了一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)。

　　區域市場(chǎng)最有發(fā)展潛力

　　中國服務(wù)器市場(chǎng)出貨量(2007年~2011年，單位：億元)

　　某種程度上，服務(wù)器市場(chǎng)與PC市場(chǎng)的演變一致——當競爭加劇，產(chǎn)品價(jià)格逐漸走低，一線(xiàn)城市增長(cháng)減緩，更為廣闊的三四級區域市場(chǎng)需求卻逐漸旺盛，成為廠(chǎng)家利潤新增長(cháng)點(diǎn)。

　　據記者了解，目前各大服務(wù)器廠(chǎng)商把中國服務(wù)器市場(chǎng)分為三大塊：一是大客戶(hù)市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)主要來(lái)自一線(xiàn)城市，二是行業(yè)市場(chǎng)，三是三四級城市區域市場(chǎng)。這三個(gè)市場(chǎng)構成中國服務(wù)器市場(chǎng)的一個(gè)立體金字塔，可以使廠(chǎng)商更準確把握中國市場(chǎng)脈搏。

　　“如今的客戶(hù)，尤其是中小企業(yè)市場(chǎng)的客戶(hù)，這些客戶(hù)大部分集中在區域市場(chǎng)，他們的需求發(fā)生了改變，他們渴望應用到最先進(jìn)的技術(shù)，使其系統效率更好。”姜錫岫認為，作為服務(wù)器市場(chǎng)上最具潛力的購買(mǎi)群體，中小企業(yè)用戶(hù)的應用需求牽動(dòng)著(zhù)各大服務(wù)器廠(chǎng)商的目光。

　　事實(shí)上，盡管金融危機沖擊全球IT業(yè)，但服務(wù)器區域市場(chǎng)需求仍在增長(cháng)，一些數據揭示了這個(gè)市場(chǎng)的含金量。據IDC統計顯示，目前，全球中小企業(yè)市場(chǎng)規模有4870億美元，且每年以6.5%的速度增長(cháng)。這種速度超過(guò)了IBM目前的最大業(yè)務(wù)單元——金融業(yè)的市場(chǎng)增幅。

　　增幅更為明顯的是中國市場(chǎng)，過(guò)去兩年來(lái)，中國三四級城市的x86服務(wù)器增長(cháng)速度是北京、上海、廣州的兩三倍，達到20%以上。

　　“在區域市場(chǎng)的提速是IBM 2008年的重點(diǎn)戰略。”姜錫岫在接受本報記者采訪(fǎng)時(shí)這樣表示。區域市場(chǎng)對IBM的未來(lái)有多么關(guān)鍵？在IBM看來(lái)，至少比目前華爾街金融危機帶來(lái)的影響更重要、更深遠。

　　相比國產(chǎn)品牌服務(wù)器和DIY，國外主流服務(wù)器廠(chǎng)商向區域擴張的步伐顯得相對緩慢，某種程度上，這對IBM也是一種不達目的不罷休的刺激，更何況，IBM目前只有40%的收入來(lái)自上海、北京、廣州這三大城市，高達60%的服務(wù)器營(yíng)收卻來(lái)自區域市場(chǎng)。

　　渠道是最大的挑戰

　　最快成長(cháng)機會(huì )背后是市場(chǎng)競爭的波濤洶涌。IBM、戴爾、惠普等國外品牌所占服務(wù)器全線(xiàn)產(chǎn)品比例基本在70%左右，國產(chǎn)品牌則只有30%的狹小空間。

　　這其中，超過(guò)一半的份額又被聯(lián)想、曙光、浪潮等三大一線(xiàn)國產(chǎn)品牌切走，其余二三線(xiàn)品牌只能在區域市場(chǎng)中打拼沉浮，并且還要與DIY產(chǎn)品直面競爭。

　　同時(shí)，自進(jìn)入2008年，IBM、惠普、戴爾紛紛推出與國內服務(wù)器廠(chǎng)商價(jià)格相差無(wú)幾的服務(wù)器，以極具競爭力的價(jià)格、品牌體系對國產(chǎn)服務(wù)器市場(chǎng)造成極大的沖擊和打壓，讓整個(gè)服務(wù)器區域市場(chǎng)競爭日趨白熱化。

　　一位來(lái)自陜西咸陽(yáng)的服務(wù)器經(jīng)銷(xiāo)商對記者感嘆：“喝湯的日子都快沒(méi)有了。”近一年來(lái)，以區域市場(chǎng)為主的國產(chǎn)三線(xiàn)服務(wù)器贏(yíng)利能力急劇下降，某些廠(chǎng)商毛利率已低至5 個(gè)點(diǎn)以下，不到前兩年的三分之一。越來(lái)越多的渠道商開(kāi)始逐步拋棄此前硬件層面的低價(jià)爭奪，繼而轉向更深層次的行業(yè)專(zhuān)注以及相應解決方案能力的提升。

　　對于IBM等廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，想輕易占領(lǐng)更大市場(chǎng)也非易事。占領(lǐng)區域市場(chǎng)關(guān)鍵因素之一是區域渠道經(jīng)銷(xiāo)商，但上述咸陽(yáng)服務(wù)器經(jīng)銷(xiāo)商認為，中小渠道經(jīng)銷(xiāo)商情況復雜，發(fā)展并不十分穩定。一方面，中國區域市場(chǎng)地域遼闊、用戶(hù)行業(yè)需求眾多，區域市場(chǎng)成熟度差別很大。比如沿海地區的一個(gè)鎮，其經(jīng)濟實(shí)力、服務(wù)器購買(mǎi)力就相當于西部一個(gè)地級市。對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，如何將有限的資源合理分散到差別巨大的區域市場(chǎng)、發(fā)揮最大的作用？另一方面，相比一線(xiàn)城市，區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商特征差異非常明顯。資金周轉成為區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商最看重的因素。此外，由于整體技術(shù)實(shí)力普遍較弱，導致許多經(jīng)銷(xiāo)商依賴(lài)于中心城市的服務(wù)器分銷(xiāo)商生存。

　　在整個(gè)服務(wù)器供應鏈中，有許多種渠道伙伴，比如總代理、二級代理等。但是，銷(xiāo)售服務(wù)器產(chǎn)品與其他IT產(chǎn)品有著(zhù)很大區別，不但要求這些渠道具有一定的資金實(shí)力、銷(xiāo)售能力，還要求有著(zhù)很深的行業(yè)經(jīng)驗、解決方案能力。

　　與此同時(shí)，市場(chǎng)在變，客戶(hù)采購模式和行為在變，渠道合作伙伴希望在激烈的競爭中尋求發(fā)展等。因此，如何開(kāi)發(fā)有效渠道、保障渠道的利潤，使渠道成為自己忠實(shí)伙伴，成為上游廠(chǎng)商最大的挑戰。

　　合作共贏(yíng)尋求突破

　　“希望服務(wù)器上游廠(chǎng)商把更多的資源、更好的技術(shù)帶給我們這些區域經(jīng)銷(xiāo)商。”這是記者采訪(fǎng)過(guò)程中，許多區域經(jīng)銷(xiāo)商共同的心聲。

　　雖然市場(chǎng)競爭日趨激烈，但是對于渠道商而言仍然有很多機會(huì )。“利潤下降是不可改變的事實(shí)，但市場(chǎng)需求量是在不斷增長(cháng)，整個(gè)份額還在逐漸增長(cháng)，機遇與挑戰是并存的。因此這需要上游廠(chǎng)商和渠道商的通力合作。”

　　“IBM在2008年確立了以客戶(hù)為中心的核心理念。”姜錫岫說(shuō)，“我們將通過(guò)差異化的服務(wù)和支持體系來(lái)實(shí)現，走到他們的身邊，和他們一起成長(cháng)，要讓區域市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售都能得到IBM及時(shí)的技術(shù)、市場(chǎng)和服務(wù)支持。”

　　“藍色之旅”大篷車(chē)的巡展，正是大規模拉開(kāi)貼近最終用戶(hù)的序幕。聯(lián)合150家渠道商為System x搶灘提速，則是給廣闊區域市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)明確信號：三四級城市，甚至鄉鎮都是IBM非常重要的市場(chǎng)，中小企業(yè)代表了“當今世界最大的IT成長(cháng)機會(huì )”，IBM需要更多傾聽(tīng)他們的聲音。

　　更為重要的是，藍色之旅是IBM與價(jià)值伙伴聯(lián)手營(yíng)銷(xiāo)的重要標志。以前IBM都是自己做活動(dòng)，合作伙伴幾乎都是“觀(guān)眾”。“企業(yè)希望從小做大，從大做強。這是一個(gè)很自然的商業(yè)規律。區域市場(chǎng)的渠道銷(xiāo)售也不例外。IBM有責任幫助他們來(lái)實(shí)現這一目標。”姜錫岫說(shuō)。

　　目前，在對渠道銷(xiāo)售的支持方面，IBM成立了一個(gè)100余人的支持團隊，做出了六個(gè)方面的改變：總部支持，專(zhuān)人專(zhuān)款；當地支持，精耕細作；售前支持，簡(jiǎn)化易用；售中支持，快捷有效；售后支持，及時(shí)響應；共同成長(cháng)，長(cháng)久伙伴。“也就是說(shuō)，現在IBM對渠道商的支持是‘一對一’的責任制。”

　　姜錫岫滿(mǎn)懷信心地認為，這些對渠道商的新策略，不僅會(huì )提高渠道商出貨量，而且會(huì )緩解總代和核心代理的壓力，因為加快了產(chǎn)品的流通周期，而使成本減少利潤提升。

　　記者手記

　　區域市場(chǎng)將呈現更多興奮點(diǎn)

　　目前，IBM業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到了320多個(gè)城市，渠道伙伴亦達到9000余家。

　　除了IBM、惠普，戴爾、浪潮、聯(lián)想也都發(fā)展了數量不少的合作伙伴。對于這些中外服務(wù)器廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，他們的所有動(dòng)作，都只有一個(gè)共同目標——滲透終端，獲取更多的終端客戶(hù)?？梢灶A計，這場(chǎng)區域市場(chǎng)戰白熱化階段正在到來(lái)。

　　實(shí)際上，在服務(wù)器價(jià)差越來(lái)越小、競爭越來(lái)越激烈的趨勢下，征戰區域市場(chǎng)，除了要擁有眾多渠道合作伙伴以及大量?jì)?yōu)秀企業(yè)級應用方案，還必須提升更深層次的行業(yè)專(zhuān)業(yè)以及相應解決方案的能力。能根據市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品結構、服務(wù)、模式等方面的調整，做到和渠道、客戶(hù)的三贏(yíng)，才能在這個(gè)市場(chǎng)中占有一席之地。