賽迪顧問(wèn):五大路徑開(kāi)啟新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

　　近來(lái)，我國政府不斷出臺利好政策，支持并鼓勵新能源汽車(chē)的發(fā)展，新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)前景被看好。但目前新能源汽車(chē)領(lǐng)域普遍存在的技術(shù)待突破、用車(chē)成本高等問(wèn)題，使得市場(chǎng)表現并不是很樂(lè )觀(guān)，2013年我國電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)量?jì)H1.76萬(wàn)輛。

　　賽迪顧問(wèn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)研究中心分析師汪家紅表示，新能源汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新將成為未來(lái)國內新能源汽車(chē)發(fā)展的關(guān)鍵因素。同時(shí)，他還對目前國內外已形成的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、品牌直銷(xiāo)、融資租賃、產(chǎn)品本地化、新型租賃模式等做出了詳細的分析，并建議通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新來(lái)解決新能源汽車(chē)市場(chǎng)推廣速度緩慢問(wèn)題。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式，即借助網(wǎng)絡(luò )粉絲，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)(博客、微博、微信等)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，打破傳統的紙媒、電視、展會(huì )等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。

　　汪家紅介紹說(shuō)，美國特斯拉汽車(chē)采用了該模式。特斯拉公司此前出現了四場(chǎng)起火事件，但CEO伊隆 馬斯克快速做出反應，在個(gè)人博客中及時(shí)發(fā)表事件的最新解決情況，成功地進(jìn)行了公關(guān)，將被動(dòng)的負面事件轉變成了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廣告。

　　“特斯拉在零廣告推廣費情況下，成功進(jìn)入中國市場(chǎng)，國內各大媒體、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、報紙雜志上經(jīng)常出現有關(guān)特斯拉汽車(chē)報道，很多特斯拉的粉絲，自發(fā)成立了特斯拉QQ群、特斯拉論壇、特斯拉微信圈等。”汪家紅感嘆道，“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)由此可見(jiàn)一斑。”

　　品牌直銷(xiāo)模式

　　品牌直銷(xiāo)模式，即讓產(chǎn)品直接進(jìn)入終端消費者手中，打破傳代理銷(xiāo)售模式，采用建立品牌體驗店為基礎，不委托代理銷(xiāo)售，提供產(chǎn)品訂單接收、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等一條龍服務(wù)，消費者可通過(guò)網(wǎng)上預約訂購，個(gè)性化定制。

　　汪家紅認為品牌直銷(xiāo)是解決新車(chē)加價(jià)非常好的辦法。他介紹說(shuō)，美國電動(dòng)汽車(chē)制造商--特斯拉汽車(chē)CEO馬斯克能夠做出Model S賣(mài)入中國市場(chǎng)不會(huì )提價(jià)承諾也正是基于其采用了該模式，掌握了自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。從特斯拉汽車(chē)在中國的報價(jià)來(lái)看，起售價(jià)73.4萬(wàn)元，較美國的售價(jià)僅增加了運費、關(guān)稅等，對普通消費者而言，很有競爭力。

　　特斯拉Model S國內售價(jià)情況

　　融資租賃模式

　　融資租賃模式，是指出租人根據承租人對租賃物件的特定要求和對供貨人的選擇，出資向供貨人購買(mǎi)租賃物件，并租給承租人使用，承租人則分期向出租人支付租金，在租賃期內租賃物件的所有權屬于出租人所有，承租人擁有租賃物件的使用權，最終承租人能夠獲得租賃物的所有權。

　　據悉，目前該模式已成為全球汽車(chē)銷(xiāo)售的重要方式之一。2013年，全球融資購車(chē)占70%，其中選擇融資租賃方式占15%;北美市場(chǎng)融資購車(chē)占80%，其中選擇融資租賃的比重46%。

　　據汪家紅透露，特斯拉汽車(chē)目前也已推出融資租賃模式。根據租賃計劃，消費者擁有一輛S型車(chē)月均成本500-600美元;目前特斯拉也在中國推出該模式，消費者采用三年期租賃計劃，購買(mǎi)一輛車(chē)60KWh的Model S月供只需11149元。

　　產(chǎn)品本地化模式

　　汪家紅還對記者表示，產(chǎn)品本地化模式的代表性企業(yè)為深圳比亞迪，作為國內新能源汽車(chē)的龍頭企業(yè)，其一直堅持新能源汽車(chē)“本地化”戰略，盡管帶來(lái)的是投入成本很高，市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)展緩慢，但為了快速開(kāi)拓地方市場(chǎng)，比亞迪一直堅持該模式。

　　據了解，北京、上海兩地在國家節能與新能源汽車(chē)目錄基礎上，分別又出臺了當地的新能源汽車(chē)采購目錄，通過(guò)地方“小目錄”保護當地市場(chǎng)，不過(guò)，從近期國家高層領(lǐng)導的態(tài)度可看出破除地方保護的決心。而通過(guò)比亞迪汽車(chē)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗分析發(fā)現，地方政府隱形門(mén)檻短期內難破除，比亞迪也將繼續堅持自己的戰略，近期又與廣汽合作開(kāi)發(fā)電動(dòng)客車(chē)，另外，還將在武漢投建電動(dòng)物流車(chē)生產(chǎn)基地。

　　“通過(guò)產(chǎn)品本地化模式，比亞迪的努力也漸漸有了回報，比亞迪已在天津建廠(chǎng)，并拿下了天津公交集團2000輛純電動(dòng)客車(chē)K9的訂單，也在南京投廠(chǎng)，目前已拿下了650輛純電動(dòng)公交大巴K9以及400輛純電動(dòng)出租車(chē)的訂單，新車(chē)型秦進(jìn)入上海目錄，今年上半年累計銷(xiāo)量5357輛。” 汪家紅介紹說(shuō)。

　　新型租賃模式

　　除了上述四種模式之外，在傳統汽車(chē)租賃模式之下還衍生出了新模式，即新型租賃模式，國內代表性的企業(yè)有康迪、時(shí)空汽車(chē)。

　　首先，汪家紅分析了康迪汽車(chē)租賃模式。隨著(zhù)“微公交”、“團租”等新概念推出，很多人開(kāi)始關(guān)注康迪汽車(chē)。但目前康迪的“微公交”還不能實(shí)現盈利，那么康迪為什么仍愿意嘗試?康迪和特斯拉汽車(chē)一樣，雖然兩者都未實(shí)現盈利，但兩者都非?？春眠@個(gè)市場(chǎng)，希望將自己的電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售出去，培養消費者的認可度。

　　據了解，微公交即分時(shí)租賃業(yè)務(wù)，是康迪首創(chuàng )的一種汽車(chē)租賃模式，采用兩門(mén)兩座康迪“小電跑”和四門(mén)五座純電動(dòng)熊貓兩種車(chē)型，由康迪和吉利成立的浙江左中右電動(dòng)汽車(chē)服務(wù)有限公司負責運營(yíng)，只接受日租，小電跑和電動(dòng)熊貓的租金分別為20元/h和25元/h，租期未滿(mǎn)一小時(shí)，可按分鐘計費，主要針對上班族、出差人員等;團租指康迪將社區作為大客戶(hù)，由左中右公司將幾十輛兩門(mén)純電動(dòng)“小熊貓”打包租給社區居民，租戶(hù)第一年要交3675元車(chē)輛保險和1000元押金，只要租用期間沒(méi)有交通違章，押金在租借合同到期后將全額返還，租期3年，電池保養和維修工作都由康迪集團負責，車(chē)主不需要額外付費，目前選擇了象山社區、轉塘社區、益樂(lè )新村等重點(diǎn)社區。

　　目前康迪的“分時(shí)租賃”模式已經(jīng)走向上海，近期，康迪又推出社區“團租”模式，采取小區集體租車(chē)模式，充分的利用了消費的示范效應，2013年康迪電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售額4660萬(wàn)美元，同比增145%，共計銷(xiāo)售純電動(dòng)汽車(chē)4694輛。

　　接著(zhù)，汪家紅又分析了時(shí)空汽車(chē)的租賃模式。據其介紹，時(shí)空電動(dòng)汽車(chē)有限公司是新能源汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)新興企業(yè)，它不是一家汽車(chē)制造企業(yè)，而是一家汽車(chē)運營(yíng)公司，通過(guò)與眾泰汽車(chē)合作推出眾泰 時(shí)空E20微型電動(dòng)汽車(chē),眾泰負責前端的生產(chǎn)和后端的電池保修服務(wù)，時(shí)空負責中間的銷(xiāo)售及運營(yíng)維護環(huán)節，其車(chē)輛銷(xiāo)售主要通過(guò)融資租賃的方式。

　　據王家紅介紹說(shuō)，目前眾泰 時(shí)空E20借助時(shí)空自主開(kāi)發(fā)的平臺哎呦喂(IEV)租車(chē)，實(shí)現“注冊、訂車(chē)、取車(chē)、用車(chē)和還車(chē)”整個(gè)流程一體化服務(wù)，今年公司預計可實(shí)現1萬(wàn)輛的銷(xiāo)量目標。

　　汪家紅最后總結認為，在國內新能源汽車(chē)關(guān)鍵零部件技術(shù)短期內難以取得重大突破的背景下，對于未來(lái)新能源汽車(chē)地方市場(chǎng)的新進(jìn)入者，如何打破國外市場(chǎng)進(jìn)入壁壘、國內市場(chǎng)的地方門(mén)檻等，并獲得更大的市場(chǎng)份額，新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新將成為其必然選擇，而且也將成為企業(yè)搶占市場(chǎng)的主要手段之一。