LED“破壞式創(chuàng )新”：只求市場(chǎng)？

“我們現階段的第一策略，是不追求利潤，關(guān)鍵要先擴大規模、先占領(lǐng)市場(chǎng)，這對于企業(yè)生存更重要?！痹诮邮苡浾卟稍L(fǎng)時(shí)，一位在業(yè)內頗具名氣的LED照明企業(yè)高管如此坦言?；蛟S這種理念，在當前的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段中已更具代表性，同時(shí)，伴隨其中的是，2012年由于市場(chǎng)競爭越發(fā)激烈以及同質(zhì)化現象嚴重，很多LED企業(yè)其實(shí)都在面臨規模和營(yíng)收增長(cháng)但利潤羞澀的困局。

如何在擴大市場(chǎng)份額和提升企業(yè)盈利能力之間找到平衡?這顯然已成了越來(lái)越多企業(yè)家不得不考慮的問(wèn)題。當前，企業(yè)一方面要避免存貨與資金風(fēng)險增大的風(fēng)險，一方面又要面對市場(chǎng)對產(chǎn)品要求越來(lái)越高且選擇范圍不斷增大的現實(shí)。要市場(chǎng)，還是要利潤?似是一個(gè)兩難的選擇，“低毛利，只能賺個(gè)制造費，甚至搶一些市場(chǎng)工程還得‘賠本賺吆喝’;而追求高毛利，走增值路線(xiàn)，又起不了量?！?而近期，一家以低于所有邀標企業(yè)20%的價(jià)格中標某城市路燈替換工程的企業(yè)引起同行質(zhì)疑，這家企業(yè)表示，此舉可幫助企業(yè)樹(shù)立品牌形象，奠定行業(yè)的地位，也有助于加強公司在未來(lái)在其它地區或省份的接單能力。

“先以激進(jìn)價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，后挖掘利潤”，更多企業(yè)權衡之后做出了如此選擇，而這種選擇也同時(shí)意味著(zhù)“價(jià)格戰”登場(chǎng)，甚至成為了揮之不去且必須要正視的市場(chǎng)競爭“普遍形式”，尤其“中低端的價(jià)格大戰更趨激烈”，而中高端的會(huì )以整合營(yíng)銷(xiāo)為主，高端定制化更能滿(mǎn)足特定消費群體需求，但這就要拼產(chǎn)品，拼專(zhuān)業(yè)化的系統服務(wù)了。

而對更多趨向于前者的國內企業(yè)來(lái)說(shuō)，“先占市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念也自有其存在的道理：先占有市場(chǎng)，就是擁有客戶(hù)群，擁有銷(xiāo)量，以量求利或先量后利，都是生存發(fā)展之道。當然，先占、多占市場(chǎng)，也要憑實(shí)力，不能盲目擴張;在實(shí)力允許的前提下，大面積占有市場(chǎng)后，人們會(huì )逐漸認可企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格體系等等，這就意味著(zhù)培養了自己的客戶(hù)群，拓展了市場(chǎng)渠道，然后在此基礎上可再做一些追求利潤的運作。同時(shí)，這樣的策略也以激進(jìn)價(jià)格將競爭對手“擠出了”市場(chǎng)，意味著(zhù)企業(yè)獲得了更多的潛在發(fā)展空間。

但是，這也意味著(zhù)，選擇這條路，企業(yè)在資本和規模上必須占據優(yōu)勢，似乎更適合一些玩得起的“大家”，更進(jìn)一步，這也是對企業(yè)產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、資金、產(chǎn)業(yè)鏈整合能力和經(jīng)營(yíng)環(huán)境塑造能力的綜合性考驗;成本控制首先是重中之重，同時(shí)技術(shù)路線(xiàn)也要有一定的前瞻性，“走什么路線(xiàn)，比走得多么快，更關(guān)鍵?！?/P>

也有更深諳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的業(yè)內資深人士這樣建議：在“先占市場(chǎng)”理念主導下的價(jià)格戰，應是競爭的手段而不是目的，實(shí)際上是要比拚企業(yè)的產(chǎn)品組合策略，誰(shuí)是尖刀產(chǎn)品、誰(shuí)是主力、誰(shuí)最能代表品牌形象，要有清晰而整體的布局，完成企業(yè)的整體競爭目標才是勝者。而同時(shí)，企業(yè)在價(jià)格戰中也必須要具有市場(chǎng)的快速反應能力，在當前“技術(shù)方案快速變化,價(jià)格快速下行,性能快速提升的產(chǎn)品競爭階段，沒(méi)有人能保證自己能一路領(lǐng)先”，一旦成本和技術(shù)性能被超越，就會(huì )處于險境，企業(yè)家必須具有清醒和果斷的市場(chǎng)競爭意識，更要有比“降價(jià)策略”更為長(cháng)遠和智慧的發(fā)展思維。

總之，無(wú)論先占市場(chǎng)也好、追求利潤也罷，一個(gè)想做大做強，塑造長(cháng)遠品牌的企業(yè)必須腳踏實(shí)地將具有更高品質(zhì)和工藝技術(shù)、最具競爭力的產(chǎn)品帶給市場(chǎng)，必須樹(shù)立自己特色的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品體系，且擁有立體的產(chǎn)品策略，只有這些真正得到市場(chǎng)的認可，才能實(shí)現自身快速發(fā)展，最終贏(yíng)得更多的市場(chǎng)份額，提升企業(yè)品牌實(shí)力。而不是通過(guò)一味降價(jià)等“破壞式創(chuàng )新”的手段占取市場(chǎng)，獲取短期銷(xiāo)量。