LSI引領(lǐng)大數據時(shí)代的渠道轉型

　　2013年7月12日，LSI公司宣布全新的渠道戰略計劃，將面向存儲和網(wǎng)絡(luò )加速解決方案，在中國構建強大的渠道體系。這一渠道計劃包括五大戰略舉措：

　　• 提出以用戶(hù)應用為中心的渠道愿景。LSI將首次延伸至最終用戶(hù)，廣泛覆蓋中國數據量增長(cháng)最快的各大行業(yè)，例如，Web 2.0、金融、電信、政府、能源等。
　　• 擴建多元化的渠道體系。LSI全新的多元化渠道體系致力將其產(chǎn)品融合在不同IT應用環(huán)境下，幫助中國行業(yè)用戶(hù)解決大數據時(shí)代的挑戰;
　　• 增強渠道的輻射能力。通過(guò)將核心合作伙伴擴大到至少50家，來(lái)擴展LSI在中國的足跡;
　　• 建立創(chuàng )新的渠道模式。本土ISV能夠以產(chǎn)品組合和傳統的方式銷(xiāo)售LSI全球領(lǐng)先的閃存存儲加速產(chǎn)品;
　　• 組建經(jīng)驗豐富的渠道團隊。以前瞻的渠道理念和全新的營(yíng)銷(xiāo)平臺貫穿整個(gè)渠道生態(tài)系統。

　　此舉標志著(zhù)，LSI正在引領(lǐng)大數據時(shí)代的渠道轉型。LSI是一家半導體組件廠(chǎng)商，主要產(chǎn)品包括硬盤(pán)控制器芯片、RAID卡、閃存控制芯片、閃存加速卡等。以前，LSI通常置身后臺，主要通過(guò)服務(wù)器廠(chǎng)商接觸客戶(hù)。傳統上，像LSI這樣的廠(chǎng)商，主要跟系統廠(chǎng)商打交道，一般不接觸最終用戶(hù)。如今，LSI開(kāi)始走向市場(chǎng)前沿，直接面向渠道合作伙伴和最終用戶(hù)，其背后的深層次原因是IT產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生變革。

　　數據洪流驅動(dòng)IT技術(shù)變革

　　當前，全球數據爆漲。根據IDC最新數字宇宙研究報告，近兩年全球的數字信息翻了一番。7年之后，總量將達到40 ZB，相當于地球上所有沙粒數量的57倍。也有人計算出，在你閱讀本文的3分鐘時(shí)間內，有18萬(wàn)小時(shí)的音樂(lè )下載，6億Email產(chǎn)生，6000萬(wàn)照片被查看，14萬(wàn)個(gè)應用下載，390萬(wàn)視頻被觀(guān)看……若干數據在互聯(lián)網(wǎng)傳輸，更多的數據被保存，等等。LSI稱(chēng)之為數據洪流(Data Deluge)。

　　數據洪流首當其沖的是互聯(lián)網(wǎng)公司，例如谷歌、Facebook、亞馬遜、百度、阿里、騰訊等等。更致命的是，互聯(lián)網(wǎng)公司不得不自力更生，傳統的數據中心解決方案，不能在可以接受的成本范圍內滿(mǎn)足其規模要求。因此，互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛設計自己的數據中心架構，直接跟組件廠(chǎng)商和ODM廠(chǎng)商合作，采用基本的組件搭建數據中心。操作系統(硬件資源管理和調度)層面的軟件由自己設計。Facebook提出了OCP開(kāi)放計算計劃，將自己的硬件需求規范公諸之眾，吸引更多志同道合者采納，從而擴大同類(lèi)需求的規模，降低硬件成本。

　　技術(shù)變革牽動(dòng)市場(chǎng)變革?；ヂ?lián)網(wǎng)公司形成了一個(gè)巨大的新市場(chǎng)，而這正是LSI需要直接面對的空白市場(chǎng)，并因此產(chǎn)生出非傳統的產(chǎn)業(yè)鏈模式?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的服務(wù)器數量以十萬(wàn)、百萬(wàn)計。而根據IDC報告，2012年全球服務(wù)器出貨量為810萬(wàn)臺?？梢?jiàn)市場(chǎng)是很大一塊蛋糕! 與此同時(shí)，作為組件廠(chǎng)商的LSI，變革渠道體系勢在必然。

　　2013年6月，中國云計算大會(huì )期間，LSI全球CEO Ahbi Talwalkar和LSI企業(yè)戰略及CTO辦公室高級專(zhuān)家Robert Ober一起，分別會(huì )見(jiàn)了中國幾大互聯(lián)網(wǎng)公司的CTO，大家在行業(yè)趨勢方面的看法高度一致，并認為L(cháng)SI閃存加速解決方案符合互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。半導體是科技進(jìn)步的核心和基礎?；ヂ?lián)網(wǎng)公司都非常有興趣跟LSI這樣的公司直接交流，這樣的交流可以讓互聯(lián)網(wǎng)公司的需求得到更好滿(mǎn)足。

　　邁向市場(chǎng)前端給渠道帶來(lái)更多機會(huì )

　　各行業(yè)用戶(hù)同樣如此：以閃存加速為例，大家知道，數據爆漲帶來(lái)的一大問(wèn)題是延遲。傳統機械硬盤(pán)的速度嚴重滯后于內存的速度，一次內存讀寫(xiě)的時(shí)間為100納秒，最快的機械硬盤(pán)(一級存儲)讀寫(xiě)一次的時(shí)間為10毫秒，二者相差10萬(wàn)倍。閃存技術(shù)對降低延遲有立竿見(jiàn)影的效果。通過(guò)閃存做應用加速，可以減少10倍以上的延遲，進(jìn)一步通過(guò)智能的緩存和軟件工具，可以再降低2到4倍的延遲。

　　LSI擁有SandForce閃存控制器，以及在此基礎上發(fā)展的Nytro系列閃存存儲兩個(gè)拳頭產(chǎn)品，可以很好地解決延遲這一問(wèn)題。目前出貨的商用服務(wù)器中，閃存加速還不是標準的配置。服務(wù)器廠(chǎng)商對閃存加速的部署能力也還沒(méi)有普及。LSI直接面向客戶(hù)，可以填補這一空白。

　　同時(shí)，LSI可以培養合作伙伴，給合作伙伴提供增值服務(wù)機會(huì )。全球服務(wù)器銷(xiāo)售持續下降，這樣的增值服務(wù)機會(huì )對合作伙伴可謂雪中送炭。IDC最新數據顯示，2013年第一季度，全球服務(wù)器市場(chǎng)營(yíng)收為109億美元，同比下降7.7%，這是服務(wù)器行業(yè)過(guò)去六個(gè)季度第五次出現營(yíng)收下滑。服務(wù)器出貨量也同比下降了3.9%。這就意味著(zhù)，渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)機會(huì )也在減少，通過(guò)跟LSI合作，可以在一定程度上抵消服務(wù)器銷(xiāo)售的下滑。LSI會(huì )對合作伙伴進(jìn)行培訓和認證，讓合作伙伴具備交付閃存加速解決方案的能力。合作伙伴向客戶(hù)交付解決方案，能夠獲得比以往轉銷(xiāo)服務(wù)器更高的收益。尤其是LSI推行的渠道合作新模式，本土ISV能夠以產(chǎn)品組合和傳統方式銷(xiāo)售LSI閃存存儲加速產(chǎn)品，讓合作伙伴可以獲得更大的增值空間。

　　資深渠道團隊操盤(pán)

　　本次在中國推出新的渠道計劃，在LSI公司是一個(gè)新的嘗試，體現了LSI對中國市場(chǎng)非常的重視。實(shí)際上，僅僅在今年上半年，LSI全球CEO AhbiTalwalkar三次訪(fǎng)華，對中國市場(chǎng)的重視可見(jiàn)一斑。

　　執掌LSI中國渠道業(yè)務(wù)的是LSI亞太區渠道事業(yè)總經(jīng)理李東勝。李東勝2013年加入LSI，之前在戴爾任職多年，曾擔任戴爾營(yíng)銷(xiāo)計劃及運營(yíng)總監、戴爾大中華區戰略和業(yè)務(wù)發(fā)展總監、戴爾亞太及日本地區中小企業(yè)事業(yè)部軟件及外設產(chǎn)品總經(jīng)理、戴爾企業(yè)解決方案中心總經(jīng)理等職務(wù)。在戴爾之前，他擔任Siebel公司產(chǎn)品經(jīng)理、首席銷(xiāo)售顧問(wèn)和產(chǎn)品總監?？梢钥闯?，李東勝操盤(pán)LSI渠道體系是非常適合的人選。目前，LSI中國渠道在李東勝的領(lǐng)導下，已經(jīng)組建了近10人的團隊。

　　10人團隊，50家核心合作伙伴，ISV解決方案集成。橫向比較同類(lèi)業(yè)務(wù)的其它公司，從渠道管理團隊、目標渠道規模、渠道體系、渠道創(chuàng )新模式多個(gè)方面看，LSI堪稱(chēng)首屈一指。大數據時(shí)代，產(chǎn)業(yè)格局正在醞釀著(zhù)各種變化，涌現出許多機會(huì )。LSI的渠道計劃將對國內市場(chǎng)的競爭格局、產(chǎn)業(yè)生態(tài)會(huì )帶來(lái)什么樣的影響?我們拭目以待。