應對嚴酷競爭 分銷(xiāo)商多渠道出擊

　　半導體市場(chǎng)經(jīng)歷了最近幾年的動(dòng)蕩，變得越來(lái)越無(wú)法臆測一個(gè)長(cháng)期的發(fā)展趨勢，在這樣的環(huán)境下，以供應鏈為主的分銷(xiāo)商，就必須采取不同的策略應對市場(chǎng)的各種變化，一方面應對半導體市場(chǎng)供求變化的不確定，一方面應對國內電子產(chǎn)業(yè)的結構與區域分布轉型。從整體上看，供應鏈的競爭逐漸加劇，產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化和制造業(yè)向西部偏移對整個(gè)供應鏈的影響還是很大，不過(guò)由于這十幾年來(lái)半導體供應鏈在國內的競爭已經(jīng)非常充分，所以對各家分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，需要調整的是如何應對全新的市場(chǎng)變化以改變自己的策略，而在這個(gè)過(guò)程中，本土分銷(xiāo)商壯大的機會(huì )要多于外商。

　　獨立分銷(xiāo)商，也許是整個(gè)供應鏈里對市場(chǎng)動(dòng)向最敏感的一個(gè)群體，因為他們不僅要根據市場(chǎng)的變化進(jìn)行貨源的規劃和庫存的管理，更要抓住一切可能的機會(huì )提前于客戶(hù)需求將貨源搞定，以求在合適的時(shí)間賺取合適的差價(jià)及服務(wù)特定的客戶(hù)，這也恰恰是他們的最主要盈利點(diǎn)所在。 對于2013年市場(chǎng)的走向，格拉?？穗娮拥匿N(xiāo)售主管金先生看到的是相比于以往更難把控的供應鏈發(fā)展趨勢，一方面整體市場(chǎng)的需求特別是在國內市場(chǎng)的需求增加幅度不大，另一方面，市場(chǎng)的需求變化的不確定性在增強，受限于出口訂單的不確定性，電子元器件的供應也隨之受到很大的影響，這必須需要獨立分銷(xiāo)商要能夠更多的開(kāi)拓全新的客戶(hù)，以求轉嫁自己對市場(chǎng)行情判斷上出現的一些疏漏風(fēng)險。這一點(diǎn)，對于A(yíng)dvanced MP和American II等獨立分銷(xiāo)巨頭來(lái)說(shuō)，更需要他們深入開(kāi)拓廣闊的中國市場(chǎng)和客戶(hù)，以增加自己銷(xiāo)售渠道覆蓋的范圍。對這兩家企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的重點(diǎn)是讓中國有需求的客戶(hù)了解自己的優(yōu)勢，并且建立更密切的信息渠道，以隨時(shí)跟蹤客戶(hù)的未來(lái)需求信息，從而掌握更好的商機。

　　當然，目前供應鏈的主體還是授權分銷(xiāo)商，這些分銷(xiāo)商隨著(zhù)半導體市場(chǎng)競爭的激烈程度加劇，也開(kāi)始自己去開(kāi)拓市場(chǎng)，甚至替代一部分原廠(chǎng)市場(chǎng)部的職能，在中國市場(chǎng)幫助原廠(chǎng)進(jìn)行推廣。新華龍就是silicon Labs在國內較早的一家授權代理，從很早開(kāi)始，新華龍就已經(jīng)在國內推廣代理的MCU產(chǎn)品，十年前就已經(jīng)采用線(xiàn)下研討會(huì )的形式在全國各地進(jìn)行市場(chǎng)推廣和宣傳。新華龍陶庸表示，公司經(jīng)過(guò)了十多年的培育，現在需要的是將產(chǎn)品的觸角深入更廣闊的市場(chǎng)，不能只集中在一些重點(diǎn)城市，更要深入有需要的地方進(jìn)行深度拓展。同樣是silicon Labs的代理，臺灣的益登科技則更看重不同行業(yè)市場(chǎng)的應用推廣機遇，希望以細分市場(chǎng)為切入點(diǎn)，推廣原廠(chǎng)的產(chǎn)品擴展自己的用戶(hù)群體。世強電訊則是在行業(yè)展會(huì )上開(kāi)起了自己的專(zhuān)場(chǎng)研討會(huì )，據該公司市場(chǎng)人員介紹，相比于參展展位的形式，這種研討會(huì )的形式能夠更有針對性的對目標人群進(jìn)行深入的產(chǎn)品介紹和開(kāi)發(fā)指導，比起簡(jiǎn)單的參觀(guān)展品和簡(jiǎn)單的技術(shù)支持人員介紹，這樣的方式效果會(huì )更有針對性，電子元器件分銷(xiāo)供應鏈的競爭，通過(guò)這些年慘烈的市場(chǎng)推廣競賽，已經(jīng)不再只依靠撒網(wǎng)式的大海撈針，更多的是有針對性的定點(diǎn)人群培訓，這樣的市場(chǎng)推廣從成本和效果上衡量更為實(shí)用。當然，更為突出的變化來(lái)自中電器材，這家老牌分銷(xiāo)商今年聯(lián)合了原廠(chǎng)組織MCU設計大賽，通過(guò)這樣的設計大賽形式，讓更多的工程師了解和親手體驗原廠(chǎng)的MCU產(chǎn)品，中電器材市場(chǎng)部熊經(jīng)理介紹，組織這樣的大賽對分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一種挑戰，但是也是一種全新的市場(chǎng)嘗試，通過(guò)競賽的形式，能夠獲得工程師更多對產(chǎn)品的評價(jià)以及應用機會(huì )，從而有更大的可能將產(chǎn)品推廣到更多工程師中去，并且讓原有采用原廠(chǎng)產(chǎn)品的工程師，有更多的機會(huì )展示他們的方案，從而也是為原廠(chǎng)產(chǎn)品的應用推廣有非常好的展示作用。

　　網(wǎng)絡(luò )讓B2B變成了一種全新的供應鏈模式，而隨著(zhù)中小批量需求的不斷興起，網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)成為了一種朝陽(yáng)型供應鏈新趨勢。不僅傳統的目錄分銷(xiāo)商紛紛轉型到網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)，很多新興的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)也不斷涌現以搶奪全新的供應鏈機遇?？煲踪忞娮由坛蔷褪沁@樣一個(gè)將眾多獨立分銷(xiāo)商的貨源進(jìn)行綜合之后提供給消費者選擇的商務(wù)平臺，該公司市場(chǎng)總監郭景峰介紹，他們通過(guò)整合各方面的渠道和供應商信息，能夠提供盡可能多的產(chǎn)品貨源給用戶(hù)，讓他們根據自己的需要靈活的選擇。相比于傳統目錄分銷(xiāo)商的運營(yíng)模式，他們的產(chǎn)品線(xiàn)更多，可以達到幾百萬(wàn)種，而且他們的供貨也更靈活，通過(guò)自身的管理運營(yíng)方式，讓工程師真正實(shí)現一站式購齊。