大聯(lián)大轉型：全球最大IC分銷(xiāo)商的“第三次革命”

　　2019年1月1日，全球最大半導體元器件分銷(xiāo)商大聯(lián)大的官方網(wǎng)站上，一個(gè)名為"大大通"的新平臺悄然上線(xiàn)。

　　整個(gè)啟動(dòng)過(guò)程，沒(méi)有發(fā)布會(huì )，沒(méi)有新聞傳播，一如大聯(lián)大的低調風(fēng)格，毫不引人注目。

　　但事實(shí)上，這家年營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000億人民幣的巨頭，正在展開(kāi)一場(chǎng)面向未來(lái)10年的深遠變革，剛上線(xiàn)的"大大通"，正是這場(chǎng)變革的關(guān)鍵"棋眼"之一。

　　以它為抓手，大聯(lián)大將徹底打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，構建起一個(gè)由數字化驅動(dòng)的智能供應鏈平臺。

　　那么，我們應該如何理解大聯(lián)大的轉型，以及大大通的作用與意義?

　　【1】

　　先來(lái)了解一下大聯(lián)大。

　　在半導體行業(yè)生態(tài)中，將原廠(chǎng)、解決方案廠(chǎng)商和電子產(chǎn)品制造商上下打通的分銷(xiāo)商，一直是產(chǎn)業(yè)中最為重要的角色之一。

　　在它的上游，半導體是一個(gè)典型的技術(shù)密集、資金密集行業(yè)，有實(shí)力設計和制造元器件的廠(chǎng)家只有幾百家。

　　而在它的下游，電子產(chǎn)品制造商則規模龐大，僅2015年中國的規模以上電子信息制造企業(yè)，就達到1.99萬(wàn)家之多(近幾年未批露更新數據)，市場(chǎng)上的電子產(chǎn)品品種更是達到百萬(wàn)級甚至更高。

　　下游廠(chǎng)商的產(chǎn)品設計和制造，需要獲得穩定可靠的供應和充分的技術(shù)支持。

　　但對上游的原廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，要為小客戶(hù)調整自己的生產(chǎn)節奏，乃至建立大規模的工程技術(shù)服務(wù)團隊，來(lái)對接海量的制造商客戶(hù)，顯然并不現實(shí)。

　　最終，分銷(xiāo)商成為這些需求的匹配者：為上游廠(chǎng)商分擔了大量的市場(chǎng)開(kāi)拓和技術(shù)支持工作，為下游廠(chǎng)商提供直接的物流、供應鏈、金融和技術(shù)服務(wù)。

　　據華泰證券研究所數據，在電子元器件領(lǐng)域，直接向原廠(chǎng)采購的電子產(chǎn)品制造商"超級客戶(hù)"，不足整體總數1%，采購金額占比44%。

　　而其他總數超過(guò)99%，采購金額占比56%的中小制造商客戶(hù)，都是通過(guò)分銷(xiāo)商渠道完成的采購。

　　據第三方統計，僅中國市場(chǎng)上的元器件代理商就超過(guò)1000家，貿易商規模更是過(guò)萬(wàn)。

　　甚至，分銷(xiāo)商已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)供需匹配的"風(fēng)向標"。

　　而成立于2005年的大聯(lián)大，正是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，全球營(yíng)業(yè)規模第一的領(lǐng)頭羊。

　　截至2018年，大聯(lián)大在全球擁有超過(guò)5200名員工，超過(guò)250家供應商和超過(guò)100個(gè)分銷(xiāo)據點(diǎn)，為超過(guò)16000家電子產(chǎn)品制造商提供服務(wù)，累計合并營(yíng)收達到人民幣約1210.7億元，蟬聯(lián)全球行業(yè)第一。

　　【2】

　　然而，自2015年以來(lái)，整個(gè)半導體元器件分銷(xiāo)行業(yè)的形勢惡化，讓包括大聯(lián)大、艾睿、安富利等巨頭在內的全球所有半導體元器件分銷(xiāo)商，都不得不轉型求變。

　　受經(jīng)濟環(huán)境疲軟、消費電子利潤下滑、技術(shù)創(chuàng )新乏力、摩爾定律臨近極限等多重因素影響，在2015和2016年，半導體原廠(chǎng)普遍增長(cháng)乏力，最終導致新一輪的并購高潮，無(wú)論是并購案數量，還是并購金額規模，都出現"井噴"。

　　根據公開(kāi)信息，2018年的行業(yè)重要并購也至少有30多起，整體金額規模與2017年基本相當：

　　而在行業(yè)下游，很多行業(yè)的市場(chǎng)份額也越來(lái)越向頭部集中。

　　比如，GfK的數據就顯示，中國手機市場(chǎng)的結構，近幾年就已經(jīng)從"倒三角"變成了"T字型"。

　　上下游都走向寡頭壟斷，導致分銷(xiāo)商的價(jià)值日益弱化，原廠(chǎng)與與分銷(xiāo)商的利益博弈越來(lái)越頻繁，渠道管理策略也頻生變化。

　　比如，TI不再允許分銷(xiāo)商向客戶(hù)提供設計服務(wù)，ADI取消多家分銷(xiāo)商代理權，構建自有直銷(xiāo)團隊，Microchip發(fā)布100家貿易商黑名單，意法半導體嘗試線(xiàn)上銷(xiāo)售等動(dòng)作，都一度在業(yè)內引發(fā)震蕩甚至恐慌。

　　同時(shí)，半導體分銷(xiāo)方式也在變化。

　　以前，由于渠道、采購量、技術(shù)服務(wù)等因素差異，在線(xiàn)下的銷(xiāo)售過(guò)程中，每個(gè)客戶(hù)拿到元器件的價(jià)格往往各不相同，獲得的服務(wù)也不同，加上元器件市場(chǎng)行情不穩定，產(chǎn)品和價(jià)格的更新速度快，擁有信息優(yōu)勢的分銷(xiāo)商，往往能獲得更大的利潤空間。

　　但隨著(zhù)電商興起，交易越來(lái)越多地轉移到可以實(shí)時(shí)查詢(xún)庫存、對比價(jià)格、預訂商品的線(xiàn)上平臺，價(jià)格越來(lái)越透明，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)和利潤空間，都受到擠壓。

　　此外，分銷(xiāo)商除了拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)，還要分擔原廠(chǎng)庫存成本，由于電子元器件的生命周期越來(lái)越短，下游行業(yè)盛衰波動(dòng)大，庫存和收款的風(fēng)險控制壓力也越來(lái)越大。

　　如果不轉變方式，尋找藍海，分銷(xiāo)商的日子將越來(lái)越難。

　　【3】

　　大聯(lián)大的應變之道，在于通過(guò)數字化的轉型，來(lái)滿(mǎn)足上下游產(chǎn)業(yè)鏈的需求，適應環(huán)境變化。

　　其根本邏輯在于，不論形勢如何變化，分銷(xiāo)商依然有自己不可替代的價(jià)值根基。

　　對于上游來(lái)說(shuō)，雖然原廠(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權更大，重要大客戶(hù)的直銷(xiāo)比例也有所增加，但從整體來(lái)看，分銷(xiāo)依然是服務(wù)更多長(cháng)尾客戶(hù)和開(kāi)拓新市場(chǎng)的最有效方式。

　　在這方面，原廠(chǎng)自己的人力不足，也不適宜在性?xún)r(jià)比低的領(lǐng)域做重運營(yíng)，最終還是需要將主要精力投入新產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈保障以及大客戶(hù)支撐，將更多客戶(hù)的合作與分銷(xiāo)商合作完成。

　　對下游來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)5G、物聯(lián)網(wǎng)、智能汽車(chē)、智能家居等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還會(huì )有大批傳統廠(chǎng)商迫切需要信息化轉型，也會(huì )有更多新的創(chuàng )業(yè)公司出現。它們同樣需要通過(guò)分銷(xiāo)商，來(lái)獲得供應鏈、物流、技術(shù)、金融等全方位的支持。

　　而對IDH(獨立設計公司)來(lái)說(shuō)，它們?yōu)橹行⌒蚈EM/ODM廠(chǎng)商提供的解決方案，也需要通過(guò)分銷(xiāo)商，來(lái)快速獲得更多的客戶(hù)。

　　更重要的是，隨著(zhù)現代社會(huì )的市場(chǎng)需求越來(lái)越個(gè)性化和多樣化，制造業(yè)也從大批量的線(xiàn)性生產(chǎn)，逐漸向少量多樣的訂制化生產(chǎn)過(guò)渡。

　　這正是分銷(xiāo)商的機會(huì )和挑戰。

　　它們需要突破呆板落后的傳統分銷(xiāo)模式，找到或打造自身差異化的核心優(yōu)勢，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，真正為上下游打造出一個(gè)靈活、快捷、方便的數字化供應鏈管理體系，幫助合作伙伴獲得更快的新品研發(fā)、更穩定的產(chǎn)品供應，并在競爭中降低運營(yíng)成本和提高效率。

　　這一步，邁過(guò)去就是廣闊天地，大有作為;邁不過(guò)就只能受人蠶食，坐等淘汰。

　　大聯(lián)大的核心優(yōu)勢，是擁有10多年的制造業(yè)供應鏈管理經(jīng)驗，對上下游廠(chǎng)商的信息及彈性管理能力，都有深刻的理解和優(yōu)勢。

　　在此基礎上，大聯(lián)大已于2016年推出"大大網(wǎng)"，面向下一個(gè)十年，展開(kāi)全面布局。

　　用大聯(lián)大控股執行長(cháng)葉福海的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是：

　　大聯(lián)大將依托大大網(wǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數據分析、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)能力，逐步將供應鏈管理數字平臺化，轉型成一家數據驅動(dòng)(Data-Driven)企業(yè)，最終與客戶(hù)共同建構一個(gè)智能供應鏈平臺的生態(tài)圈。

　　如果說(shuō)，過(guò)去15年，大聯(lián)大已經(jīng)完成了規?；途毠芾砘瘍纱未蟮陌l(fā)展躍升，那么，未來(lái)十年的數字化轉型，就將是為大聯(lián)大打開(kāi)新一輪擴張機遇的"第三次革命"。