華米科技：左手小米 右手時(shí)尚

　　身著(zhù)黑白相間的裙裝，高圓圓出人意料地出現在了一家互聯(lián)網(wǎng)公司的新品發(fā)布會(huì )現場(chǎng)。她用來(lái)搭配美國時(shí)尚品牌Proenza Schouler 2015早秋系列的，是一款圓環(huán)狀的白色陶瓷手環(huán)。

　　這是華米科技的全新品牌Amazfit，高圓圓是該款手環(huán)的聯(lián)名設計師。而作為小米生態(tài)鏈的一員大將，前者此前最主要的產(chǎn)品線(xiàn)小米手環(huán)已經(jīng)實(shí)現了1000萬(wàn)臺的出貨量。

　　“我前兩天從北京飛上海，就看到前排有一個(gè)小米手環(huán)，后排也有一個(gè)小米手環(huán)。還有一次在北戴河吃海鮮大排檔的時(shí)候，看到邊上一家子人老老小小人手一個(gè)，結果出來(lái)碰到海邊兜售小商品的大媽?zhuān)泊髦?zhù)小米手環(huán)，”華米科技CEO黃汪對21世紀經(jīng)濟報道記者說(shuō)，“雖然小米已經(jīng)變成了"國民手環(huán)"，但我們還是發(fā)現人們還有不同場(chǎng)合搭配不同衣服的需求，對時(shí)尚度和設計感有要求，因此想給用戶(hù)另一種選擇?！?/p>

　　思考之后的結果，是華米推出了自主品牌Amazfit，主打時(shí)尚和運動(dòng)場(chǎng)景。這不僅是華米科技的一條新產(chǎn)品線(xiàn)，也是這家B輪估值3億美元的公司在小米產(chǎn)品之外的首次獨立品牌嘗試。

　　“在小米投我們的時(shí)候，我們就和他們簽了一個(gè)排他性的協(xié)議，是唯一可以使用小米商標做手環(huán)、體重秤的，對于小米產(chǎn)品我們會(huì )一起定義，銷(xiāo)售也是通過(guò)小米網(wǎng)，”黃汪說(shuō)，“同時(shí)從商業(yè)角度，他們也是我們的戰略投資者?！?/p>

　　定位于北上廣CBD人群的Amazfit，從299元的售價(jià)來(lái)看和69元的小米手環(huán)市場(chǎng)并不相同，而華米科技也采用了兩個(gè)完全不同的團隊進(jìn)行品牌運營(yíng)。雖然黃汪不愿對新品牌的銷(xiāo)量做出預期，但相比擁有忠誠小米粉絲和絕對低價(jià)優(yōu)勢而大獲成功的小米手環(huán)，這個(gè)全新的時(shí)尚品牌顯然要面臨更多的競爭和市場(chǎng)認可的獲取。對于華米科技而言，真正向投資者證明自己的時(shí)刻來(lái)了。

　　借力小米生態(tài)鏈

　　華米科技是在去年7月份的小米新品發(fā)布會(huì )上，作為小米手環(huán)生產(chǎn)商第一次走進(jìn)公眾視野的。

　　工商資料顯示，華米(北京)信息科技有限公司注冊于2014年7月11日，最早為法人獨資公司，出資人為安徽華米信息科技有限公司，后者注冊于2013年12月。

　　“在2014年之前，大家就已經(jīng)在尋找好的智能硬件公司了，小米真正坐下來(lái)談的可能超過(guò)了20家，”黃汪說(shuō)，“而我們那時(shí)候做了Z watch，我有一個(gè)師弟在小米生態(tài)鏈工作，就把我們的手表拿去給雷軍用，雷軍戴了幾天之后，就找到了我?！焙献髡劦梅浅？?，一個(gè)多月之后，雙方就敲定了投資細節，成立了合資公司正式開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品。

　　事實(shí)證明，華米對可穿戴設備的風(fēng)口把握正當其時(shí)。發(fā)布之后，小米手環(huán)迅速發(fā)展起來(lái)，從去年8月到11月，獲得最早的100萬(wàn)用戶(hù)只花了3個(gè)月時(shí)間，這些正是小米用戶(hù)群——通過(guò)小米網(wǎng)購買(mǎi)產(chǎn)品的“電子設備發(fā)燒友”。隨后，小米手環(huán)出貨量繼續增大，達到了每月100萬(wàn)臺規模。手環(huán)風(fēng)行的一個(gè)佐證是，今年五月，華米曾策劃了一次活動(dòng)讓用戶(hù)拍電視畫(huà)面中出現的小米手環(huán)，最終發(fā)現有30多家電視臺的畫(huà)面中都出現了小米手環(huán)，戴小米手環(huán)的人包括許巍樂(lè )隊里的貝斯手。

　　“很快就盈利了”，黃汪在白板上畫(huà)了一個(gè)坐標軸。橫軸是時(shí)間，縱軸是價(jià)格，而成本則是從上到下穿過(guò)“79元”售價(jià)的一條曲線(xiàn)。黃汪說(shuō)，最早小米手環(huán)成本確實(shí)高于售價(jià)，但是隨著(zhù)產(chǎn)量提高和技術(shù)優(yōu)化很快成本就開(kāi)始降低到售價(jià)，隨后繼續降低開(kāi)始產(chǎn)生利潤，“現在我們硬件賺的錢(qián)，是整個(gè)公司三地運營(yíng)的成本減掉之后還有千萬(wàn)級別的利潤?！倍驮谝粋€(gè)月前，小米手環(huán)再次降價(jià)至69元。

　　在79元售價(jià)已經(jīng)足夠低的情況下，降價(jià)10元真的會(huì )對用戶(hù)決策產(chǎn)生影響嗎?黃汪的答案是：不是很大。但背后動(dòng)機在于，調價(jià)之后，小米仍然有利潤空間，而通過(guò)這種方式讓利用戶(hù)，一方面可以逼迫自己繼續精進(jìn)，另一方面也能讓競爭者更加難過(guò)。

　　小米手環(huán)的成功自然離不開(kāi)小米生態(tài)鏈的助力。小米生態(tài)鏈是雷軍近一年中講得最多的事情之一：小米自身只生產(chǎn)手機、平板、電視、盒子、路由器五類(lèi)核心產(chǎn)品，然后通過(guò)投資生態(tài)鏈的打法帶動(dòng)全行業(yè)的革命，目標是投資100家公司。除了做可穿戴和體重秤的華米，小米生態(tài)鏈中還包含了做移動(dòng)電源的紫米、做插線(xiàn)板的青米、生產(chǎn)智能空氣凈化器的智米、生產(chǎn)小米智能家居套裝的綠米等等，這些公司通過(guò)小米品牌、用戶(hù)群、供應鏈和銷(xiāo)售渠道的幫助迅速發(fā)展。

　　“小米手環(huán)的產(chǎn)品線(xiàn)，我們不但一起研發(fā)，也一起做市場(chǎng)，銷(xiāo)售則是通過(guò)小米網(wǎng)。同時(shí)，我們也會(huì )相互分享資源，比如某個(gè)元器件很難找，我們和小米就可以Share這些信息，”黃汪說(shuō)，“包括用戶(hù)數據，我們和小米是共享的。在用戶(hù)同意的情況下，我們也可以獲得生態(tài)鏈里其他企業(yè)的數據?！蹦壳?，除了股權投資之外，華米生產(chǎn)的小米產(chǎn)品也需要在銷(xiāo)售渠道上付給小米一定的費用。

　　發(fā)力自有品牌

　　早在去年，黃汪在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)就表達了要做自有品牌的意愿。究其原因，一是公司本身的發(fā)展需要，同時(shí)也是對用戶(hù)痛點(diǎn)的把握?！白鲞@個(gè)事情之前，我們是和所有的股東都溝通過(guò)的。我們發(fā)現了一個(gè)新的用戶(hù)群?！?/p>

　　在小米手環(huán)的用戶(hù)分析中，華米發(fā)現有40%的用戶(hù)是iPhone使用者，原因是喜愛(ài)手環(huán)的來(lái)電震動(dòng)功能。同時(shí)，女性用戶(hù)比例也并不小，喜愛(ài)的是睡眠質(zhì)量檢測功能。但是，小米手環(huán)仍然不是一個(gè)適用于全部場(chǎng)景的產(chǎn)品，在一些對衣著(zhù)有要求的場(chǎng)合用戶(hù)還是會(huì )摘下來(lái)，這背后存在的是一個(gè)新市場(chǎng)。

　　“我們的定位是時(shí)尚、可穿搭”，在推出Amazfit之后，“時(shí)尚”成為了這個(gè)中科大物理學(xué)微電子專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的理科男掛在嘴邊的詞。不同于小米手環(huán)單純的環(huán)狀形式，Amazfit可以搭配不同的配件，使之成為手鏈、項鏈、掛件等等，適合搭配衣服。

　　這一設計與另一國外品牌misfit類(lèi)似，他們的產(chǎn)品misfit shine就因為精致外觀(guān)和多功能的配件吸引了不少用戶(hù)。

　　“misfit的體量比較小，而且從他們已推出的產(chǎn)品來(lái)看，選擇塑料材質(zhì)的產(chǎn)品往下走來(lái)獲得用戶(hù)可能是一個(gè)錯誤的方向，”黃汪說(shuō)，“現在大家都是把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放到低價(jià)位去讓人喜歡，而不是做低價(jià)產(chǎn)品降低檔次，用戶(hù)不會(huì )認賬?！?/p>

　　而Amazfit相比小米手環(huán)的定價(jià)提高，使得華米要更多的關(guān)注相同或更高價(jià)位的競爭者?！拔覀兊?99元大約就是50美金的定價(jià)。在友商里面，他們通常有兩個(gè)不同的檔：50美金和99美金，如果我們定價(jià)在50美金的東西，比人家99美金的還要好，那就沒(méi)法打了?！秉S汪分析，在國外品牌中，Fitbit注重的是功能和實(shí)用性，但在中國市場(chǎng)華米是在降維打他，本土化好得多，渠道也有優(yōu)勢，“他們沒(méi)法還手”;而Jawbone本身產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，設計感強，但是公司內部出現了問(wèn)題，現在聲音也很小了。

　　黃汪最為慶幸的，是在過(guò)去的近兩年時(shí)間里，在小米手環(huán)已經(jīng)做到1000萬(wàn)出貨的情況下，竟然沒(méi)有同行做時(shí)尚手環(huán)的市場(chǎng)?！叭绻麄兛吹竭@個(gè)市場(chǎng)比我們早半年，可能情況都不一樣。但現在我們看到了這個(gè)很好的市場(chǎng)，我們做到了高品質(zhì)和成本控制，別家就沒(méi)有機會(huì )了?！?/p>

　　對于可穿戴設備公司來(lái)說(shuō)，另一競爭還在于資本的投入。此前，智能手環(huán)、智能手表類(lèi)產(chǎn)品曾一度備受追捧，但隨著(zhù)資本冬天的來(lái)臨，新項目再要獲得融資已經(jīng)非常艱難。華米科技的A輪來(lái)自于小米和旗下的順為資本，去年完成的3500萬(wàn)美元B 輪融資由高榕資本領(lǐng)投，紅杉、晨星、順為跟投。黃興說(shuō)，目前華米已在盈利，并沒(méi)有太大壓力，但會(huì )和資本圈保持聯(lián)系，價(jià)格合適即合作。

　　“華米的整個(gè)商業(yè)模式運作是靈活的。我們的定位是一家人體數據公司，這也就是為什么我們還做了體重秤，因為體重是無(wú)法通過(guò)手環(huán)獲得的，”黃興說(shuō)，“現在我們的數據已經(jīng)可以轉化給第三方保險、運動(dòng)裝備公司，轉化率非常高。而未來(lái)我們還要繼續獲得人體的各種數據?！?/p>