劉棠枝：彩電行業(yè)背后是市場(chǎng)上最大的金礦

　　智能電視：從產(chǎn)品競爭到體驗升級

　　問(wèn)：創(chuàng )維彩電去年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)如何?

　　劉棠枝：去年創(chuàng )維彩電銷(xiāo)售1140萬(wàn)臺，其中內銷(xiāo)840萬(wàn)臺，出口270萬(wàn)臺，比上一年增長(cháng)了近26%。在去年的彩電銷(xiāo)售里，有一個(gè)比較突出的現象是，在整個(gè)國內市場(chǎng)銷(xiāo)售中，3D電視的銷(xiāo)售占到了50%。我們的云電視銷(xiāo)售160萬(wàn)臺，占比接近20%，這說(shuō)明我們銷(xiāo)售的電視是以高端技術(shù)產(chǎn)品為主，這是讓我們比較自豪的。

　　問(wèn)：3D和云電視的銷(xiāo)量增長(cháng)這么快?

　　劉棠枝：實(shí)際上中國消費者對新技術(shù)、新產(chǎn)品的接受度遠遠超過(guò)發(fā)達國家，而像3D這樣的技術(shù)也已經(jīng)成熟到具備進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)的條件了。

　　除了3D之外，我們今年又推出了新的高技術(shù)產(chǎn)品4K電視和2K電視。在原來(lái)高清電視的分辨率的基礎上又提高了一大步。如果說(shuō)原來(lái)高清電視的顯示像素是200萬(wàn)像素的話(huà)，那么現在的4K電視就是800萬(wàn)像素。我們預計4K很快會(huì )成為市場(chǎng)上的主流標準之一，別的電視廠(chǎng)商也會(huì )以此為標準。

　　問(wèn)：是什么因素促進(jìn)了銷(xiāo)量的增長(cháng)?

　　劉耀平：是創(chuàng )維堅持推廣健康科技的產(chǎn)品及生活理念，在顯示技術(shù)上，我們從十幾年前的不閃屏技術(shù)，到液晶時(shí)代的高分辨、低輻射以及屏變和屏穩等技術(shù)，都是為保護用戶(hù)視力而不斷開(kāi)發(fā)的健康技術(shù)。

　　但光是有健康產(chǎn)品還不夠，我們還要把追求健康轉化為消費者的理念。通過(guò)硬件加內容的服務(wù)模式，讓消費者在看電視之外，還可以利用電視來(lái)進(jìn)行運動(dòng)和健康檢測。比如我們在云電視里有一個(gè)云健康的服務(wù)模式，在家里可以通過(guò)電視附帶的設備檢測你的血壓、體重等情況，然后通過(guò)內置的聚合引擎，針對你的身體情況提供相關(guān)的健康小貼士和運動(dòng)建議等等。

　　劉棠枝：在電視提供的節目和游戲內容上，我們也會(huì )緊貼健康理念。去年我們開(kāi)通的“直通好萊塢”節目，對所提供的好萊塢大片就經(jīng)過(guò)了嚴格審查，確保它們在心理和思想上的健康性。而在我們提供的“冠軍乒乓球”的體感游戲，實(shí)際上就融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、彩電技術(shù)和通訊技術(shù)，通過(guò)多種技術(shù)的整合，為用戶(hù)提供身臨其境式的交互式運動(dòng)游戲。

　　問(wèn)：未來(lái)的電視機會(huì )是什么形態(tài)?

　　劉棠枝：未來(lái)的電視已經(jīng)不是家庭多媒體娛樂(lè )中心這么簡(jiǎn)單，而是集家庭通訊中心、數據存儲中心、家庭教育中心和健康管理中心于一體的新型管理服務(wù)中心。家中的每個(gè)人可以根據自己的獨立賬號設置個(gè)性化服務(wù)，并配置個(gè)人的私密空間。

　　劉耀平：創(chuàng )維把這種新型的系統定義為家庭互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統，也就是除了電腦網(wǎng)絡(luò )系統、移動(dòng)通訊系統之外的第三類(lèi)操作系統，也是第三代的互聯(lián)網(wǎng)操作系統。

　　問(wèn)：怎么在銷(xiāo)售過(guò)程中讓消費者理解并接受這些全新的理念?

　　劉耀平：我們可以用三句話(huà)來(lái)表述這種營(yíng)銷(xiāo)模式的轉換——第一是從功能性介紹變成體驗式銷(xiāo)售，我們的銷(xiāo)售人員會(huì )從顧問(wèn)角度，幫助用戶(hù)來(lái)體驗這些新的功能;

　　第二是從單向推廣變成互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，除了現場(chǎng)互動(dòng)之外，我們還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )交流和用戶(hù)數據分析跟消費者達成更多的互動(dòng)交流;

　　第三是從產(chǎn)品和競爭導向轉為消費者導向，過(guò)去我們更多的是介紹我們的產(chǎn)品功能和硬件優(yōu)勢，但在新的營(yíng)銷(xiāo)模式下，我們更多地關(guān)注用戶(hù)在使用和體驗過(guò)程中的感受，并利用各種專(zhuān)業(yè)知識和服務(wù)幫助他們“體驗升級”。

　　比如說(shuō)過(guò)去彩電銷(xiāo)售后，最多就是送到用戶(hù)家里安裝一下。但現在我們推出的45分鐘高端服務(wù)，除了安裝調試之外，還要幫你搭建和設置好家中的網(wǎng)絡(luò )和WIFI環(huán)境，并手把手地教你使用和體驗電視機內的新功能。

　　未來(lái)競爭力：“雙價(jià)值”營(yíng)銷(xiāo)

　　問(wèn)：在新的產(chǎn)業(yè)升級形態(tài)之下，創(chuàng )維如何塑造未來(lái)的競爭力?

　　劉棠枝：談到這個(gè)問(wèn)題就離不開(kāi)樂(lè )視、小米乃至百度、阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入電視行業(yè)的趨勢。對此，我們首先覺(jué)得這是一件好事，因為這正說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)業(yè)朝氣蓬勃，只有在不斷競爭中，才能把市場(chǎng)做得更大。

　　其次是在盈利模式方面，過(guò)去彩電企業(yè)只賺硬件的利潤，后來(lái)增加了售后延保服務(wù)，又多了一塊服務(wù)利潤;而像樂(lè )視、小米這樣的企業(yè)是希望通過(guò)內容收費來(lái)支撐盈利，傳統硬件和服務(wù)只是微利甚至不賺錢(qián)。

　　這對我們來(lái)說(shuō)是一種新的盈利模式的嘗試，我們也在不斷研究并嘗試，比如前一段時(shí)間推出的“直通好萊塢”收費頻道?，F在應該說(shuō)各種模式都還在探索之中，還沒(méi)有形成某種確切的新盈利模式。

　　但對于創(chuàng )維說(shuō)，我們進(jìn)入彩電行業(yè)的25年，本來(lái)就是在激烈競爭中成長(cháng)起來(lái)的，所謂“年年難做年年做”，我們是一支不斷拼博、永不服輸、敢于創(chuàng )新的學(xué)習型團隊，相信任何競爭創(chuàng )維都能從容應對。

　　問(wèn)：創(chuàng )維的管理模式上有些什么特點(diǎn)?

　　劉棠枝：一個(gè)是徹底的技術(shù)和產(chǎn)品導向，每當一個(gè)新的產(chǎn)品和技術(shù)開(kāi)發(fā)出來(lái)，從公司老總到終端銷(xiāo)售員，乃至物流、財務(wù)人員都要集中進(jìn)行培訓學(xué)習，最終還要“過(guò)堂”：通過(guò)考試檢驗員工的理論和操作水平。

　　其次是創(chuàng )維的市場(chǎng)化管理機制非常靈活，無(wú)論是人才提拔還是業(yè)績(jì)激勵，在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段會(huì )推出不同的政策。比如在激勵機制上，我們從2007年就在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內實(shí)施了內部模擬股份制，同時(shí)通過(guò)模擬核算來(lái)計算各分公司的年度盈虧。當營(yíng)銷(xiāo)分公司年底盈利時(shí)，全體入股的員工就能夠分紅，而如果虧損嚴重，不但沒(méi)有分紅，股本還會(huì )收縮。

　　再比如在營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新上，我們從早期推出“第三營(yíng)銷(xiāo)模式”，針對當時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集權和分權兩種模式，選擇了一條以?xún)炔磕M核算為主體的中間道路，同時(shí)搭建起了高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )終端。

　　在建設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的同時(shí)，我們的營(yíng)銷(xiāo)競爭也從產(chǎn)品差異化到渠道差異化、管理差異化，直至近年的供應鏈管理與整合能力的差異化，經(jīng)歷了一系列的完善與升級。而在今天的智能電視時(shí)代，我們又提出了“雙價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”的理念，從過(guò)去只專(zhuān)注于硬件產(chǎn)品價(jià)值，到深度發(fā)掘消費者本身的價(jià)值，形成了新的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，就會(huì )明白為什么電信、移動(dòng)和有線(xiàn)電視三大運營(yíng)商，包括那么多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在盯著(zhù)彩電行業(yè)，因為彩電業(yè)的4億用戶(hù)背后，意味著(zhù)一個(gè)龐大的消費者市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了彩電屏幕背后的消費者資源，誰(shuí)就發(fā)掘到了市場(chǎng)中最大的金礦。

　　問(wèn)：與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，你覺(jué)得創(chuàng )維的競爭力還體現在哪些方面?

　　劉耀平：我覺(jué)得創(chuàng )維多年建設的營(yíng)銷(xiāo)體系也是重要的市場(chǎng)競爭力之一。

　　今天創(chuàng )維的營(yíng)銷(xiāo)團隊已經(jīng)有1.4萬(wàn)人，包括41個(gè)分公司和200多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，創(chuàng )維在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設之中投入了超過(guò)100億元，得到了三個(gè)寶貴的資產(chǎn)。一是這支成熟而富有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)團隊;二是完善的售后服務(wù)體系，這一體系未來(lái)還可提供更多的增值服務(wù);三是布局合理的廣大分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )。

　　這些資源看似簡(jiǎn)單，但真正要建立起來(lái)并不容易，許多國際家電業(yè)巨頭過(guò)去多年在中國不惜巨資投入，但到今天為止依然未建立起滿(mǎn)意的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，尤其是在農村地區。

　　劉棠枝：我們發(fā)現過(guò)去彩電的新技術(shù)、新產(chǎn)品都是從大城市如北上廣深向內地傳導，一波新產(chǎn)品大約要半年時(shí)間才能到達農村市場(chǎng)。但現在在新技術(shù)和新產(chǎn)品的購買(mǎi)應用上，城市和農村幾乎同步。比如我們3D電視50%的銷(xiāo)量就來(lái)自農村。

　　劉耀平：正是如此，所以創(chuàng )維過(guò)去20年在農村市場(chǎng)中建立起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在未來(lái)的智能電視時(shí)代，應該能夠發(fā)揮出強大的競爭力。