整合產(chǎn)業(yè)鏈 分銷(xiāo)商的新生存之道

　　中國目前承擔著(zhù)全世界58%的消費電子成品的制造量，2007年中國電子元器件供應鏈價(jià)值接近2400億美元，面對這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)需求空間，中國的電子產(chǎn)品供貨渠道成為各大電子元器件廠(chǎng)商極力開(kāi)拓的重點(diǎn)。隨著(zhù)中國電子產(chǎn)品供應市場(chǎng)競爭的逐漸加劇，分銷(xiāo)商特別是授權分銷(xiāo)商已經(jīng)成為眾多電子產(chǎn)品制造商開(kāi)拓市場(chǎng)的重要渠道，甚至有些授權分銷(xiāo)商需要承擔起原廠(chǎng)在特定區域的品牌推廣、市場(chǎng)渠道建設和售后支持等多個(gè)全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場(chǎng)與銷(xiāo)售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統的供應鏈必須進(jìn)行外延的擴張，才能更好地讓分銷(xiāo)商為客戶(hù)服務(wù)，從而在市場(chǎng)上站穩腳跟。

競爭決定策略轉變

　　研究供應鏈最初建立的原因時(shí)可以發(fā)現，鏈條的建立往往來(lái)自于最終用戶(hù)和供應商之間在分銷(xiāo)商的溝通服務(wù)情況下的雙向選擇，而維持供應鏈則需要分銷(xiāo)商盡可能地為上下游客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值。對于元器件廠(chǎng)商就是如何更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品，對于下游最終用戶(hù)則是如何更好帶來(lái)市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。如同大多數分銷(xiāo)商從不僅僅代理一條產(chǎn)品線(xiàn)一樣，大的元器件廠(chǎng)商也不會(huì )將雞蛋放在一個(gè)籃子里，他們初入市場(chǎng)之時(shí)一般會(huì )選擇幾家分銷(xiāo)商代理自己的不同生產(chǎn)線(xiàn)，然后根據實(shí)際結果對分銷(xiāo)商的授權產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調整，達到市場(chǎng)效果最佳化。面對這樣的市場(chǎng)競爭環(huán)境，就要求授權分銷(xiāo)商不能僅僅將業(yè)務(wù)局限在單純的元器件分銷(xiāo)上，需要為客戶(hù)提供更多有附加價(jià)值的東西，才能更好的抓住現有客戶(hù)，并在拓展新客戶(hù)的基礎上實(shí)現自身的發(fā)展壯大。

　　前幾年，隨著(zhù)國內分銷(xiāo)渠道的逐漸成熟，元器件授權分銷(xiāo)帶來(lái)的附加利潤比例將逐漸減小，這就要求分銷(xiāo)商在擴大市場(chǎng)需求的同時(shí)需要提供更有附加價(jià)值的產(chǎn)品，從而盡可能保證自身的健康發(fā)展，而產(chǎn)品技術(shù)解決方案是目前為元器件產(chǎn)品增加價(jià)值最常用的重要手段。對于上下游客戶(hù)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商提供完善的產(chǎn)品技術(shù)解決方案是一個(gè)非常有針對性的服務(wù)，延伸了傳統供應鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷(xiāo)商能同時(shí)接近本土客戶(hù)和元器件供應商的優(yōu)勢，通過(guò)分銷(xiāo)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，為元器件供應商的新產(chǎn)品進(jìn)行本土化的專(zhuān)業(yè)設計，從而以一個(gè)完整的解決方案提供給客戶(hù)，加速其產(chǎn)品的上市時(shí)間并節約其上市成本，無(wú)疑將提升客戶(hù)產(chǎn)品的競爭力。因此，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)不僅僅是授權分銷(xiāo)商提供的附加增值服務(wù)，儼然成為決定授權分銷(xiāo)商能否壯大的第一次關(guān)鍵飛躍。

　　隨著(zhù)技術(shù)解決方案在授權分銷(xiāo)商中的普及，分銷(xiāo)商需要尋找新的方向擺脫同質(zhì)化的競爭，將自己提升到一個(gè)新的服務(wù)高度。在日益激烈的分銷(xiāo)渠道競爭中，分銷(xiāo)商需要將供應鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展，上游與原廠(chǎng)進(jìn)行更緊密合作，不僅要更好地承擔銷(xiāo)售和物流職能，還要進(jìn)一步延伸到市場(chǎng)職能領(lǐng)域，分銷(xiāo)商作為最貼近客戶(hù)的供應鏈環(huán)節，便于對客戶(hù)的需求有著(zhù)更為直觀(guān)的了解，因此，分銷(xiāo)商要有目的地為原廠(chǎng)收集市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶(hù)的運營(yíng)詳細情況，協(xié)助原廠(chǎng)進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品演進(jìn)規劃，盡可能提升原廠(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，從而為自己帶來(lái)更多競爭優(yōu)勢。

　　從客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的分銷(xiāo)商可以稱(chēng)為合格的分銷(xiāo)商，只有創(chuàng )造客戶(hù)需求的分銷(xiāo)商才能成為市場(chǎng)上最具競爭力的分銷(xiāo)商，而如何創(chuàng )造客戶(hù)需求不僅僅依靠通過(guò)提供整體解決方案來(lái)帶給客戶(hù)最大的市場(chǎng)價(jià)值，還要參與到客戶(hù)的產(chǎn)品發(fā)展規劃中，一方面協(xié)助客戶(hù)設計符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢的產(chǎn)品，另一方面盡可能為客戶(hù)提供原廠(chǎng)有差異化的產(chǎn)品和有針對性的產(chǎn)品，讓客戶(hù)的產(chǎn)品更有市場(chǎng)競爭特色，特別是要擅于根據原廠(chǎng)和客戶(hù)之間的運營(yíng)計劃進(jìn)行有效地協(xié)調和規劃，讓雙方的步調盡可能保持一致，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行有效地整合。一言以蔽之，就是分銷(xiāo)商要爭取走在客戶(hù)前面，針對客戶(hù)的情況幫助客戶(hù)創(chuàng )造新的市場(chǎng)應用空間，幫助客戶(hù)擴大其產(chǎn)品市場(chǎng)空間，才能更有效帶動(dòng)自己元器件的銷(xiāo)售。

解決設計與供應的協(xié)調

　　為了適應分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)的競爭，分銷(xiāo)商必須將供應鏈的生存范圍再次擴大，進(jìn)而覆蓋整個(gè)電子產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，這就帶來(lái)了新的挑戰，要合理解決設計鏈和供應鏈這兩個(gè)客戶(hù)鏈之間的協(xié)調問(wèn)題，授權分銷(xiāo)商需要從之前的單一物流和選件為主的供應鏈向設計與供應協(xié)調發(fā)展的供應鏈過(guò)渡，再到涵蓋整機產(chǎn)品市場(chǎng)、研發(fā)與銷(xiāo)售的完整產(chǎn)業(yè)供應鏈的轉變。在新的競爭環(huán)境中，需要在原有維持供應渠道穩定健康的同時(shí)，將設計管理作為發(fā)展的重點(diǎn)方向，并且圍繞著(zhù)原廠(chǎng)與客戶(hù)的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展規劃進(jìn)行供應鏈的適應性調整。在建立原始供應鏈基礎上，首先要通過(guò)自身的服務(wù)獲取客戶(hù)和原廠(chǎng)的深層次信任，進(jìn)而對客戶(hù)提供技術(shù)解決方案要突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性特點(diǎn)以實(shí)現錯位經(jīng)營(yíng)，根據產(chǎn)品特點(diǎn)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的特定需求。之后，要更加注意原廠(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶(hù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度的掌握，確保原廠(chǎng)和客戶(hù)產(chǎn)品設計進(jìn)度的有效協(xié)調，從而盡可能節省客戶(hù)產(chǎn)品的面世時(shí)間，帶來(lái)最大的競爭價(jià)值。

　　如何盡可能提供給客戶(hù)最大的價(jià)值？在技術(shù)鏈方面，分銷(xiāo)商必須苦練內功，積累自己的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力，并且將自己的經(jīng)營(yíng)重心由單純的供應渠道管理向技術(shù)研發(fā)方向偏移。特別是針對提供的產(chǎn)品技術(shù)解決方案進(jìn)行有針對性的人才培養與技術(shù)積累，爭取做到能夠與客戶(hù)一起開(kāi)發(fā)下游產(chǎn)品解決方案，甚至是獨立開(kāi)發(fā)解決方案提供給客戶(hù)。再深一個(gè)層次，分銷(xiāo)商要站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮市場(chǎng)需求，通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行有效地調研將市場(chǎng)需求和客戶(hù)的實(shí)際情況想結合，力爭在同質(zhì)化服務(wù)中體現個(gè)性化，不僅滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，甚至應該有能力做到超越客戶(hù)期望，特別是如果能解決客戶(hù)不能解決的技術(shù)問(wèn)題就能更有效的抓住客戶(hù)，創(chuàng )造更多需求。

　　價(jià)值決定存在，只有對客戶(hù)有價(jià)值的分銷(xiāo)商才能獲得客戶(hù)的長(cháng)期信賴(lài)。目前，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)成為授權分銷(xiāo)商必不可少的一項專(zhuān)業(yè)服務(wù)，多數授權分銷(xiāo)商的員工構成也逐漸向技術(shù)支持人員為主的結構傾斜。下一步，分銷(xiāo)商的目標應該轉向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有效覆蓋和協(xié)調，利用分銷(xiāo)商渠道和客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢，將原廠(chǎng)與客戶(hù)的運營(yíng)規劃有效的協(xié)調起來(lái)，進(jìn)而挖掘原廠(chǎng)和客戶(hù)的最大價(jià)值潛力，這既是對客戶(hù)和原廠(chǎng)最有效的服務(wù)，同時(shí)也是分銷(xiāo)商新的核心競爭力之源。