IBM助鏈家地產(chǎn)戰略轉型 打造創(chuàng )新型地產(chǎn)經(jīng)紀運營(yíng)商

        （2011年9月22日，北京）今天，IBM公司和北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鏈家地產(chǎn)”）共同宣布，IBM與鏈家地產(chǎn)基于其戰略轉型的三年合作項目已取得初步成果。雙方合作的順利開(kāi)展為鏈家地產(chǎn)實(shí)現其成為創(chuàng )新型房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合運營(yíng)商的長(cháng)期戰略目標奠定了基礎，同時(shí)為其在激烈的市場(chǎng)競爭中實(shí)現自身的持續成長(cháng)提供了有力支撐。

        鏈家地產(chǎn)創(chuàng )立于2001年11月，是目前北京市二手房買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)份額領(lǐng)先的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。10年來(lái)，鏈家地產(chǎn)的復合增長(cháng)率超過(guò)了100%，2009年年度業(yè)績(jì)達18億。目前，鏈家地產(chǎn)在北京、天津、大連、南京已有超過(guò)800家門(mén)店。為實(shí)現其長(cháng)期戰略目標并保持持續成長(cháng)，從2010年初起，鏈家地產(chǎn)即與IBM全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部共同構建基于戰略轉型的三年合作框架，以促進(jìn)企業(yè)持續做大做強，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的進(jìn)步。

        對于此次與IBM的合作，鏈家控股及鏈家地產(chǎn)副總裁林倩認為，“IBM咨詢(xún)團隊擁有豐富的行業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗，能夠為鏈家地產(chǎn)帶來(lái)有價(jià)值的借鑒。此外，IBM具有先進(jìn)的管理咨詢(xún)方法論與專(zhuān)業(yè)知識，能夠啟發(fā)企業(yè)從戰略層面進(jìn)行思考，并提供可實(shí)現的實(shí)施途徑。雙方的合作卓有成效，不僅在于項目推動(dòng)了鏈家地產(chǎn)中長(cháng)期戰略的形成、實(shí)現了業(yè)務(wù)與IT系統的規劃與構建，更重要的是為鏈家地產(chǎn)的管理團隊帶來(lái)了思維方式的轉變，而這種新的思維方式將會(huì )貫穿鏈家地產(chǎn)轉型的全過(guò)程。”
 
房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展面臨新挑戰

        近幾年來(lái)，中國房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展，房產(chǎn)消費需求旺盛，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)碰到了難得的市場(chǎng)機遇，多數企業(yè)分享到了行業(yè)高速成長(cháng)所帶來(lái)的豐碩成果。但隨著(zhù)國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的調整與市場(chǎng)環(huán)境的變化，為保持持續快速增長(cháng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)普遍面臨著(zhù)多層面的挑戰。戰略上，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)在一些城市的門(mén)店建設正趨向飽和，面臨競爭對手的追趕和自身可持續發(fā)展的需要，是繼續全國化擴張一味做大，還是深化服務(wù)發(fā)掘區域市場(chǎng)潛力已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)亟需考慮的問(wèn)題；銷(xiāo)售方式上，在客戶(hù)更注重服務(wù)體驗和感受的今天，單純擁有高報盤(pán)率，甚至依靠為客戶(hù)提供準確、真實(shí)的房源交易供需信息的做法也已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需要；在人才管理上，曾經(jīng)為了滿(mǎn)足快速擴張需要而采用的粗放式管理，以及管理人才水平參差不齊正成為阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。

        面對行業(yè)普遍存在的挑戰，鏈家控股及鏈家地產(chǎn)副總裁林倩介紹說(shuō)：“經(jīng)歷了10年的積累與發(fā)展，鏈家地產(chǎn)在北京、天津、大連、南京等城市已經(jīng)取得了足以自豪的成績(jì)，但是鏈家地產(chǎn)在全國其他城市的布局還遠未結束，未來(lái)幾年內將處于快速擴張階段。我們必須解決好目前發(fā)展中的問(wèn)題，比如在全國化發(fā)展與區域強化戰略上如何平衡與選擇；怎樣把鏈家地產(chǎn)在北京等城市的成功經(jīng)驗復制到其他城市中；什么才是既能夠滿(mǎn)足客戶(hù)核心需求，又能夠提升客戶(hù)服務(wù)體驗的銷(xiāo)售方式；如何簡(jiǎn)歷適應當前時(shí)代發(fā)展的人才管理方式。為了能夠更好地實(shí)現企業(yè)的發(fā)展，我們決定借助具有先進(jìn)經(jīng)驗的咨詢(xún)顧問(wèn)團隊來(lái)對企業(yè)戰略目標、業(yè)務(wù)流程、銷(xiāo)售方式、人員管理等環(huán)節進(jìn)行梳理與構建。經(jīng)過(guò)慎重的選擇和比較，我們最終選擇了IBM的管理咨詢(xún)團隊。”

IBM助推鏈家地產(chǎn)戰略轉型

        作為最早摒棄經(jīng)驗管理，引入科學(xué)化管理的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，鏈家地產(chǎn)在過(guò)去的10年中取得了令人矚目的成功。但在經(jīng)歷了高速發(fā)展期之后，鏈家地產(chǎn)在成為創(chuàng )新型房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合運營(yíng)商的道路上依然面臨著(zhù)來(lái)自發(fā)展戰略、銷(xiāo)售模式和人才管理等方面的諸多挑戰。

        在戰略層面，做為目前北京市二手房買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)份額領(lǐng)先的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，鏈家面臨著(zhù)將北京模式成功復制到其他城市，以及如何保持甚至擴大北京業(yè)務(wù)等戰略難題。IBM全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部根據自身經(jīng)驗結合房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展趨勢與鏈家地產(chǎn)一起制定了符合企業(yè)自身發(fā)展目標和市場(chǎng)競爭形勢的戰略規劃，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展指明了方向。

        同時(shí)，在業(yè)務(wù)層面，IBM幫助鏈家地產(chǎn)詳細梳理了企業(yè)的各項業(yè)務(wù)流程，制定了合理高效的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)各項管理也由粗放、主觀(guān)化向精細化、客觀(guān)量化方向轉變：建立了銷(xiāo)售有效性和城市準入模型，將房源、客戶(hù)關(guān)系、渠道開(kāi)拓與戰略等決策支持信息納入到科學(xué)、量化的IT模型中，建立客觀(guān)可評估的評價(jià)體系，保證各塊的均衡發(fā)展和數據在各相關(guān)部門(mén)間共享，以便科學(xué)決策。在銷(xiāo)售環(huán)節，鏈家地產(chǎn)在業(yè)務(wù)流程設計時(shí)除了考慮客戶(hù)核心需求，還更加關(guān)注客戶(hù)感受，倡導服務(wù)有形化，流程和管理方式的轉變帶來(lái)的不僅僅是客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，更給客戶(hù)的感受和服務(wù)體驗帶來(lái)了質(zhì)的飛躍，有力地促進(jìn)了銷(xiāo)售轉型。

        在人才管理方面，IBM與鏈家地產(chǎn)合力打造的是員工價(jià)值觀(guān)培養和對員工的關(guān)懷，并注重將員工從勞力密集型轉為知識工作者。同時(shí)通過(guò)建立完善的客戶(hù)服務(wù)體系，讓員工使用該體系經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)，為人才提高發(fā)展提供了上升通道，提升了鏈家地產(chǎn)的人才管理水平。

        在IBM開(kāi)始為鏈家地產(chǎn)提供戰略咨詢(xún)服務(wù)的兩年后，雙方合作成果已經(jīng)有了直觀(guān)而明顯的體現。談及項目進(jìn)展，鏈家控股及鏈家地產(chǎn)副總裁林倩頗感欣慰，“借助IBM的戰略規劃咨詢(xún)服務(wù)，鏈家地產(chǎn)已經(jīng)明確了企業(yè)愿景和使命的核心內涵，確立了長(cháng)期發(fā)展的定位與業(yè)務(wù)組合，以及未來(lái)三年的戰略選擇、業(yè)務(wù)模式和戰略實(shí)施路徑。同時(shí)，在增進(jìn)與深化客戶(hù)關(guān)系、提升組織與人員能力以及強化IT和運營(yíng)能力等方面都有了顯著(zhù)的提升。”

合力打造創(chuàng )新型地產(chǎn)經(jīng)紀運營(yíng)商

        為推進(jìn)鏈家地產(chǎn)在戰略目標、銷(xiāo)售模式與人才管理方面的全面轉型，實(shí)現打造創(chuàng )新型地產(chǎn)經(jīng)紀運營(yíng)商的目標，鏈家地產(chǎn)進(jìn)一步明確了企業(yè)的愿景和長(cháng)期發(fā)展方向，計劃在未來(lái)5年進(jìn)入其他24個(gè)城市，門(mén)店規模擴張到3000家，打造一個(gè)涵蓋環(huán)渤海、長(cháng)三角、珠三角、中原地區，年銷(xiāo)售額超過(guò)千億元的地產(chǎn)服務(wù)平臺。同時(shí)，IBM還幫助鏈家地產(chǎn)制定了未來(lái)3年的戰略選擇、業(yè)務(wù)模式、運營(yíng)模式和戰略實(shí)施路徑，并將從業(yè)務(wù)規劃和IT規劃兩方面著(zhù)手，助力鏈家地產(chǎn)深化客戶(hù)關(guān)系、提升組織與人員能力、強化IT和運營(yíng)能力，推動(dòng)企業(yè)的轉型。
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        企業(yè)戰略規劃：確定建立以房屋買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)為核心、租賃和按揭業(yè)務(wù)為支撐、數據業(yè)務(wù)為基礎的主營(yíng)業(yè)務(wù)組合；運營(yíng)模式從單一渠道產(chǎn)品（房源）驅動(dòng)模式發(fā)展為復合型渠道溝通與服務(wù)平臺的房客源雙驅動(dòng)模式；
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        業(yè)務(wù)規劃：建立經(jīng)紀業(yè)務(wù)和按揭交易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)運營(yíng)框架，梳理并優(yōu)化了業(yè)務(wù)運營(yíng)和管理的流程和業(yè)務(wù)規則；建設經(jīng)紀業(yè)務(wù)和按揭交易業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)支撐系統，實(shí)現從委托到成交到交易完畢的端到端全流程管理；建設二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)的基礎數據字典，為核心業(yè)務(wù)系統的建設提供完善、準確的基礎數據支持；
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         IT規劃：制定未來(lái)5年IT發(fā)展計劃，從而支持運營(yíng)標準化與效率提升，提升客戶(hù)交互與服務(wù)體驗，支持市場(chǎng)擴張與新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，支持管理支持體系的完善。

轉型碩果彰顯IBM專(zhuān)業(yè)價(jià)值

        截止目前，鏈家地產(chǎn)通過(guò)與IBM咨詢(xún)團隊的合作，制定了企業(yè)發(fā)展的中長(cháng)期戰略，并在此基礎上完成了IT與知識管理規劃，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)框架和業(yè)務(wù)流程的梳理，HR系統、銷(xiāo)售和交易系統的搭建等，推動(dòng)了鏈家地產(chǎn)在銷(xiāo)售與人才方面的轉型，使其運營(yíng)標準化程度、運營(yíng)效率、人員組織能力都得到了有效的改善，推動(dòng)了其全國化戰略進(jìn)程，并為其從單一渠道的產(chǎn)品（房源）驅動(dòng)模式發(fā)展為復合型渠道溝通與服務(wù)平臺的房客源雙驅動(dòng)模式奠定了基礎。

        “一個(gè)企業(yè)戰略轉型的實(shí)現往往是建立在企業(yè)決策層思維創(chuàng )新的基礎上”， IBM鏈家地產(chǎn)戰略轉型項目負責人葛靜介紹說(shuō)：“我們認為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者的成功必然有其足以自豪的方法與經(jīng)驗。但隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境和競爭對手的變化，當企業(yè)成功的模式被不斷地復制，創(chuàng )新思維才是推動(dòng)企業(yè)擺脫競爭者的追趕，突破發(fā)展瓶頸，實(shí)現升華的基礎。從最初與鏈家地產(chǎn)的戰略咨詢(xún)項目合作到涵蓋業(yè)務(wù)流程與IT規劃的全面合作，IBM憑借自身在多個(gè)行業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗與先進(jìn)的方法論解決了鏈家地產(chǎn)轉型中面臨的困惑，幫助管理層轉變了思維。而基于這種創(chuàng )新思維的戰略調整，銷(xiāo)售轉型，人才轉型將使鏈家地產(chǎn)成為行業(yè)領(lǐng)導與推動(dòng)者的保障。”

        IBM與鏈家地產(chǎn)的成功合作，不僅在推動(dòng)鏈家地產(chǎn)實(shí)現戰略轉型、成為創(chuàng )新型房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合運營(yíng)商方面有著(zhù)重要意義，同時(shí)，也進(jìn)一步證明IBM自身的能力與平臺，能夠幫助鏈家地產(chǎn)這樣的成長(cháng)型企業(yè)穩步實(shí)現快速發(fā)展，其合作模式和成功經(jīng)驗也將為更多的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)起到示范作用。