硬件免費 樂(lè )視葫蘆里究竟賣(mài)的什么藥？

　　1903年，一位叫金?吉列的推銷(xiāo)員發(fā)明了可更換刀片式剃須刀。接下來(lái)，他以近乎免費的價(jià)格將數百副刀架賣(mài)給了軍隊、銀行……，他設法將刀架和幾乎所有的商品捆綁在一起，以期培養吉列的忠實(shí)用戶(hù)。僅僅一年，刀片式剃須刀的銷(xiāo)量從51副暴增至9萬(wàn)副，刀片的銷(xiāo)量從168片暴增至1240萬(wàn)枚!

　　滿(mǎn)腦子烏托幫式幻想的金?吉列當初也許未曾想到，在他實(shí)現了自己的夢(mèng)想的同時(shí)還為后世創(chuàng )造了一種全新的商業(yè)模式—免費經(jīng)濟。100多年后的今天，一位叫賈躍亭的企業(yè)家將金?吉列的做法運用到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的智能終端上。

　　樂(lè )視的藍海

　　4月14日，對樂(lè )視來(lái)說(shuō)是個(gè)不同尋常的日子。2015年4月14日，“造風(fēng)者”樂(lè )視推出超級手機;2016年4月14日，“造風(fēng)者”升級為“造瘋者”，一向不走尋常路的樂(lè )視將再次擊穿硬件廠(chǎng)商的價(jià)格底線(xiàn)，從硬件負利走向了硬件免費。

　　先來(lái)看看本來(lái)就微利又被樂(lè )視“補刀”的電視產(chǎn)業(yè)現狀?！吧鲜泄疽荒甑睦麧欉€抵不過(guò)深圳的一套房子?！庇忻襟w曾經(jīng)這樣形容電視廠(chǎng)商利潤微薄的尷尬?！耙慌_幾千元電視的利潤不過(guò)幾十元?！蹦硣鴥戎娨暽a(chǎn)商高管也曾經(jīng)無(wú)奈的表示。

　　樂(lè )視致新總裁梁軍亦表示，從2012年始，智能電視過(guò)去四年的黃金增長(cháng)周期已經(jīng)逐步消失，隨著(zhù)2016、2017年的展開(kāi)，所有的廠(chǎng)家依然會(huì )像傳統電視一樣，進(jìn)入到市場(chǎng)飽和，競爭異常激烈的新的局面。

　　然而，在電視行業(yè)慘淡的局面下，樂(lè )視卻像個(gè)“瘋子”一樣地蒙眼狂奔進(jìn)軍在智能終端市場(chǎng)。

　　不同的商業(yè)模式，不同的視角，樂(lè )視看到的市場(chǎng)卻是截然不同的。對硬件生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)是紅海的智能終端產(chǎn)業(yè)，卻讓樂(lè )視看到了藍海。

　　“我們關(guān)注的不僅是有多少人在購買(mǎi)智能電視，而更關(guān)注有多少人在看智能電視的內容，有多少樂(lè )視的會(huì )員在享受樂(lè )視的生態(tài)服務(wù)”。梁軍表示。

　　數據顯示，目前國內市場(chǎng)保有量的電視機的數量超過(guò)6億，大部分仍然是傳統電視，即使到今年，整個(gè)市場(chǎng)保有量里，智能電視的滲透率不過(guò)在20%多。在梁軍看來(lái)，未來(lái)的十年，對樂(lè )視的商業(yè)模式而言，這個(gè)市場(chǎng)絕對是一片藍海市場(chǎng)。

　　如何快速地擴大用戶(hù)基數，引領(lǐng)消費時(shí)代，是決定樂(lè )視能否在藍海中掌舵的關(guān)鍵所在。逆轉原來(lái)“硬件送會(huì )員服務(wù)”的模式，改為“硬件免費，以?xún)热莘?wù)粘住用戶(hù)”，這是樂(lè )視在為占領(lǐng)用戶(hù)市場(chǎng)所開(kāi)出的藥方。

　降維攻擊

　　20世紀初，商家通過(guò)某種方式免費贈送一種商品，目的是售賣(mài)另一種商品，這種以吉列剃須刀為代表的“免費經(jīng)濟”模式推動(dòng)了一場(chǎng)消費革命，并決定了未來(lái)幾百年的商業(yè)走向。

　　在《長(cháng)尾理論》的作者克里斯?安德森的另一本著(zhù)作《免費：商業(yè)的未來(lái)》中寫(xiě)道，免費能幫助消費者加速做出購買(mǎi)決定，使得更多人決定要嘗試一下某種新商品。免費看似放棄了得到的一部分直接收入，但是它卻帶來(lái)了更多的嘗試者。

　　這種“免費的魔力”在21世紀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上也得到了驗證。2004年4月，Google宣布提供電子郵件服務(wù)Gmail，當時(shí)Google在電子郵件市場(chǎng)的份額是零，但是它率先提供了1個(gè)GB的免費空間，在不到兩年的時(shí)間里，Gmail成了電子郵件網(wǎng)站的老大。

　　樂(lè )視試圖借鑒“免費的魔力”轉變消費習慣，打造一種新的經(jīng)濟形態(tài)。3月30日，“四月生態(tài)瘋狂季集結號”的發(fā)布會(huì )上，樂(lè )視控股CMO鼓鋼宣布，4月14日當天，樂(lè )視商城、LePar、京東商城、天貓商城樂(lè )視超級電視、超級手機等全通路硬件免費。

　　以樂(lè )視商城超級電視會(huì )員機為例，此前的政策為：裸機價(jià)+(490-300)×N的計算方式，即購買(mǎi)一年490元超級影視會(huì )員，硬件價(jià)格直降300元，直至0元。而新的會(huì )員機政策為：裸機價(jià)0元+490×N，即用戶(hù)只需購買(mǎi)相應的年費，即可免費獲得硬件。

　　從買(mǎi)硬件送會(huì )員，到買(mǎi)會(huì )員送硬件，以“運營(yíng)產(chǎn)品”轉變?yōu)椤斑\營(yíng)用戶(hù)”，樂(lè )視意識到快速地擴大用戶(hù)群是當下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占領(lǐng)先機的關(guān)鍵，樂(lè )視顛倒了原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　“不同于20世紀的免費經(jīng)濟模式，以?xún)热莘?wù)去補貼硬件，用內容服務(wù)顛覆傳統硬件廠(chǎng)商的商業(yè)模式，用一個(gè)行業(yè)去顛覆另一個(gè)行業(yè)，實(shí)際上樂(lè )視做到了降續攻擊?！币晃唤咏跇?lè )視的分析人士表示。