云漢芯城：要做元器件業(yè)的天貓和京東

在不久前的“2016慕尼黑上海電子展”上，一家五年前才成立的本土元器件分銷(xiāo)商——云漢芯城，以“電子產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺”高調亮相，并稱(chēng)今年6月左右將登陸股市“新三板”。該公司的發(fā)展目標是每年增長(cháng)3倍，2018年要達到100億元營(yíng)業(yè)額，100萬(wàn)注冊用戶(hù)。

　　在眾多跨國代理商云集、正面臨痛苦洗牌的中國分銷(xiāo)業(yè)，這匹半路殺出的黑馬有何秘密武器?為此，“電子產(chǎn)品世界”媒體采訪(fǎng)了云漢芯城總裁劉云峰。

　　在眾多跨國代理商云集、正面臨痛苦洗牌的中國分銷(xiāo)業(yè)，這匹半路殺出的黑馬有何秘密武器?為此，“電子產(chǎn)品世界”媒體采訪(fǎng)了云漢芯城總裁劉云鋒。

互聯(lián)網(wǎng)思維1：電商+社區+增值服務(wù)

分銷(xiāo)商是一個(gè)傳統概念。云漢是平臺，是服務(wù)平臺。平臺背后擁有很多資源，目前有三大塊。

首先，電商的特點(diǎn)是讓用戶(hù)可以買(mǎi)到一站式的所有電子產(chǎn)品，產(chǎn)品線(xiàn)寬，效率高。

第二部分是社區。給客戶(hù)賣(mài)東西只是結果，怎樣讓客戶(hù)接受你的服務(wù)呢?首先要把客戶(hù)聚集。因此你得發(fā)起一些話(huà)題，給用戶(hù)提供樣片申請、技術(shù)支持、顧問(wèn)服務(wù)，工程師可在云漢這里挑產(chǎn)品、交換閑置的開(kāi)發(fā)工具。為此，云漢目前有100多家原廠(chǎng)樣片，下一步目標是做1000多家原廠(chǎng)樣片。

第三部是增值服務(wù)。云漢芯城基于平臺交易的大數據分析，為國內電子制造企業(yè)提供物料選型服務(wù)和庫存寄售服務(wù)。通過(guò)物料選型上降低成本，在幫助國內本土IC廠(chǎng)商和電子器件廠(chǎng)家在完善產(chǎn)品技術(shù)認證、提升器件質(zhì)量與可靠性的基礎上，全面對接國內電子制造業(yè)在國產(chǎn)器件的技術(shù)選型替代的設計需求和生產(chǎn)物料的采購配套需求，提供包括物料體系優(yōu)選、單板物料選型在內的專(zhuān)項解決方案服務(wù)，同時(shí)通過(guò)寄售的方式解決庫存困擾。

因此，云漢的平臺有電商采購，社區交流，增值服務(wù)等，這一系列的設計都基于一個(gè)理念，就是：云漢只強調為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

什么叫“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”?就是只要用戶(hù)需要，云漢都把他放在平臺上去服務(wù)。不過(guò)：不是云漢自己去創(chuàng )造這些服務(wù)，云漢只整合這些行業(yè)的資源。因為云漢不生產(chǎn)，也不是貸款公司，不是簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)商、中介，云漢整合這些行業(yè)的原廠(chǎng)資源、授權分銷(xiāo)商資源、供應鏈上的金融服務(wù)公司等這些機構資源在云漢的平臺上，以云漢的名義給客戶(hù)服務(wù)。

為何要以云漢的名義集中資源呢?因為云漢重視質(zhì)量和管理。



互聯(lián)網(wǎng)思維2：基于客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng )造

那么除了云漢，其他家平臺又是怎樣運作呢?劉云鋒自信地說(shuō)，云漢一直不太關(guān)注別人做什么。他們可能做采購、銷(xiāo)售。

　　2016年是云漢的第五年，云漢提到E-FIT服務(wù)模式，E是指Electronc，即電子產(chǎn)品賣(mài)貨;fit是合適，其中F又代表“Finance”，即采購財務(wù)支持服務(wù);I是Information，即社區的信息;T指Technology，即技術(shù)支持。

像天貓一樣，這能提供用戶(hù)一站式的服務(wù)。因為電商最大的特點(diǎn)是跨界?？缃缰赴言瓉?lái)已經(jīng)存在的東西拉到這個(gè)平臺上，整合包裝之后提供更高效的服務(wù)。例如盡管互聯(lián)網(wǎng)金融做了多年，但用戶(hù)不能接受;很多電子元器件網(wǎng)站在賣(mài)貨。而云漢在做的平臺是一個(gè)引領(lǐng)創(chuàng )新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，什么電子產(chǎn)品都做，提供各種服務(wù)。

那么云漢的服務(wù)平臺下一步要增加什么?答案是客戶(hù)需要的各種服務(wù)。其考量標準就是：基于客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng )造?！拔沂卿N(xiāo)售出身，凡事我都問(wèn)自己，我給客戶(hù)帶來(lái)了什么價(jià)值?”

互聯(lián)網(wǎng)思維3：短期不允許賺錢(qián)

那么，是否想過(guò)做這些服務(wù)能給自己賺到了錢(qián)?劉云鋒的回答是不一定，因為賺錢(qián)是生意，你若一單一單看，那就是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，按月看只看其能否運營(yíng)，按年看就是看公司是否能夠生存。但五年了，云漢一直在虧損。云漢把公司放到十年去想。

像京東，過(guò)去一年虧損90多億元。相比之下，云漢虧得較少，云漢2015年營(yíng)業(yè)額僅有5億元，350多人，今年銷(xiāo)售額要做到15個(gè)億。

云漢要在規模和團隊的發(fā)展之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。目標是在2018年銷(xiāo)售額在做到100億之前，不許讓公司盈利。

云漢的股東的戰略目標是出奇必勝。但是股東也有嚴格的考核，因為銷(xiāo)售規模代表了對客戶(hù)的服務(wù)的覆蓋能力和深度。100億元說(shuō)明產(chǎn)品線(xiàn)已經(jīng)足夠全了，服務(wù)的客戶(hù)基數足夠大，客戶(hù)的認可度已經(jīng)足夠高。這時(shí)的100億，毛利率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，盈利就是1億元。對于云漢這樣的電子業(yè)服務(wù)類(lèi)企業(yè)，1%很容易實(shí)現。

除了銷(xiāo)售額，還有一個(gè)重要指標是客戶(hù)數。目前云漢的客戶(hù)規模已經(jīng)超過(guò)15萬(wàn)注冊用戶(hù)，其中電子工程師超過(guò)10萬(wàn)，其他還有采購代表等人員。云漢已覆蓋300萬(wàn)個(gè)中小微企業(yè)。

實(shí)際上云漢采用的是“雙百戰略”：除了100億銷(xiāo)售額，還要服務(wù)100萬(wàn)名用戶(hù)。100萬(wàn)代表了用戶(hù)粘度。

互聯(lián)網(wǎng)思維4：迅速膨脹

去年5億元營(yíng)業(yè)額，今年要做到15億，明年要達到50億，2018年之前超過(guò)100億。如果2018年到達100億時(shí)，利潤會(huì )達到5%~10%。

云漢有個(gè)三倍法則，第一年上線(xiàn)，500萬(wàn)元，每年乘以3。

那么，市場(chǎng)大環(huán)境對云漢會(huì )有影響嗎?劉云鋒稱(chēng)，云漢做常規產(chǎn)品，利潤攤薄了。環(huán)境好時(shí)掙不到什么錢(qián)，環(huán)境差時(shí)也這樣。因為云漢做的是中小微客戶(hù)。

互聯(lián)網(wǎng)公司要做到輕資產(chǎn)，云漢在深圳沒(méi)有保稅倉庫。只有中轉型的物流中心，直接從香港拆包分揀進(jìn)來(lái)。物流中心有3000多平米。通常是客戶(hù)已買(mǎi)好了，從美國運來(lái)。但價(jià)格還算便宜，所以賠錢(qián)。因為云漢的價(jià)值在于規模。規模起來(lái)后，之后再提價(jià)。

未來(lái)提價(jià)后客戶(hù)還會(huì )接受嗎?劉云鋒的回答是肯定的。因為“客戶(hù)超乎你想象地聰明，要便宜，質(zhì)量還要好，還要快，體驗還要好?！?br />
現在在所有電子產(chǎn)品中，芯片賣(mài)得最好。云漢不分類(lèi)，當成白菜賣(mài)。商品有1200萬(wàn)的目錄。

　評論

劉云鋒的名字里有“劉”強東、馬“云”的影子，這位電子領(lǐng)域的革命者也常把京東、天貓掛在嘴邊?，F在常說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+”，一般人的習慣是：基于互聯(lián)網(wǎng)的電子專(zhuān)業(yè)網(wǎng)才能搞好，但云漢的理念似乎完全相反：做基于電子的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

時(shí)代變化太快，看來(lái)我們真該洗腦!不知用戶(hù)是否也洗腦這么快，很快適應云漢的新玩法?