移動(dòng)蘋(píng)果合作的幕后細節：誰(shuí)賺了？

　　在這個(gè)周一，中國科技媒體的頭條，都注定將被蘋(píng)果與中移動(dòng)的合作所占據。

　　北京時(shí)間12月23日上午6點(diǎn)，蘋(píng)果與中移動(dòng)宣布，雙方達成長(cháng)期協(xié)議，中國移動(dòng)和蘋(píng)果將于2014年1月17日(周五)分別在中國內地的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和蘋(píng)果零售店正式發(fā)售iPhone5S和iPhone5C。

　　我們先來(lái)回顧一下，蘋(píng)果與中移動(dòng)的談判經(jīng)歷，以及我所知的一些幕后細節：

　　自從2007年第一代iPhone問(wèn)世后，中移動(dòng)就關(guān)注這一革命性產(chǎn)品，并在中國運營(yíng)商，最早與蘋(píng)果展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的合作談判。

　　此后6年中，中移動(dòng)前任董事長(cháng)王建宙、中移動(dòng)現任董事長(cháng)奚國華、中移動(dòng)總裁李躍與蘋(píng)果創(chuàng )始人喬布斯、蘋(píng)果現任CEO蒂姆·庫克這一級別的高層直接會(huì )晤有8、9次，而雙方的談判小組對話(huà)乃至電話(huà)會(huì )議，則已難以計數。

　　其中，2007-2008，2012-2013是兩個(gè)進(jìn)展較大的時(shí)期。

　　前一個(gè)時(shí)期，中移動(dòng)曾希望成為第一個(gè)將iPhone引入中國的運營(yíng)商，甚至已經(jīng)與蘋(píng)果討論到iPhone的入華細節，一度走到合作邊緣。

　　但當時(shí)的最大問(wèn)題在于，中移動(dòng)需要iPhone支持中移動(dòng)的3G技術(shù)TD-SCDMA，但由于當于TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈并不成熟，喬布斯也并不看好TD-SCDMA，最終導致合作陷入僵局。

　　后續的事情進(jìn)展世人皆知：聯(lián)通后發(fā)先至，于2009年8月28日與蘋(píng)果簽署合作協(xié)議，引入WCDMA版iPhone3GS。

　　2010年，王建宙曾與喬布斯有過(guò)多次交流，希望蘋(píng)果能加快支持中移動(dòng)。最終，喬布斯答應中移動(dòng)，蘋(píng)果將推出TD-LTE的iPhone，但他也同時(shí)表示，不會(huì )單獨推出支持TD-SCDMA的版本。

　　2012年3月，喬布斯去世后，接任蘋(píng)果CEO的蒂姆·庫克造訪(fǎng)中國，并與李躍會(huì )面。

　　這是一個(gè)微妙的時(shí)點(diǎn)。

　　在此之前，由于與TD-SCDMA的利益沖突，TD-LTE將去向何處，中國一直沒(méi)有清晰態(tài)度。

　　但正是在2012年初，決策層下定決心全力扶持TD-LTE。其后，發(fā)改委與工信部高級官員分別飛抵杭州，考察當時(shí)中移動(dòng)最成熟的TD-LTE試點(diǎn)，并給出積極表態(tài)。

　　而在蘋(píng)果一側，由于中國市場(chǎng)的快速增長(cháng)，以及TD-LTE的加速成熟，也全面加快了與中移動(dòng)的談判進(jìn)展，并最終達成最后合作。

　　這一過(guò)程一度存在巨大變數，甚至險些再度流產(chǎn)。

　　變數在于技術(shù)細節。iPhone5、5S和5C雖然都能支持TD-LTE，但只支持CSFB，不支持中移動(dòng)前期網(wǎng)絡(luò )采用的雙待。

　　這個(gè)問(wèn)題意味著(zhù)，如果中移動(dòng)繼續堅持雙待，那么至少在2014年底前，蘋(píng)果與中移動(dòng)仍無(wú)法達成合作。

　　但如果要將現有網(wǎng)絡(luò )改造為CSFB，用戶(hù)的通話(huà)時(shí)延將受到影響，而且最關(guān)鍵的是，中移動(dòng)至少需要花費接近200億人民幣的網(wǎng)絡(luò )改造費用。

　　2013年7月，蒂姆·庫克再度來(lái)中國會(huì )見(jiàn)中移動(dòng)高層，一個(gè)重要原因，就是敲定與中移動(dòng)的合作——無(wú)論是商業(yè)談判，還是CSFB這樣的技術(shù)問(wèn)題。

　　其后，通過(guò)與蘋(píng)果、三星等終端廠(chǎng)商的技術(shù)合作，中移動(dòng)得以化解這個(gè)關(guān)鍵矛盾。

　　在終端側的技術(shù)配合下，網(wǎng)絡(luò )改造成本有了數量級的壓縮，被控制到了可以接受的程度，通話(huà)時(shí)延問(wèn)題也得以緩解。

　　最終，在排除這些關(guān)鍵障礙后，中移動(dòng)與蘋(píng)果的合作終于瓜熟蒂落。

　　1、為什么選擇上午6點(diǎn)公布消息?

　　很簡(jiǎn)單，為了錯開(kāi)中、美兩地的股市交易時(shí)間，而且都不至于太早或太晚，畢竟中國霧霾地區和美國東海岸時(shí)差12小時(shí)，晝夜完全顛倒。

　　2、從目前來(lái)看，此次合作的結果，可以說(shuō)是雙贏(yíng)，但具體誰(shuí)受益多一點(diǎn)，就得看雙方的談判博弈，尤其是承諾銷(xiāo)量多少。

　　對于中移動(dòng)來(lái)講，合作最重要的價(jià)值在于品牌提升，補充對高端用戶(hù)的爭奪力量，跟爬珠峰插紅旗是一個(gè)道理。而且過(guò)去幾年的歷史已經(jīng)證明，用戶(hù)自購水貨iPhone入網(wǎng)，不會(huì )成為障礙。所以，中移動(dòng)最理想的結果是，與蘋(píng)果達成合作，但將承諾銷(xiāo)量盡可能壓低，從而降低補貼壓力及銷(xiāo)售風(fēng)險。

　　而對蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，蒂姆·庫克最關(guān)心的，自然還是業(yè)績(jì)，還是銷(xiāo)量。

　　根據我所了解到的情況，中移動(dòng)應該拿到了全球運營(yíng)商中，最優(yōu)惠級的商業(yè)合作條件，所以應該會(huì )相對主動(dòng)一些。

　　3、中移動(dòng)占據優(yōu)勢的核心原因在于，中移動(dòng)本身具有的市場(chǎng)體量。

　　雖然三大運營(yíng)商一直沒(méi)有公布iPhone用戶(hù)的在網(wǎng)數據，但據我所知，即使此前沒(méi)有與蘋(píng)果官方合作，中移動(dòng)的在網(wǎng)iPhone用戶(hù)也達到了一個(gè)驚人的數字。

　　4、蘋(píng)果對中國移動(dòng)的補貼壓力，不會(huì )如外界想像那么大。

　　在2013年，中移動(dòng)的終端補貼為270億人民幣，而在2014年，我預計將在這個(gè)數字基礎上，增加約20%，即320-330億人民幣左右。

　　與此對應的是，在2013年，中移動(dòng)的TD-SCDMA終端銷(xiāo)量將突破1.55億部，而在2014年，中國移動(dòng)的TD終端銷(xiāo)售目標是1.9-2.2億部(包括1億部TD-LTE終端)，其中裸機銷(xiāo)售占比超過(guò)50%。

　　這意味著(zhù)，在2014年，中移動(dòng)終端采購規模的增長(cháng)，超過(guò)了補貼規模的增長(cháng)，也就是說(shuō)，平均到每一部終端的補貼并沒(méi)有增加，甚至有可能略有壓縮。

　　運營(yíng)商高層知情人士也向我透露，中移動(dòng)為蘋(píng)果提供的補貼幅度，不會(huì )與其他品牌終端有明顯差異。

　　5、值得注意的是，此次合作對中電信的聯(lián)通的影響。

　　一方面，是中移動(dòng)將穩固高端用戶(hù)爭奪層面的防線(xiàn)，甚至展開(kāi)反攻。

　　另一方面是，過(guò)去大量中移動(dòng)在網(wǎng)用戶(hù)的手機，都是自聯(lián)通和中電信渠道流出，這在客觀(guān)上化解了兩家運營(yíng)商的承諾銷(xiāo)售壓力(尤其是中電信)，但在中移動(dòng)自己獲得合作渠道后，兩家運營(yíng)商必須直面更嚴峻的承諾銷(xiāo)售壓力。

　　6、公布合作只是開(kāi)始，中移動(dòng)與蘋(píng)果還有大量的后臺工作需要補課。

　　在此之前，為了保密需要，中移動(dòng)內部高度封鎖消息，所以在技術(shù)支撐、渠道支撐等環(huán)節，還無(wú)法對接蘋(píng)果全球一體化的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　中移動(dòng)目前已經(jīng)展開(kāi)全面的后臺對接，但即使是再努力的趕工，這個(gè)工作至少還需要1個(gè)月以上的準備——這已經(jīng)大大短于當初聯(lián)通和電信的準備時(shí)間——而且還需要一個(gè)試錯和修正的彈性時(shí)間。

　　7、蘋(píng)果的入華進(jìn)程中，高通是一個(gè)看似與合作無(wú)關(guān)，其實(shí)極為重要的實(shí)質(zhì)主導者。

　　事實(shí)上，無(wú)論是在喬布斯時(shí)代，還是蒂姆·庫克時(shí)代，蘋(píng)果與中移動(dòng)的合作，都是在按照高通的芯片進(jìn)度節奏在走。

　　順便說(shuō)，不僅蘋(píng)果，包括三星、HTC以及大量國產(chǎn)手機廠(chǎng)商，它們的4G手機戰略，其實(shí)也都在看高通臉色。

　　另外，值得注意的一點(diǎn)是，高通支持TD-LTE的五模芯片，其進(jìn)度早在2010年就已經(jīng)確定，并一直按照其進(jìn)度推進(jìn)，市場(chǎng)的發(fā)展也與其進(jìn)度相吻合。

　　顯然，雖然近年來(lái)大量中國芯片公司迅速發(fā)展，但依然無(wú)法撼動(dòng)高通的“旗手”地位。

　　8、可以說(shuō)，蘋(píng)果和中移動(dòng)都拿到了自己想要的東西，但這些東西的價(jià)值卻已經(jīng)縮水。

　　蘋(píng)果要中移動(dòng)的承諾銷(xiāo)量，中移動(dòng)也給了蘋(píng)果承諾銷(xiāo)量。

　　但中移動(dòng)多年來(lái)累積的存量影響，加上公開(kāi)渠道的增長(cháng)與水貨渠道的縮減對沖，真正的增量能有多大，是否滿(mǎn)足蒂姆·庫克向華爾街講故事的需要，還要打一個(gè)問(wèn)號。

　　中移動(dòng)要的是品牌影響，蘋(píng)果也給了中移動(dòng)品牌影響。

　　但這個(gè)合作不能挽救中國移動(dòng)已經(jīng)輸掉的3G，也很難幫中國移動(dòng)直接贏(yíng)得4G——當大家都有iPhone的時(shí)候，它就不再是大殺器，而只能成為平衡戰局的一支高極后勤隊。

　　市場(chǎng)的勝負，已經(jīng)轉移到其他的戰場(chǎng)。而在這個(gè)戰場(chǎng)，無(wú)論是中移動(dòng)還是蘋(píng)果，都不具有主導話(huà)語(yǔ)權。

　　要知道，在中移動(dòng)與蘋(píng)果剛談判的時(shí)候，諾基亞的單季市場(chǎng)占有率還超過(guò)40%。那個(gè)時(shí)候，還沒(méi)有微信，甚至連微博也沒(méi)有。

　　所以，這個(gè)頭條的價(jià)值，其實(shí)并沒(méi)有大家想象那么大，不如讓給汪峰吧。