面對電信運營(yíng)商渠道 聯(lián)想和小米為何態(tài)度不同？

　　電信運營(yíng)商作為通信行業(yè)基礎業(yè)務(wù)的基石企業(yè)，通過(guò)把控通信上游的網(wǎng)絡(luò )、基礎通話(huà)、硬件設備等一系列產(chǎn)品，為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的各種服務(wù)和應用提供了保障，近年來(lái)三大運營(yíng)商積累了龐大的用戶(hù)流量，而互聯(lián)網(wǎng)又把電信運營(yíng)商渠道無(wú)限放大，特別是行業(yè)相匹配的硬件智能手機廠(chǎng)商把運營(yíng)商渠道視作是距離用戶(hù)最近的渠道，有著(zhù)巨大的市場(chǎng)?？墒敲鎸﹄娦胚\營(yíng)商渠道聯(lián)想和小米卻持有不同的態(tài)度，是支持還是放棄?

　　聯(lián)想以前是做pc的，可是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨之后聯(lián)想也試圖把pc端的經(jīng)驗搬到移動(dòng)端市場(chǎng)，他們的聯(lián)想手機一開(kāi)始就是電信運營(yíng)商定制機，這樣一款手機就要分成移動(dòng)版、聯(lián)通版、電信版等不同的版本，成本就更高了。再加上長(cháng)期和運營(yíng)商打交道，脫離了用戶(hù)，所以產(chǎn)品滿(mǎn)足的只是運營(yíng)商的口味而無(wú)法把握用戶(hù)最直接的需求，因此聯(lián)想運營(yíng)移動(dòng)端市場(chǎng)多年卻一直沒(méi)有較大的市場(chǎng)占有率，反而被逼到召回神奇工場(chǎng)的地步。這樣看來(lái)，聯(lián)想的運營(yíng)商渠道模式是失敗的。轉變市場(chǎng)，終端用戶(hù)由運營(yíng)商變?yōu)殚_(kāi)放用戶(hù)是聯(lián)想的解決方法，這也意味著(zhù)聯(lián)想放棄了運營(yíng)商渠道。

　　而小米卻與聯(lián)想有著(zhù)很大的區別，他是一家互聯(lián)網(wǎng)思維很強的公司，相比聯(lián)想線(xiàn)下渠道要薄弱很多，所以只能靠網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)打造品牌并進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售。而與華為、oppo等傳統手機廠(chǎng)商相比小米的渠道弱勢依然成為競爭的短板了。所以小米決定從線(xiàn)上走到線(xiàn)下，布局運營(yíng)商渠道，與聯(lián)通合作推出聯(lián)通定制機型并包銷(xiāo)1500萬(wàn)臺小米手機，也或許正是因為聯(lián)想的逃離才給了小米機會(huì )。

　　面對運營(yíng)商渠道聯(lián)想與小米是不同的心態(tài)，聯(lián)想又愛(ài)又恨，小米則充滿(mǎn)了渴望。其實(shí)運營(yíng)商渠道只是一種渠道，也不能作為一款產(chǎn)品的主渠道，附屬于產(chǎn)品主渠道而為用戶(hù)提供更多地選擇對于硬件廠(chǎng)商會(huì )是一種很好的選擇。就連蘋(píng)果、三星這樣的大品牌都選擇與運營(yíng)商合作推出定制版機型，聯(lián)想、小米又有什么可矯情的?

　　聯(lián)想不該責怪運營(yíng)商渠道?

　　當然，渠道只是一種方式，它是針對于市場(chǎng)不同的銷(xiāo)售模式的，聯(lián)想移動(dòng)端的失敗雖然與其渠道有關(guān)但是與其自身認識不到位有很大的關(guān)系而并不能完全歸咎于渠道之過(guò)。

　　任何一款產(chǎn)品都希望可以有很好的銷(xiāo)售渠道，因此產(chǎn)品是主體，渠道是產(chǎn)品的附屬。而此前聯(lián)想手機走著(zhù)相反的道路，從渠道反向到產(chǎn)品，產(chǎn)品就以渠道為主而并非是用戶(hù)，用戶(hù)才是產(chǎn)品的消費主體，這樣一來(lái)反而產(chǎn)品不接地氣，自然用戶(hù)反饋的就差。而聯(lián)想這兩年在移動(dòng)端的運營(yíng)基本上是與運營(yíng)商渠道打的火熱反而忽略了用戶(hù)的本質(zhì)需求，因此市場(chǎng)遲遲沒(méi)有打開(kāi)，這是聯(lián)想自身運營(yíng)策略的問(wèn)題，與運營(yíng)商渠道本身并沒(méi)有太大的關(guān)系。

　　小米的偏執

　　小米聯(lián)合電信運營(yíng)商只是打通線(xiàn)下渠道的第一步，通過(guò)電信運營(yíng)商銷(xiāo)售小米手機成功的話(huà)相關(guān)上下游的小米產(chǎn)品當然也可以由運營(yíng)商渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。因此，小米急于想打開(kāi)的線(xiàn)下渠道是為了小米眾系列產(chǎn)品做鋪墊。

　　小米對于運營(yíng)商的態(tài)度是偏執的，他希望通過(guò)運營(yíng)商渠道打開(kāi)線(xiàn)下渠道的缺口，然而一旦進(jìn)入運營(yíng)商渠道就需要付出更多的時(shí)間和精力，產(chǎn)品成本自然也就高了。但或許這并不是小米過(guò)多關(guān)注的部分，它更關(guān)注渠道能否打通，打通后能為小米帶來(lái)多少價(jià)值和回報。

　　筆者認為運營(yíng)商渠道歸根到底本質(zhì)還是一個(gè)渠道，是一個(gè)附屬，無(wú)論是聯(lián)想還是小米在把控渠道的時(shí)候都要有所取舍，所謂有得必有失。雖然面對運營(yíng)商渠道聯(lián)想與小米雖然給出了不同的態(tài)度，可是其價(jià)值依然在，如何利用自身優(yōu)勢把運營(yíng)商渠道整合起來(lái)實(shí)現其應有的價(jià)值才是真正的運營(yíng)之道。聯(lián)想認為其阻礙了產(chǎn)品的發(fā)展，但小米認為其可以幫助發(fā)展線(xiàn)下渠道，只是看待問(wèn)題的角度不同而已。

　　當然，我們不是要來(lái)評判誰(shuí)對誰(shuí)錯，渠道本身所體現的價(jià)值對于硬件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品的價(jià)值，到底是擁抱運營(yíng)商渠道還是逃離運營(yíng)商渠道，還要看廠(chǎng)商的戰略發(fā)展，不能一味否定，也不能全盤(pán)接受，只要符合當下的發(fā)展需求就是最好的選擇。