電子元器件分銷(xiāo)商提升供應鏈競爭力的策略分析
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作者：青島大學(xué)國際商學(xué)院 戴更新 深圳市天輝隆實(shí)業(yè)有限公司 耿化忠
時(shí)間：2006-08-22
來(lái)源：電子產(chǎn)品世界
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提高市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，發(fā)揮機動(dòng)靈活優(yōu)勢
分銷(xiāo)商從它出現之初，它的生命力就是具有制造商難以替代的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力。所以，不管未來(lái)市場(chǎng)怎么發(fā)展，這還是中間商的立足之本，生存之本。分銷(xiāo)商只有繼續發(fā)揮自己的銷(xiāo)售及渠道優(yōu)勢，才有可能永遠立于不敗之地。提高銷(xiāo)售能力有許多方式，比如設計合理的工作流程，加強員工技能培訓，擴大銷(xiāo)售領(lǐng)地，集中資金優(yōu)勢等等。
在靈活性方面，分銷(xiāo)商更是具有制造商不可能具有的優(yōu)勢。分銷(xiāo)商直接面對市場(chǎng)，只是關(guān)注市場(chǎng)流通部分環(huán)節，公司規模相對制造商小，對市場(chǎng)的反應比制造商快捷、靈活，這方面分銷(xiāo)商還有很大的提升空間。
提高配套供貨能力，多產(chǎn)品線(xiàn)代理
分銷(xiāo)商代理多家產(chǎn)品線(xiàn)，最明顯的好處是“東方不亮西方亮”，可以擺脫對某一家制造商的依靠。其次由于聯(lián)動(dòng)效應，若分銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品線(xiàn)存在互補，可以提高分銷(xiāo)商的工作效率。同時(shí)在和采購商的談判中，由于代理產(chǎn)品線(xiàn)較多，更容易得到客戶(hù)的信任和青睞，在商務(wù)談判中也容易占據有利地位。最后，對采購商也有好處，采購商為了解決采購時(shí)的協(xié)調成本問(wèn)題，往往愿意面對較少的供應商，因為這樣會(huì )節省他們的時(shí)間。
加強技術(shù)力量，提供整體方案
分銷(xiāo)商只不過(guò)是一種渠道資源，當這種資源不再具有壟斷性的時(shí)候，作為分銷(xiāo)商如何提高自己的競爭優(yōu)勢，營(yíng)造自己的核心競爭力已是當務(wù)之急。簡(jiǎn)單的“賤買(mǎi)貴賣(mài)”，沒(méi)有任何技術(shù)含量，這樣的生意在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中會(huì )越來(lái)越激烈，也會(huì )越來(lái)越難做。作為電子器件行業(yè)，制造商關(guān)心的是整體方案的提供，事實(shí)上分銷(xiāo)商也完全可以效仿，而且這種效仿往往會(huì )得到制造商的認同和支持。分銷(xiāo)商加強技術(shù)力量，走“貿易”和“設計方案”相結合的道路，會(huì )讓分銷(xiāo)商具有別人不可復制的競爭優(yōu)勢，同時(shí)也可以提高營(yíng)業(yè)利潤和穩定客戶(hù)。在對采購商進(jìn)行的分銷(xiāo)商喜好調查中，包括艾睿電子、安富利、合眾達電子、科匯宏盛、科匯盈豐、廣州周立功、品佳電子、上海豐寶電子、中電器材深圳公司和Advanced MP在內的十家公司憑借其技術(shù)支持能力，被其客戶(hù)給予了最佳評價(jià)。
調查發(fā)現，90%的分銷(xiāo)商正在提供各種類(lèi)型的技術(shù)服務(wù)，更有63%的分銷(xiāo)商預計技術(shù)支持將成為未來(lái)12個(gè)月內中國采購商所需的最熱門(mén)增值服務(wù)。應對這種需求，各種類(lèi)型的分銷(xiāo)商開(kāi)始大力加強其技術(shù)服務(wù)能力，從專(zhuān)業(yè)現場(chǎng)工程師FAE的配置到設計中心的成立和投入，都比去年有所增加。調查數據顯示，FAE在分銷(xiāo)商公司員工中的比重上升到23.5%，平均工作經(jīng)驗長(cháng)達4年。而且，分銷(xiāo)商在FAE的招募和培訓方面也變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。益登科技股份有限公司市場(chǎng)行銷(xiāo)經(jīng)理林勝義表示：“我們通常會(huì )從系統制造商和系統設計公司那邊去招人。我們招聘FAE的基本要求是，他們必須已經(jīng)具備系統設計方面的經(jīng)驗。然后，針對FAE所負責的產(chǎn)品線(xiàn)，我們會(huì )送他們去原廠(chǎng)接受技術(shù)培訓。這樣，他們既有設計系統的經(jīng)驗，又具備產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，在幫助客戶(hù)時(shí)更像是客戶(hù)的技術(shù)顧問(wèn)?！?nbsp;
不僅是在FAE資源上的投入，一些分銷(xiāo)商甚至招募了大量的專(zhuān)業(yè)研發(fā)工程師針對客戶(hù)需求進(jìn)行研發(fā)方案的設計支持。
充分發(fā)揮因特網(wǎng)的潛能
雖然調查顯示，有55%的分銷(xiāo)商有自己的網(wǎng)站，但在中國市場(chǎng)上，利用因特網(wǎng)提供較深層服務(wù)的分銷(xiāo)商很少。國際分銷(xiāo)商也不例外，即使他們在美國能夠提供較為先進(jìn)的網(wǎng)上服務(wù)，但在中國與其它的分銷(xiāo)商沒(méi)有太大的區別。例如，雖然安富利與中國有關(guān)政府部門(mén)建立了電子采購網(wǎng)站，但它的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)與該網(wǎng)站屬于完全獨立的兩個(gè)部門(mén)，它依然在中國采用傳統銷(xiāo)售模式。
目前，分銷(xiāo)商在因特網(wǎng)上提供的服務(wù)主要是一些基本的服務(wù)，如公司及產(chǎn)品宣傳、信息交流、填寫(xiě)樣品申請表以及Q&A等。而分銷(xiāo)商利用因特網(wǎng)與器件供應商開(kāi)展的業(yè)務(wù)也主要是信息方面的交流，如分銷(xiāo)商在元器件供應商的企業(yè)內部網(wǎng)上注冊后，可以看到一些前期的產(chǎn)品數據手冊、未公開(kāi)的產(chǎn)品發(fā)展計劃以及一些機密的技術(shù)文件等。通常情況下，授權分銷(xiāo)商能提前三個(gè)月看到一些尚未公開(kāi)的信息，再往前的信息則不能獲得，網(wǎng)上采購幾乎沒(méi)有。
提供其他增值服務(wù)
除了提供緊缺器件和多余庫存消化方面的服務(wù)，分銷(xiāo)商還可以投入更多的增值服務(wù)。比如借助對現貨市場(chǎng)行情的實(shí)時(shí)把握和分析能力，一些分銷(xiāo)商開(kāi)始為OEM/EMS公司提供元器件市場(chǎng)供應動(dòng)態(tài)和價(jià)格信息分析。比如，肯沃公司設立了專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)資訊服務(wù)部門(mén)，向電子和通信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的主要客戶(hù)定期提供某種商品的報價(jià)以及全球的行業(yè)趨勢報告。同客戶(hù)共同分享的商業(yè)信息，有利于與客戶(hù)建立長(cháng)期的合作關(guān)系。
在庫存服務(wù)方面，分銷(xiāo)商亦推出一些新的服務(wù)項目。比如SND公司幫助具有較長(cháng)產(chǎn)品周期的制造商來(lái)管理庫存?！坝幸恍┹^長(cháng)產(chǎn)品生命周期的制造商經(jīng)常會(huì )遇到元器件停產(chǎn)的問(wèn)題，但如果做太長(cháng)的計劃又會(huì )導致庫存水平太高。因此，我們會(huì )根據他們的計劃來(lái)幫助他們采購，并保管庫存。我們庫存的保存時(shí)間最長(cháng)的甚至達2年時(shí)間?！痹摴救蜾N(xiāo)售總監Peter Krauss表示。
配套供應(Kitting)服務(wù)也是分銷(xiāo)商所提供的一項增值服務(wù)。有很多中小型客戶(hù)在采購資源和能力方面相對薄弱，而采購批量又不是很大，分銷(xiāo)商會(huì )幫助他們進(jìn)行成套的采購。根據客戶(hù)的AVL清單，與多家供應商談價(jià)，管理供應商資源和交貨周期。從這個(gè)角度來(lái)看，分銷(xiāo)商已經(jīng)超越了自己的服務(wù)范疇，涉足于期貨的采購。當然，分銷(xiāo)商所提供的這類(lèi)服務(wù)還多局限于非主流器件、電阻電容等通用性高的元器件采購。
參考文獻：
1. (美)德?tīng)?/span>
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