中國工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)的“?！?、“機”與突圍

　　中國已連續多年成為全球最大的工業(yè)機器人市場(chǎng)，而另一方面，中國市場(chǎng)主要被國外品牌占有，尤其是中高端市場(chǎng)，據CRIA統計，2017年中國工業(yè)機器人需求量最大的汽車(chē)行業(yè)，外資品牌的占有率約為90%。

　　近些年，在政策導向、資本助推和市場(chǎng)快速崛起下，本土工業(yè)機器人公司獲得了快速增長(cháng)。然而國產(chǎn)工業(yè)機器人在核心零部件、機器人本體等方面，都與國外有較大差距，同時(shí)熱錢(qián)涌入也擾亂了行業(yè)的正常發(fā)展規律。

　　資本亂象頻發(fā)

　　工業(yè)和制造業(yè)原本在整個(gè)資本圈是處于邊緣化的位置，在“2025中國制造”的概念被提出之后，資本似乎一下看到了前路的方向，開(kāi)始越發(fā)關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)完全不在聚光燈下的行業(yè)。大批資本快速涌入，在產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)位置大量投資布局，以致很多領(lǐng)域出現了劣幣驅逐良幣的情況——用燒錢(qián)的方式來(lái)獲取絕對的地位，消滅競爭對手。原本工業(yè)機器行業(yè)自有的一套發(fā)展邏輯被破壞。

　　工業(yè)機器人屬于典型的制造業(yè)，公司成長(cháng)緩慢，在達到爆發(fā)點(diǎn)之前需要長(cháng)時(shí)間積累。在這個(gè)行業(yè)里做的比較好的領(lǐng)頭公司，不知道資本是什么，也不知道應該怎么去和資本交流、資本的訴求是什么;反而是有些很會(huì )融資的公司對資本非常了解，但是又不做實(shí)事，導致資本在這個(gè)行業(yè)存在嚴重的錯配。

　　它造成的傷害是：

　　第一，資本不了解行業(yè)特點(diǎn)，對公司成長(cháng)速度寄予不切實(shí)際的高期望，付出了高估值，資本會(huì )對公司施予相當大的壓力。在發(fā)現公司成長(cháng)不如預期時(shí)，這種壓力會(huì )導致公司動(dòng)作變形，不能很好地執行自身的戰略戰術(shù)，并且公司缺乏造血能力，只能靠不停講故事來(lái)獲取一輪又一輪更高的融資估值，緩解來(lái)自前一輪投資人的巨大壓力。

　　第二，行業(yè)方面，盲目進(jìn)入的資本很難將資金投入到正確的實(shí)體企業(yè)，荒謬的估值會(huì )導致一些“網(wǎng)紅”公司，在既沒(méi)有技術(shù)又沒(méi)有市場(chǎng)的時(shí)候就獲得大量的資金。如果此類(lèi)公司利用資金在行業(yè)中大肆擴張，四處挖角，或者是進(jìn)行低價(jià)惡性競爭，會(huì )對行業(yè)造成很大的傷害。

　　新進(jìn)入者的“低價(jià)傾銷(xiāo)”

　　近兩年國產(chǎn)零部件的成熟和批量化，讓本體成本快速下行，行業(yè)里面涌現出一批針對中低端應用的本體機器人制造商。為了快速開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現市場(chǎng)占有率，無(wú)一例外，這些新進(jìn)入者均采用了低價(jià)戰略。

　　性?xún)r(jià)比肯定重要，尤其在早期的時(shí)候，低價(jià)戰略其實(shí)非常有效。但這僅限于早期，當價(jià)格下降到一定的臨界點(diǎn)以后，客戶(hù)對價(jià)格已經(jīng)不再敏感了。

　　如果本體商在保證企業(yè)盈利的前提下進(jìn)一步降低售價(jià)，那么只剩下兩條路可走：

　　一是倒逼上游零部件商降價(jià)。事實(shí)上零部件商的利潤已不豐厚，繼續降價(jià)可能觸及零部件商底線(xiàn)。若零部件商不愿意放棄大客戶(hù)生意，則只能選擇提供“特供”版本給價(jià)格苛刻的本體商。這類(lèi)特殊定制版本為了降低成本，必然采取犧牲元器件品質(zhì)，降低工藝要求，拉低生產(chǎn)效率等方式達到目的。

　　二是自己做零部件，這對本體商的能力則提出了更高的要求。新入場(chǎng)本體商無(wú)論技術(shù)儲備還是資金儲備均不具有這方面的能力，即便匆忙上馬，最終產(chǎn)品的質(zhì)量很難保證。并且，一旦有本體商率先走上這條路，其他的本體商懾于成本壓力，為了不在后續競爭中處于不利地位，也只能被迫作出防守性應對，從而造成稍微有規模的本體商都上馬生產(chǎn)自己的零部件。這樣的形勢會(huì )對上游零部件商造成巨大壓力。

　　所以其實(shí)在行業(yè)剛剛開(kāi)始起步的時(shí)候，就開(kāi)始采用這么慘烈的沒(méi)有底線(xiàn)的低價(jià)策略，是毀滅整個(gè)行業(yè)的做法。這就是現在這個(gè)行業(yè)非常糟糕的一個(gè)狀態(tài)，作為投資方，我們看到在這樣的壓力下，絕大部分公司的動(dòng)作都已經(jīng)走形了。

　　面對更為復雜、廝殺更為激烈的市場(chǎng)，企業(yè)如何突圍?

　　1、了解中國長(cháng)尾市場(chǎng)的特定需求

　　中國有汽車(chē)、3C這樣頭部很集中的行業(yè)，但更多的是一般工業(yè)，這是非常大的長(cháng)尾市場(chǎng)。長(cháng)尾市場(chǎng)的特點(diǎn)是客戶(hù)極其分散，應用水平非常低，對價(jià)格非常敏感。獨特的市場(chǎng)特性對本體商提出了完全不一樣的產(chǎn)品要求：第一，高性?xún)r(jià)比。第二，易于部署。第三，找到特定應用場(chǎng)景。第四，易用性好。

　　2、跳出低價(jià)死局，本體和零部件商各司其職

　　目前解局的鑰匙握在本體商手里，尋找有更強支付能力的終端痛點(diǎn)應用，開(kāi)拓不同應用場(chǎng)景的藍海市場(chǎng)，跳出低價(jià)競爭的慣性思維，給上游零部件商留出足夠利潤空間。

　　3、認識并善用資本

　　工業(yè)機器人行業(yè)屬于資本密集型行業(yè)，對資本的需求巨大。在這樣的行業(yè)背景下，行業(yè)內的優(yōu)秀公司必須主動(dòng)學(xué)習資本相關(guān)的知識，接觸資本，了解資本，并且善于利用好資本。