小米的哀愁

　　中國眾多搶入手機行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司們現在心情一定很矛盾：既希望小米手機能夠成功，以證明以互聯(lián)網(wǎng)的思路做手機是可行的;但又本能地不希望看到它這么快地成為率先成功的那個(gè)幸運兒。6月25日晚，小米手機突破300萬(wàn)臺銷(xiāo)量的慶功會(huì )現場(chǎng)，技術(shù)出身、平時(shí)舉止文雅、書(shū)卷氣濃厚的小米科技聯(lián)合創(chuàng )始人、總裁林斌以非常打扮做非常之舉：僅著(zhù)一條內褲，繞場(chǎng)狂奔。

　　林斌在提前兌現承諾。小米科技董事長(cháng)雷軍在公司內曾開(kāi)玩笑地說(shuō)，如果小米今年銷(xiāo)量過(guò)500萬(wàn)，林斌要裸?奔。

　　6月13日，小米科技宣布小米手機銷(xiāo)量不僅已突破300萬(wàn)，年內500萬(wàn)銷(xiāo)量也幾無(wú)懸念。另有消息說(shuō)，小米內部已把今年的銷(xiāo)量目標上調，希望超過(guò)800萬(wàn)，爭取達到1000萬(wàn)臺。

　　投資者也在以自己的方式定義小米的成功。雷軍稱(chēng)，小米剛剛完成C輪融資2.16億美元，投資者給予的估值為40億美元。以此而論，創(chuàng )業(yè)僅兩年的小米科技已躋身中國前五大互聯(lián)網(wǎng)公司前四名—騰訊(4029億港元)、百度(388億美元)，阿里巴巴(最新估值350億美元)和網(wǎng)易(74億美元)，其中創(chuàng )業(yè)歷史最少的也有14年。

　　這是虛假繁榮嗎?雷軍在接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，投資者估值小米有三重邏輯，一是智能手機的想象空間;二是作為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的現實(shí)戰斗力;三是“鐵人三項(硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng))”的系統優(yōu)勢。

　　智能手機空間有多大?iPhone單款手機去年全球銷(xiāo)量突破9000萬(wàn)臺，預計今年可以達到1.3億臺至1.5億臺，營(yíng)收將突破1000億美元—這個(gè)iPhone Inc.完全可以排進(jìn)Fortune500強。

　　但是，若把今年500萬(wàn)臺原定出貨量的小米扔進(jìn)智能手機的洪流中，這又是一個(gè)尷尬的數字。與蘋(píng)果、三星、諾基亞相比，小米難言成功。國內品牌中，華為去年全年智能手機的出貨量也在2000萬(wàn)臺。按照業(yè)內說(shuō)法，在沒(méi)有達到1000萬(wàn)臺的年出貨量之前，小米根本還沒(méi)有形成足夠的規模。

　　自稱(chēng)“業(yè)余愛(ài)好”是投資的雷軍說(shuō)，投資者之所以看好小米，是因為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)“更大的故事”。投資小米，不只是投資智能手機這個(gè)新的造夢(mèng)市場(chǎng)，也是投資中國故事。雖然小米目前獲得的40億美元估值有點(diǎn)令人難以置信，已接近老牌手機巨頭諾基亞市值的一半。

　　但雷軍說(shuō)，投資現階段的小米，依靠的是“市夢(mèng)率”，而不是市盈率。以市盈率的估值算法，單就小米手機業(yè)務(wù)的估值便與40億美元相近不遠。若以10倍PE值計算，小米的估值為300億元(500萬(wàn)手機出貨量的銷(xiāo)售額)，大約相當于40億到50億美元。

　　但雷軍尚不能回答的是，迅速躥紅的小米，其預設的多個(gè)“火箭推進(jìn)器”，能否把小米送入成功的預定軌道?過(guò)去兩年中，雷軍始終強調小米的鐵人三項戰略，即小米的業(yè)務(wù)除了小米手機外，還包括基于A(yíng)ndroid系統的MIUI，以及語(yǔ)音聊天工具米聊。

　　但在這幾個(gè)領(lǐng)域內，它都遇到強大挑戰。MIUI尚未獲得巨大的規模效應;米聊的風(fēng)頭迅速被騰訊的微信蓋過(guò);而在硬件產(chǎn)品手機這一環(huán)節，小米目前的出貨量對精于規模制造的手機廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)根本無(wú)法相比，同時(shí)，又面臨供應鏈、售后等新問(wèn)題的諸多麻煩。

　　雷軍的兵法是什么?

　　雷氏兵法

　　雷軍與現在也殺入手機產(chǎn)業(yè)的360董事長(cháng)周鴻祎對于智能手機未來(lái)的判斷既有共同點(diǎn)，也有差異。兩人的共同點(diǎn)是，作為終端產(chǎn)品，手機會(huì )類(lèi)PC化;區別是，作為產(chǎn)業(yè)，雷軍認為手機產(chǎn)業(yè)不會(huì )類(lèi)PC化，周鴻祎則持相反態(tài)?度。

　　手機產(chǎn)業(yè)類(lèi)PC化，意味著(zhù)廠(chǎng)商向用戶(hù)出售的是“性?xún)r(jià)比”，制造商的出路要么是“毛巾擰水”，薄利多銷(xiāo)，走規模效應;要么是與互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商合作，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)應用補貼硬件，就像電信運營(yíng)商的“定制機”模式，通過(guò)電信服務(wù)補貼硬件。

　　周鴻祎曾宣稱(chēng)“通過(guò)硬件賺錢(qián)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行不通”，硬件廠(chǎng)商需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)廠(chǎng)商。與周的思路相近的新玩家包括阿里云、百度、盛大等，比如百度選擇與戴爾、長(cháng)虹合作，360與華為、TCL合作，阿里與天宇、海爾合作。

　　雷軍則認為手機與PC不同，PC主要出現在辦公桌或家庭的使用環(huán)境中，手機則隨身攜帶，顯示著(zhù)使用者不同的“階層、興趣、品味”，用戶(hù)更在意品牌、設計等。因此，小米手機努力向“一個(gè)階層的生活”靠近。其做法主要是以“定位”作為5P的核心，以此制定價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、渠道和產(chǎn)品策略。小米的定位是 “為發(fā)燒友而生”，這要求產(chǎn)品性能一定要“高性能，行業(yè)領(lǐng)先”，滿(mǎn)足發(fā)燒友的需求;營(yíng)銷(xiāo)策略則以微博、論壇、博客、MIUI論壇為主要形式的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo);渠道則是“Xiaomi.com+如風(fēng)達+小米之家”為一體的電子商務(wù)系統;價(jià)格則定位于中等偏低。而類(lèi)PC化，則是要以?xún)r(jià)格為核心定位5P，向用戶(hù)出售性?xún)r(jià)?比。

　　這意味著(zhù)，手機產(chǎn)品僅是小米的第一級火箭助推器。雷軍說(shuō)，小米手機的主要渠道—Xiaomi.com作為獨立B2C網(wǎng)站來(lái)看，除了賣(mài)手機以小米周邊產(chǎn)品外，還可以賣(mài)任何東西。因此，對于小米所獲得的40億美元估值，雷軍的另一解讀是，“投資未來(lái)中國網(wǎng)民的生活方式”。

　　同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，除了MIUI操作系統外，小米能夠整合的應用包括米聊、多看等產(chǎn)品與服務(wù)外，還包括金山網(wǎng)絡(luò )、金山軟件旗下的多項產(chǎn)品，如金山電池醫生、金山衛士、手機殺毒、網(wǎng)絡(luò )存儲、手機WPS、游戲等。此外，雷軍投資的凡客、多玩、樂(lè )淘數十余家公司，都有可能與小米合作，形成多兵種組合。

　　粉絲經(jīng)濟

　　小米的初步成功，從某種程度上說(shuō)，是粉絲經(jīng)濟學(xué)的勝利。這也是雷軍宣稱(chēng)要打造“小米教”的動(dòng)機。米粉的一部分來(lái)自于MIUI早期積累的用戶(hù)，小米手機用戶(hù)分為三類(lèi)：一類(lèi)是會(huì )玩手機的發(fā)燒友，一類(lèi)是被核心發(fā)燒友直接影響帶入的消費者，還有一類(lèi)是受到品牌社會(huì )化影響而加入購買(mǎi)的。

　　早期小米手機的成功得益于其1.5G雙核、1999元售價(jià)的高性?xún)r(jià)比，在手機未發(fā)布之前，MIUI已經(jīng)累積150萬(wàn)用戶(hù)，“如果沒(méi)有MIUI，小米手機單獨要到今天這個(gè)陣勢是不可能的，雖然今天我管銷(xiāo)售，沒(méi)有MIUI和小米手機的品質(zhì)，小米手機的銷(xiāo)售做不上去。”小米公司聯(lián)合創(chuàng )始人、副總裁黎萬(wàn)強告訴《環(huán)球企業(yè)家》。MIUI之前在喜歡刷機的發(fā)燒友群體中已經(jīng)獲得一席之地，除小米手機外，MIUI有獨立的200萬(wàn)用戶(hù)，包括23種語(yǔ)言。

　　“小米手機可以刷MIUI，可以刷Android原生態(tài)，還可以刷點(diǎn)心操作系統。”黎萬(wàn)強說(shuō)，MIUI的開(kāi)發(fā)原則是市面上哪一款手機賣(mài)得最火，MIUI就會(huì )去做適配，“三星Galaxy II發(fā)布的時(shí)候，我們最先去做適配。我們對合作的心態(tài)足夠開(kāi)放”。

　　MIUI通過(guò)自己的方式黏住一部分用戶(hù)，米聊目前總體用戶(hù)1500萬(wàn)，每天有幾百萬(wàn)活躍用戶(hù)，這與過(guò)億用戶(hù)的微信相比顯然過(guò)于微小。盡管如此，黎萬(wàn)強認為，單獨從米聊這款通信工具來(lái)講，面對騰訊這樣的巨頭，仍然存在彎道長(cháng)跑的機會(huì )，小米公司內部對米聊的態(tài)度仍是加倍投入。“在WIFI環(huán)境下，免費通信是必然趨勢，米聊這樣的即時(shí)通信工具一定是標配。”黎說(shuō)。

　　小米手機的熱度還歸因于新媒體營(yíng)銷(xiāo)。利用微博等社交工具，雷軍成了小米手機最好的品牌代言人。不僅如此，小米在全國32家小米之家，是新媒體營(yíng)銷(xiāo)很好的線(xiàn)下延伸。

　　小米的哀愁

　　“蘋(píng)果的成功給我們帶來(lái)的啟示有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是注重用戶(hù)體驗，另一點(diǎn)是縱向整合，后一個(gè)，雷軍雖然抓住了但卻誤讀了。”Frost & Sullivan中國區總裁王煜全認為，小米的風(fēng)險在于，可能會(huì )被橫向的單個(gè)極致產(chǎn)品所擊敗。

　　“小米第一步要靠手機硬件打開(kāi)缺口，硬件需充分獨特，但事實(shí)上它的第一個(gè)缺口撕得不夠大，周鴻祎敢于挑戰小米，是因為他判斷過(guò)，你沒(méi)有牛到能夠擋住沖擊波的地步。”王煜全判斷，未來(lái)只能是橫向的局部最優(yōu)模式，而不是某一家能夠做到像蘋(píng)果那樣縱向整合。

　　高通公司全球副總裁、投資部中國區總經(jīng)理沈勁給小米公司的建議是，先抓住硬件，硬件有了一定的量之后，再多發(fā)展服務(wù)和應用，“硬件就是一個(gè)修路鋪橋的工作，軟件和應用就是上面的跑的汽車(chē)和貨物。”沈說(shuō)。

　　首當其沖的，還是解決硬件問(wèn)題。

　　“下一步供應鏈要做到精算。”小米聯(lián)合創(chuàng )始人、副總裁劉德說(shuō)。所謂的精算首先要做到資金使用效率更高，同時(shí)保證整個(gè)供應鏈運轉順暢。“假若一年生產(chǎn)5萬(wàn)臺手機，我差5萬(wàn)個(gè)螺絲，借也能借出來(lái)—但要生產(chǎn)500萬(wàn)臺呢?”過(guò)去小米手機只是一個(gè)小雪球，如今300萬(wàn)出貨量已經(jīng)逐漸滾成大雪球。每部手機需要855個(gè)元器件，有一點(diǎn)小閃失都將帶來(lái)一場(chǎng)供應鏈上的癱瘓。

　　黎萬(wàn)強清楚記得，去年10月下旬，小米公司在論壇里公告稱(chēng)，下周可以發(fā)2000臺小米手機。消息發(fā)布半個(gè)小時(shí)后，黎接到另一位聯(lián)合創(chuàng )始人周光平的電話(huà)，被告知泰國暴發(fā)洪水，元器件中LG的電池電芯可能供應有問(wèn)題，照當時(shí)的速度發(fā)貨，兩天后就無(wú)貨可供。這讓小米切身感受到供應鏈管理所存在的巨大風(fēng)險。

　　此前小米的供應鏈管理更多是粗線(xiàn)條管理，“先買(mǎi)什么后買(mǎi)什么，向某個(gè)人要多少賬期，早一天還是晚一天到貨是不一樣的。”劉德說(shuō)，過(guò)去為了保證發(fā)貨時(shí)間，小米在采購元器件時(shí)有時(shí)會(huì )不計代價(jià)，如今則需要全面進(jìn)入供應鏈的精算管理。

　　過(guò)去一年里，小米手機經(jīng)歷了產(chǎn)能兩大坎。第一個(gè)坎是10萬(wàn)臺的坎，這一階段的難點(diǎn)在于，看產(chǎn)品是否有重大的缺陷。“如果過(guò)了10萬(wàn)臺，就能探測到你這個(gè)產(chǎn)品能否量產(chǎn)。”小米科技聯(lián)合創(chuàng )始人、副總裁黎萬(wàn)強告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

　　2011年8月16日小米手機正式發(fā)布到10月28日正式量產(chǎn)，兩個(gè)月時(shí)間量產(chǎn)30萬(wàn)臺。當產(chǎn)能到100萬(wàn)臺時(shí)，面臨新的問(wèn)題是，對整個(gè)供應鏈管理(包括供應商的來(lái)料檢查等)和生產(chǎn)質(zhì)量控制，以及倉庫發(fā)貨。

　　另一個(gè)挑戰是售后服務(wù)體系的管理。目前小米有400人的客服團隊，售后維修點(diǎn)今年內大概會(huì )增加至上百家。下半年，將聚焦于客服、售后維修以及倉儲這三部分的優(yōu)化。按照此前的計劃，今年7、8月，小米將在上海和廣州開(kāi)設新的倉庫，便于手機的分倉并快速發(fā)貨，同時(shí)做好售后維修點(diǎn)的監控和服務(wù)體系， “一旦簽了很多點(diǎn)后要慢慢優(yōu)化，對小米之家也是，包括服務(wù)流程需要優(yōu)化，把客服做好，至少顧客打電話(huà)能打進(jìn)來(lái)了。”

　　“小米的模式要把握自己的節奏，我們趕了個(gè)早，現在的關(guān)鍵是怎么把這個(gè)節奏跑出來(lái)。把硬件、配套的周邊做好。”黎萬(wàn)強認為，今天的手機產(chǎn)業(yè)可能會(huì )像電商走過(guò)的路一樣：早期用戶(hù)關(guān)心網(wǎng)上購物的安全問(wèn)題，到第二階段，用戶(hù)關(guān)心的則是價(jià)格是否足夠便宜。類(lèi)比于手機硬件，早期用戶(hù)關(guān)心是否好用，而現在則是在高性能的基礎上，關(guān)心是否足夠便宜。“未來(lái)一兩年內的主題都是價(jià)格戰。”黎說(shuō)。

　　無(wú)論如何，若以看待一家創(chuàng )業(yè)公司的眼光去打量小米，它到目前為止已堪稱(chēng)成功。“從C輪投資者的眼光看B輪的估值價(jià)格都是挺合理的，這些公司的成長(cháng)空間都超過(guò)了預期，YY、凡客、小米的成長(cháng)都超過(guò)了早期投資者的想象。”啟明創(chuàng )投董事總經(jīng)理童士豪告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

　　小米手機暴利嗎

　　小三大戰的一個(gè)焦點(diǎn)就是小米手機的成本玄?機。

　　360董事長(cháng)周鴻認為，小米手機每部利潤七八百元，并預測小米手機兩個(gè)月內會(huì )降價(jià)至1000元左右。小米最近公布的數據顯示，小米前30萬(wàn)臺手機一直虧錢(qián)，直到出貨超100萬(wàn)臺才實(shí)現微利。

　　業(yè)內人士分析，小米手機的成本大致由7個(gè)環(huán)節組成：芯片廠(chǎng)商高通的平臺費用通常是100萬(wàn)美金，分兩個(gè)50萬(wàn)美金繳納，折合人民幣663萬(wàn)元，300萬(wàn)部手機均攤成本為每只2.2元。此為一次性費用。

　　小米的手機殼體由深圳旺鑫制造，Touch Panel供應商是TPK，電池為惠州德賽，采用LG電芯，國內的CTA認證費為每款20到25元，各類(lèi)模具費用以70萬(wàn)為上限，加上認證等合計投入為100萬(wàn)元。

　　按照300萬(wàn)只均攤，每只成本0.33元。小米手機的稅前整機BOM成本(含包裝材料、電池、充電器、耳機等)為1000元，17%增值稅后為1180元(進(jìn)口稅、物料增值稅等全部包括在內)。

　　第四部分是SMT加組裝測試費用，由富士康和Inventec生產(chǎn)，以每部手機50元為上限。高通的知識產(chǎn)權費，則按照品牌商手機稅前的銷(xiāo)售價(jià)格，通常在5.5%到6.5%不等。當量產(chǎn)手機在20萬(wàn)只以?xún)葧r(shí)，知識產(chǎn)權費為6.5%，20到50萬(wàn)之間時(shí)為6.0%，量產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)只為5.5%。小米專(zhuān)利費為5%左右。

　　物流成本：從北京發(fā)往全國平均每部手機成本是20元;售后服務(wù)通常按照成本的3.5%計算，每臺手機的售后服務(wù)成本為41元。

　　如上所述，每臺小米手機的成本包括：高通平臺費分攤2.2元、模具認證等一次性費用0.33元、BOM含稅成本1180元、制造費用50元、高通知識產(chǎn)權費65元、物流20元以及售后服務(wù)計提41元，每臺共計成本1358元人民幣，按照1999元的售價(jià)，每部手機的利潤為641元，若以小米目前的銷(xiāo)量300萬(wàn)只計算，小米的稅前利潤為19億元。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)公司做手機

　　小米 小米手機 2011年8月電商、電信運營(yíng)商 小米

　　百度 百度手機 2011年12月 戴爾

　　盛大 盛大Bambokk S1 2012年6月 電商

　　騰訊 QQ手機(非智能機) 2007年中國聯(lián)通 三星LG大顯

　　阿里巴巴 阿里云手機 2011年7月電商 天語(yǔ)

　　360 360特供機 2012年6月推AK47電商 阿爾卡特(目前合作的還有華為)