小米“墮落史”：如何一步步變成雷軍最討厭的樣子

　　“供應鏈管理是個(gè)長(cháng)期學(xué)問(wèn)，小米現在缺乏對供應鏈的整合能力，但這里面牽涉的利益鏈條太長(cháng)，小米公司又是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)背景的公司，加上后期不斷推出的路由器、小米盒子等產(chǎn)品，出現供應問(wèn)題在所難免?！蓖鯊娬f(shuō)。

　　面對上述問(wèn)題，小米不斷通過(guò)引入人才和改善供應商關(guān)系來(lái)提高供應鏈管理，兩年間陸續挖來(lái)諾基亞、摩托羅拉、高通等專(zhuān)業(yè)手機人才。他們?yōu)樾∶讕?lái)了LG、索尼、東芝、高通等歐美手機巨頭御用的高端元器件。

　　不過(guò)，這些供應商并不僅服務(wù)于小米，他們還與蘋(píng)果、三星、華為等巨頭合作，相較而言小米的話(huà)語(yǔ)權有明顯差距。

　　“蘋(píng)果、三星、華為這三家的供應鏈做得好，一方面是因為它們身處電子行業(yè)多年，經(jīng)驗豐富;另一方面，其高層對供應鏈管理一貫十分重視，經(jīng)常一個(gè)月至少飛三次去與供應商溝通?！?/p>

　　雷軍開(kāi)始行動(dòng)了。他替代周光平親自主抓供應鏈，并且立即有所行動(dòng)。來(lái)自韓國媒體的消息稱(chēng)，雷軍7月上旬訪(fǎng)問(wèn)了首爾市，與三星電子高管商談部件供應合作。這是雷軍首次以小米CEO的身份訪(fǎng)問(wèn)三星大本營(yíng)。

　　從“干掉渠道”到擴張“小米之家”

　　在解決后端供應鏈問(wèn)題的同時(shí)，小米也試圖解決前端渠道問(wèn)題。如果時(shí)光退回創(chuàng )業(yè)之初，這根本不是問(wèn)題，反而是優(yōu)勢。因為小米賴(lài)以成功的法寶中，其中一件就是“干掉線(xiàn)下渠道”，由此節省出大筆成本，造就高性?xún)r(jià)比的口碑。

　　然而，當純粹的線(xiàn)上模式陷入增長(cháng)瓶頸后，線(xiàn)下渠道反而變得重要。相比OPPO、vivo等以線(xiàn)下渠道為主的廠(chǎng)商，小米的渠道一直處于弱勢地位。

　　“小米的產(chǎn)品現在不好賣(mài)了，單品毛利太低，缺乏競爭力?！鄙钲谌A強北的經(jīng)銷(xiāo)商徐正操著(zhù)一口粵式普通話(huà)對本站說(shuō)。

　　2010年，小米剛剛推出手機，徐正就開(kāi)始了線(xiàn)下販賣(mài)的生意。徐正回憶起當時(shí)的情景時(shí)仍然很激動(dòng)，“那時(shí)幾乎所有的渠道零售商都在瘋狂搶購小米手機，因為其單品利潤高達200多元，賣(mài)一部小米手機的利潤是其他品牌的兩到三倍之多?！?/p>

　　但其他手機廠(chǎng)商追了上來(lái)。從2013年起，一大撥互聯(lián)網(wǎng)手機品牌誕生，從零到一學(xué)習和追隨小米性?xún)r(jià)比模式。比如，華為的榮耀、魅族的魅藍、中興的努比亞、酷派的大神、金立的IUNI以及現在的360手機、樂(lè )視手機。它們將小米的性?xún)r(jià)比戰術(shù)玩到了“極致”，從1999元開(kāi)始下降至1799、1499、999甚至599。當小米手機的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢日漸消失，各手機品牌在渠道商心中的地位此消彼長(cháng)。

　　“小米手機的利潤并沒(méi)有變化，依舊是在100元至200元之間。但是其他品牌的利潤大幅提升，尤其是vivo、OPPO以及華為，單品利潤變成小米手機的兩倍之多?！币晃欢€(xiàn)城市做手機渠道多年的張偉道出了渠道商更愿意賣(mài)其他手機的原因。

　　根據公開(kāi)數據，2015年OPPO和vivo繼續高速增長(cháng)，兩者出貨量之和近1億部，均價(jià)2000元，意味著(zhù)銷(xiāo)售額近2000億元，超過(guò)小米2倍以上，利潤更是達到150億元，堪稱(chēng)中國最賺錢(qián)的手機廠(chǎng)商。這一數據本站并未從上述兩家手機廠(chǎng)商獲得確認，但從渠道商的反饋來(lái)看是有過(guò)之而無(wú)不及。

　　“vivo和OPPO的地推人員比去年明顯多了很多，店面代表也比以往監督的時(shí)間要長(cháng)，這樣的機制保證了產(chǎn)品價(jià)格穩定，渠道的利潤也有了保證，甚至比以前還高，單機利潤達到了30%以上?！碧旖蛞磺郎虒Ρ菊就嘎?。

　　如果線(xiàn)上電商渠道售賣(mài)的手機能夠不斷增長(cháng)，形成線(xiàn)上渠道與線(xiàn)下渠道分庭抗禮的局面，那么小米也不用太過(guò)重視線(xiàn)下渠道。但自去年以來(lái)，國內手機市場(chǎng)依靠電商售賣(mài)的線(xiàn)上渠道增速明顯放緩，逐漸趨于穩定。

　　根據GFK提供的最新數據，2015年到2016年，智能手機在線(xiàn)銷(xiāo)量份額在20%-25%之間，而2016年第一季度在線(xiàn)占比僅為22%，在線(xiàn)銷(xiāo)售占比經(jīng)過(guò)兩年猛漲進(jìn)入平緩期，而手機廠(chǎng)商也逐漸把角力場(chǎng)轉移到線(xiàn)下。

　　這不是小米獨有的問(wèn)題，而是整個(gè)行業(yè)面臨的挑戰。為了加速線(xiàn)下渠道擴張，樂(lè )視、魅族和360等與迪信通簽訂了線(xiàn)下銷(xiāo)售協(xié)議。魅族在全國將體驗店開(kāi)到了2000家，酷派ivvi則宣布要總投資近10億元開(kāi)拓線(xiàn)下渠道。

　　此外，全球手機市場(chǎng)增速?lài)乐胤啪?，增量市?chǎng)已經(jīng)快到盡頭，因此存量市場(chǎng)成為了手機廠(chǎng)商必須關(guān)注的重點(diǎn)。