產(chǎn)品+專(zhuān)利：中興打開(kāi)海外市場(chǎng)的金鑰匙

　　中國高科技企業(yè)走出國門(mén)，打開(kāi)海外市場(chǎng)，中興是有代表性的一家，尤其是終端產(chǎn)品上，今天中國已經(jīng)是美國第四大手機廠(chǎng)商，占美國的手機市場(chǎng)份額19.4%，每年在美國銷(xiāo)售千萬(wàn)部手機，和幾乎所有的美國電信運營(yíng)商都有合作，而且在市場(chǎng)上一直處于增長(cháng)勢頭。除此以后，在印度、印度尼西亞、澳大利亞、日本這些市場(chǎng)，中興也有不俗的表現。

　　目前，中國手機企業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界上第一手機生產(chǎn)大國，知名品牌十幾個(gè)之多，差不多超過(guò)了世界知名手機品牌的總和，同時(shí)增長(cháng)也非常迅猛。眾多企業(yè)在中國市場(chǎng)站穩了腳跟，都開(kāi)始把眼光盯向了國際市場(chǎng)，希望在這些市場(chǎng)有所作為，一些新興的企業(yè)也開(kāi)始了國際化的嘗試，但是這些企業(yè)可能成功嗎?今天和中興美國CEO程立新、中興終端亞太獨聯(lián)體CEO張樹(shù)民和中興終端戰略與Marketing總經(jīng)理毛謙進(jìn)行了長(cháng)時(shí)間的交流，他們對國際市場(chǎng)的理解和看法，以及他們曾經(jīng)走過(guò)的路，對于很多想走出國門(mén)的中國企業(yè)，也許是一個(gè)啟示和參考。

　　本地化

　　本地化是國際化的第一步。我們有一些企業(yè)在中國做得比較成功，也想把自己曾經(jīng)成功的模式，復制到海外，在海外尋找突破口。中興的經(jīng)驗的恰恰是，做好本地化，本地化不僅是聘用本地員工，了解本國的法律、法規，還要研究本地文化，手機產(chǎn)業(yè)的運作模式，按照本地的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)運作。和一位中興領(lǐng)導聊產(chǎn)業(yè)，說(shuō)到小米，到的表述是，到了美國，小米就不再是小米了。雖然他本人并不希望把這個(gè)說(shuō)法發(fā)表出來(lái)，但是我覺(jué)得他還是精確地表達了對于手機國際化的認識。到了一個(gè)新的國家，必須按這個(gè)國家的特點(diǎn)和風(fēng)格來(lái)行事，這才能打開(kāi)市場(chǎng)，找到機會(huì )。

　　中興美國CEO程立新有一個(gè)經(jīng)常重復的說(shuō)法非常有道理：用美國人聽(tīng)懂的方式去溝通，用美國人能理解方式去行事。美國是一個(gè)以運營(yíng)商為核心的市場(chǎng)，要打開(kāi)美國市場(chǎng)必須和運營(yíng)商形成合作機會(huì )。一款新手機上市，必須要做大量的投入，理解運營(yíng)商和消費者的需求，網(wǎng)絡(luò )、功能、品質(zhì)、售后服務(wù)、環(huán)保、社會(huì )責任各個(gè)方面都要考慮，還要進(jìn)行復雜的嚴格的測試，最后才能獲利認證，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)耗費時(shí)間，耗費財力的過(guò)程，這樣一個(gè)多輪的測試和認證可能會(huì )拖垮臺一些實(shí)力較差的小企業(yè)。如果不做這個(gè)測試與認證，你就無(wú)法進(jìn)入手機市場(chǎng)。不依靠電信運營(yíng)商，只依靠社會(huì )渠道，不僅市場(chǎng)空間小，同時(shí)要在品牌上進(jìn)行大規模投入，這是絕大部分中國企業(yè)目前無(wú)法做到的。

　　這種認證是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，但是通過(guò)一定時(shí)間積累，得到了國外運營(yíng)商的認同，形成了良好的合作關(guān)系，以后合作就比較容易，這也是這幾年，中興在海外市場(chǎng)有很好增長(cháng)的重要原因。

　　本地化還要理解不同國家的渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式，美國和亞洲完全不同，亞洲印度這樣的國家和日本市場(chǎng)也是完全不同，建立起有特色的營(yíng)銷(xiāo)模式，這需要不同的地區，不同國家進(jìn)行不同的運作。中興幾乎所有的成功的市場(chǎng)，都是本地化做得好，對市場(chǎng)理解清楚，渠道和服務(wù)做得扎實(shí)的市場(chǎng)。