雷軍:手機越賣(mài)越貴是不歸路 用戶(hù)不是買(mǎi)促銷(xiāo)員和廣告

　　10月28日下午消息，“中國綠公司聯(lián)盟圓桌會(huì )·小米站”昨日在小米公司舉行，小米公司創(chuàng )始人、董事長(cháng)兼CEO雷軍在會(huì )上分享了小米的使命、商業(yè)模式、價(jià)值觀(guān)、過(guò)去一年如何實(shí)現業(yè)務(wù)上的逆轉以及在企業(yè)管理上的一些思考。

　　雷軍透露，小米在9月達成單月手機出貨量1060萬(wàn)臺，同比增長(cháng)111%。而他年初提出的今年手機7000萬(wàn)臺出貨量目標已經(jīng)提前完成，“但是我在乎的不是今年增長(cháng)多少，而是未來(lái)三年我們能不能實(shí)現連續超過(guò)50%的增速。”

　　對于目前的消費升級趨勢，雷軍認為不是將產(chǎn)品賣(mài)得越來(lái)越貴，而是同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“很多人認為消費升級是越來(lái)越貴，但我覺(jué)得這是一條不歸路，我們能不能在現有的情況下提高效率，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣你在未來(lái)的競爭里才能活得下去。”

　　而他認為小米商業(yè)模式的核心是竭盡所能把產(chǎn)品做好，接著(zhù)系統性地降低整個(gè)成本，而不是降低制造成本。很多人在做產(chǎn)品時(shí)思路是不對的，用戶(hù)要買(mǎi)的是產(chǎn)品，不是買(mǎi)的促銷(xiāo)員、不是買(mǎi)的廣告。

　　對于小米目前正在布局的新零售，雷軍透露，目前小米已經(jīng)開(kāi)了219家小米之家，計劃在三年之內開(kāi)到一千家店。

　　11月5日，位于深圳南山區萬(wàn)象天地商場(chǎng)的小米之家旗艦店即將開(kāi)業(yè)，擁有2層樓一共650平米的面積。這也顯示了小米之家布局思路的變化，雷軍說(shuō)，在小米之家發(fā)展的初期，基本上都選在租金相對比較便宜的地方，未來(lái)店鋪的位置會(huì )越來(lái)越好，這將有利于提升小米品牌的知名度和被認可度。(張俊)

　　以下為雷軍演講實(shí)錄節選：

　　首先，歡迎綠公司聯(lián)盟的企業(yè)家朋友們來(lái)到小米作客!我們這里接待條件有限，但是，我們的熱情和接待大家的誠意是滿(mǎn)滿(mǎn)的。感謝大家今天來(lái)到小米，來(lái)看一看我們這家創(chuàng )業(yè)公司的成長(cháng)歷程。

　　七年半前，我們就是十來(lái)個(gè)人、七八條槍?zhuān)攘送胄∶字嗑烷_(kāi)始創(chuàng )業(yè)。小米剛出發(fā)的時(shí)候，把自己放到了跟中關(guān)村創(chuàng )業(yè)企業(yè)一樣的條件，按照創(chuàng )業(yè)者的標準開(kāi)始的。因為我認為，不恢復到創(chuàng )業(yè)心態(tài)，是絕對做不成的。今年七周年紀念日的時(shí)候，我們七個(gè)合伙人重走了一下創(chuàng )業(yè)路，去了當年的辦公室，結果對方不讓我們進(jìn)，我在想他們真的不會(huì )做Marketing。我們只能在樓下拍了張合影照片。

　　我們很幸運地創(chuàng )下了一系列的奇跡，絕大部分是運氣，可能有20%是我們的努力。手機行業(yè)是全球競爭最激烈的行業(yè)，一個(gè)十幾人的小公司兩年半時(shí)間就做到中國第一、世界第三。同時(shí)，我們小米是營(yíng)收最快超過(guò)10億美金的公司，也是營(yíng)收最快超過(guò)100億美金的公司。我們從創(chuàng )辦到超過(guò)100億美金的營(yíng)收只用了不到五年的時(shí)間。

　　這是你很難用經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)理論解釋的，這說(shuō)明小米的創(chuàng )新遠超大家的想象，說(shuō)明我們掌握的互聯(lián)網(wǎng)方法論是遙遙領(lǐng)先的。

　　2014年，小米公司的估值到了450億美元。我思考了很久，為什么互聯(lián)網(wǎng)公司這么值錢(qián)?答案是因為互聯(lián)網(wǎng)代表了先進(jìn)生產(chǎn)力。2015年，我也很榮幸地在眾多小米人和米粉的幫助下，入選了美國時(shí)代周刊全球100位最具影響力的人物。

　　接著(zhù)我們就遇到了巨大的困難和挑戰。為什么會(huì )遇到困難呢?也很簡(jiǎn)單，每一家都會(huì )來(lái)學(xué)習研究，我們有些基本功沒(méi)有競爭對手扎實(shí)，你只有基本功跟他相同或者接近他，你的優(yōu)勢才能很明顯。因為在全能冠軍時(shí)代，如果你有短板是肯定不行的。但同時(shí)，其實(shí)我們的營(yíng)業(yè)額一直保持著(zhù)正增長(cháng)。

　　接著(zhù)更讓你難受的是什么呢?是這句話(huà)，說(shuō)世界上沒(méi)有任何一家手機公司銷(xiāo)量下滑后，能夠成功逆轉的。這個(gè)是真話(huà)，尤其是在手機行業(yè)，一旦開(kāi)始下滑，基本上是“死亡通道”，很少有人能逃脫的。

　　第二季度，我們環(huán)比增長(cháng)70%，手機出貨量突破2000萬(wàn)臺。此外，大家一般只看到中國市場(chǎng)，我們在過(guò)去的一年還進(jìn)入了60個(gè)海外國家，在其中12個(gè)國家進(jìn)入前五位，基本上在海外市場(chǎng)是全面開(kāi)花。大家知道，我們進(jìn)入印度市場(chǎng)的時(shí)候，三星占據了市場(chǎng)30%的份額，我們只用了一、兩年的時(shí)間就已經(jīng)到了跟三星匹敵的程度。所以我很驕傲地在“世界上沒(méi)有任何一家手機公司銷(xiāo)量下滑后，能夠成功逆轉的。”這句話(huà)后面加了四個(gè)字：“除了小米。”

　　我們在9月達成單月手機出貨量1060萬(wàn)臺，同比增長(cháng)111%。年初我說(shuō)今年手機出貨量的目標是七千萬(wàn)臺，現在我們的出貨量已經(jīng)超過(guò)七千萬(wàn)臺了。企業(yè)規?；院?，能夠實(shí)現高增長(cháng)是很難的一件事情。但是我在乎的不是今年增長(cháng)多少，而是未來(lái)三年我們能不能實(shí)現連續超過(guò)50%的增速。

　　為什么小米能夠成功逆轉呢?本質(zhì)上是創(chuàng )新。手機市場(chǎng)競爭很激烈，無(wú)論是蘋(píng)果、三星還是華為，都是全球最頂級的科技企業(yè)，如果采用同質(zhì)化的產(chǎn)品是很難取勝的。

　　首先是核心技術(shù)上的創(chuàng )新。2014年年初，我們在想未來(lái)的手機到底會(huì )是什么樣子，最終達成了共識：未來(lái)的手機前面一定全部是屏幕。所以，我們的整個(gè)設計思路都往全面屏方向走。去年我們發(fā)布了小米MIX全面屏概念手機，第一次引領(lǐng)了世界潮流。

　　小米MIX發(fā)布一年以后，我們拿到了IDEA的金獎， 它是由美國工業(yè)設計師協(xié)會(huì )和美國商業(yè)周刊聯(lián)合頒布的。主要是獎勵在設計領(lǐng)域的創(chuàng )新。在IDEA 39年的歷史里面，只獎勵過(guò)12款手機產(chǎn)品。蘋(píng)果公司也只有第一代iPhone手機獲得過(guò)該獎項。很多人并非手機業(yè)內的，也能夠從手機企業(yè)的宣傳中看到這件事情對整個(gè)世界的影響?，F在蘋(píng)果、三星、華為都在宣傳全面屏，這就是小米MIX對整個(gè)行業(yè)的影響。

　　芬蘭國家設計博物館提出收藏這個(gè)作品，他們的收藏理由是：小米MIX，表明了未來(lái)手機設計方向，是一個(gè)里程碑式的作品。之后還有三四家世界頂級的博物館也聯(lián)系了我們。今年小米橫掃了世界頂級的四個(gè)設計獎項的金獎，有史以來(lái)我們是第一家做到的，這是我們通過(guò)七年時(shí)間所有的設計師一起實(shí)現的結果，就是把中國的設計水平全部提到一個(gè)很高的高度。

　　我們邀請了工業(yè)設計界的泰斗——菲利普·斯塔克，來(lái)做小米MIX的設計。我們公司的設計師跟我講，他們小時(shí)候學(xué)設計的時(shí)候教材里面用的案例都是菲利普·斯塔克的作品，他是鼻祖級的設計大師。今年我們在出MIX第二代的時(shí)候做了Unibody全陶瓷，完美無(wú)瑕，宛若瓊玉。

　　我們也在挑戰世界上最強的通訊能力，MIX2全球頻段支持226個(gè)國家和地區的網(wǎng)絡(luò )，是支持全球頻段最多的手機。

　　剛才我用一款手機的案例給大家介紹了我們怎么在技術(shù)創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新和設計創(chuàng )新上下的功夫。接下來(lái)，我來(lái)介紹下我們是怎樣在商業(yè)模式上創(chuàng )新的。

　　整個(gè)小米商業(yè)模式的核心是竭盡所能把產(chǎn)品做好，接著(zhù)系統性地降低整個(gè)成本，而不是降低制造成本。很多人在做產(chǎn)品時(shí)思路是不對的，用戶(hù)要買(mǎi)的是產(chǎn)品，不是買(mǎi)的促銷(xiāo)員、不是買(mǎi)的廣告。小米模式的第一步是怎樣把產(chǎn)品做好。

　　比如說(shuō)電飯煲，電飯煲這個(gè)問(wèn)題我專(zhuān)門(mén)研究過(guò)。日本的電飯煲好是因為他們的技術(shù)比我們領(lǐng)先好幾代，主要是三方面的技術(shù)：IH電磁加熱、1.2倍大氣壓、灰鑄鐵360度加熱。

　　米家壓力IH電飯煲剛發(fā)布的時(shí)候我搜了一下，當時(shí)國內普通的電飯煲有965種，做到IH的電飯煲有69種，做到壓力IH的一種也沒(méi)有。所以，國內很多宣稱(chēng)自己是高端電飯煲的，從技術(shù)上講可能剛剛進(jìn)化到日本的第一代。

　　我們?yōu)槭裁茨芙鉀Q這件事情呢?在全世界范圍里面去找最厲害的人。檢索了很多專(zhuān)利以后，發(fā)現內藤毅是壓力IH技術(shù)的發(fā)明人，我們邀請他到中國一起做電飯煲，老先生說(shuō)他想做得比日本更好，賣(mài)到日本去。所以，我的觀(guān)點(diǎn)就是在全世界范圍里找最懂這個(gè)事情的人來(lái)做，團隊也都是最好的團隊。

　　我們比日本電飯煲還好的地方是，我們做了每個(gè)地方和每個(gè)米種的適配，而且非常的精準。大數據結果表明說(shuō)海南人煮飯最軟、青海人煮飯最硬。有意思的是，我們的米家壓力IH電飯煲也在日本上架了，價(jià)格比國內貴很多，但是在日本依然是最便宜的。

　　很多人認為消費升級是越來(lái)越貴，我覺(jué)得這是一條不歸路，我們能不能在現有的情況下提高效率，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣你在未來(lái)的競爭里才能活得下去。我記得小米移動(dòng)電源發(fā)布的時(shí)候，同行跟我講是整個(gè)充電寶行業(yè)的不眠之夜。今天整個(gè)充電寶行業(yè)的水平都上來(lái)了。所以，消費升級不是賣(mài)得越來(lái)越貴，而是同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　在做產(chǎn)品的時(shí)候，我認為除了功能性以外，小米還把設計和品質(zhì)都納入范疇。我們原來(lái)談質(zhì)量就是東西壞不壞，我們現在不僅關(guān)心它壞不壞，還關(guān)心它好看不好看，好用不好用。我們對產(chǎn)品的理解已經(jīng)跟傳統工業(yè)時(shí)代的理解不一樣了，小米的每一個(gè)產(chǎn)品都設計得非常漂亮。我們對設計的重視和對用戶(hù)體驗的重視超越大家的想象。

　　我們的產(chǎn)品真的做得很用心，態(tài)度絕對非常認真。在做產(chǎn)品上，都是努力不惜代價(jià)地把產(chǎn)品做到極致，然后通過(guò)大規模銷(xiāo)售來(lái)降低成本。當你的量足夠大的時(shí)候，你發(fā)現研發(fā)成本也降了。我的研發(fā)總成本很高，可是我的型號數量少，賣(mài)的量大，分攤到每一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)成本就會(huì )極低。減少型號數量以后會(huì )帶來(lái)所有方面的節約，比如說(shuō)維修成本、倉儲成本、推銷(xiāo)成本等等會(huì )全部銳減。你們去我們小米之家店的時(shí)候會(huì )發(fā)現每一個(gè)種類(lèi)的商品其實(shí)都只有一兩種型號。

　　我曾經(jīng)和一位領(lǐng)導說(shuō)我愿意花五年時(shí)間帶動(dòng)一百家企業(yè)做出制造業(yè)轉型升級的示范。在小米進(jìn)來(lái)以后，整個(gè)中國的手機行業(yè)都進(jìn)步了。大家不要覺(jué)得我們進(jìn)來(lái)?yè)屃松?，不是的，如果你做得好我就不做了?/p>

　　當一款手機做完，假如是2000塊錢(qián)成本，怎么把銷(xiāo)售價(jià)格也做到2000多塊錢(qián)?于是我就開(kāi)了個(gè)自己的電商平臺——小米網(wǎng)，零渠道成本，而且零廣告成本。我堅信如果產(chǎn)品不好的時(shí)候，大量的成本會(huì )浪費在中間環(huán)節， 好的產(chǎn)品則具備非常強的穿透力。正是有了這樣的決心，我們搭建起了銷(xiāo)售平臺，網(wǎng)上有小米商城和有品商城，線(xiàn)下有小米之家和小米小店。我們是中國第三大電商平臺，也是個(gè)新零售的公司。這就是我講的互聯(lián)網(wǎng)思維中很重要的一點(diǎn)：極致。

　　這樣還不夠，沒(méi)有合適的利潤的話(huà)，股東不開(kāi)心，投資者不開(kāi)心，員工不開(kāi)心，老板更不開(kāi)心。所以，對我們來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)和收入是我們的關(guān)鍵。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是跨界融合，以用戶(hù)為中心，我擁有用戶(hù)，只要這個(gè)用戶(hù)需要的，我們怎么跨界融合，這才是整個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵。

　　小米商業(yè)模式的難度非常高，究竟是怎么實(shí)施的呢?我們每半年做一個(gè)重點(diǎn)，每半年聚焦一件事情。整個(gè)商業(yè)模式像旋風(fēng)一樣是旋轉起來(lái)的，越旋轉，力量就越強，所做的每一件事都在為這個(gè)模式加分。我們絕對不允許干減分的事情。所以我們內部是用旋風(fēng)圖來(lái)解釋我們的商業(yè)模式，每一個(gè)業(yè)務(wù)單位一定要以用戶(hù)為中心，一定要給小米品牌加分。

　　小米真的是一個(gè)新物種，你說(shuō)小米是個(gè)手機公司，它肯定是，但是同時(shí)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，也是新零售公司。再者，包括互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域在內，小米整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的體量規模已經(jīng)非常大了，我們投入也非常高。我們整體上是一個(gè)跨界融合的新物種，把硬件、新零售和互聯(lián)網(wǎng)有機地整合在一起，我們把這種模式也叫做“鐵人三項”。

　　談到新零售的話(huà)，我覺(jué)得小米的核心能力是怎么能夠最高效率地把東西賣(mài)出去。如果沒(méi)有這一條，你想把產(chǎn)品做好是不可能的。因為原材料制造成本、研發(fā)分攤成本、市場(chǎng)成本、廣告成本、銷(xiāo)售渠道成本等等，每一層都是固定成本。只有制造成本你能管控，想要保持盈利，就要壓縮制造成本，產(chǎn)品就會(huì )越來(lái)越差。

　　接著(zhù)我介紹一下小米之家怎么做的，我們到現在一年多時(shí)間開(kāi)了219家小米之家，計劃在三年之內開(kāi)到一千家店，11月5號，位于深圳南山區萬(wàn)象天地商場(chǎng)的小米之家旗艦店將盛大開(kāi)業(yè)，擁有2層樓一共650平米的面積。建議各位去深圳的時(shí)候可以去看一看，一個(gè)外行做的零售店是什么樣子。

　　在小米之家發(fā)展的初期，我們基本上都選在租金相對比較便宜的地方，后來(lái)我們一步一步增添了信心，未來(lái)我們店鋪的位置會(huì )越來(lái)越好，現在購物中心對小米品牌的認可度也越來(lái)越高。

　　小米之家有兩個(gè)經(jīng)營(yíng)指標讓我非常的驕傲：第一個(gè)指標是坪效，我們每一平方米每年做到了27萬(wàn)人民幣的銷(xiāo)售額，坪效目前世界第二;第二個(gè)指標是費用率，我們一直控制在8%以?xún)?，就是賣(mài)出一百塊錢(qián)的東西只要8塊錢(qián)成本。很多朋友去過(guò)小米之家之后，跟我提意見(jiàn)，說(shuō)只有一個(gè)缺點(diǎn)，人太多。很多人問(wèn)為什么火?其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品好。

　　過(guò)去一年，小米也在管理上做了很多創(chuàng )新。我在六年前實(shí)驗了一種極為夸張的管理方法。我們叫去KPI，去title，去管理。以前我管公司管了快30年，極其復雜的管理方法也都用過(guò)，強KPI管理里面的副作用非常明顯。

　　我在創(chuàng )辦小米的同時(shí)想試一下管理創(chuàng )新，就要看看到底什么方式的管理是最好的。于是，我進(jìn)一步地思考：什么樣的人不需要管理?

　　首先，這個(gè)人得有能力。其次，這個(gè)人要有高度的責任心，不需要你管理。還有一條，內心要有無(wú)窮的動(dòng)力，就是他要跟我一樣，想改變這個(gè)社會(huì )，想把產(chǎn)品做好。你不需要為他鼓掌，不需要打氣，也不需要刺激他。如果你能找到這樣的一群人，你的產(chǎn)品一定能做的很好，不需要去管他們。接著(zhù)我們的利益分配機制是合理的，所以我就試了這樣一套完全只抓問(wèn)題本質(zhì)的管理模型，就是找有能力、有責任心、有自我驅動(dòng)力的人才。

　　去年5月份，我開(kāi)始直接管手機部。以前我們基本不梳理組織結構，想怎么干怎么干。我先是理順了組織結構，再把人都配齊。然后今年明確了三大重點(diǎn)任務(wù)。第一個(gè)是開(kāi)始狠抓質(zhì)量。我們非常重視質(zhì)量。用戶(hù)在網(wǎng)上買(mǎi)了一個(gè)東西，萬(wàn)一出現瑕疵，他們會(huì )怎么做呢?傳統銷(xiāo)售模式只要有問(wèn)題，消費者回到店里換一個(gè)就完了。而我們這里有問(wèn)題，用戶(hù)會(huì )選擇在微博、在朋友圈里說(shuō)一圈之后再投訴。所以，整個(gè)小米對品質(zhì)的要求要遠高于傳統。從今年年初開(kāi)始，我們抱了非常大的決心，把質(zhì)量標準、目標定得非常高。我們在內部有一個(gè)講法，就是要用品質(zhì)的鐵拳擊垮對手。今年我們的質(zhì)量提升得非常迅猛，甚至有幾款手機都接近零返修。

　　第二個(gè)重點(diǎn)任務(wù)是交付，我們經(jīng)常缺貨，甚至被大家說(shuō)成是饑餓營(yíng)銷(xiāo)。我真的不知道什么是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)產(chǎn)品受歡迎用戶(hù)才會(huì )排隊，如果一個(gè)產(chǎn)品不受歡迎，根本無(wú)法做到饑餓營(yíng)銷(xiāo)。今年我們在交付上已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，但是還存在比較嚴重的問(wèn)題。今天市場(chǎng)這么多，我們各個(gè)區域還在投訴缺貨。

　　最后一個(gè)任務(wù)是持續保持工程師文化和創(chuàng )新能力，小米現在在學(xué)習怎么能夠做到產(chǎn)供銷(xiāo)一體化，怎么能夠把質(zhì)量做得超出用戶(hù)的預期。

　　總之，我覺(jué)得小米之前在管理上的創(chuàng )新走得有點(diǎn)過(guò)，今天在往回收，在找平衡點(diǎn)?，F在談小米的成功還為時(shí)過(guò)早，小米的創(chuàng )業(yè)路才剛剛開(kāi)始。整個(gè)精細化管理的思路和調整是去年開(kāi)始的，我估計還要再調一兩年時(shí)間，才會(huì )找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

　　我以前都是做軟件、做互聯(lián)網(wǎng)、做電商和做投資，我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)硬件。40歲時(shí)，我覺(jué)得我們國內的東西做得不夠好，我屬于那種完美主義者，我說(shuō)我能把產(chǎn)品做好，我做給你看。我覺(jué)得要是能把一件事情做成藝術(shù)品，對中國制造業(yè)轉型升級絕對是巨大的貢獻。

　　我認為，小米的秘訣本質(zhì)上就是要竭盡全力把產(chǎn)品做好，竭盡全力提高商業(yè)效率，沒(méi)有任何可以投機取巧的地方。小米的出發(fā)點(diǎn)不是現在我要賺多少錢(qián)，而是我怎么把這個(gè)事情做得超預期。這一點(diǎn)和別人的想法不一樣，可能很多做產(chǎn)品的是為用戶(hù)做的，或者為經(jīng)銷(xiāo)商做的，為了營(yíng)業(yè)額做的，為了利潤做的，我是為我自己做的，我希望能做的超出預期，接著(zhù)我挖空心思想怎么提高效率，能夠賣(mài)得超過(guò)用戶(hù)預期。

　　我的介紹就到這里，謝謝大家!