新華三如何撬動(dòng)運營(yíng)商市場(chǎng)這塊大蛋糕？

　　運營(yíng)商市場(chǎng)是一塊大蛋糕，以至于中興、華為等廠(chǎng)商的運營(yíng)商業(yè)務(wù)有上百億和上千億的年營(yíng)收。所以，很多廠(chǎng)商希望進(jìn)入這一領(lǐng)域分得一杯羹，新華三就是其中之一，在國內企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域占據著(zhù)第一的市場(chǎng)份額，也讓它過(guò)去幾年做了很多運營(yíng)商的項目。隨著(zhù)新華三集團的正式成立，杭州華三和紫光華山內部融合的進(jìn)程加快，它也由此具備了ICT全業(yè)務(wù)解決方案提供的能力。所以，近日新華三也正式發(fā)布了“新網(wǎng)絡(luò )、新IT、新價(jià)值”運營(yíng)商戰略。

　　可以想象，加大運營(yíng)商市場(chǎng)拓展是新華三的必走之路，從新華三集團總裁兼首席執行官于英濤上任的那一刻起，加之他運營(yíng)商的背景，就注定了新華三將向運營(yíng)商市場(chǎng)投入更多，那是一個(gè)更大的盤(pán)子，它也完全有機會(huì )獲得更多的市場(chǎng)份額。不過(guò)，新華三并不是一頭扎進(jìn)去要和華為、中興、上海貝爾、愛(ài)立信等已經(jīng)專(zhuān)注了十幾年的市場(chǎng)直接競爭，虎口里拔牙這事做起來(lái)當然不容易，新華三有其自己的考慮。

　　怎么撬動(dòng)運營(yíng)商這塊大蛋糕

　　新華三專(zhuān)注的是運營(yíng)商新網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，新華三集團副總裁黃智輝對新華三運營(yíng)商戰略進(jìn)行了解讀，“新華三是新網(wǎng)絡(luò )的領(lǐng)導者”，這是他多次強調的，這是其進(jìn)入運營(yíng)商領(lǐng)域的機會(huì )和切入點(diǎn)。“新”在哪里?事實(shí)上，無(wú)論是國內還是國外運營(yíng)商正在積極進(jìn)行變革，它們遭到了OTT的強烈沖擊。國內三大運營(yíng)商也相繼發(fā)布了面向下一代網(wǎng)絡(luò )的網(wǎng)絡(luò )重構戰略，包括中國移動(dòng)的NovoNet2020下一代網(wǎng)絡(luò )發(fā)展理念、中國電信的CTNet2025戰略轉型和中國聯(lián)通的CUBE-Net2.0“新一代網(wǎng)絡(luò )”研發(fā)計劃，這些網(wǎng)絡(luò )重構的戰略都有一個(gè)很清晰的信號，就是要擁抱云網(wǎng)絡(luò )、新網(wǎng)絡(luò )、SDN/NFV等新技術(shù)，以讓網(wǎng)絡(luò )更具有彈性、更靈活、更低成本地提供服務(wù)。新華三抓住的就是運營(yíng)商轉型的機會(huì )，和傳統運營(yíng)商業(yè)務(wù)相比，它是一個(gè)新市場(chǎng)。

　　黃智輝總結了新華三運營(yíng)商戰略的三個(gè)方向：

　　·新網(wǎng)絡(luò )的引領(lǐng)者——憑借積極、開(kāi)放、落地的新網(wǎng)絡(luò )技術(shù)創(chuàng )新，致力成為運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )重構的最佳架構師。

　　“新華三過(guò)去十幾年專(zhuān)注于數通領(lǐng)域，基于SDN、NFV、云計算的方案覆蓋IP城域網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)、IP承載網(wǎng)、接入網(wǎng)等，有非常強的解決方案和產(chǎn)品系列。到目前為止，新華三也是在SDN/NFV落地、交付給運營(yíng)商最多新網(wǎng)絡(luò )案例的廠(chǎng)商。”黃智輝說(shuō)。

　　·端到端新IT解決方案提供商——提供全面的IT解決方案并堅持新IT領(lǐng)域創(chuàng )新，鞏固IT解決方案供應商領(lǐng)先地位。

　　多年以來(lái)，新華三是運營(yíng)商服務(wù)器/存儲/網(wǎng)絡(luò )/安全/數據中心基礎架構的全面的供應商，近年來(lái)在“三大一云”及咨詢(xún)服務(wù)的新IT領(lǐng)域的投入，使新華三不僅擁有完備的基礎架構產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)又擁有新IT解決方案。“目前新華三是能夠提供全面的產(chǎn)品線(xiàn)和端到端一站式服務(wù)的為數不多的廠(chǎng)商。”

　　在黃智輝看來(lái)，IT和CT在整個(gè)運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )建設中越來(lái)越體現融合的趨勢，也就是說(shuō)IT扮演角色越來(lái)越重要的時(shí)候，給了新華三成為運營(yíng)商新網(wǎng)絡(luò )建設中主流供應商的機遇。

　　·新業(yè)務(wù)增長(cháng)的價(jià)值伙伴——憑借政企市場(chǎng)行業(yè)經(jīng)驗和影響力，與運營(yíng)商共同開(kāi)拓政企市場(chǎng)，成為運營(yíng)商ICT業(yè)務(wù)的最為重要的戰略業(yè)務(wù)伙伴。

　　黃智輝指出，2015年新華三在政務(wù)云的市場(chǎng)份額是37.2%，也是政務(wù)云提供商的第一名，新華三已經(jīng)承建了11個(gè)部委級政務(wù)云、16個(gè)省級政務(wù)云、100余個(gè)地市區縣級政務(wù)云。新華三政務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢和用戶(hù)粘合度又成為其和運營(yíng)商強強聯(lián)合共同開(kāi)拓政企市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)，因為包括公有云和政企客戶(hù)、行業(yè)市場(chǎng)等也成為運營(yíng)商近幾年業(yè)務(wù)最大的增長(cháng)點(diǎn)之一。

　　與運營(yíng)商共贏(yíng)

　　通過(guò)新華三發(fā)布的運營(yíng)商戰略看得出來(lái)，它關(guān)注和聚焦的是運營(yíng)商增量市場(chǎng)，如黃智輝所說(shuō)，新華三全產(chǎn)業(yè)的ICT解決方案和靈活的運營(yíng)模式為運營(yíng)商開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，他希望和運營(yíng)商共贏(yíng)壯大自己。

　　新華三建立了與運營(yíng)商合作的三個(gè)模式，一是運營(yíng)商直采、二是共建共營(yíng)、三是融資租賃。也就是說(shuō)，新華三可以向運營(yíng)商提供端到端的產(chǎn)品服務(wù)，尤其是能夠幫助其業(yè)務(wù)轉型的新網(wǎng)絡(luò )方案。其次也可以和運營(yíng)商一起在各自的領(lǐng)域，以1+1共同采買(mǎi)的方式提供給用戶(hù)。另外，新華三也可以以融資租賃的方式解決運營(yíng)商以租代建的資金問(wèn)題，現在已經(jīng)有政務(wù)云和企業(yè)云的落地案例。

　　雖然新華三的傳統優(yōu)勢是在政企市場(chǎng)，不過(guò)隨著(zhù)運營(yíng)商戰略的發(fā)布使其在整個(gè)組織架構中有非常高的地位，現在也已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)為運營(yíng)商定制的相關(guān)解決方案，并有獨立性的產(chǎn)品解決方案研發(fā)體系支撐。除此之外，新華三也加強了專(zhuān)注于運營(yíng)商市場(chǎng)的銷(xiāo)售和服務(wù)團隊。

　　黃智輝表示，現在新華三在運營(yíng)商可交付和滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品越來(lái)越多，能力越來(lái)越強。同時(shí)也是因為體量小，沒(méi)有歷史包袱，這反而是新華三的優(yōu)勢，一些創(chuàng )新方案的應用進(jìn)而使它成為運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )重構的積極參與者和推動(dòng)者。

　　網(wǎng)絡(luò )重構已經(jīng)成為運營(yíng)商轉型的核心戰略，新華三目標正是成為運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )重構和業(yè)務(wù)轉型的全方位戰略合作伙伴。