揭秘雷軍如何跟供應鏈上的上百家公司砍價(jià)

　　小米總部位于北京朝陽(yáng)區，這里是小米手機以及一系列智能硬件技術(shù)的研發(fā)中心。

　　每年雷軍都要從這里出發(fā)，帶著(zhù)團隊夜以繼日開(kāi)發(fā)智能解決方案，與各地方的供應商商談，將這些想法落實(shí)成一件件小米產(chǎn)品。

　　從一開(kāi)始的智能手機到如今的各種智能硬件，小米靠著(zhù)頂尖的元器件供應商和緊貼成本的定價(jià)體系籠絡(luò )大批“米粉”。支撐起小米手機品牌的是旗下完善的供應鏈團隊。

　　此外，雷軍對于供應商也十分重視，為了維持與供應商的關(guān)系，從2014年開(kāi)始每年召開(kāi)供應商大會(huì )。供應商與品牌之間形成良性互動(dòng)，構筑起小米手機的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節。

　　從產(chǎn)品定價(jià)、談供應商到確定供應量，每一環(huán)都彰顯著(zhù)雷軍營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)，而對于供應鏈的管理，業(yè)內也是褒貶不一，有的供應商認為小米量大壓價(jià)，競爭對手批判小米供應鏈靠的是營(yíng)銷(xiāo)的技巧。小米的供應鏈到底有什么優(yōu)勢?又有哪些隱患?

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　　小米產(chǎn)業(yè)鏈

　　3月25日，小米科技攜全球幾百位主要合作伙伴，召開(kāi)了第二屆供應商大會(huì )。相對于小米2014年出貨量6500萬(wàn)左右的亮眼成績(jì)而言，這場(chǎng)并未事先預熱的“聯(lián)歡會(huì )”似乎有些低調。

　　當晚小米創(chuàng )始人兼CEO雷軍在微博中總結稱(chēng)，“1.小米手機是小米和供應商一起做的產(chǎn)品，成績(jì)是大家共同的成績(jì)，謝謝大家。2. 高度重視品質(zhì)管控，一定要讓小米成為質(zhì)量最好的手機。3. 小米今年發(fā)貨目標是8000萬(wàn)臺到一億臺，希望大家確保完成生產(chǎn)任務(wù)，讓用戶(hù)更容易買(mǎi)到手機?！?/p>

　　雷軍還爆料了會(huì )后第二天的行程：先陪幾十個(gè)供應商爬山，再與各位老板召開(kāi)單獨會(huì )議討論合作策略、供貨和品質(zhì)管控。

　　從2011年30萬(wàn)臺、2012年719萬(wàn)臺、2013年1870萬(wàn)臺到去年6500萬(wàn)臺的銷(xiāo)量，小米的快速崛起與它身后日益龐大的供應商隊伍密不可分。

　　作為一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新企業(yè)，有著(zhù)“電商基因”的小米，生態(tài)鏈相對簡(jiǎn)短，只涉及研發(fā)組、供應商、代工工廠(chǎng)、核心企業(yè)和顧客幾個(gè)環(huán)節。在供應鏈模式上，小米采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)、縮短供應鏈的方式，依靠專(zhuān)業(yè)的代工廠(chǎng)為其代工，減少中間代理商和流轉環(huán)節，直接對接生產(chǎn)商與用戶(hù)。

　　易觀(guān)智庫分析師朱大林認為，“與傳統廠(chǎng)商相比，小米的這種互聯(lián)網(wǎng)模式帶有極強的掠奪性。生產(chǎn)上，它不能達到供求平衡的水平，但這也正是它的銷(xiāo)售策略，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的手段。不過(guò)隨著(zhù)小米手機的銷(xiāo)量增加，成本曲線(xiàn)會(huì )逐漸向下傾斜，產(chǎn)品生命周期越長(cháng)，累積利潤也越多?！?/p>

　　事實(shí)上，小米內部有一套較為完善的供需生產(chǎn)流程：雷軍、林斌、黎萬(wàn)強和周光平每周都會(huì )開(kāi)一個(gè)小型生產(chǎn)會(huì )，根據當周銷(xiāo)售額、預約購買(mǎi)數等確定三個(gè)月之后的訂單量，而這個(gè)生產(chǎn)計劃馬上就會(huì )交由50人的管理團隊去進(jìn)行跟進(jìn)管理。

　　在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人都有不同的分工負責：黎萬(wàn)強負責小米網(wǎng)電商和倉庫，周光平負責供應鏈管理，林斌負責采購核心元器件，雷軍則負責統一協(xié)調。

　　如果說(shuō)蘋(píng)果憑借自身IOS系統圈起一個(gè)完整的生態(tài)鏈，那么小米則是依靠饑餓營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)思維，以資金為紐帶，在取得規模效應后綁定大批硬件供應商，進(jìn)而形成成本優(yōu)勢狙擊其它競爭對手。

　　在小米相關(guān)負責人看來(lái)，“小米供應鏈在全國是最強的那檔。我們基本上都選擇在各領(lǐng)域當中最優(yōu)秀的供應商”。盡管雷軍也一直強調與供應商之間保持著(zhù)非常好的關(guān)系，雙方是“真金白銀結成的雨水之情”。但隨著(zhù)品牌影響力擴大后買(mǎi)方實(shí)力的不斷增強，小米與上游供應商們的博弈勢必變得復雜。例如在芯片合伙人的選擇上，小米先后與高通、英偉達合作，在紅米系列芯片上反而與高通的“死對頭”聯(lián)發(fā)科結盟，而后又搭上大唐電信旗下的聯(lián)芯科技并與其協(xié)議合作研發(fā)芯片，引起了聯(lián)發(fā)科方面的不滿(mǎn)。