應對紛繁復雜市場(chǎng)變化 電子元器件供應鏈迎接新挑戰

過(guò)去三年，相比于疫情帶來(lái)的沖擊，半導體歷史級缺貨對電子供應鏈的影響無(wú)疑更值得人們關(guān)注。如果我們從2020年6月開(kāi)始以12個(gè)月為周期來(lái)評點(diǎn)半導體產(chǎn)業(yè)最熱關(guān)鍵詞，第一個(gè)12個(gè)月是產(chǎn)能，第二個(gè)12個(gè)月是漲價(jià)，第三個(gè)12個(gè)月就是砍單。這大概只有24個(gè)月的供求關(guān)系周期巨變，可能促使整個(gè)電子元器件供應鏈產(chǎn)生深刻的變革。

從整體電子元器件供應鏈市場(chǎng)規模來(lái)看，電子元器件相關(guān)產(chǎn)業(yè)因為部分廠(chǎng)商大幅提價(jià)和存儲器價(jià)格高漲的原因，市場(chǎng)規模從2020年的大概5300億美元增長(cháng)到2022年的6700億美元，其中半導體市場(chǎng)從2020年的4400億暴增為2022年的5700億，其他相關(guān)電子元器件的規模則從880億增長(cháng)到970億美元。根據中金公司的數據分析顯示，約44%的電子元器件采購規模為電子產(chǎn)品制造商直接與電子元器件生產(chǎn)商（原廠(chǎng)）進(jìn)行采購，采用該模式的主要下游廠(chǎng)商（多為大型電子制造商）占電子產(chǎn)品制造商比重約1%，剩余56%的電子元器件采購規模主要依賴(lài)分銷(xiāo)商渠道，99%以上的電子產(chǎn)品制造商主要采用此方式采購物料，在電子元器件流通領(lǐng)域，分銷(xiāo)商承擔了極為重要的角色。

全球電子元器件供應市場(chǎng)過(guò)去兩年時(shí)間內平均年增長(cháng)了超過(guò)14%，另一組數據顯示，相比于電子元器件市場(chǎng)的快速增長(cháng)，全球規模以上分銷(xiāo)商的營(yíng)收增長(cháng)只有5.5%左右，當然這組數據的背后并沒(méi)有計算缺貨期間部分分銷(xiāo)商因炒貨獲得的高收益，因此實(shí)際上很多分銷(xiāo)商在過(guò)去的周期性調整中實(shí)際的收益遠比想象中要更加豐厚，但同樣要考慮的問(wèn)題是，隨著(zhù)整個(gè)行情的急轉直下，這些分銷(xiāo)商的庫存貶值也比想象中的要殘酷。2022年6月開(kāi)始，“砍單”、“去庫存”困擾著(zhù)整個(gè)電子元器件供應鏈大環(huán)境，受消費市場(chǎng)疲軟的影響，電子分銷(xiāo)商肩上的壓力不言而喻。囤貨，還是不囤貨，成了如今元器件分銷(xiāo)商的重要抉擇，深圳華強北隨處可見(jiàn)清庫存和收庫存的貿易商們。作為供應鏈中間商，電子元器件分銷(xiāo)商深受電子行業(yè)規模景氣度影響，因為一旦預判失誤、資金周轉失靈，將隨時(shí)面臨破產(chǎn)風(fēng)險。

相比于那些在2021年可能賺到過(guò)去好幾年錢(qián)的貿易分銷(xiāo)商，授權分銷(xiāo)商依然代表著(zhù)供應鏈發(fā)展的主要趨勢，讓我們站在一個(gè)長(cháng)遠供應鏈變化的角度去分析那些授權分銷(xiāo)商們如何應對經(jīng)歷了這樣一個(gè)周期性變革后的新電子元器件供應鏈格局。

授權分銷(xiāo)商統治力增強

根據相關(guān)數據統計，雖然授權分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)占電子元器件分銷(xiāo)規模的60%左右，但卻是電子元器件供應鏈中參與度最強的一環(huán)，甚至可以說(shuō)決定了85%以上的分銷(xiāo)市場(chǎng)。相比于以貿易為主的各種獨立分銷(xiāo)商，授權分銷(xiāo)商無(wú)論實(shí)力還是供應鏈服務(wù)都經(jīng)過(guò)供需雙方的認可，擁有更多的產(chǎn)業(yè)鏈參與度，在上游原廠(chǎng)設計制造商和下游電子產(chǎn)品制造商之間起著(zhù)產(chǎn)品、技術(shù)及信息的橋梁作用，是聯(lián)結上下游的重要紐帶，發(fā)揮著(zhù)上下游供需匹配、集中采購、賬期支持、庫存緩沖、增值服務(wù)、為上下游提供信息溝通等重要作用。目前全球業(yè)務(wù)規模Top20分銷(xiāo)商均以授權分銷(xiāo)模式為主，只是業(yè)務(wù)面向用戶(hù)群體略有差異。

比較2020年到2022年各大分銷(xiāo)商的營(yíng)收數據，行業(yè)頭部授權分銷(xiāo)商因為兼并和業(yè)務(wù)發(fā)展等因素，業(yè)績(jì)平均增長(cháng)速度要高于全行業(yè)整體水平，市場(chǎng)份額占比也逐年增大，特別是前四大分銷(xiāo)商（艾睿電子，安富利，大聯(lián)大和文曄科技）的營(yíng)收規模明顯和其他分銷(xiāo)商拉開(kāi)了差距。這種格局變化得益于授權分銷(xiāo)的規模優(yōu)勢和與原廠(chǎng)更密切的關(guān)系，市場(chǎng)缺貨情況下授權分銷(xiāo)商能夠拿到穩定的緊俏貨源，因此在過(guò)去的兩年時(shí)間里，授權分銷(xiāo)商因為穩定的貨源供應保持了更強的供應鏈統治力，開(kāi)拓了更多新的客戶(hù)群體。另一方面，傳統的授權分銷(xiāo)業(yè)務(wù)并不是所有客戶(hù)都會(huì )提供支持，針對更多中小批量訂單需求，授權分銷(xiāo)商們也不希望放過(guò)長(cháng)尾市場(chǎng)的高收益。以傳統巨頭安富利為例，通過(guò)收購拿下小批量分銷(xiāo)商e絡(luò )盟，以覆蓋更多中小批量訂單的需求，進(jìn)而能夠保證業(yè)務(wù)擁有不斷發(fā)展的動(dòng)力。

面對供應鏈不確定性的增加，庫存成為2021年開(kāi)始到2022年上半年最能帶動(dòng)分銷(xiāo)商業(yè)績(jì)增長(cháng)的關(guān)鍵，加上更多中小客戶(hù)選擇更為靈活的元器件采購模式，因此一眾以庫存為運營(yíng)基礎的中小批量現貨授權分銷(xiāo)商在過(guò)去兩年間業(yè)務(wù)得到了高速發(fā)展。2022年Digikey的營(yíng)收突破50億美元，貿澤電子則突破40億美元，而e絡(luò )盟的營(yíng)收也接近20億美元，均取得兩位數以上的高增長(cháng)率，短期內這幾家主打中小批量的授權分銷(xiāo)商可能會(huì )繼續保持兩位數的業(yè)績(jì)增長(cháng)，同時(shí)更多客戶(hù)會(huì )將這類(lèi)分銷(xiāo)商作為靈活元器件采購的備選方案。

當然對于授權分銷(xiāo)商并不都是好消息，比如2019年TI就宣布取消多家分銷(xiāo)商的代理資格，以直銷(xiāo)作為絕大部分供應鏈的供貨模式，經(jīng)過(guò)幾年的鋪墊，TI采用大中客戶(hù)銷(xiāo)售覆蓋、中小批量需求線(xiàn)上商城覆蓋的模式來(lái)取代傳統分銷(xiāo)商的覆蓋優(yōu)勢，使得其業(yè)務(wù)完全沒(méi)有受到供應鏈策略調整的影響。幾年來(lái)，多家半導體大廠(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始逐漸參考TI的模式構建自己的線(xiàn)上商城模式，這將會(huì )對未來(lái)的授權分銷(xiāo)模式產(chǎn)生極大的影響。

除了企業(yè)的策略變化，進(jìn)入2023年電子元器件供應鏈受到全球經(jīng)濟的影響出現明顯的波動(dòng)，在過(guò)去兩年中市場(chǎng)份額逐年增加的四大分銷(xiāo)商在2023年一季度除了安富利外均出現不同程度的下滑，艾睿電子2023年Q1銷(xiāo)售額為87.4億美元，同比下降4%；大聯(lián)大2023年Q1合并營(yíng)收1447.54億元新臺幣，同比下降31%；文曄合并營(yíng)收為1201.03億元新臺幣，同比下降5.85%。安富利本季度總銷(xiāo)售額為65億美元，同比增長(cháng)0.4%，營(yíng)業(yè)利潤更是實(shí)現了14%的增長(cháng)。這個(gè)數據的背后除了安富利已經(jīng)逐步度過(guò)與TI、ADI等大客戶(hù)分手后的陣痛外，亞太區相對占比較其他三家更低也是原因之一。亞太區在2022-2023年供應鏈中的表現相比于歐洲和美洲區要慘烈不少，特別是占比超過(guò)60%的中國市場(chǎng)更是受累于消費電子疲軟面臨著(zhù)量?jì)r(jià)齊跌的境遇。國內的電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)由于起步較晚，雖然近年來(lái)發(fā)展極其迅速，但整體營(yíng)收規模離國際頭部分銷(xiāo)商仍存在較大差距，對風(fēng)險的應對能力相對較差。有調查數據表明，2022年中國本土電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)行情較2021年受到市場(chǎng)行情的影響程度更深，2022年中國電子元器件分銷(xiāo)商TOP25營(yíng)收為2,074.6億元，同比減少12.88%。未來(lái)幾年時(shí)間里，隨著(zhù)貿易摩擦和產(chǎn)業(yè)鏈外溢，部分國內制造業(yè)面臨外遷到東南亞的風(fēng)險，這對很多缺少東南亞供應鏈經(jīng)驗的本土分銷(xiāo)商而言，更是雪上加霜。

分銷(xiāo)商們怎么說(shuō)

中國市場(chǎng)是全球電子元器件供應鏈中最重要的組成部分，占據了全球接近45%的電子元器件供應份額，同時(shí)中國市場(chǎng)也是電子元器件供應鏈競爭最為激烈的市場(chǎng)，幾乎所有全球主要分銷(xiāo)商都將業(yè)務(wù)增長(cháng)的目標瞄準中國市場(chǎng)。我們不妨聽(tīng)一聽(tīng)不同類(lèi)型分銷(xiāo)商的中國區負責人是怎么看待供應鏈的現狀和未來(lái)的。這里我們沒(méi)有選取幾個(gè)行業(yè)巨頭的聲音，反而提供了不同類(lèi)型在中國市場(chǎng)業(yè)務(wù)增長(cháng)較為迅速的幾家特色型國際授權分銷(xiāo)商代表，來(lái)一起站在不同角度審視電子元器件供應鏈的變革。

e絡(luò )盟

作為一家進(jìn)入中國將近20年的小批量現貨授權分銷(xiāo)商，e絡(luò )盟通過(guò)加入安富利旗下融入到全新的安富利供應鏈體系中。e絡(luò )盟亞太區業(yè)務(wù)總裁朱偉弟表示，安富利作為全球首家依靠自身提供真正端到端解決方案的分銷(xiāo)商，可以為客戶(hù)從概念、原型設計直至量產(chǎn)提供全面支持。通過(guò)e絡(luò )盟業(yè)務(wù)的融合，安富利可為客戶(hù)從概念直至全球分銷(xiāo)整個(gè)產(chǎn)品生命周期的各階段提供支持服務(wù)，讓他們比以往更為順利地實(shí)現目標。在產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)階段，客戶(hù)無(wú)需再去尋找、評估并結識新的合作伙伴。借助e絡(luò )盟和安富利，客戶(hù)在整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期中相當于只需面對一個(gè)合作伙伴，從而節省時(shí)間和成本，并能在復雜的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期的各階段獲得有力支持。

e絡(luò )盟 朱偉弟

e絡(luò )盟的業(yè)務(wù)一直保持了旺盛的增長(cháng)勢頭，即使是2022年末到2023年的三個(gè)季度依然持續增長(cháng)，朱偉弟強調，與全球供應商合作伙伴解決全球供應鏈問(wèn)題是該公司業(yè)績(jì)增長(cháng)的關(guān)鍵因素之一。在過(guò)去幾年里，全球供應鏈出現了很大的問(wèn)題，很多產(chǎn)品供貨短缺，e絡(luò )盟在這個(gè)過(guò)程中能夠給客戶(hù)提供更靈活的元器件供貨解決方案。另一個(gè)增長(cháng)的原因是e絡(luò )盟在2022年財年引入了超過(guò)25萬(wàn)種新產(chǎn)品，既有引入新供應商品牌，也有增加現有品牌產(chǎn)品線(xiàn)。第三，e絡(luò )盟還持續改善電子平臺的客戶(hù)體驗，對IT部分持續進(jìn)行重點(diǎn)投資，重點(diǎn)面向改進(jìn)客戶(hù)體驗、網(wǎng)上下單體驗包括網(wǎng)速和自動(dòng)化功能，以幫助客戶(hù)更好地實(shí)現自動(dòng)下單。

倉儲是e絡(luò )盟非常重要的運營(yíng)基礎，朱偉弟透露，隨著(zhù)業(yè)務(wù)規模不斷發(fā)展，e絡(luò )盟在過(guò)去兩年內在英國設立了一個(gè)新倉庫并增加了數百名員工，為庫存擴充提供了基礎，同時(shí)美國的倉庫也計劃開(kāi)啟擴容，并且在2024年年初準備在新加坡建立一個(gè)新倉庫，這個(gè)倉庫比現有的倉庫要大3-5倍，這也是e絡(luò )盟針對亞太區在倉儲方面進(jìn)行的投入。新建倉庫將以工業(yè)控制類(lèi)產(chǎn)品、MRO產(chǎn)品等為主，更加貼近我們的亞太區用戶(hù)，能夠讓產(chǎn)品更快到達客戶(hù)手上。

談到供應鏈競爭優(yōu)勢，朱偉弟認為差異化是最核心的競爭優(yōu)勢，首先是多渠道即線(xiàn)上線(xiàn)下相融合的模式；其次是存在感，e絡(luò )盟在中國組建了超過(guò)200人的銷(xiāo)售團隊、客服團隊、技術(shù)支持團隊；此外，e絡(luò )盟的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，不僅在電子元器件方面，還涉及到各類(lèi)工業(yè)板卡和產(chǎn)品配套等，覆蓋了電子產(chǎn)品從前期設計到后端生產(chǎn)的全過(guò)程；最后就是e絡(luò )盟與一些全球領(lǐng)先供應商保持了穩定良好的合作伙伴關(guān)系，確保提供穩定可靠的產(chǎn)品供應。

Rutronik-儒卓力

作為迎來(lái)50歲生日的老牌歐洲分銷(xiāo)商，儒卓力一直深耕在熱點(diǎn)應用市場(chǎng)，客戶(hù)聚焦工業(yè)4.0、(工業(yè))物聯(lián)網(wǎng)、未來(lái)交通，以及能源和電力領(lǐng)域，推動(dòng)未來(lái)高增長(cháng)市場(chǎng)。今年是儒卓力進(jìn)入中國的第12年，年初剛接任大中華區總經(jīng)理的王建永坦言2023年整個(gè)供應鏈都面臨不小的壓力，由于生意下行導致分銷(xiāo)商和制造商的庫存普遍比較高，對儒卓力大中華區來(lái)說(shuō)，去庫存成為今年一季度最重要的工作。經(jīng)過(guò)半年的努力，王建永表示目前庫存水平保持在相對合理的水平，并且他也從一些新訂單方面看到市場(chǎng)需求復蘇的跡象。

技術(shù)分銷(xiāo)是儒卓力的競爭優(yōu)勢，王建永直言，技術(shù)分銷(xiāo)讓儒卓力在市場(chǎng)的波動(dòng)下能夠保持比較穩健的市場(chǎng)競爭力。對技術(shù)分銷(xiāo)商而言，技術(shù)競爭力不僅體現在公司業(yè)務(wù)上集中在幾個(gè)領(lǐng)域，更要體現在長(cháng)期跟蹤一個(gè)市場(chǎng)逐步積累技術(shù)實(shí)力。在2023年慕尼黑電子展上，儒卓力重點(diǎn)展出的系統解決方案主要針對汽車(chē)、物聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)（IoT/IIoT）、智能設備、工業(yè)自動(dòng)化和機器人以及醫療設備等領(lǐng)域，展出方案包括兩款基本板卡RDK2和RDK4。

汽車(chē)行業(yè)是儒卓力近半數業(yè)務(wù)的來(lái)源，王建永直言，過(guò)去20年里汽車(chē)產(chǎn)業(yè)從沒(méi)遇到過(guò)2022-2023年這樣大的負增長(cháng)局面，雖然半導體元器件市場(chǎng)還在增長(cháng)，但對整個(gè)供應鏈來(lái)說(shuō)都很艱難。特別是中國市場(chǎng)，以前傳統歐美合資車(chē)廠(chǎng)的訂單非常穩定，這也是儒卓力很重要的業(yè)績(jì)來(lái)源，但這部分業(yè)務(wù)在2023年開(kāi)始也出現一些變化。作為新能源車(chē)和傳統油車(chē)市場(chǎng)轉換的關(guān)鍵時(shí)期，2023年對很多元器件供應商來(lái)說(shuō)都充滿(mǎn)變數。王建永舉例，如果與比亞迪、特斯拉有合作，那么2023的業(yè)務(wù)會(huì )非常亮眼。但如果你的客戶(hù)是其他造車(chē)新勢力，可能會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題。對儒卓力來(lái)說(shuō)，2023年的業(yè)務(wù)很難實(shí)現既定的預算目標，但王建永表示他還是希望大中華區的業(yè)績(jì)能在2023年保持正增長(cháng)。在很難完成既定的銷(xiāo)售目標的同時(shí)，王建永也坦言會(huì )調整戰略目標的方向，側重于對新客戶(hù)的擴展，將擴展更多的客戶(hù)作為下半年更為實(shí)際的目標。

儒卓力 王建永

作為一家歐洲分銷(xiāo)商，部分歐洲廠(chǎng)商的資源對很多中國客戶(hù)是非常有價(jià)值的，同時(shí)儒卓力也在重點(diǎn)擴展中國客戶(hù)作為自己的供應鏈，幫助他們將產(chǎn)業(yè)推廣到歐洲市場(chǎng)去。不過(guò)王建永也表示，歐洲客戶(hù)對很多參數的閱讀習慣和技術(shù)文檔的格式要求都有所不同，這需要國內IC企業(yè)針對他們的需求進(jìn)行調整。儒卓力在亞洲地區持續進(jìn)行投資，目前已經(jīng)在上海、香港和新加坡設立了三個(gè)倉庫，布局整個(gè)亞洲地區，以滿(mǎn)足汽車(chē)、工業(yè)、醫療和物聯(lián)網(wǎng)等快速增長(cháng)行業(yè)領(lǐng)域的需求，同時(shí)為客戶(hù)提供多種貨幣結算服務(wù)。王建永介紹儒卓力目前在國內只有6個(gè)辦事處，這對儒卓力遠遠不夠，未來(lái)幾年需要在中國市場(chǎng)的投入持續加大并擴充到15個(gè)以上辦事處，2022年增加了南京和廈門(mén)兩個(gè)辦事處，2023年8月寧波辦事處也將開(kāi)啟。如果四季度市場(chǎng)反饋信號積極，儒卓力將在北京和廣州繼續擴大辦事處覆蓋范圍。

 IBS

作為混合型分銷(xiāo)商的代表，IBS Electronics是創(chuàng )新電子元件和物流解決方案的全球領(lǐng)導者，IBS Electronics中國區總經(jīng)理 Stanley Ng直言，混合型分銷(xiāo)商要以多樣化的服務(wù)提升客戶(hù)的采購體驗，在過(guò)去一兩年的市場(chǎng)波動(dòng)中，IBS充分體現了混合型分銷(xiāo)商的優(yōu)勢，并且趁機壯大了中國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)規模。相比于普通的授權分銷(xiāo)商，在過(guò)去的幾年里IBS重點(diǎn)拓展了組裝業(yè)務(wù)，除了提供給客戶(hù)電子元器件之外，還能夠提供物流、備庫存，甚至是PCBA，實(shí)現了全方位的電子供應鏈服務(wù)。

混合分銷(xiāo)商的一個(gè)特點(diǎn)就是靈活，IBS Electronics可以提供廣泛的替代半導體和電子元件品牌選擇，對于幫助客戶(hù)尋找替代料，比如由于前兩年MCU缺貨潮導致部分型號MCU一芯難求， IBS發(fā)揮全球采購和渠道多元化的優(yōu)勢，以較好的交期和價(jià)格提供給客戶(hù)替代料，幫助客戶(hù)節省上百美金的采購成本。在這個(gè)過(guò)程中IBS提供的可靠產(chǎn)品和服務(wù)，得到了客戶(hù)的信賴(lài)，成為客戶(hù)長(cháng)期認可的合作伙伴。正是這種靈活性也讓IBS在缺貨期活動(dòng)了更多的客戶(hù)的認可，同時(shí)Stanley Ng也表示，IBS目前致力于擴展更多授權代理的產(chǎn)品線(xiàn)，未來(lái)希望授權分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)規模能夠逐步成為業(yè)務(wù)重要的組成部分。

IBS Electronics  Stanley Ng

隨著(zhù)電子供應鏈的不斷變化，電商化成為很多授權分銷(xiāo)商和獨立分銷(xiāo)商服務(wù)客戶(hù)的重要接口，IBS作為進(jìn)入國內比較晚的國際分銷(xiāo)商，官方中文網(wǎng)站最近隆重上線(xiàn)，進(jìn)一步加大了對中國市場(chǎng)客戶(hù)的服務(wù)和支持。據IBS Electronics 全球市場(chǎng)和公關(guān)總監 Matthew Amato介紹，新網(wǎng)站包含700多家制造商、近百條授權產(chǎn)品線(xiàn)以及100多萬(wàn)個(gè)SKU的信息資源，使客戶(hù)更容易查找到適合其項目的電子元器件。搜索功能是分銷(xiāo)商網(wǎng)站最主要的競爭力之一，IBS的中文網(wǎng)站整合了強大的參數搜索工具以及BOM估算工具，幫助工程師和采購團隊簡(jiǎn)化其設計至采購的流程，并且可在項目的各個(gè)階段搜索相關(guān)的產(chǎn)品需求。

Stanley Ng 表示：IBS網(wǎng)站后臺能夠掌握全球市場(chǎng)詢(xún)單量的用戶(hù)數據分析。目前東南亞市場(chǎng)占據IBS業(yè)務(wù)的最大比例。據了解，IBS在東南亞已經(jīng)深耕10余年，在越南、馬來(lái)西亞、新加坡、印度等地都有設有辦公室。不過(guò)，目前IBS已經(jīng)看到了龐大的中國市場(chǎng)擁有更深的發(fā)展潛力，Stanley Ng表示，過(guò)去在東南亞的發(fā)展經(jīng)驗，可以助力中國市場(chǎng)更快發(fā)展。當然，Stanley Ng也表示，目前中國部分制造商開(kāi)始拓展了東南亞制造業(yè)務(wù)，這對IBS來(lái)說(shuō)是一種全新的機遇和挑戰，因為可以借助其在東南亞的服務(wù)優(yōu)勢來(lái)爭取更多中國的制造商客戶(hù)，并且以東南亞的合作帶動(dòng)中國市場(chǎng)的合作，進(jìn)一步擴展中國業(yè)務(wù)的需求。