中國分銷(xiāo)商采取新的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　中國半導體市場(chǎng)正在走向成熟，競爭加劇。中國電子制造商的需求受中國電子產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展影響，正在發(fā)生巨大變化。為了適應新的形勢，半導體供應商和分銷(xiāo)商正在改善客戶(hù)服務(wù)水平。尤其是分銷(xiāo)商正在采取先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和提供多樣化服務(wù)，以擴展客戶(hù)關(guān)系。

　　分銷(xiāo)商認識到，他們必須與客戶(hù)建立更加緊密的關(guān)系，以保持穩定的增長(cháng)。成熟的分銷(xiāo)商正在改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，認識到獲得生意的關(guān)鍵因素是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題和建立長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系，而不是只是專(zhuān)注于贏(yíng)得更多的訂單。咨詢(xún)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略都在成為分銷(xiāo)商和設計公司吸引新客戶(hù)和維持現有客戶(hù)的有效工具。

　　分銷(xiāo)商正在提高解決問(wèn)題的能力，以面向客戶(hù)扮演更具咨詢(xún)性和建設性的角色。通過(guò)提供一攬子組合式服務(wù)-支持，他們希望為客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值，并建立可依賴(lài)的、雙贏(yíng)長(cháng)期關(guān)系。

  

        表1所示為中國市場(chǎng)中所采用的傳統及新型咨詢(xún)性營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　表1：中國的傳統與新型咨詢(xún)性營(yíng)銷(xiāo)策略
 　　來(lái)源：iSuppli公司，2008年月

　　成功的分銷(xiāo)商已通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略從主要客戶(hù)獲得穩定的訂單數量。他們能夠提供多樣化服務(wù)，并能夠靈活調整以滿(mǎn)足大客戶(hù)的不斷變化的需求。另一方面，有些分銷(xiāo)商因采取銷(xiāo)售多余庫存的過(guò)時(shí)商業(yè)模式而失去銷(xiāo)售機會(huì )。在有些情況下，分銷(xiāo)商因為不能恰當地滿(mǎn)足制造商的實(shí)際需求，也不能獲得他們的信任，所以無(wú)法實(shí)施明確的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略。

　　為客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值，是激勵分銷(xiāo)商改善與制造商關(guān)系的一個(gè)因素。了解和預見(jiàn)制造商的要求是必要前提。對于制造商來(lái)說(shuō)，加快產(chǎn)品上市速度是最高目標。及時(shí)交付和隨時(shí)可投入生產(chǎn)的解決方案最受歡迎。為此分銷(xiāo)商都在積極提升這種能力。

　　分銷(xiāo)商在改善半導體供應商與制造商之間關(guān)系方面扮演非常重要的角色。他們?yōu)樘厥獾陌雽w供應商向制造商提供附加服務(wù)。

　　盡管半導體供應商正在擴大與制造商之間的直銷(xiāo)關(guān)系，但分銷(xiāo)商仍然能夠通過(guò)本地提供的和定制增值服務(wù)來(lái)創(chuàng )造可觀(guān)的新業(yè)務(wù)。