Gartner發(fā)布2024年影響技術(shù)提供商的重大趨勢

Gartner公司發(fā)布了2024年將影響技術(shù)提供商的重大趨勢。

Gartner執行副總裁Eric Hunter表示： “生成式人工智能（GenAI）開(kāi)始主導幾乎所有技術(shù)提供商的技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)程。從增長(cháng)和產(chǎn)品戰略到員工平時(shí)所用工具，GenAI令技術(shù)提供商發(fā)生了‘脫胎換骨’的變化。不過(guò)，盡管該技術(shù)具有如此潛力，它并非對技術(shù)領(lǐng)導人產(chǎn)生影響的唯一因素，其他影響因素還包括增長(cháng)計劃中的新摩擦點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售活動(dòng)中的新融合點(diǎn)、技術(shù)和服務(wù)提供商（TSP）可構建的新型關(guān)系等?！?/p>

面對這些因素所產(chǎn)生的直接和長(cháng)期影響，產(chǎn)品領(lǐng)導人必須在把握短期機遇、獲取長(cháng)期優(yōu)勢以及基于經(jīng)濟復蘇或衰退而制定戰略之間進(jìn)行權衡。Gartner 2024年重大趨勢體現了這種雙重性考量（見(jiàn)圖一）。

圖一 Gartner 2024年技術(shù)提供商重大趨勢

注：每個(gè)趨勢圓圈的大小表示該趨勢與其他趨勢相比對于技術(shù)提供商的影響程度大小。

來(lái)源：Gartner（2024年2月）

高科技企業(yè)將注重高效增長(cháng)

過(guò)去十年，IT支出的大幅增長(cháng)使高科技企業(yè)受益匪淺。但為抓住增長(cháng)機遇，這些企業(yè)在追求增長(cháng)的同時(shí)卻沒(méi)有充分考慮成本因素，因此這是一種“不計成本的增長(cháng)”戰略。高科技企業(yè)的產(chǎn)品、組織和雇用計劃均建立在持續強勁增長(cháng)的前提上。

由于宏觀(guān)經(jīng)濟形勢給買(mǎi)家帶來(lái)不確定性，資金成本上升導致投資人開(kāi)始重視利潤率增長(cháng)，Gartner分析師發(fā)現技術(shù)提供商呈現出注重高效增長(cháng)的趨勢。實(shí)施高效增長(cháng)戰略，表明高科技企業(yè)認識到，在擴大規模的同時(shí)提高當前的利潤率并開(kāi)拓未來(lái)的收入來(lái)源，具有重要意義。

企業(yè)IT與提供商之間的新關(guān)系

隨著(zhù)業(yè)務(wù)和技術(shù)要求的提高，企業(yè)IT部門(mén)必須擴大支持范圍、提高服務(wù)的速度和深度，從而導致自身資源和能力捉襟見(jiàn)肘。這為技術(shù)提供商的產(chǎn)品領(lǐng)導者帶來(lái)了新機會(huì )，有望在客戶(hù)企業(yè)內部建立新型關(guān)系并開(kāi)辟新的收入來(lái)源。例如，擴大提供商在企業(yè)IT和業(yè)務(wù)部門(mén)中的作用、在提供商與企業(yè)之間建立以結果為中心的關(guān)系，以及成為整個(gè)企業(yè)的一級提供商等。

可持續的業(yè)務(wù)增長(cháng)

以往，可持續發(fā)展項目以及企業(yè)活動(dòng)的環(huán)境、社會(huì )和治理（ESG）影響管控工作，僅僅注重降低內部風(fēng)險和確保合規。產(chǎn)品領(lǐng)導者必須與時(shí)俱進(jìn)，接受同時(shí)雙重實(shí)質(zhì)性原則并全方位利用新興技術(shù)實(shí)現可持續發(fā)展目標。

AI安全

負責任的AI和AI安全并非新概念，但在GenAI技術(shù)以前所未有的速度發(fā)展之際，人們圍繞風(fēng)險管理以及如何解決內容來(lái)源、幻覺(jué)等日益嚴重的問(wèn)題展開(kāi)了熱烈的討論。產(chǎn)品領(lǐng)導者必須構建包含安全原則的解決方案，把重點(diǎn)放在模型透明度、可追溯性、可解釋性和可說(shuō)明性等方面。在充滿(mǎn)活力的GenAI市場(chǎng)，預先解決監管和合規問(wèn)題以建立信任，對于保持競爭力至關(guān)重要。

買(mǎi)家情緒日益悲觀(guān)

在過(guò)去三年中，由于其老舊的產(chǎn)品上市（GTM）策略與新的買(mǎi)家行為不相適應，技術(shù)提供商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)越來(lái)越不理想。如果不調整其銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)發(fā)現和應對買(mǎi)家的悲觀(guān)情緒，那么無(wú)論從內部還是外部角度來(lái)看，技術(shù)提供商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都將繼續下滑。

垂直GenAI模型

雖然通用模型在各種GenAI應用中的表現出色，但此類(lèi)模型可能不適用于許多需要特定領(lǐng)域數據的企業(yè)用例。技術(shù)提供商必須探索以行業(yè)為重點(diǎn)的模型，才能更高效地利用現有資源滿(mǎn)足特定用戶(hù)需求。否則，模型的創(chuàng )建和使用成本及復雜性都將上升。

個(gè)性化的市場(chǎng)體驗

專(zhuān)業(yè)化、小眾化的數字交易平臺正在興起，可幫助買(mǎi)家在采購、實(shí)施和整合解決方案的過(guò)程中解決復雜問(wèn)題。如果產(chǎn)品領(lǐng)導者不通過(guò)此類(lèi)交易平臺提供服務(wù)，就難以便利地與目標客戶(hù)建立聯(lián)系。據Gartner預測，到2025 年，供應商和買(mǎi)家之間80%的銷(xiāo)售互動(dòng)將通過(guò)數字渠道完成。

行業(yè)云帶來(lái)增長(cháng)

服務(wù)提供商、超大規模云服務(wù)提供商、獨立軟件廠(chǎng)商（ISV）和軟件即服務(wù)（SaaS）提供商紛紛開(kāi)始使用垂直解決方案交付客戶(hù)成果，從而推動(dòng)自身業(yè)務(wù)增長(cháng)。據Gartner預測，到2027年，50%以上的技術(shù)提供商將使用行業(yè)云平臺交付業(yè)務(wù)成果，而2023年這一比例還不到5%。

PLG與價(jià)值管理結合，形成混合型GTM策略

產(chǎn)品主導型增長(cháng)（PLG）策略側重向用戶(hù)展示產(chǎn)品價(jià)值來(lái)激發(fā)購買(mǎi)意向，進(jìn)而支持產(chǎn)品上市（GTM）團隊與有意向的買(mǎi)家進(jìn)行溝通。但大多數采用此策略的企業(yè)已開(kāi)始意識到，在大多數情況下，完全自助式的市場(chǎng)拓展方式并不可取。在某些階段，銷(xiāo)售團隊必須介入以促成交易。無(wú)論發(fā)展新業(yè)務(wù)還是擴展既有業(yè)務(wù)，買(mǎi)家需要產(chǎn)生業(yè)務(wù)價(jià)值并證明投資回報，因而提供商將把PLG策略與價(jià)值管理和實(shí)現舉措相結合，形成混合型GTM策略。

精準的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售

快速演進(jìn)的技術(shù)進(jìn)步，例如GenAI、數字化采購和元宇宙等，正在改寫(xiě)技術(shù)提供商的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售方式。如果不采用新策略，技術(shù)提供商將同時(shí)面臨整體交易質(zhì)量下降、與市場(chǎng)脫鉤以及針對既有客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)受限等問(wèn)題。