在云端，還好嗎？

　　十四個(gè)月之前，我參加了一次Plunify的媒體沙龍活動(dòng)，寫(xiě)了一篇名為《云時(shí)代才剛剛開(kāi)始》的文章，談了一點(diǎn)我對把芯片設計結合云計算和對Plunify這家創(chuàng )業(yè)公司的看法。那時(shí)候，Plunify主推的業(yè)務(wù)是租用亞馬遜的服務(wù)器資源，搭建一個(gè)FPGA開(kāi)發(fā)的云端平臺，讓設計公司可以把設計方案上傳到云端來(lái)仿真，以節省大量的時(shí)間，同時(shí)也避開(kāi)了自建云的昂貴成本。

　　一年過(guò)去了，我終于又有機會(huì )和Plunify做一次更加深入的交流，看看Plunify在中國大陸市場(chǎng)的深水里摸了一年石頭后，到底有沒(méi)有摸到魚(yú)。

　　Plunify現在主推的是InTime產(chǎn)品。InTime是依附于現有FPGA開(kāi)發(fā)軟件上的插件工具，主要解決的是目前FPGA開(kāi)發(fā)中時(shí)序收斂的問(wèn)題。最關(guān)鍵的是——它是安裝在本地環(huán)境的。

　　難道說(shuō)Plunify已經(jīng)從云端跌落？其實(shí)不然。首先，InTime雖然是安裝在本地的，但其最核心的技術(shù)是來(lái)自云端的。InTime解決時(shí)序收斂的問(wèn)題主要依靠其通過(guò)大量數據學(xué)習積累而成的數據庫，這個(gè)數據庫的主要來(lái)源分為兩類(lèi)，一類(lèi)是公開(kāi)的數據，一類(lèi)是使用Plunify產(chǎn)品的公司所自愿分享的數據。其次，InTime并不完全是和云端隔離的。Plunify公司創(chuàng )始人之一張偉雄先生在訪(fǎng)談中介紹說(shuō)，只要客戶(hù)公司愿意，仍舊可以把使用InTime時(shí)的本地數據上傳到Plunify云端平臺。

　　從云端平臺到InTime本地工具，我們看到的是Plunify的戰略調整。當一年前Plunify進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)的時(shí)候，其戰略是以產(chǎn)品為中心的——提供好的產(chǎn)品，幫助FPGA開(kāi)發(fā)公司大幅提高效率、節省時(shí)間和硬件成本。但是，Plunify忽略了客戶(hù)一個(gè)很敏感的前提需求：保密。于是，到InTime推出的時(shí)候，Plunify的戰略相比之前已經(jīng)在一定程度上向以客戶(hù)為中心轉移。張偉雄介紹說(shuō)，InTime處在Plunify技術(shù)路線(xiàn)圖的第二階段。第一階段是云端平臺，第二階段包括InTime、與Altera的合作等。未來(lái)第三階段主要包含更完善的云端工具平臺、進(jìn)一步解決時(shí)域問(wèn)題、以及與Xilinx合作等。

　　客觀(guān)說(shuō)來(lái)，成立于2009年的Plunify到現在已經(jīng)不能完全算一家初創(chuàng )公司了，不變的是Plunify仍舊是一家小公司。小公司的好處之一是船小好調頭。Plunify在市場(chǎng)遇到了一個(gè)很要命的挫折——許多公司無(wú)法接受內部數據上傳公共云。幸運的是，Plunify及時(shí)而明智地開(kāi)展了“云端+本地”的雙軌制戰略。但是，戰略的修正并不代表著(zhù)Plunify未來(lái)的路已經(jīng)明朗。一家公司要生存，必須要解決三大問(wèn)題：賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)。

　　Plunify要賣(mài)的產(chǎn)品是好產(chǎn)品嗎？從技術(shù)層面上說(shuō)，Plunify的云端平臺確實(shí)是個(gè)好產(chǎn)品，它對FPGA相關(guān)的設計公司來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。但從商業(yè)上來(lái)說(shuō)，讓設計公司把最核心的秘密放在別處，無(wú)論如何都是很難全盤(pán)接受的事情。InTime的發(fā)布，從一定程度上彌補了云端平臺這一天生的缺陷。

　　第二，賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題。在訪(fǎng)談之中，張偉雄透露說(shuō)，InTime雖然才發(fā)布不久，但已經(jīng)有華為、海思、中興等多家公司在試用。在訪(fǎng)談之中，我同時(shí)也發(fā)現張偉雄對于客戶(hù)的渴望溢于言表。理性來(lái)看，試用只代表這些公司對Plunify的產(chǎn)品有興趣，覺(jué)得大致還不錯，它們可能成為Plunify未來(lái)的客戶(hù)，但這并不意味著(zhù)它們一定會(huì )購買(mǎi)Plunify的產(chǎn)品，而且Plunify對于客戶(hù)的渴望程度也意味著(zhù)Plunify面臨著(zhù)產(chǎn)品推廣的難題。所以，Plunify亟需解決賣(mài)給誰(shuí)和怎么賣(mài)的問(wèn)題。

　　從Plunify現在已經(jīng)在做的來(lái)看，相比一年前算是有了明晰一些的思路了。在這里，我想給Plunify提的建議是：Plunify應該繼續以客戶(hù)為中心，走雙軌制，把本地工具和云端平臺從技術(shù)上進(jìn)一步做得更好，保證產(chǎn)出的產(chǎn)品是優(yōu)秀的。其次，細分目標客戶(hù)。云端平臺的定位應該首先針對那些沒(méi)有能力自建私有云的公司，即規模較小的公司。對于這些小公司來(lái)說(shuō)，把研發(fā)數據放在云端所帶來(lái)的保密風(fēng)險在快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)所帶來(lái)的經(jīng)濟回報面前，是顯得有些微不足道的。因此，小公司相比于大公司更加容易接受云端平臺。而InTime這類(lèi)本地化的工具，則應有區分地面向所有客戶(hù)。針對小公司，主要提供輕量級的功能，同時(shí)注重與云端平臺的銜接，引導小公司采用云端平臺；針對有私有云的大公司，則可以把一些用在云端平臺上的技術(shù)添加到本地工具中，充分利用大公司的私有云資源。如果大公司愿意接受公共云，當然再好不過(guò)，這有助于增強Plunify的數據庫，未來(lái)提供更智能的產(chǎn)品。

　　要讓產(chǎn)品賣(mài)得好，關(guān)鍵的是要塑造品牌。Plunify眼下無(wú)論如何都要完成的任務(wù)是：第一，拿下華為等大客戶(hù)，由試用轉為實(shí)用；第二，拿下與Xilinx的合作。拿下華為，爭取其他客戶(hù)相對容易很多了。拿下Xilinx，Plunify自身的技術(shù)資本就底氣更足了?？紤]到Plunify公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，未來(lái)Plunify被收購的可能性是非常大的，買(mǎi)主可能是FPGA廠(chǎng)商，也可能是EDA廠(chǎng)商。把Altera和Xilinx雙雙拿下，將在未來(lái)可能的收購中為Plunify增加一些談判主導權。因為FPGA市場(chǎng)是個(gè)寡頭市場(chǎng)，不管是Altera還是Xilinx，如果Plunify打算出售，那么它們最保守的策略是至少讓對方買(mǎi)不到，Altera和Xilinx的爭奪必然會(huì )抬高Plunify的身價(jià)，不論最后是賣(mài)給Altera、Xilinx還是EDA廠(chǎng)商，都會(huì )是筆好買(mǎi)賣(mài)。

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