TI——激情燃燒的地方

　　所以BD就是這么奇怪，盡管是一個(gè)人在戰斗，但要和整個(gè)團隊合作，要和不屬于自己部門(mén)的銷(xiāo)售與FAE溝通，幫助他們去贏(yíng)得更多。就技術(shù)上來(lái)講，在給客戶(hù)調試產(chǎn)品時(shí)，BD比不上FAE，在客戶(hù)關(guān)系上，BD比不上銷(xiāo)售。但BD會(huì )在一段時(shí)間內接觸大量的同一類(lèi)型的客戶(hù)，對客戶(hù)產(chǎn)品的系統更了解，這樣可以總結出更多的共性。

　　有很多時(shí)候，在資源有限的情況下，BD只能即做銷(xiāo)售又做FAE。當然這也是檢驗市場(chǎng)策略的一個(gè)有效途徑，只有自己先嘗試并取得成功，證明方向的正確性和可行性后，才能讓銷(xiāo)售突擊，將風(fēng)險降到最低。無(wú)論是調查分析，還是驗證，這些攻堅都需要時(shí)間的積累，從制定策略到吃透產(chǎn)品線(xiàn)，從分析需求到確定價(jià)格，都需要很實(shí)際、很細致的工作。

　　在TI做市場(chǎng)拓展的這四年中，我歷經(jīng)了LED展示墻、液晶屏、通信、表計、MID、上網(wǎng)本、e-book、平板電腦等市場(chǎng)，看到了各種終端走馬燈似地各領(lǐng)風(fēng)騷三五月。有些市場(chǎng)變化慢，有些變化快，然而無(wú)論哪種市場(chǎng)，都需要敏銳的嗅覺(jué)。記得iPad剛剛發(fā)布后，我也跟風(fēng)買(mǎi)了一部。意外發(fā)現從不會(huì )使用電腦的媽媽對它愛(ài)不釋手，而三歲的小侄女也同樣。我突然意識到平板電腦的春天來(lái)了，隨后轉念聯(lián)想到我的工作，既然平板電腦的電源與之前的低端MID解決方案完全不同，這意味著(zhù)TI的機會(huì )來(lái)了。

　　當我們沖進(jìn)平板電腦市場(chǎng)之時(shí)，平板電腦并沒(méi)有成為主流產(chǎn)品，當時(shí)生產(chǎn)平板電腦或提供方案的廠(chǎng)商在大多數人眼里，還是些“山寨”企業(yè)。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，正因為TI對未來(lái)有信心，所以選擇了坐下來(lái)，與他們合作探討未來(lái)規劃，并不會(huì )因為他們的規模小、用量少就歧視。相反作為BD來(lái)說(shuō)，對有創(chuàng )新思想的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是要培植的。有時(shí)候我們就像一個(gè)風(fēng)險投資家，盡管不會(huì )也沒(méi)有能力在金融方面為中小企業(yè)提供支持，但是我們可以盡可能地在技術(shù)上、產(chǎn)品上為這些客戶(hù)提供力所能及的支持，幫助他們成長(cháng)。

　　每年我都會(huì )考察幾個(gè)新興的市場(chǎng)，從起初的一竅不通、一籌莫展，到尋找關(guān)鍵客戶(hù)、探索產(chǎn)品細節，再到與產(chǎn)品線(xiàn)反饋、與FAE和銷(xiāo)售溝通。當這一切已經(jīng)輕車(chē)熟路后，又要轉到其他領(lǐng)域，這其中難免會(huì )有些失落。我現在每每回到上海，還會(huì )同原來(lái)的客戶(hù)一起聚聚，聊聊項目的進(jìn)展狀況，雖然已不歸我負責，但還是很樂(lè )意為他們再提供一些力所能及的幫助。

　　不完美中的完美

　　模擬總是在權衡，某個(gè)性能很優(yōu)秀，也許就意味著(zhù)其他性能會(huì )有所損失。所以對于模擬芯片來(lái)說(shuō)，完美的標準是什么？那就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求。所以BD要為客戶(hù)爭取的，不單是價(jià)格，有時(shí)甚至要說(shuō)服產(chǎn)品線(xiàn)研發(fā)新品，畢竟有創(chuàng )新追求的客戶(hù)，他們所需要的也一定是有創(chuàng )新意義的。幸運的是，我所服務(wù)的中國客戶(hù)，是現今最具創(chuàng )新精神的一群人，同時(shí)也是業(yè)界最有話(huà)語(yǔ)權的一批人，所以當我參與產(chǎn)品定義時(shí)，只要是中國客戶(hù)提出的規格需求，都會(huì )得到批準。而經(jīng)由我提出的意見(jiàn)，最終也在全球其他客戶(hù)中得到了普遍認可。

　　既然沒(méi)有完美的產(chǎn)品，那么是否有完美的BD呢？當然也是不可能的，但我認為至少應當要做一個(gè)有激情的BD，這里的激情包含了技術(shù)、市場(chǎng)甚至管理等多方面。

　　激情體現在技術(shù)上，就是要一直對自己的產(chǎn)品或技術(shù)保持興趣，無(wú)論是自家的還是競爭對手的產(chǎn)品線(xiàn)，都要有充分的了解。有時(shí)客戶(hù)所關(guān)心的也許未必是必需的，一些存在的風(fēng)險可能并沒(méi)有考慮到，畢竟客戶(hù)主要是系統實(shí)力強，但是具體到某個(gè)產(chǎn)品中，客戶(hù)并不一定了解。這時(shí)需要BD起到的作用，就是給出大的參考意見(jiàn)或指導方向。

　　激情體現在市場(chǎng)上，就是要有敏銳的嗅覺(jué)。我曾經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)某個(gè)做便攜式產(chǎn)品的客戶(hù)，此前我客戶(hù)一直在猶豫是否更換我們的充電產(chǎn)品。我們的充電產(chǎn)品確實(shí)品質(zhì)很高，當時(shí)耐壓達到了28伏而客戶(hù)一直在用耐壓7伏的充電產(chǎn)品。到客戶(hù)那里后，我從包里拿出了一個(gè)諾基亞充電器說(shuō)：“這款充電器是世界上出貨量最大的，它的峰值電壓可以到10.5V。你的產(chǎn)品只有7V耐壓，但您能保證用戶(hù)不會(huì )使用諾基亞充電器給您的產(chǎn)品充電嗎？到時(shí)候燒了的可能就不止一個(gè)充電器了。”幾分鐘后，我的任務(wù)就完成了，這件小事聽(tīng)起來(lái)很像斯坦敏茨對福特電機劃的那條線(xiàn)，看似簡(jiǎn)單但要建立在自己廣泛的認知基礎之上，需要很多細節的積累。

　　激情體現在管理上，則是如何協(xié)調公司內部資源。初進(jìn)TI之時(shí)，我不知如何去使用內部資源，總是不好意思打攪別人或者反駁別人。頓悟是在一次同謝兵一起拜訪(fǎng)客戶(hù)后，這是一家我們攻堅了一年多都沒(méi)有結果的客戶(hù)，我們希望客戶(hù)能更換主芯片，但客戶(hù)對于主芯片的調整非常謹慎，卻又對我們的產(chǎn)品很動(dòng)心。在回公司的路上，謝兵對我說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)有戲，你的客戶(hù)關(guān)系非常好，客戶(hù)也認可你，但怎么總是臨門(mén)一腳踢不進(jìn)去呢？”我諾諾地回答道：“主要是價(jià)格原因。”“你問(wèn)過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)嗎？這個(gè)價(jià)格他們真的不會(huì )批給你嗎？你努力爭取過(guò)嗎？”謝兵一連串的質(zhì)疑讓我明白了些什么?；氐焦?，我立即撥通了產(chǎn)品線(xiàn)負責人的電話(huà)，“我現在有一個(gè)對TI來(lái)說(shuō)非常重要的客戶(hù)，價(jià)格一定要降下來(lái)才可以。而且我保證，絕對會(huì )有百萬(wàn)級的訂貨量。”簡(jiǎn)短的幾句話(huà)之后，我便得到同事的反饋：打入了 “世界杯上的第一粒進(jìn)球”。其實(shí)我也不知道為何是這件事使我“開(kāi)竅”，但從此以后我明顯變得激情,也善于為客戶(hù)爭取更多的利益。

　　BD的客戶(hù)變幻莫測，由于是在市場(chǎng)先期，所以也許你今天在這家客戶(hù)上贏(yíng)得了項目，但明天也許同樣的客戶(hù)會(huì )拒絕你。我開(kāi)始喜歡上這項工作，雖然沒(méi)有完美的產(chǎn)品，也沒(méi)有完美的結局，但真的非常有挑戰性。