自動(dòng)化集成商的強大之路 一位BOSS的十年心得

　　十年的自動(dòng)化行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，畢業(yè)后進(jìn)入實(shí)業(yè)上市公司自動(dòng)化部門(mén)混過(guò)日子，在德資自動(dòng)化公司做過(guò)螺絲釘，在日資機器人公司做過(guò)馬仔，現在在自動(dòng)化集成商的創(chuàng )業(yè)路上。筆者對自動(dòng)化行業(yè)大概的前景優(yōu)勢和當下困難做了一些對比，淺談自己的一些看法。

　自動(dòng)化行業(yè)的前景優(yōu)勢

　　1) 市場(chǎng)——伴隨智能制造2025國家政策，和國內勞動(dòng)力成本上升的趨勢，越來(lái)越多的工廠(chǎng)在考慮尋求自動(dòng)化解決內部的生產(chǎn)問(wèn)題，自動(dòng)化的需求訂單越來(lái)越多。

　　2) 人才——國內自動(dòng)化已經(jīng)持續很多年，日資、歐美的公司，在行業(yè)已經(jīng)培養了很多優(yōu)秀的有經(jīng)驗的工程師，所以行業(yè)的人才儲備還是較多。

　　3) 成本——相比國外的集成商，國內自動(dòng)化公司的管理成本和人員成本較低，人員的費用較低。加上自動(dòng)化當地化的特征明顯，國內自動(dòng)化公司贏(yíng)了成本的巨大優(yōu)勢和自己的生存空間。

　　自動(dòng)化行業(yè)的當下困難

　　(1)內部的困難

　　自動(dòng)化公司老板對自動(dòng)化認知不夠，很多老板都是從機械加工或者產(chǎn)品公司轉型過(guò)來(lái)，靠著(zhù)過(guò)去積累的資金和人脈，用著(zhù)自己的錯誤的認知經(jīng)驗在運行自動(dòng)化公司，由于資源的優(yōu)勢，還一直在市場(chǎng)上掙扎;

　　自動(dòng)化公司普遍成立時(shí)間不長(cháng)，行業(yè)的項目積累少，很多國外公司做了幾十年，在一些細微領(lǐng)域都已成為專(zhuān)家;

　　行業(yè)的供應商積累較少，要知道集成商主要就是將各個(gè)供應商的產(chǎn)品集成一起，做出自己的自動(dòng)化產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的全面的給力的供應商，幾乎寸步難行。

　　建立標準成本高，大部分公司沒(méi)有自己的標準，導致設計成本加高，風(fēng)險不可控制。

　　(2)客戶(hù)導致的困難

　　客戶(hù)對自動(dòng)化的認知不足，導致提出很多無(wú)理不切實(shí)際的需求，導致項目難度加大。

　　由于自動(dòng)化市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，導致甲方對乙方缺乏信認，從而進(jìn)行招標、三方比價(jià)等錯誤的評選方式，造成自動(dòng)化公司與甲方的溝通成本的提高，目前市場(chǎng)上方案的成功率差不多10%。

　　由于市場(chǎng)混亂，缺乏契約精神，在甲方產(chǎn)品變更或者發(fā)生未預知項目的風(fēng)險，通常使乙方處于非常被動(dòng)地位。

　　(3) 行業(yè)本身的困難

　　自動(dòng)化項目風(fēng)險較大，很容易出現解決不了的難點(diǎn)，導致整個(gè)項目失敗，消耗了公司大量的資源，收不到尾款，甚至賠款吃官司。

　　項目的周期較長(cháng)，目前國內甲方付款都是按照預付款、預驗收款、尾款等幾部分，所以伴隨公司的成長(cháng)，項目越多對資金的需求越大。

　　自動(dòng)化集成商的強大必經(jīng)之路

　　(1) 合理的公司管理模式：自動(dòng)化公司的特征項目研發(fā)型

　　以“人”為本的企業(yè)文化，沒(méi)有適合的人才，公司永遠做不出好的產(chǎn)品;留不住人才，公司很難有實(shí)質(zhì)性的積累。

　　合理的項目管理組織架構，給項目經(jīng)理足夠的權限。(因為組織架構內容較多，此處有機會(huì )再交流)。

　　可視化管理，讓項目問(wèn)題點(diǎn)可視化，便于及時(shí)解決項目問(wèn)題點(diǎn)，加快項目的驗收和回款的速度;讓工程師創(chuàng )造的價(jià)值可視化，使公司的獎懲能起到激勵作用;讓公司的支出費用可視化，將不必要的浪費及時(shí)省去。

　　(2) 標準化/模塊化之路

　　創(chuàng )建內部的機械標準化模塊，會(huì )提高公司內部設計的效率，降低設計的風(fēng)險，同時(shí)還能降低成本。試想下：目前行業(yè)整體利潤率才7%-15%，標準化模塊就能降低項目的2%-6%的費用支出。

　　創(chuàng )建內部的軟件標準化，同樣會(huì )提高設計和調試的效率，還能降低工程師人員流失對項目造成的風(fēng)險。舉個(gè)例子：我早幾年在德資企業(yè)做“螺絲釘”的時(shí)候，德國總部項目廠(chǎng)內裝配調試完成，發(fā)往全球各地，所有分公司的工程師培訓過(guò)同一個(gè)軟件標準，不需要德國編寫(xiě)程序的工程師出差，當地分公司工程師所有的項目都可以快速安全的完成，大大降低了差旅成本和項目跨國調試的風(fēng)險。

　　(3) 聚焦大客戶(hù)、聚焦細行業(yè)

　　聚焦大客戶(hù)，大家可以理解二八原則，公司的資源和精力是有限的，只有把有限的精力和資源放在大客戶(hù)身上，幫有效的客戶(hù)創(chuàng )造有效的價(jià)值，才有會(huì )越做越輕松。

　　聚焦細微行業(yè)是成為強大的畢竟之路，只有成為某一個(gè)領(lǐng)域專(zhuān)家的時(shí)候，甚至比客戶(hù)更了解行業(yè)的工藝，做出細微領(lǐng)域的標準化產(chǎn)品。利潤率、產(chǎn)值規模、競爭優(yōu)勢都會(huì )大幅提高，競爭者與你的距離也會(huì )越來(lái)越遠。