電腦報：定制手機上位記

　　2008年6月3日，聯(lián)通高層證實(shí)，在電信重組之后，定制手機將大大加重，尤其是在推廣3G業(yè)務(wù)的過(guò)程中。同時(shí)，今年第一季度，全國定制手機在國內手機銷(xiāo)量中的比例已經(jīng)突破10%。放眼望去，通過(guò)幾年的發(fā)展，定制手機正悄無(wú)聲息地在中國手機市場(chǎng)蔓延，在人們的生活中蔓延，成為手機業(yè)中的一股新的勢力。

　　這里，我們向大家講述了一個(gè)關(guān)于定制手機的故事，在這個(gè)故事中，不僅有終端用戶(hù)的身影，更能看到運營(yíng)商、手機制造商甚至SP服務(wù)商穿梭其中。既有定制手機“定”出一片江山的豪氣，也有利益糾葛帶來(lái)的深深憂(yōu)慮。

　　故事人物(均為化名)

　　潘星彬：浙江某運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳工作人員

　　肖勤：深圳電腦賣(mài)場(chǎng)手機經(jīng)銷(xiāo)商

　　小米：上海一普通手機發(fā)燒友

　　老付：某SP服務(wù)公司股東

　　花掉小米一個(gè)月工資

　　2003年，大學(xué)生潘星彬分到浙江一家運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳當實(shí)習客服員。這個(gè)時(shí)候運營(yíng)商已經(jīng)開(kāi)始與手機制造商合作，開(kāi)始在營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售終端手機，但主要是摩托羅、諾基亞和三星這樣的品牌手機。這年年底，潘星彬第一次在辦公室看到定制手機——外觀(guān)跟普通手機一模一樣，只是多了一個(gè)運營(yíng)商的LOGO。

　　與此同時(shí)，作為手機發(fā)燒友的小米也第一次在上海的運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳發(fā)現定制手機。詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員，發(fā)現這些定制手機基本上不單獨出售，都是話(huà)費套餐捆綁銷(xiāo)售。當然，價(jià)格上要比市場(chǎng)價(jià)低許多。

　　這一年國內運營(yíng)商開(kāi)始嘗試向制造商訂購手機，然后集成相關(guān)服務(wù)向用戶(hù)推出。中國移動(dòng)率先在河南地區進(jìn)行試點(diǎn)，推出定制手機服務(wù)。比如一款 3000元的手機，可以捆綁一年話(huà)費，大約2000元，那么消費者可以花差不多一半的價(jià)格拿到這款產(chǎn)品。由于市場(chǎng)反響不錯，中國移動(dòng)隨即發(fā)起“先機行動(dòng)”，大規模推出自己的定制手機，品牌涉及了諾基亞、摩托羅拉、三星、多普達等國內外手機制造商。后來(lái)，中國移動(dòng)的所有定制手機都統稱(chēng)為“心機”，競爭對手中國聯(lián)通則叫作“炫機”。

　　定制手機出現初期，基本上定位于高端市場(chǎng)。潘星彬記得，2004年的時(shí)候，營(yíng)業(yè)廳接收到一批定制手機，全部是市場(chǎng)價(jià)3000元以上的產(chǎn)品。這跟運營(yíng)商的策略有關(guān)，那個(gè)時(shí)候定制手機捆綁的話(huà)費套餐都在每年3000元左右，能夠購買(mǎi)這種高價(jià)位套餐的客戶(hù)一般都是經(jīng)濟能力出色的社會(huì )人士，相應的手機也必須處于高端位置，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　“那個(gè)時(shí)候，運營(yíng)商更多希望通過(guò)定制手機對高端客戶(hù)形成品牌影響，成為固定的客源，所以一般都會(huì )向手機制造商訂購高端手機產(chǎn)品，這樣會(huì )顯得非常有檔次，也拿得出手。”潘星彬解釋。

　　小米同樣面對了這樣一個(gè)問(wèn)題，她印象最深的是，在徐家匯的一家運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳看到一款諾基亞定制手機，特別漂亮。上去一問(wèn)，捆綁話(huà)費套餐居然是一年6000元，足足要花掉自己一個(gè)月的工資。

　　定制手機出現之后，很長(cháng)時(shí)間內僅局限在集團客戶(hù)和大客戶(hù)中。一方面是因為價(jià)格偏高的原因，另一方面也是因為沒(méi)有突出特色，除了多出一個(gè)運營(yíng)商LOGO之外，與普通手機并無(wú)多大區別。

　　手機制造商拼命搶單

　　定制手機對于手機制造商來(lái)說(shuō)，到底意味著(zhù)什么?是蛋糕被搶走一塊，還是重新挖到了一個(gè)大金礦？

　　對曾在國產(chǎn)手機工廠(chǎng)干過(guò)的肖勤來(lái)說(shuō)，初期的定制手機對于制造商來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大吸引力。一方面訂購的量太少，另一方面運營(yíng)商壓價(jià)特別厲害，有時(shí)候壓得甚至離成本價(jià)沒(méi)有多遠。

　　2004年的時(shí)候，肖勤曾參加過(guò)一次和運營(yíng)商的談判，結果對方一上來(lái)就要壓價(jià)四分之一，而且必須一次性全部供完。帶隊的老總當時(shí)就說(shuō)，這個(gè)不是談判，這個(gè)完全是搶錢(qián)。

　　但是隨著(zhù)運營(yíng)商定制手機需求量的不斷上升，越來(lái)越多的手機制造商寧愿被運營(yíng)商搶錢(qián)，也要加入這個(gè)供貨的行列。因為跟在零售市場(chǎng)相比，定制手機的收益要快得多。“別看談判的時(shí)候對方挺摳門(mén)，但一旦達成交易，對方付款的速度讓我們老板笑得合不攏嘴。”肖勤回憶。

　　的確，吸引手機制造商的并不是運營(yíng)商的推廣能力，而是付款速度。舉個(gè)例子，1000部售價(jià)2000元的手機，如果擺到賣(mài)場(chǎng)至少要花15天時(shí)間才能銷(xiāo)售完畢，而且總是要花大量時(shí)間才能從經(jīng)銷(xiāo)商那里收回尾款。但如果交給運營(yíng)商，只需要花一天時(shí)間，貨款就能達到手機制造商的賬戶(hù)，大大加快了資金鏈的速度。這樣的生意誰(shuí)不喜歡做呢。

　　2006年，中國聯(lián)通干了一筆狠單子。為了加快普及自己的CDMA業(yè)務(wù)，一次性掏出30億元人民幣，訂購30萬(wàn)部CDMA手機。幾乎市面上所有能見(jiàn)得到的正規手機制造商都參加了這次競標，最后入圍的竟然有15家之多。此時(shí)閔道行已經(jīng)轉到數碼商場(chǎng)賣(mài)手機，他的一個(gè)朋友還在手機廠(chǎng)上班。每天被老板下死命令，天天都拼了命向聯(lián)通采購部門(mén)的人打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)競標的事情。

　　“最后呢？”

　　“出局了，競爭的人太多了。”閔道行說(shuō)。