游離紅海緊貼設計，威世50年后決勝亞洲

作者 李健 《電子產(chǎn)品世界》編輯

編者按：擁有50多年歷史的威世科技(Vishay，以下簡(jiǎn)稱(chēng)威世)是世界最大的分立半導體和被動(dòng)元件的制造商之一，元器件產(chǎn)品廣泛用于工業(yè)、計算機、汽車(chē)、消費、通信、軍事、航空及醫療市場(chǎng)的各種類(lèi)型的電子設備中。

　　近日，威世在泰國召開(kāi)了以“Fighting Fit”為主題的2017年亞洲銷(xiāo)售峰會(huì )，與眾多渠道合作伙伴一起，共同面對亞洲市場(chǎng)的新挑戰。借此機會(huì )，本刊專(zhuān)訪(fǎng)了威世亞洲區銷(xiāo)售高級副總裁顧值銘(Johnson Koo)，請他詳細闡述威世的亞洲戰略。

50年后游離紅海

　　成立于1962年的威世已經(jīng)在分立半導體和被動(dòng)元件市場(chǎng)多年保持領(lǐng)先地位，然而隨著(zhù)整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，元器件市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生著(zhù)巨大的變化。作為已經(jīng)知天命的威世來(lái)說(shuō)，如何調整策略迎接未來(lái)整個(gè)電子元器件供應鏈的新挑戰?如何擴大產(chǎn)能規模，并且調整產(chǎn)品重點(diǎn)方向?在剛剛結束的2017年威世亞洲銷(xiāo)售峰會(huì )上，威世的管理層給出了明確的答案。

　　“消費電子仍然是威世業(yè)務(wù)的一個(gè)重要部分，在此基礎上，威世繼續加強快速增長(cháng)的領(lǐng)域，如工業(yè)和汽車(chē)，我們專(zhuān)注于高端和高可靠性市場(chǎng)”，威世亞洲區銷(xiāo)售高級副總裁顧值銘面對筆者講述了威世的戰略計劃，“隨著(zhù)PC產(chǎn)業(yè)鏈增長(cháng)放緩，威世在新的領(lǐng)域尋求發(fā)展。威世做出戰略調整，讓我們的技術(shù)型產(chǎn)品進(jìn)入亞洲新興的市場(chǎng)。這不僅符合威世的品牌定位，更能充分體現威世在產(chǎn)品技術(shù)方面的關(guān)鍵優(yōu)勢?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)幾年的產(chǎn)品戰略調整，在2016年，威世的產(chǎn)品營(yíng)收貢獻中，工業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)占據了34%，汽車(chē)市場(chǎng)占據28%，兩者相加能夠貢獻62%以上的營(yíng)收。 威世產(chǎn)品戰略調整在威世的亞洲增長(cháng)計劃(AGP)布局中得到更直觀(guān)的體現，顧值銘介紹，目前一批專(zhuān)門(mén)為AGP招募的技術(shù)銷(xiāo)售人員中，有一大部分專(zhuān)注于工業(yè)和汽車(chē)市場(chǎng)，足見(jiàn)這兩個(gè)領(lǐng)域在威世的戰略中的地位。

緊貼設計的亞洲增長(cháng)計劃

　　雖然“Fighting Fit”是威世2017年亞洲銷(xiāo)售峰會(huì )的主題，不過(guò)威世的亞洲增長(cháng)計劃(AGP)才是這次大會(huì )的核心。作為整個(gè)AGP計劃的見(jiàn)證者和執行者，被問(wèn)及為何要實(shí)施AGP這項龐大的計劃時(shí)，顧值銘直接點(diǎn)出AGP的核心目的：貼近設計，創(chuàng )造需求!

　　顧值銘從亞洲市場(chǎng)環(huán)境的變化談起。來(lái)自新興行業(yè)應用的市場(chǎng)需求激增，如通信基礎設施、電力輸送、火車(chē)、新能源、新能源汽車(chē)和充電站等等;中國的焦點(diǎn)從“中國制造”轉向“中國研發(fā)”，這進(jìn)而又推動(dòng)我們客戶(hù)的態(tài)度改變，越來(lái)越多的購買(mǎi)決定是基于產(chǎn)品性能和可靠性，而非單純基于價(jià)格;不斷增加的可選電子功能和后裝系統利用了大量的電子元件，越來(lái)越多的本地設計機會(huì )，推動(dòng)著(zhù)亞洲汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展;還有這些涉及通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)(IoT)連接的智能系統的興起。面對以上市場(chǎng)變化，顧值銘認為：“我們需要加強自身的技術(shù)能力以及對亞洲市場(chǎng)及客戶(hù)的覆蓋率。我們確定威世亞洲區需要變得‘強健’?！?/p>

　　顧值銘總結道，威世在客戶(hù)設計初期介入項目，幫助客戶(hù)設計創(chuàng )新的終端應用，從而創(chuàng )造元器件的需求。在客戶(hù)設計之初就介入這一點(diǎn)非常重要，這使威世能夠最大限度地提供最終客戶(hù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的系統性能，提升威世產(chǎn)品在客戶(hù)設計中的附加價(jià)值。

　　很明顯，AGP的核心思想和威世的產(chǎn)品戰略是相輔相成的。威世在亞洲對重要客戶(hù)提供具有專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗的技術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)人員支持，無(wú)論是威世的直銷(xiāo)客戶(hù)還是代理商的分銷(xiāo)客戶(hù)，都可以獲得研發(fā)設計階段的支持。

　　過(guò)去的五年，更多的電子產(chǎn)業(yè)設計向亞洲擴展，威世也順應這一趨勢。本地化的技術(shù)支持能夠更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的設計需求，特別是定制化產(chǎn)品的需求。與本地研發(fā)中心的溝通更便捷、有效。以此，威世可以快速地為亞洲，特別是中國的客戶(hù)提供更好、更及時(shí)的技術(shù)支持。顧值銘介紹，威世已經(jīng)在北京成立了一個(gè)研發(fā)中心，面向高鐵、新能源汽車(chē)等市場(chǎng)的定制化產(chǎn)品研發(fā)，未來(lái)還將更多地在中國設置客戶(hù)所需要的技術(shù)的研發(fā)中心，服務(wù)于中國和亞洲的客戶(hù)。

立足中國，決勝亞洲

　　中國市場(chǎng)是威世整個(gè)亞洲成長(cháng)計劃的核心。顧值銘表示，中國市場(chǎng)的發(fā)展潛力和發(fā)展方向非常契合威世的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，比如中國市場(chǎng)目前關(guān)注的快速增長(cháng)領(lǐng)域包括新能源汽車(chē)、工業(yè)、汽車(chē)電子、高鐵、高性能產(chǎn)品和“中國制造2025”等，都與威世所專(zhuān)注的市場(chǎng)與技術(shù)保持一致，這對威世來(lái)說(shuō)是“不容錯過(guò)的機遇”。更重要的一點(diǎn)，中國市場(chǎng)引領(lǐng)設計理念已經(jīng)成為重要的趨勢，中國現在是高速鐵路和新能源汽車(chē)的最大市場(chǎng)，同時(shí)智能制造的需求也是全球領(lǐng)先的，特別是新能源汽車(chē)將會(huì )成為威世未來(lái)在中國市場(chǎng)最大的增長(cháng)點(diǎn)，“龐大的市場(chǎng)需求需要威世將足跡擴大到中國的二三線(xiàn)城市”，顧值銘對中國市場(chǎng)渠道布局的廣度提出了全新的觀(guān)點(diǎn)。

　　今年是威世亞洲執行AGP的第五個(gè)年頭，在這次威世亞洲銷(xiāo)售峰會(huì )上，顧值銘也總結了AGP取得的階段性成果。最重要的是，威世已在全亞洲建立了常規設計評審體系。通過(guò)這些評審體系，威世獲得了對客戶(hù)的應用和產(chǎn)品需求的深度理解;知道了如何使自己適應亞洲市場(chǎng);開(kāi)展了許多針對客戶(hù)和分銷(xiāo)商的技術(shù)培訓，進(jìn)而幫助客戶(hù)和渠道合作伙伴更好地了解威世的能力、價(jià)值和服務(wù)。

本文來(lái)源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第7期第1頁(yè)，歡迎您寫(xiě)論文時(shí)引用，并注明出處。