2013電纜行業(yè)三大難:抓客戶(hù)、促生產(chǎn)、?;乜?/h1>
在生產(chǎn)型企業(yè)管理過(guò)程中,三方面問(wèn)題顯得尤為重要,一方面是企業(yè)要分析是否牢牢掌握了戰略客戶(hù)資源;二方面是分析企業(yè)的生產(chǎn)管理是否精干高效;三方面是回款問(wèn)題,回款是否安全及時(shí)。對于國內電纜生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),做好這三個(gè)方面才能幫助企業(yè)牢占市場(chǎng)、緊抓客戶(hù)、促進(jìn)生產(chǎn)、保證回款。
本文引用地址:http://dyxdggzs.com/article/192631.htm
顯然,市場(chǎng)如戰場(chǎng),用戶(hù)便是獲勝者的“戰利品”,企業(yè)的目標在于掌握及抓緊資源客戶(hù)。目前電線(xiàn)電纜行業(yè)一般采取兩種模式獲取戰略用戶(hù),一種是普通的銷(xiāo)售模式,另外一種是代理銷(xiāo)售模式。普通的銷(xiāo)售模式一般是通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)內部的銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)辟,開(kāi)拓市場(chǎng)用戶(hù)。而代理銷(xiāo)售模式則以代理商開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源。不過(guò)無(wú)論是采取哪種銷(xiāo)售模式,最為重要的都是是否掌握了戰略客戶(hù)資源。
只有企業(yè)本身掌握了客戶(hù)資源,才能保證企業(yè)的利益,否則無(wú)論是企業(yè)的業(yè)務(wù)員還是代理公司掌握資源,對于企業(yè)來(lái)說(shuō)都可謂是定時(shí)炸彈。比如,一旦銷(xiāo)售員跳槽或者代理商更迭,都將帶走大批的固定客戶(hù),這給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的打擊將是致命的。
并且在中國做銷(xiāo)售,很多人都清楚,作為人情社會(huì )的中國,交流一般僅限于人與人之間,一般客戶(hù)都只認某人,而不認其代表的企業(yè),這就意味著(zhù)企業(yè)出資金,培養銷(xiāo)售人員自己的人脈,建立銷(xiāo)售人員自己的渠道,對于企業(yè)來(lái)說(shuō)存在一定的隱患。盡管,目前很多電纜生產(chǎn)企業(yè)制訂了一系列制度,來(lái)制約這種可能性變成現實(shí),比如通過(guò)簽協(xié)議、交押金等形式,但效果一般。
因此,電纜生產(chǎn)企業(yè)必須建立詳細的客戶(hù)檔案,并且針對不同的客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,并且將客戶(hù)關(guān)系的管理、維護、補位等措施都納入到企業(yè)的日常管理之中,并予以高度重視。對于一些中小型電纜生產(chǎn)型企業(yè),在條件允許的情況下,需要由企業(yè)負責人或者高層管理人員親自出馬,建立起聯(lián)系,保證用戶(hù)成為企業(yè)的用戶(hù),而非營(yíng)銷(xiāo)人員的用戶(hù)。
而對于建立精干高效的生產(chǎn)管理制度,對于電纜生產(chǎn)企業(yè)同樣重要。比如,針對電纜行業(yè)與市場(chǎng)客戶(hù)之間的敏感話(huà)題——交貨期,很容易產(chǎn)生分歧,從而對合同甚至是回款產(chǎn)生不良的影響。而交貨期的長(cháng)短也恰恰反應了一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)管理是否精干高效,可以說(shuō)是一張真實(shí)的“晴雨表”。
電纜生產(chǎn)企業(yè)能夠保證生產(chǎn)的主要手段就在于完善生產(chǎn)管理,只有建立一套能夠充分滿(mǎn)足市場(chǎng)變化及銷(xiāo)售規模需求的,敏捷、靈活、高效的生產(chǎn)體系,才能夠徹底解決交貨期的矛盾。這就要求電纜生產(chǎn)企業(yè)采取最為有效的辦法,努力提高設備利用率,提高員工工作效率,通過(guò)完善的產(chǎn)能分析、合理的資源調配,突破生產(chǎn)瓶頸環(huán)節,保證設備滿(mǎn)負荷運轉,確保每個(gè)機臺班產(chǎn)量的最大化。
最后的問(wèn)題就在于企業(yè)是否建立了完善的回款制度,保證資金回籠的及時(shí)性和安全性。顯然,回款問(wèn)題是保證電纜生產(chǎn)企業(yè)運作良性循環(huán)的最根本保證。如何讓訂單流帶動(dòng)產(chǎn)品物流,最終匯成現金流,應當成為企業(yè)衡量銷(xiāo)售成敗的第一標準。尤其在今年,融資難問(wèn)題嚴重,銀行銀根緊縮,如果回款問(wèn)題再繼續困擾電纜生產(chǎn)企業(yè),結合本身電纜行業(yè)利潤率不斷降低、市場(chǎng)競爭激烈、經(jīng)濟增速放緩等特征,都給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)致命的挑戰。因此,如何有效解決回款問(wèn)題,成為電纜生產(chǎn)企業(yè)尤為關(guān)注的課題。
目前,很多電線(xiàn)電纜生產(chǎn)企業(yè)都建立了一套回款防范體系,從事前預防、事中控制一直做到了事后監督,目前來(lái)看效果比較明顯,值得廣大電纜生產(chǎn)企業(yè)借鑒。比如,在事前預防方面應該做到小心謹慎方可事半功倍。
在事前,企業(yè)應預先建立一套科學(xué)的信譽(yù)評估制度,對客戶(hù)、銷(xiāo)售人員以及代理商的信譽(yù)度進(jìn)行客觀(guān)的評估,通過(guò)評估,篩選出信譽(yù)度比較高的客戶(hù)、銷(xiāo)售員和代理商,并對他們采取相對寬松的資金政策,而相反的,對于信譽(yù)度較低的客戶(hù)等,則采取緊縮資金的政策。
而事中控制同樣重要,為了保證資金的安全和及時(shí),就不可忽略事中控制環(huán)節。當銷(xiāo)售人員(或代理商)與客戶(hù)產(chǎn)生了銷(xiāo)售事實(shí),這時(shí)候就必須嚴格按照合同嚴格執行,通過(guò)帶款提貨”、“錢(qián)貨兩清”的銷(xiāo)售原則,在正常情況下,堅決杜絕賒銷(xiāo)的現象。而企業(yè)的資金管理部門(mén)則要實(shí)時(shí)了解和掌握資金回籠情況,并且密切關(guān)注客戶(hù)、銷(xiāo)售員、代理商的資金動(dòng)向,真正做到“資金到哪里,管理到哪里”。只有做到企業(yè)相關(guān)資金部門(mén)與在外的銷(xiāo)售、代理商及時(shí)互動(dòng)、密切掌握款項動(dòng)向,方能夠做到有效的資金管理。
事后監督作為匯款防范體系的最后一個(gè)步驟,則能夠有效加強信息反饋及處置力度。一旦出現資金拖欠苗頭,應立即向企業(yè)反饋,找出癥結所在。如果問(wèn)題在于用戶(hù),那么也將根據不同的情況采取不同的策略。比如對于信譽(yù)度比較高的用戶(hù),因特殊原因出現了回款不及時(shí),則可通過(guò)協(xié)商或者信函催款等軟方式。而對于信譽(yù)度中等的用戶(hù),則可采取力度適中的上門(mén)催款等方式。而對于信譽(yù)度比較低的用戶(hù),并且在商量無(wú)果的情況下,則需要第一時(shí)間采取司法催款等硬手段,并且暫停與該客戶(hù)的一切業(yè)務(wù),避免企業(yè)被占用更多資金。而如果問(wèn)題并非出在用戶(hù)身上,而是出現在銷(xiāo)售人員和代理商那里,企業(yè)則應該立即采取相應措施,或約談、或補位(人員)、或法律追究。
總的來(lái)看,就是電纜生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)建立回款防范體系來(lái)保證沒(méi)有失去控制的資金,沒(méi)有失去監督的人員,沒(méi)有失去制度約束的管理,從而避免出現回款難現象。中國電線(xiàn)電纜行業(yè)在經(jīng)歷了艱難的2013年,處處都體現出了資金的重要性,融資、回款困擾著(zhù)幾乎所有電纜生產(chǎn)企業(yè)。放眼2014年,預測融資難、回款難現象依然將存在,甚至有可能加劇,因此建立相對完善的資金回籠管理體系,尤為重要。
在生產(chǎn)型企業(yè)管理過(guò)程中,三方面問(wèn)題顯得尤為重要,一方面是企業(yè)要分析是否牢牢掌握了戰略客戶(hù)資源;二方面是分析企業(yè)的生產(chǎn)管理是否精干高效;三方面是回款問(wèn)題,回款是否安全及時(shí)。對于國內電纜生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),做好這三個(gè)方面才能幫助企業(yè)牢占市場(chǎng)、緊抓客戶(hù)、促進(jìn)生產(chǎn)、保證回款。
本文引用地址:http://dyxdggzs.com/article/192631.htm顯然,市場(chǎng)如戰場(chǎng),用戶(hù)便是獲勝者的“戰利品”,企業(yè)的目標在于掌握及抓緊資源客戶(hù)。目前電線(xiàn)電纜行業(yè)一般采取兩種模式獲取戰略用戶(hù),一種是普通的銷(xiāo)售模式,另外一種是代理銷(xiāo)售模式。普通的銷(xiāo)售模式一般是通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)內部的銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)辟,開(kāi)拓市場(chǎng)用戶(hù)。而代理銷(xiāo)售模式則以代理商開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源。不過(guò)無(wú)論是采取哪種銷(xiāo)售模式,最為重要的都是是否掌握了戰略客戶(hù)資源。
只有企業(yè)本身掌握了客戶(hù)資源,才能保證企業(yè)的利益,否則無(wú)論是企業(yè)的業(yè)務(wù)員還是代理公司掌握資源,對于企業(yè)來(lái)說(shuō)都可謂是定時(shí)炸彈。比如,一旦銷(xiāo)售員跳槽或者代理商更迭,都將帶走大批的固定客戶(hù),這給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的打擊將是致命的。
并且在中國做銷(xiāo)售,很多人都清楚,作為人情社會(huì )的中國,交流一般僅限于人與人之間,一般客戶(hù)都只認某人,而不認其代表的企業(yè),這就意味著(zhù)企業(yè)出資金,培養銷(xiāo)售人員自己的人脈,建立銷(xiāo)售人員自己的渠道,對于企業(yè)來(lái)說(shuō)存在一定的隱患。盡管,目前很多電纜生產(chǎn)企業(yè)制訂了一系列制度,來(lái)制約這種可能性變成現實(shí),比如通過(guò)簽協(xié)議、交押金等形式,但效果一般。
因此,電纜生產(chǎn)企業(yè)必須建立詳細的客戶(hù)檔案,并且針對不同的客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,并且將客戶(hù)關(guān)系的管理、維護、補位等措施都納入到企業(yè)的日常管理之中,并予以高度重視。對于一些中小型電纜生產(chǎn)型企業(yè),在條件允許的情況下,需要由企業(yè)負責人或者高層管理人員親自出馬,建立起聯(lián)系,保證用戶(hù)成為企業(yè)的用戶(hù),而非營(yíng)銷(xiāo)人員的用戶(hù)。
而對于建立精干高效的生產(chǎn)管理制度,對于電纜生產(chǎn)企業(yè)同樣重要。比如,針對電纜行業(yè)與市場(chǎng)客戶(hù)之間的敏感話(huà)題——交貨期,很容易產(chǎn)生分歧,從而對合同甚至是回款產(chǎn)生不良的影響。而交貨期的長(cháng)短也恰恰反應了一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)管理是否精干高效,可以說(shuō)是一張真實(shí)的“晴雨表”。
電纜生產(chǎn)企業(yè)能夠保證生產(chǎn)的主要手段就在于完善生產(chǎn)管理,只有建立一套能夠充分滿(mǎn)足市場(chǎng)變化及銷(xiāo)售規模需求的,敏捷、靈活、高效的生產(chǎn)體系,才能夠徹底解決交貨期的矛盾。這就要求電纜生產(chǎn)企業(yè)采取最為有效的辦法,努力提高設備利用率,提高員工工作效率,通過(guò)完善的產(chǎn)能分析、合理的資源調配,突破生產(chǎn)瓶頸環(huán)節,保證設備滿(mǎn)負荷運轉,確保每個(gè)機臺班產(chǎn)量的最大化。
最后的問(wèn)題就在于企業(yè)是否建立了完善的回款制度,保證資金回籠的及時(shí)性和安全性。顯然,回款問(wèn)題是保證電纜生產(chǎn)企業(yè)運作良性循環(huán)的最根本保證。如何讓訂單流帶動(dòng)產(chǎn)品物流,最終匯成現金流,應當成為企業(yè)衡量銷(xiāo)售成敗的第一標準。尤其在今年,融資難問(wèn)題嚴重,銀行銀根緊縮,如果回款問(wèn)題再繼續困擾電纜生產(chǎn)企業(yè),結合本身電纜行業(yè)利潤率不斷降低、市場(chǎng)競爭激烈、經(jīng)濟增速放緩等特征,都給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)致命的挑戰。因此,如何有效解決回款問(wèn)題,成為電纜生產(chǎn)企業(yè)尤為關(guān)注的課題。
目前,很多電線(xiàn)電纜生產(chǎn)企業(yè)都建立了一套回款防范體系,從事前預防、事中控制一直做到了事后監督,目前來(lái)看效果比較明顯,值得廣大電纜生產(chǎn)企業(yè)借鑒。比如,在事前預防方面應該做到小心謹慎方可事半功倍。
在事前,企業(yè)應預先建立一套科學(xué)的信譽(yù)評估制度,對客戶(hù)、銷(xiāo)售人員以及代理商的信譽(yù)度進(jìn)行客觀(guān)的評估,通過(guò)評估,篩選出信譽(yù)度比較高的客戶(hù)、銷(xiāo)售員和代理商,并對他們采取相對寬松的資金政策,而相反的,對于信譽(yù)度較低的客戶(hù)等,則采取緊縮資金的政策。
而事中控制同樣重要,為了保證資金的安全和及時(shí),就不可忽略事中控制環(huán)節。當銷(xiāo)售人員(或代理商)與客戶(hù)產(chǎn)生了銷(xiāo)售事實(shí),這時(shí)候就必須嚴格按照合同嚴格執行,通過(guò)帶款提貨”、“錢(qián)貨兩清”的銷(xiāo)售原則,在正常情況下,堅決杜絕賒銷(xiāo)的現象。而企業(yè)的資金管理部門(mén)則要實(shí)時(shí)了解和掌握資金回籠情況,并且密切關(guān)注客戶(hù)、銷(xiāo)售員、代理商的資金動(dòng)向,真正做到“資金到哪里,管理到哪里”。只有做到企業(yè)相關(guān)資金部門(mén)與在外的銷(xiāo)售、代理商及時(shí)互動(dòng)、密切掌握款項動(dòng)向,方能夠做到有效的資金管理。
事后監督作為匯款防范體系的最后一個(gè)步驟,則能夠有效加強信息反饋及處置力度。一旦出現資金拖欠苗頭,應立即向企業(yè)反饋,找出癥結所在。如果問(wèn)題在于用戶(hù),那么也將根據不同的情況采取不同的策略。比如對于信譽(yù)度比較高的用戶(hù),因特殊原因出現了回款不及時(shí),則可通過(guò)協(xié)商或者信函催款等軟方式。而對于信譽(yù)度中等的用戶(hù),則可采取力度適中的上門(mén)催款等方式。而對于信譽(yù)度比較低的用戶(hù),并且在商量無(wú)果的情況下,則需要第一時(shí)間采取司法催款等硬手段,并且暫停與該客戶(hù)的一切業(yè)務(wù),避免企業(yè)被占用更多資金。而如果問(wèn)題并非出在用戶(hù)身上,而是出現在銷(xiāo)售人員和代理商那里,企業(yè)則應該立即采取相應措施,或約談、或補位(人員)、或法律追究。
總的來(lái)看,就是電纜生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)建立回款防范體系來(lái)保證沒(méi)有失去控制的資金,沒(méi)有失去監督的人員,沒(méi)有失去制度約束的管理,從而避免出現回款難現象。中國電線(xiàn)電纜行業(yè)在經(jīng)歷了艱難的2013年,處處都體現出了資金的重要性,融資、回款困擾著(zhù)幾乎所有電纜生產(chǎn)企業(yè)。放眼2014年,預測融資難、回款難現象依然將存在,甚至有可能加劇,因此建立相對完善的資金回籠管理體系,尤為重要。
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