虛商三年：失語(yǔ)還是潛行？

　　三年了，在經(jīng)歷了一場(chǎng)場(chǎng)潮起潮落之后，虛擬運營(yíng)商們如今更多的是對盈利的渴求，但是根據全球的發(fā)展經(jīng)驗來(lái)看，對于虛商們而言，盈利恰恰是不能急于求成的，否則會(huì )惹來(lái)更大的麻煩。

　　不同于基礎運營(yíng)商，移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)的開(kāi)展無(wú)需建設自有通信網(wǎng)絡(luò )，這無(wú)形中就節省了大筆投資，也讓民營(yíng)企業(yè)們看到了新的商機。然而自從拿到試點(diǎn)批文到真正運營(yíng)起來(lái)之后，很多企業(yè)才真正感受到移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)開(kāi)展之艱難，不僅面臨資金方面的壓力，還要為基礎運營(yíng)商的“批零倒掛”以及因自身管理不到位導致的一系列問(wèn)題埋單。

　　對此，中國信息通信研究院規劃所電信行業(yè)研究部主任許立東認為，作為新生事物，移動(dòng)轉售試點(diǎn)取得了一些成績(jì)，也存在一些問(wèn)題和挑戰，這是正常的，需要理性地看待。

　　短期不盈利其實(shí)沒(méi)關(guān)系

　　三年來(lái)，42家虛商共發(fā)展4000萬(wàn)用戶(hù)，用戶(hù)規模過(guò)百萬(wàn)的有7家，其中話(huà)機世界、阿里通信、小米移動(dòng)、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度的實(shí)現了盈虧平衡，或單月盈利，或累計收回成本。

　　這張成績(jì)單中所透露出來(lái)的信息主要有三點(diǎn)：一是用戶(hù)總體規模并不大，且用戶(hù)資源主要集中在少數幾家虛商的手中，馬太效應漸顯;二是很多虛商并沒(méi)有實(shí)現盈利，還在虧損的沼澤中痛苦掙扎;三是除了北緯蜂巢互聯(lián)業(yè)務(wù)模式較特殊之外，其余幾家宣稱(chēng)盈利的虛商都具備相似的特點(diǎn)，許立東告訴《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者：“關(guān)鍵是嚴格控制成本，不片面追求用戶(hù)規模，側重低成本高效運營(yíng)?！?/p>

　　當然，作為競爭性很強的新生事物，不可能指望每家轉售企業(yè)都盈利。有些企業(yè)虧損甚至退出市場(chǎng)，都屬正常。許立東表示，目前大部分轉售企業(yè)是虧損的，轉售企業(yè)的探索還在路上，不能著(zhù)急。從國際比較來(lái)看，國外業(yè)績(jì)領(lǐng)先的移動(dòng)虛擬運營(yíng)商一般在市場(chǎng)運營(yíng)3-5年后才實(shí)現當季盈利，5-7年實(shí)現累計盈利。

　　畢竟，電信行業(yè)是一個(gè)高投入的行業(yè)，是一個(gè)長(cháng)期化收益的過(guò)程。對于虛擬運營(yíng)商盈利時(shí)間表，業(yè)界也早有結論。根據研究，移動(dòng)虛擬運營(yíng)商從啟動(dòng)到成熟，通常需要的時(shí)間是5-7年。因此，許立東表示，投資人應該給經(jīng)營(yíng)團隊更多的時(shí)間去探索，不能操之過(guò)急。

　　浮躁心態(tài)下的急功近利

　　盈利始終是懸在虛商們頭頂上的達摩克利斯之劍，不管是管理團隊還是投資人都不同程度的存在著(zhù)急功近利的心理，甚至從獲得試點(diǎn)批文的那一刻起就存在一定的心理誤區，以為能夠很快實(shí)現盈利，這從虛商們早期發(fā)展的浮躁心態(tài)中可見(jiàn)一斑。

　　從2013年12月到2014年12月間，工業(yè)和信息化部分五批向42家企業(yè)發(fā)放了移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文，涉及手機銷(xiāo)售代理、電商、移動(dòng)支付、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)、軟件、云計算、家電、服裝、航空、投資等多個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)幾乎成了一個(gè)香餑餑，什么類(lèi)型的企業(yè)都想站出來(lái)分杯羹。但是事實(shí)卻是，移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)不僅需要大量投資支撐，還需要具備豐富經(jīng)驗的管理團隊來(lái)運營(yíng)，更重要的是盈利周期可能會(huì )很長(cháng)。

　　而從虛商們前期發(fā)展來(lái)看，很多企業(yè)意識到人才的重要性，卻忽視了盈利周期這個(gè)重要一環(huán)，于是大家只看到，虛商們頻頻招兵買(mǎi)馬，而對投資力度和投資周期含糊其辭。

　　2014年初，工信部剛剛頒發(fā)第一批移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文不久后，坊間就有虛擬運營(yíng)商挖基礎運營(yíng)商墻角的消息傳出，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通部分高管榜上有名。最終，中國聯(lián)通市場(chǎng)部原營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理周友盟加盟愛(ài)施德，中國聯(lián)通研究院原院長(cháng)劉誠明轉任國美集團副總裁負責移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)，華翔聯(lián)信管理團隊則是由曾任中國聯(lián)通高管的江大君、林劍峰、王永剛等組成。

　　在這些通信老兵的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，有些虛商的確做出了成績(jì)，但是也有虛商傳出了高管出走的消息。2016年7月，沱沱工社微信公眾號對外發(fā)布文章《沱沱工社新CEO閆小波：讓我們再次創(chuàng )造歷史》，從側面確認了京東移動(dòng)轉售原總經(jīng)理閆小波離職的傳聞。2016年12月，中興視通CEO鄧慕超表示將于年底正式離職。鄧慕超2014年加盟中興視通，在其擔任總裁期間中興視通用戶(hù)數始終位列中國移動(dòng)旗下合作虛擬運營(yíng)商首位。

　　盡管許立東認為，人才錄用是雙向選擇的，員工和企業(yè)之間如果不合拍，走人是很正常的現象。但是從當初頻頻招兵買(mǎi)馬，到如今接連損失人才，虛商們的確遇到了不小的麻煩。究其原因，盈利或許在其中扮演重要的角色。

　　據了解，今年5月，清華控股方面擬以766.06萬(wàn)元掛牌價(jià)出清所持華翔聯(lián)信股權。當時(shí)最普遍的猜測就是，業(yè)績(jì)虧損或許是清華控股出手的原因之一。

　　其實(shí)，華翔聯(lián)信不是那些業(yè)績(jì)較差的虛商中唯一代表，還有很多申請了移動(dòng)轉售試點(diǎn)批文的企業(yè)對自己的業(yè)績(jì)只字未提，甚至是有意擱置，除了寥寥幾份文件中能找到名字之外，這些企業(yè)幾乎銷(xiāo)聲匿跡了。

　　從當初的鑼鼓喧天到現在的偃旗息鼓，甚至抽身走人，部分虛商急功近利的心態(tài)可見(jiàn)一斑。

　　困難正在遠去?

　　值得慶幸的是，還有很多虛商還在堅持，并且已經(jīng)看到了勝利的曙光。

　　據了解，在42家虛商中，話(huà)機世界、阿里通信、小米移動(dòng)、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度地實(shí)現了盈利，或者是收支平衡，這些企業(yè)都有兩個(gè)比較突出的特點(diǎn)，一是有較完善的線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道，二是低成本運營(yíng)。

　　以話(huà)機世界為例，目前該公司本地網(wǎng)資源覆蓋全國178個(gè)地市，已經(jīng)成為中國覆蓋區域最廣的虛擬運營(yíng)商。同時(shí)，話(huà)機世界自有門(mén)店約500家，社會(huì )渠道合作數量已經(jīng)突破10000家。

　　而在談到盈利原因之時(shí)，話(huà)機世界常務(wù)副總裁、話(huà)機通信總經(jīng)理陳小青特別指出，關(guān)鍵還是控制好成本。

　　盡管如此，但不否認的是，虛商們仍要度過(guò)黎明前最黑暗的一段時(shí)光，這其中就包括落實(shí)用戶(hù)實(shí)名制、批零倒掛等亟須解決的問(wèn)題。

　　前不久，媒體接連曝光電信欺詐案件成為虛擬運營(yíng)商實(shí)名制問(wèn)題的導火索。但是，冰凍三尺非一日之寒，就在上述案件曝光之前，170號段惹來(lái)的麻煩和官司就已經(jīng)不勝枚舉了，甚至170號段剛剛放號不久，部分城市的大街上就出現了一些可疑的留有170號段號碼的小廣告。

　　事實(shí)上，政府主管部門(mén)在試點(diǎn)開(kāi)始就強調了落實(shí)用戶(hù)實(shí)名制的重要性。政府主管部門(mén)下發(fā)了多個(gè)文件，對轉售企業(yè)落實(shí)用戶(hù)實(shí)名制提出了具體要求。并針對檢查中發(fā)現的轉售企業(yè)實(shí)名制落實(shí)不到位、違規率較高，以及連帶產(chǎn)生的垃圾短信等突出問(wèn)題，通報、約談了部分轉售企業(yè)，責令限期整改。

　　盡管轉售企業(yè)在態(tài)度上高度重視，但實(shí)際效果還是不理想。據了解，今年7月，在對虛擬運營(yíng)商新入網(wǎng)用戶(hù)實(shí)名登記暗訪(fǎng)工作中，工信部發(fā)現26家轉售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)109個(gè)，發(fā)現存在違規行為的網(wǎng)點(diǎn)37個(gè)。其中，暗訪(fǎng)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)，發(fā)現違規網(wǎng)點(diǎn)13個(gè)，暗訪(fǎng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)59個(gè)，發(fā)現違規網(wǎng)點(diǎn)24個(gè)。分享通信、巴士在線(xiàn)等15家轉售企業(yè)被暗訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)存在違規行為。

　　為此，許立東認為，主要原因是轉售企業(yè)的渠道管理能力沒(méi)有跟上。大量號卡流入社會(huì )代理渠道，利益驅動(dòng)導致代理渠道罔顧實(shí)名制要求，集中開(kāi)卡、不登記或者虛假登記較多。應該說(shuō)，轉售企業(yè)的認識和態(tài)度沒(méi)問(wèn)題，但是沒(méi)有管好代理渠道。為此，許立東建議，政府主管部門(mén)通過(guò)常態(tài)化的監督檢查和相關(guān)違規處罰，來(lái)引導轉售企業(yè)下定決心整頓代理渠道。

　　落實(shí)實(shí)名制其實(shí)僅僅是虛商們所面臨的問(wèn)題之一，另一個(gè)比較突出的問(wèn)題就是資費越來(lái)越?jīng)]有競爭力。

　　目前，大部分虛商的資費結構比較單一，以蘇寧互聯(lián)為例，蘇寧推出的最低套餐為至簡(jiǎn)套餐，資費為語(yǔ)音0.15元/分鐘、流量為0.15元/MB;最貴的套餐為588元檔位的至和套餐，內含1500分鐘語(yǔ)音和11GB國內流量。顯然，蘇寧互聯(lián)的資費水平與基礎運營(yíng)商提供的套餐資費水平相差無(wú)幾，而隨著(zhù)基礎運營(yíng)商進(jìn)一步下調資費，虛商的價(jià)格優(yōu)勢將進(jìn)一步流失。

　　蘇寧互聯(lián)所遇到的問(wèn)題，正是絕大多數虛商所共同面臨的難題，而目前能夠為之解套的方案并不多，一個(gè)是希望基礎運營(yíng)商進(jìn)一步降低批發(fā)價(jià)，另一個(gè)則是開(kāi)展多種增值服務(wù)，以此來(lái)補貼移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)的收入虧缺。

　　當然，從當前發(fā)展較好的幾家虛商來(lái)看，蝸牛移動(dòng)所做的努力和取得的成績(jì)較為理想。據介紹，截至今年11月中旬，蝸牛移動(dòng)2016年累計收入已經(jīng)接近10億元，并且有望年底全年收入突破10億元大關(guān)。另外，蝸牛移動(dòng)目前用戶(hù)數已經(jīng)突破800萬(wàn)，占據中國聯(lián)通轉售總用戶(hù)規模的1/4，可謂是中國用戶(hù)規模最大的虛擬運營(yíng)商。

　　蝸牛移動(dòng)之所以發(fā)展如此良好，是因為其目前的業(yè)務(wù)架構特色較突出，不管是從流量不清零到語(yǔ)音免費，從零月租、無(wú)套餐到游戲特權，還是從裸眼3D游戲手機到游戲主機OBOX，游戲始終是支撐蝸牛移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要載體，是其成為通過(guò)自身特色業(yè)務(wù)與移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)實(shí)現優(yōu)勢互補的典型。

　　事實(shí)上，依靠自己的核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)，來(lái)整合移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)，是虛商們從一開(kāi)始就完全想到的策略之一，但是經(jīng)過(guò)三年試點(diǎn)來(lái)看，真正能夠發(fā)揮出協(xié)同效應的虛商顯然不多，而此前所述實(shí)現盈利的虛商也并非全部是依靠增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的盈利結果，這同樣為未來(lái)的業(yè)績(jì)發(fā)展帶來(lái)一定的隱患。

　　目標基本達成

　　針對當前所取得的成果來(lái)看，許立東表示，試點(diǎn)預期目標基本達成。一批各具特色的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入了基礎電信市場(chǎng)，促進(jìn)了行業(yè)創(chuàng )新和發(fā)展，為探索監管政策作出了有益嘗試。政府主管部門(mén)開(kāi)展試點(diǎn)的主要目的是發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而為正式商用積累經(jīng)驗。在試點(diǎn)過(guò)程中，陸續出現了試點(diǎn)申報、IT系統對接、各省備案、批發(fā)價(jià)格、碼號分配、碼號識別、功能開(kāi)放、實(shí)名制等反映突出的問(wèn)題。在各方共同努力下，大部分問(wèn)題已得到有效解決，為下一步發(fā)展奠定了良好基礎。

　　對于虛商們未來(lái)的發(fā)展，許立東提出了幾點(diǎn)建議：一是合規經(jīng)營(yíng)：用戶(hù)實(shí)名制要想辦法落實(shí)好。盡管會(huì )增加成本，影響用戶(hù)增長(cháng)速度，但會(huì )保障用戶(hù)質(zhì)量。二是創(chuàng )新探索：建議在國際業(yè)務(wù)、可穿戴設備捆綁，物聯(lián)網(wǎng)解決方案，以及資源整合、跨界融合等方面不斷創(chuàng )新、探索。三是管控風(fēng)險：建議在可承受財務(wù)壓力下穩健發(fā)展，未來(lái)幾年財務(wù)狀況保持向好的趨勢和具備長(cháng)期發(fā)展能力，平衡好短期利益和長(cháng)期發(fā)展的關(guān)系。四是調整目標：追求價(jià)值實(shí)現勝過(guò)追求用戶(hù)規模，對領(lǐng)先企業(yè)來(lái)講尤其如此。

　　《通信產(chǎn)業(yè)報》總編輯辛鵬駿亦認為，開(kāi)展移動(dòng)轉售是電信行業(yè)深化改革的重要創(chuàng )新，通過(guò)改革為電信行業(yè)注入新活力，釋放新動(dòng)能，是業(yè)界的期盼。面對大連接新生態(tài)，全產(chǎn)業(yè)鏈都應看得更遠，創(chuàng )造條件讓虛商真正活躍起來(lái)，以此為已經(jīng)傳統的行業(yè)釋放改革紅利、激發(fā)更大創(chuàng )新。