半導體原廠(chǎng)精減代理商渠道

　　半導體原廠(chǎng)精減代理商渠道，重點(diǎn)扶植特定區域的專(zhuān)屬代理商，讓市場(chǎng)趨于規范與合理。

　　恩智浦的渠道管理策略根據所面臨的市場(chǎng)不同，可分為幾個(gè)渠道層面：首先，通過(guò)與全球分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的緊密合作，共贏(yíng)市場(chǎng)份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶(hù)和關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù);其次，利用在亞洲建設的網(wǎng)絡(luò )全面覆蓋大眾市場(chǎng)并進(jìn)行投資;第三，針對垂直細分專(zhuān)業(yè)應用市場(chǎng)的需求，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)平臺的框架建立獨立的戰略設計工作室。作為重要合作伙伴，分銷(xiāo)商需要具備相應的良好財務(wù)狀況、技術(shù)實(shí)力、資源和網(wǎng)絡(luò )覆蓋率。

　　半導體原廠(chǎng)非常希望分銷(xiāo)商都能夠具備VMI服務(wù)、電子商務(wù)、技術(shù)支持、垂直細分市場(chǎng)應用知識、客戶(hù)關(guān)系、良好的財務(wù)狀況等關(guān)鍵要素。這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中打敗競爭對手、從客戶(hù)處贏(yíng)得業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，半導體原廠(chǎng)還需要在分銷(xiāo)商分布戰略上保持全盤(pán)一致，避免讓過(guò)多的分銷(xiāo)商參與進(jìn)來(lái)。

　　針對授權分銷(xiāo)、目錄分銷(xiāo)等不同類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，半導體原廠(chǎng)也對其渠道策略進(jìn)行了適當的定位。恩智浦就能針對所有不同細分市場(chǎng)和需求優(yōu)化其價(jià)值。例如，對于利用目錄渠道植入及實(shí)施新產(chǎn)品推廣計劃，爭取小客戶(hù)和小規模市場(chǎng)就很關(guān)鍵，因為這正是其優(yōu)勢所在。恩智浦仍將繼續鞏固渠道策略，其指導思想非常明確，即重視的是優(yōu)質(zhì)渠道的建設，決定策略的關(guān)鍵因素非常直接，集中戰略、執行有力也是成功的關(guān)鍵因素。

　　中國市場(chǎng)渠道管理策略近年來(lái)，半導體原廠(chǎng)愈來(lái)愈重視中國市場(chǎng)的表現。Bourns在中國主要有10家分銷(xiāo)商，除了國際授權分銷(xiāo)商及中國本土代理商伙伴外，也有與目錄分銷(xiāo)商合作來(lái)小批量訂購的客戶(hù)。Bourns在中國市場(chǎng)采取直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的比例約為2:8,充分利用分銷(xiāo)商資源為客戶(hù)提供優(yōu)秀的本地化服務(wù)。

　　全部中國境內的分銷(xiāo)并無(wú)區域限制，所以不存在跨區域銷(xiāo)售的問(wèn)題，且由區域經(jīng)理負責當地的代理商有效管理。KevinLin表示：“綜合來(lái)說(shuō)，中國本地的分銷(xiāo)商伙伴具有忠誠、靈巧和人脈關(guān)系廣的特點(diǎn)，但專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面較弱，因此，我們通過(guò)當地專(zhuān)業(yè)的FAE團隊來(lái)支持幫助分銷(xiāo)商和客戶(hù)解決相關(guān)技術(shù)問(wèn)題。此外，我們也會(huì )安排銷(xiāo)售及產(chǎn)品技術(shù)培訓課程。

　　對恩智浦而言，如何經(jīng)營(yíng)彼此的關(guān)系是很重要的。為了平衡同一區域不同分銷(xiāo)商之間的價(jià)格及其它資源支持力度，Bourns擁有完善的客戶(hù)和項目設計注冊制度。目前所有的分銷(xiāo)商都銷(xiāo)售Bourns全線(xiàn)產(chǎn)品，并根據不同代理商的特點(diǎn)，使其在熟悉的行業(yè)和市場(chǎng)有效推廣Bourns產(chǎn)品。目前TE在中國市場(chǎng)的直供和分銷(xiāo)比例約為7:3，而海外市場(chǎng)上的這一比例約為5:5。主要原因皆由本土市場(chǎng)的不確定性造成，本土分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持實(shí)力有待加強。