用長(cháng)尾思維發(fā)展IPTV業(yè)務(wù)

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，生產(chǎn)工具的普及，傳播成本的降低，連接供給與需求之間橋梁的建立(搜索引擎)，使得邊際的投入成本更低、邊際利潤更大，個(gè)性化的生產(chǎn)成為可能。與此同時(shí)，個(gè)性化的需求開(kāi)始得到前所未有的滿(mǎn)足，每個(gè)人都有可能得到想要的東西——長(cháng)尾現象產(chǎn)生了。如果用長(cháng)尾經(jīng)濟的思維來(lái)看待IPTV，它應該具備以下功能：傳統的電視，包括數字電視所具備的所有功能；豐富多彩的電視節目，突破現有的電視頻道瓶頸；具備電視節目的回看、記憶、時(shí)移功能；具有種類(lèi)繁多的影片及電視劇，且能夠與影院或電視臺同步上映；能提供面向專(zhuān)業(yè)人員的咨詢(xún)與培訓服務(wù)；家庭娛樂(lè )中心；解決上互聯(lián)網(wǎng)與看IPTV的“碰車(chē)”問(wèn)題；具備互動(dòng)性與參與功能；能夠向內容提供商(包括電視劇、影片、廣告提供商等)提供詳實(shí)的收視數據；其他未表明的需求。

　　其實(shí)，就當前IPTV所提供的各項內容與服務(wù)來(lái)看，已經(jīng)滿(mǎn)足了用戶(hù)的部分需求，但與用戶(hù)需求的長(cháng)尾分布仍有很大的差距，畢竟IPTV是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的多媒體產(chǎn)物，人們必然會(huì )以長(cháng)尾供給的視角去審視它。這就對IPTV的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求。

　　營(yíng)造家庭基本網(wǎng)絡(luò )環(huán)境奠定IPTV發(fā)展基礎

　　當家庭網(wǎng)關(guān)還未引入家庭裝修的基本范疇時(shí)，在現有的家庭網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，絕大部分的寬帶用戶(hù)是通過(guò)ADSL撥號的方式上網(wǎng)的，當前的ADSL撥號上網(wǎng)只能支持單個(gè)寬帶貓撥號，這就存在IPTV多終端之間的沖突、IPTV與寬帶上網(wǎng)之間的沖突，產(chǎn)生“碰車(chē)”現象。而采取E-PONE方式上網(wǎng)的用戶(hù)，同樣由于沒(méi)有家庭綜合布線(xiàn)及綜合交接箱，也無(wú)法實(shí)現多終端的同時(shí)在線(xiàn)。由于家庭成員需求的長(cháng)尾化(家庭中已經(jīng)很難出現同時(shí)喜歡同一電視節目的情形了)，看IPTV的同時(shí)，家庭其他成員就無(wú)法享受其他的信息生活。因此，滿(mǎn)足IPTV需求的家庭基本網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的搭建是IPTV發(fā)展的首要條件。搭建家庭網(wǎng)絡(luò )環(huán)境有以下三個(gè)途徑：一是通過(guò)引進(jìn)無(wú)線(xiàn)寬帶貓并配備無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡的模式，但這種模式的成本較高。二是在家庭基本裝修的同時(shí)建設家庭網(wǎng)關(guān)，這種模式成本較低，也是未來(lái)的發(fā)展方向，但初期需要運營(yíng)商積極引導，且需要一定的周期才能產(chǎn)生效益。三是在現有的布線(xiàn)基礎上進(jìn)行適當的改造，用戶(hù)一般較難接受。此外，必須不斷豐富IPTV的功能及內容，滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化的需求，只有在豐富內容的基礎上才能開(kāi)展IPTV的深度營(yíng)銷(xiāo)。

　　傳統的促銷(xiāo)模式幾乎都是“先買(mǎi)票后上車(chē)”，這種模式對于新興的IPTV則不太適合，因為用戶(hù)首先對IPTV沒(méi)有任何概念，甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。因此，必須改變傳統的促銷(xiāo)模式，從各地的經(jīng)驗來(lái)看，嘗試采取體驗式銷(xiāo)售的模式進(jìn)行促銷(xiāo)效果比較明顯，如電視賣(mài)場(chǎng)中在用戶(hù)購買(mǎi)電視的同時(shí)進(jìn)行IPTV促銷(xiāo)，與電視供應商進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售等模式，也可以針對特定的目標客戶(hù)群上門(mén)安裝進(jìn)行體驗，讓用戶(hù)真正感受IPTV業(yè)務(wù)的新穎功能和豐富內容。

　　多維度定價(jià)提高IPTV獲利能力

　　當前各運營(yíng)商如繼續按照現行的定價(jià)模式(收取用戶(hù)固定費用的模式)，將無(wú)法形成一條有效的產(chǎn)業(yè)鏈，包括上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈，因為收取固定費用的模式，費用太高，用戶(hù)承受不了，費用太低，內容供應商無(wú)法獲利，運營(yíng)商也無(wú)法獲利。解決上下游盈利問(wèn)題的唯一途徑就是通過(guò)多維度定價(jià)，包括：

　　功能緯度定價(jià)，就是通過(guò)提供基本功能、擴展功能進(jìn)行定價(jià)，如對電視服務(wù)、回看、時(shí)移等功能進(jìn)行疊加定價(jià)，單純的電視服務(wù)功能可能價(jià)格與普通的有線(xiàn)電視價(jià)格相差無(wú)幾，但需要更加豐富的功能則需另行付費，這樣用戶(hù)才能夠接受，IPTV的優(yōu)勢也能夠很好地與有線(xiàn)電視進(jìn)行區隔，IPTV的競爭力才能得以彰顯。

　　內容緯度定價(jià)，就是對用戶(hù)收看的內容進(jìn)行分別定價(jià)，如看熱門(mén)影片A需付費X元，看B講座則需付費Y元等。通過(guò)內容緯度的定價(jià)，提高了內容供應商的積極性，也為更多的內容供應商參與提供了條件。

　　時(shí)間維度定價(jià)，就是按照IPTV的在線(xiàn)時(shí)長(cháng)進(jìn)行定價(jià)，時(shí)間維度的定價(jià)將有效地節約運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )資源。

　　以上三個(gè)緯度的定價(jià)，突破了傳統的定價(jià)模式，為用戶(hù)提供了更多自由的選擇空間(有效滿(mǎn)足了客戶(hù)的長(cháng)尾需求)，提高了內容供應商的積極性，為運營(yíng)商、用戶(hù)的發(fā)展和其他業(yè)務(wù)的拓展提供了更廣泛的空間。

　　隨著(zhù)監管政策的調整以及三網(wǎng)融合逐步推進(jìn)，相信IPTV將以其內容的多樣性、功能的互動(dòng)性，全面滿(mǎn)足長(cháng)尾經(jīng)濟下用戶(hù)的長(cháng)尾需求，逐步獲得市場(chǎng)認可并得到大發(fā)展。