國產(chǎn)手機海外突圍 價(jià)格優(yōu)勢吸引運營(yíng)商

　　5月18日，德國電信北京代表處調研員張征青到天津2006國際手機產(chǎn)業(yè)采購洽談會(huì )，和幾個(gè)國內廠(chǎng)家進(jìn)行了一對一的溝通。本次洽談會(huì )組委會(huì )成員田磊介紹說(shuō)，眾多外資電信運營(yíng)商都有意向采購國產(chǎn)手機及配件。 
 
　　此時(shí)，國產(chǎn)手機廠(chǎng)商正在度過(guò)黑色的五月。國產(chǎn)手機市場(chǎng)份額連續第9個(gè)季度下滑，各大公司紛紛虧損。研究機構水清木華近期發(fā)布報告，今年國產(chǎn)手機市場(chǎng)份額還將繼續縮水。

　　烏云壓頂之時(shí)，出口救市被普遍認為是黑暗現實(shí)中的一道曙光。2005年，國內品牌手機出口量突破1000萬(wàn)部，同比增長(cháng)106.2%。在過(guò)去的兩年中，中國手機廠(chǎng)商正在做這樣的事情——從世界各地采購最先進(jìn)技術(shù)的芯片、軟件和關(guān)鍵配件和原料，在世界各地尋找買(mǎi)家，憑借低成本與量體裁衣式的定制服務(wù)打開(kāi)銷(xiāo)路。

　　國際電信運營(yíng)商們是這些手機的主要買(mǎi)家。除了德國電信以外，英國沃達豐、法國電信、和黃電訊、日本NTT DoCoMo、韓國SKT也正云集中國大規模采購價(jià)格低廉的手機，來(lái)自印度、羅馬尼亞、伊朗、巴林等國運營(yíng)商和貿易商也加入采購行列。

　　10%的吸引力

　　今年初，中興的WCDMA手機一次性獲得和黃3G的30萬(wàn)訂單。據中興手機事業(yè)部市場(chǎng)總監王忻介紹，2005年，中興手機出口收入占總收入的30%以上，今年將超過(guò)50%,海外市場(chǎng)成為中興的主戰場(chǎng)。未來(lái)至少5年之內，華為將為沃達豐提供定制的WCDMA手機，而法國電信則向夏新采購低成本的能收發(fā)郵件、上網(wǎng)瀏覽的智能手機。據中興手機事業(yè)部總經(jīng)理何士友介紹，國內手機廠(chǎng)商向海外運營(yíng)商提供采購價(jià)格一般比諾基亞、摩托羅拉品牌便宜10%左右。

　　10%，這個(gè)價(jià)格優(yōu)勢對正在進(jìn)行3G建設的外資運營(yíng)商來(lái)說(shuō)頗具吸引力。 

　　“如果這些手機大部分在中國采購，即使每臺手機只削減100元的成本，對于一家全球化電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，即意味著(zhù)每年都可節省超過(guò)數億元的開(kāi)支?！北本┮姿伎柟镜碾娦欧治鰩熤鞃徠煺f(shuō)。以德國電信(DT)為例，作為歐洲最大、世界第三大電信運營(yíng)商，截至2005年底，移動(dòng)用戶(hù)達到8600萬(wàn)?！岸鴩鴥仁謾C廠(chǎng)商要想拿到這種大型國際運營(yíng)商的采購大單，不僅需要手機產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，能幫助運營(yíng)商節省采購成本，還需要技術(shù)上的沉淀，更需要隨時(shí)根據海外運營(yíng)商的要求進(jìn)行應用界面、操作系統、標準和接口的調整，滿(mǎn)足國外手機市場(chǎng)的標準、規范和質(zhì)量要求?！?nbsp;

　　除了價(jià)格優(yōu)勢之外，國內的手機廠(chǎng)商正在用量身定做的服務(wù)來(lái)招攬客戶(hù)，而這些服務(wù)有些是那些財大氣粗的手機大佬不愿做的?！芭e個(gè)例子，運營(yíng)商常常要求我們制造的手機開(kāi)機界面是某某運營(yíng)商歡迎您，但對于那些全球性的大品牌來(lái)說(shuō)，他們更愿意讓用戶(hù)一開(kāi)機即看到自己的LOGO?！敝信d手機事業(yè)部總經(jīng)理何士友告訴記者，“在英國，我們的研發(fā)人員有30多個(gè)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，類(lèi)似的定制化的要求會(huì )被不斷提出?！蹦壳俺虽N(xiāo)往英國的30萬(wàn)臺WCDMA手機之外，中興還在意大利賣(mài)出了10萬(wàn)張WCDMA數據卡。而在英國3G運營(yíng)商和黃的手機店面里，正面印有ZTE標志的中興WCDMA手機F866正在銷(xiāo)售當中。 

　　事實(shí)上，中興、華為、夏新這三家手機廠(chǎng)商是目前在3G手機上投入最大的手機企業(yè)，與此同時(shí)，國內一拖再拖的3G牌照發(fā)放使這些押寶3G手機的中國手機廠(chǎng)商望眼欲穿。

　　而在歐洲市場(chǎng)70%的手機銷(xiāo)售是通過(guò)運營(yíng)商定制進(jìn)行的，但談判的難度也非常大。據中興手機事業(yè)部總經(jīng)理何士友介紹，與和黃電訊的談判，僅軟件測試一項就用了大半年，其測試分為多個(gè)階段共3000多個(gè)測試項目，這些運營(yíng)商對手機品質(zhì)、服務(wù)、功能的定制非常多，測試也很?chē)栏?。在簽署協(xié)議之后，在具體產(chǎn)品的測試時(shí)，中興還派出了30多名工程師到英國，國內有50多人配合。

　　整合作戰

　　手機定制已經(jīng)成為全球主流移動(dòng)運營(yíng)商進(jìn)行差異化競爭的主要手段之一。定制手機在海外早已盛行。日本主流的手機廠(chǎng)商如松下、京瓷、索尼等手機絕大多數都是定制生產(chǎn)的。和弦鈴聲、內置攝像頭等功能都是在定制模式下應運而生的。

　　目前手機廠(chǎng)商與運營(yíng)商在品牌上的合作常采取“運營(yíng)商+手機廠(chǎng)商”的復合品牌或運營(yíng)商的單品牌制，終端廠(chǎng)商的品牌往往被淡化。而歐洲運營(yíng)商為了加強對手機發(fā)展的控制力度，會(huì )提高手機的數據業(yè)務(wù)互通性。

　　在手機定制的環(huán)節上，移動(dòng)運營(yíng)商不僅是“導演”，同時(shí)也正在成為“主角”，這一點(diǎn)大大增強了其根據用戶(hù)需求的變動(dòng)而調整定制策略的能力，也使得他們的定制手機對于消費者更具有吸引力。比如，華為制造的手機只使用“Vodafone”品牌。在華為看來(lái)，沃達豐有極為強勢的品牌號召力，華為就可以專(zhuān)注于產(chǎn)品定制與設計?！霸诮窈笠欢螘r(shí)間內，2G、2.5G、3G等多種技術(shù)制式預計會(huì )在一段時(shí)間內持續并行，產(chǎn)業(yè)格局的變革和動(dòng)蕩，只有通過(guò)手機定制等策略整合產(chǎn)業(yè)鏈，運營(yíng)商才能不斷鞏固競爭優(yōu)勢?！敝信d手機事業(yè)部總經(jīng)理何士友表示，正因為如此，在這個(gè)整合作戰時(shí)代，運營(yíng)商定制會(huì )成為手機廠(chǎng)商的最主要銷(xiāo)售渠道之一。