雷軍重新“聚焦”手機：小米借蘇寧強化線(xiàn)下

　　時(shí)隔19個(gè)月，小米科技于2月24日發(fā)布新款旗艦機型小米5。小米科技董事長(cháng)兼CEO雷軍在發(fā)布會(huì )上稱(chēng)，小米5是“一場(chǎng)關(guān)于優(yōu)雅的想象”。

　　站在北京國家會(huì )議中心的聚光燈下，雷軍不遺余力地介紹小米5的產(chǎn)品特點(diǎn)——高配置、高性?xún)r(jià)比，這兩個(gè)關(guān)鍵詞也常用來(lái)描述小米以往的產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　長(cháng)期以來(lái)，作為國內創(chuàng )業(yè)公司中的絕對明星，小米的鐵人三項“硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)”打法廣為熟知，但隨著(zhù)越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司跟進(jìn)智能手機市場(chǎng)，小米迫切需要建立自己的獨特優(yōu)勢。

　　今年年初，雷軍提出小米接下來(lái)的關(guān)鍵詞是聚焦、補課和探索，這是小米未來(lái)發(fā)展的新要求。在此背景下，小米5作為開(kāi)年之作，其銷(xiāo)量對于小米今年在國內手機市場(chǎng)上的排位至關(guān)重要。而一個(gè)更為深遠的問(wèn)題是，創(chuàng )業(yè)五年后，雷軍如何重塑小米的核心競爭力，把握核心用戶(hù)。

　　小米探索“第四維度”

　　2月24日，雷軍在北京發(fā)布第5代旗艦機型小米5，與其同時(shí)發(fā)布的還有小米4的增強版——采用三明治結構、配備指紋識別的小米4S。

　　“極致配置”是小米5的主要賣(mài)點(diǎn)之一。比如，小米5采用的新一代UFS 2.0高速閃存，450M/s的閃存速率能夠增強系統的流暢性;驍龍820處理器最大的特點(diǎn)就是，性能提升和功耗下降都很明顯。

　　除了配置，價(jià)格仍是小米的殺手锏之一。小米5包括標配版、高配版和尊享版三個(gè)版本，售價(jià)分別為1999元、2299元和2699元。小米4S的售價(jià)則是1699元。與相同配置的機型相比，小米5的售價(jià)普遍低于競爭對手。

　　在發(fā)布會(huì )上，雷軍花費了十分鐘時(shí)間，講述小米5如何“優(yōu)雅”地處理前置指紋識別對屏占比、相機凸出等問(wèn)題。當下，智能手機產(chǎn)品繁多，很多廠(chǎng)商都在學(xué)習小 米打性?xún)r(jià)比，于是在新一輪的競爭中，創(chuàng )新開(kāi)始變得至關(guān)重要，而創(chuàng )新更多靠細微之處的用戶(hù)體驗來(lái)改善，這是雷軍愿意在新功能上花費時(shí)間講解的主要原因。

　　目前，小米在智能手機市場(chǎng)正遭遇來(lái)自華為、樂(lè )視、360等眾多互聯(lián)網(wǎng)公司的有力挑戰。很多人認為，與華為等智能手機相比，小米缺乏技術(shù)創(chuàng )新能力，開(kāi)發(fā)的 產(chǎn)品過(guò)多，像一個(gè)“雜貨鋪”。所以，雷軍將4軸光學(xué)防抖、DTI畫(huà)質(zhì)增強等十余項配置引入小米5中，稱(chēng)它最大的亮點(diǎn)是“黑科技”。

　　“探索是小米在2016年的關(guān)鍵詞。”雷軍在2016年年初的內部講話(huà)中稱(chēng)，將籌建小米探索實(shí)驗室，初期重點(diǎn)投入虛擬現實(shí)(VR)和智能機器人等新領(lǐng)域。而在智能手機方面，雷軍提出重新“聚焦”。

　　“目前小米正在申請的專(zhuān)利數量超過(guò)3600項，其中手機屏幕領(lǐng)域涉及的專(zhuān)利已經(jīng)有二十余項。”雷軍說(shuō)，小米仍是一家年輕公司，應將銷(xiāo)售包袱放在一邊，把重心放在如何抓住粉絲和樹(shù)立核心優(yōu)勢上。

　　近日有媒體爆料稱(chēng)，小米有望在下半年的中低端機型中，采用自主研發(fā)的松果芯片，此舉有望幫助小米進(jìn)一步壓縮成本。松果是小米旗下的芯片研發(fā)機構。2014年11月，大唐電信曾將旗下子公司聯(lián)芯科技開(kāi)發(fā)并擁有的SDR1860平臺技術(shù)許可授權給松果電子。

　　“小米原先提及的鐵人三項包括軟件、硬件和互聯(lián)網(wǎng)，技術(shù)探索可能是未來(lái)小米的第四個(gè)維度。”一位小米內部人士告訴21世紀經(jīng)濟報道記者。

　　借力蘇寧 拓展線(xiàn)下

　　改變的不僅有研發(fā)戰略。在發(fā)布會(huì )上小米宣布，從今年3月1日起，小米5將和蘇寧的1200家門(mén)店進(jìn)行合作銷(xiāo)售。雷軍樂(lè )觀(guān)估計，如果小米在蘇寧門(mén)店均有銷(xiāo)售，將對同等價(jià)位手機造成沖擊。

　　去年，已有小米之家入駐蘇寧易購線(xiàn)下門(mén)店，用戶(hù)能夠在蘇寧門(mén)店購買(mǎi)小米智能手機、智能硬件在內的全系列產(chǎn)品。據公開(kāi)資料顯示，2015年雙十一期間，蘇寧方面曾宣布將陸續在各大門(mén)店開(kāi)辟小米之家專(zhuān)區，雙方的合作將包括線(xiàn)下和線(xiàn)上。

　　店鋪租金和人工費用，是開(kāi)拓線(xiàn)下渠道的主要成本。小米在發(fā)展初期因為跳過(guò)了傳統的銷(xiāo)售渠道，以透明價(jià)格和高性?xún)r(jià)比異軍突起。如今牽手蘇寧首發(fā)小米5，小 米首先是希望彌補線(xiàn)上購買(mǎi)缺少的實(shí)際體驗，其次是通過(guò)補強線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道，以覆蓋更多人群，在電商渠道銷(xiāo)售逐漸接近瓶頸時(shí)，增加來(lái)自線(xiàn)下的手機銷(xiāo)量。目前小 米已在全國開(kāi)設200多家小米之家。

　　盡管電商平臺一直是小米主推的銷(xiāo)售渠道，但小米手機在全國并未中斷通過(guò)傳統代理商的途徑進(jìn)行銷(xiāo)售。和電商平臺相比，代理商渠道的銷(xiāo)售過(guò)程一直存在價(jià)格不夠透明、難于管理等問(wèn)題。

　　移動(dòng)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售商樂(lè )語(yǔ)通訊產(chǎn)品部門(mén)總監肖遠告訴記者，傳統的手機廠(chǎng)商一般會(huì )給線(xiàn)下店鋪一定的市場(chǎng)費用，具體數目取決于區域、場(chǎng)地、銷(xiāo)售額等多個(gè)因素，但互聯(lián)網(wǎng)品牌手機支付的市場(chǎng)費用相對較少。

　　此外鑒于互聯(lián)網(wǎng)品牌手機的價(jià)格較為透明，所以部分代理商并不樂(lè )于在自己渠道上銷(xiāo)售。代理商的經(jīng)驗是：如果線(xiàn)上官方渠道放出的量較少，對他們就是好消息;但如果線(xiàn)上官網(wǎng)放貨較多，各層次代理商均會(huì )受到一定擠壓。

　　代理層級最高的一般被稱(chēng)作“國代”，其他層級代理商多通過(guò)“國代”進(jìn)行拿貨。據記者了解，“國代”銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)品牌手機的利潤點(diǎn)在3%左右，再往下的各區 域代理，則通過(guò)提價(jià)的方式獲取銷(xiāo)售利潤，因此各層級代理的售價(jià)較為混亂，而到了三四層級的代理中，原手機銷(xiāo)售價(jià)格一般都會(huì )比官網(wǎng)價(jià)格多數百元。

　　“小米前幾年銷(xiāo)售太火爆了，我們也在跟進(jìn)。”肖遠告訴記者，盡管銷(xiāo)售小米獲得的利潤抽成低于其它國產(chǎn)手機廠(chǎng)商，但良好的銷(xiāo)售預期也促使其上架。而小米選 擇強化其線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道后，它將以小米之家、蘇寧作為標準入口，對線(xiàn)下銷(xiāo)售進(jìn)行規范。