“三家歸一”帶來(lái)供應商變局：高新興是如何突破鐵塔市場(chǎng)的？

　　作為電信業(yè)轉型升級、國有企業(yè)深化改革的試驗田，2014年7月中國鐵塔公司成立，承接三大運營(yíng)商存量鐵塔資源，并將統一新建站點(diǎn)。鐵塔公司主營(yíng)業(yè)務(wù)包括鐵塔建設、維護和運營(yíng)，兼營(yíng)基站機房、電源、空調等配套設施和室內分布系統的建設、維護和運營(yíng)、基站設備的代維等。

　　2015年，三大運營(yíng)商已經(jīng)全部將存量鐵塔資源移交鐵塔公司，同時(shí)鐵塔公司也新建了數十萬(wàn)個(gè)站點(diǎn)?！叭覛w一”帶來(lái)的談判地位、采購模式、采購規模的變化，無(wú)疑給供應商帶來(lái)了深刻影響，尤其是在鐵塔公司成立初期，各種問(wèn)題“剪不斷、理還亂”，巨大的市場(chǎng)蛋糕，考量著(zhù)供應商的實(shí)力和智慧。日前，高新興通信事業(yè)部總經(jīng)理羅洪欽接受采訪(fǎng)，暢談了成功突破鐵塔市場(chǎng)的秘辛。

　　高新興通信事業(yè)部總經(jīng)理羅洪欽

　　鐵塔市場(chǎng)業(yè)績(jì)斐然

　　高新興此前是中國最大的基站動(dòng)環(huán)監控服務(wù)商之一，擁有較大的存量份額。但是，鐵塔公司成立后，并不是對原有的供應商體系進(jìn)行簡(jiǎn)單的“繼承”，供應商賴(lài)以生存的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，可以說(shuō)是霧里看花，變幻莫測，對高新興來(lái)說(shuō)也是如此。

　　“原先我們在運營(yíng)商多年積累下來(lái)的市場(chǎng)基礎，在新生的鐵塔公司面前完全發(fā)揮不了作用，幾乎一切從零開(kāi)始。能否順利拿到鐵塔動(dòng)環(huán)集采的第一張門(mén)票，甚至成為影響事業(yè)部生死存亡的頭等大事?！绷_洪欽說(shuō)。

　　羅洪欽指出，高新興憑借多年成熟的動(dòng)環(huán)技術(shù)優(yōu)勢，真誠和拼命的工作態(tài)度，成功中標了2014年中國鐵塔股份有限公司啟動(dòng)籌備年的第一個(gè)動(dòng)環(huán)項目。在2015年6月份啟動(dòng)的鐵塔存量站招標采購中，也獲得了理想的結果，實(shí)現了項目利潤的最大化?！澳軌蛟阼F塔市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，除了我們成熟的產(chǎn)品，更是高新興人以真誠和拼命的工作態(tài)度，嚴謹務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，在產(chǎn)品技術(shù)規范制定、系統測試、商務(wù)評標設計等環(huán)節，想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急，克服重重困難換來(lái)的?！?/p>

　　在鐵塔市場(chǎng)艱苦卓絕的努力，也鍛煉了隊伍。在2015年12月啟動(dòng)的中國移動(dòng)集團匯聚機房和核心機房動(dòng)環(huán)監控集采中，高新興鐵塔團隊原班人馬再接再厲，精誠合作，在本次集采中再次成為最大的贏(yíng)家，分別以核心機房綜合排名第一和匯聚機房綜合排名第二的優(yōu)異成績(jì)勝出。以突破鐵塔市場(chǎng)為標志，2015年高新興通信事業(yè)部可謂“碩果累累”。

　　機會(huì )留給有準備的人

　　取得成績(jì)的背后，不僅僅是說(shuō)一句拼命努力這么簡(jiǎn)單。事實(shí)上，更得益于高新興本身具有的完善、成熟的產(chǎn)品體系和口碑，以及對市場(chǎng)環(huán)境變幻的判斷。

　　羅洪欽透露，鐵塔公司成立后，短時(shí)間內要將大量站點(diǎn)割接到自己的平臺，時(shí)間非常緊迫，同時(shí)各省割接了多少、新建了多少，信息也不夠全面;剛成立且這么巨大的體量，各項管理流程還不順暢，合同簽訂、訂單、匯款等商務(wù)環(huán)節也需要磨合。而且鐵塔公司重新劃定了入圍供應商的門(mén)檻，分配了份額比例等，導致各供應商對需求多少、備貨多少沒(méi)有底。

　　以前運營(yíng)商是頻繁的一期一期建設，鐵塔公司則是大批量上馬，在集團層面的考核壓力下，各省鐵塔都希望建設和交維更多的站點(diǎn)，短期內給供應商帶來(lái)了很大的供貨和交付壓力。此時(shí)高新興的優(yōu)勢得到了體現：前期有深厚的技術(shù)儲備和成熟的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力、客戶(hù)口碑名列前茅，和合伙伙伴穩固，產(chǎn)能有保障;依托上市公司，資金充裕，備貨壓力小。

　　因此，依靠強大的實(shí)力，在高新興鐵塔團隊忘我的工作之下，不僅圓滿(mǎn)完成了自己的訂單，還爭取到了更多的額外訂單，不僅實(shí)現了業(yè)績(jì)增長(cháng)，也為鐵塔公司快速、保質(zhì)保量的新建和交維站點(diǎn)貢獻了一份力。

　　“很多地區的客戶(hù)看到高新興人這么拼，紛紛在集采份額之外給我們追加訂單，甚至連一些集采我們沒(méi)有分到的省份，聽(tīng)說(shuō)高新興的交維做得那么好，也要下訂單給我們?！?羅洪欽對自己團隊的“戰斗力”非常自豪。

　　2016年再出發(fā)

　　可以說(shuō)，在鐵塔市場(chǎng)的成功，為高新興通信事業(yè)部的可持續發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。羅洪欽表示，2016年是通信事業(yè)部能否做強做大最關(guān)鍵的一年，也是機遇最好的一年。高新興將繼續深耕鐵塔及電信運營(yíng)商市場(chǎng)，抓住當前在鐵塔市場(chǎng)和中移動(dòng)核心及匯聚機房監控集采大份額中標的大好局面，重點(diǎn)跟進(jìn)鐵塔存量站動(dòng)環(huán)監控改造業(yè)務(wù)，發(fā)揮在省級、地市級市場(chǎng)的優(yōu)勢，抓住機會(huì )擴大市場(chǎng)份額。

　　同時(shí)，高新興將深挖運營(yíng)商和鐵塔新需求，重點(diǎn)調研運營(yíng)商存量基站的動(dòng)環(huán)監控業(yè)務(wù)新需求，以及鐵塔對于基站門(mén)禁、微站監控、油機檢測發(fā)電監控、運維管理等其他新業(yè)務(wù)需求，并依托集團兄弟子公司力量，進(jìn)入中國鐵路機務(wù)段機房監控等市場(chǎng)，實(shí)現更大的發(fā)展機遇。

　　“面對鐵塔公司短期內要求全面完成存量站改造的這一艱巨任務(wù)，項目能否如期交付將是我們今年最大的壓力和挑戰，能否打好這一仗，也是我們能否坐上鐵塔基站動(dòng)環(huán)監控市場(chǎng)‘頭號交椅’這一寶座的關(guān)鍵一役?！?/p>

　　“事業(yè)部上下一定要認清這一形勢，打醒十二分精神，拼盡全力，奮勇一搏，不要錯過(guò)這一歷史最好機遇，在產(chǎn)品交付、工程交付和客戶(hù)口碑上全面持續領(lǐng)先競爭對手;同時(shí)加強總部技術(shù)力量的儲備，并下沉到一線(xiàn)，快速提升區域客服人員的整體技能水平。此外充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，提升管理效率?！绷_洪欽在通信事業(yè)部的年會(huì )上強調。

　　目前高新興已經(jīng)成為綜合型的智慧城市建設和運營(yíng)商，作為集團賴(lài)以起家的業(yè)務(wù)，通信業(yè)務(wù)依舊是集團不可或缺的一環(huán)，且幾十年沉淀的技術(shù)、客戶(hù)關(guān)系等，也成為高新興開(kāi)疆拓土的重要支撐?！凹瘓F董事長(cháng)劉雙廣非常關(guān)心，提出了希望通信事業(yè)部2016年爭取實(shí)現更高的業(yè)績(jì)目標?！绷_洪欽說(shuō)。