“顛覆者”華為：光伏行業(yè)狼來(lái)了

　　在他看來(lái)，華為數字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及芯片和軟件能力的集中體現，“其他廠(chǎng)家則沒(méi)有一個(gè)可以做到這樣端對端的服務(wù)”。“更重要的是，并沒(méi)有因此而提高成本。”華為相關(guān)部門(mén)負責人介紹，華為的系統簡(jiǎn)單，相比傳統逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設備，也減少了系統故障點(diǎn)。

　　“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶(hù)提高50%的運維效率，以及5%的發(fā)電效率。”華為相關(guān)部門(mén)負責人說(shuō)。這些信息對于電站的開(kāi)發(fā)者是頗具吸引力的，因為根據相關(guān)規定，光伏電站必須保證25年的質(zhì)量保障，電站開(kāi)發(fā)者必須告訴投資人，這項投資的可靠性，以及在融資時(shí)可以給投資人相關(guān)數據的佐證，大數據的分析也使電站在資產(chǎn)證券化時(shí)更有依據。

　　由此，華為自進(jìn)入行業(yè)，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規則，從電站開(kāi)始就參與設計，“別人即使拿了產(chǎn)品也學(xué)不會(huì )，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。

　　組合拳

　　華為光伏電站的實(shí)際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類(lèi)說(shuō)法不一。

　　華為的一位前員工表示，從實(shí)際的產(chǎn)品和技術(shù)上來(lái)看，華為產(chǎn)品的有些功能還處于要達成的理想狀態(tài)，或者并沒(méi)有所說(shuō)的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關(guān)注電源行業(yè)近20年。“華為真正的殺傷力在于，將全方位服務(wù)的理念，帶進(jìn)了高度壟斷的電力行業(yè)，從而對競爭對手產(chǎn)生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠(chǎng)商多為傳統的中小型制造型企業(yè)，而客戶(hù)所在的電力行業(yè)，也很大部分是受?chē)畜w制保護的公司，并不充分參與市場(chǎng)競爭，也不擅長(cháng)于做市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)。

　　“華為呈現給這個(gè)行業(yè)的風(fēng)貌是，其人員接受的是大公司培訓，從司機到銷(xiāo)售的言談舉止，每個(gè)環(huán)節有嚴格規范，且具備全球視野，英語(yǔ)好，形象好，這樣的團隊素質(zhì)在行業(yè)里非常出挑。”該人士稱(chēng)，一直以來(lái)，華為以高薪聘請名校畢業(yè)生，看重的是專(zhuān)業(yè)基礎和學(xué)習能力，并有優(yōu)渥的薪資激勵。

　　在市場(chǎng)的拼殺中，華為的團隊確實(shí)給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個(gè)新領(lǐng)域得到了延續。

　　作為行業(yè)最早的光伏逆變器生產(chǎn)商之一的上海航銳電源，是中國航天工業(yè)集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業(yè)，其內部人士表示，他印象最深刻的是，在拜訪(fǎng)客戶(hù)或者招標會(huì )的現場(chǎng)，別家企業(yè)多是一個(gè)領(lǐng)導帶著(zhù)一個(gè)助理前往，而華為每次都是七八個(gè)人，從總監、副總監、高級經(jīng)理、經(jīng)理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶(hù)團隊中的各級別。他曾見(jiàn)過(guò)，華為的銷(xiāo)售為了談成客戶(hù)，在對方公司一待就是幾個(gè)月。

　　“他們的銷(xiāo)售人員都有專(zhuān)業(yè)背景，并非純靠推銷(xiāo)技巧，一上來(lái)也并非直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是以技術(shù)交流的方式去打動(dòng)客戶(hù)。”協(xié)鑫新能源的一位高管透露。

　　此外，作為一個(gè)年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場(chǎng)的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務(wù)承壓能力，“比如，華為曾在無(wú)線(xiàn)設備業(yè)務(wù)上長(cháng)達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。