集成電路分銷(xiāo)之角逐

　　看天空飄的云空飛的鳥(niǎo)還有夢(mèng)夢(mèng)在何方;看清風(fēng)像白露吹散大霧角逐授權分銷(xiāo)商路路程漫漫;看冬天悲的雪春天的清澈明天的歲月越走越遠;看四處的奔波多少的臉孔茫然的隨波逐流在原地的游來(lái)游去;遠方的回憶的天黑路茫茫心中的彷徨沒(méi)有了回來(lái)的方向，追尋的什么甚至都忘記了究竟要追尋什么到最終仍舊不知所措，再多的希望的翅膀心中的夢(mèng)想像雨后彩虹掛在天上，漫長(cháng)的求索無(wú)知的角逐像淚滴敲擊著(zhù)記憶的痛楚無(wú)奈的遐想。

　　遐想一段角逐的歷程：

　　一 引言：

　　提及集成電路授權分銷(xiāo)商，我想每個(gè)在夾縫里生存的國內本土成千上萬(wàn)的IC分銷(xiāo)商們都曾經(jīng)期望或者憧憬過(guò)自己有朝一日會(huì )成為半導體原廠(chǎng)的授權分銷(xiāo)商，甚至是擁有自主品牌的IC!我們也欣喜的看到有少部分本土分銷(xiāo)商已經(jīng)通過(guò)自己的堅持和努力實(shí)現了自己的理想，甚至是研發(fā)和批量出貨了擁有自主知識產(chǎn)權的IC，我們也欣喜的看到有少部分本土分銷(xiāo)商已經(jīng)通過(guò)自己的資源利用和整合實(shí)現了成功的轉型，而更多的則是在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了數年的我們以及即將要在這個(gè)行業(yè)開(kāi)始自己人生創(chuàng )業(yè)之旅的同行們，在通向IC代理商的這條坎坷的路上躊躇滿(mǎn)志，不放棄一絲希望的努力和堅持著(zhù)!我也依舊在努力和堅持著(zhù)，以下謹以自己不成功的一些經(jīng)驗與同是天涯IC人，擁有共同志向的朋友共勉。

　　二 由業(yè)務(wù)開(kāi)始的前期聯(lián)系：

　　2008年8月份的時(shí)候，一個(gè)生產(chǎn)語(yǔ)音報站器的客戶(hù)給了一個(gè)OKI停產(chǎn)語(yǔ)音合成芯片：MSM6585MAZXXX的訂單，停產(chǎn)芯片正品老年分現貨基本上很少能買(mǎi)的到，即便是有少量現貨的價(jià)格也由原價(jià)十幾塊錢(qián)被炒到五十幾塊錢(qián)了，處于對客戶(hù)成本上的考慮我推掉了客戶(hù)的這個(gè)訂單，但強烈建議他進(jìn)行產(chǎn)品升級，選用性?xún)r(jià)比更高的可替代型號，至少去過(guò)三次了解他們的真實(shí)情況：客戶(hù)也因害怕耽擱生產(chǎn)下的是備貨訂單，如果能在三個(gè)月內尋找到性?xún)r(jià)比更高的可替代型號并順利通過(guò)測試，就不會(huì )影響正常的工廠(chǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)。這些情況給了我做成訂單極大的信心，我也把她視為我夢(mèng)想轉向代理商的一個(gè)導火索，也是我向代理商邁進(jìn)和奔跑的一個(gè)起點(diǎn)，同時(shí)也拉開(kāi)了我理想轉向代理商和半導體原廠(chǎng)聯(lián)系的序幕。

　　客戶(hù)用的不是OKI語(yǔ)音合成芯片嘛，那么OKI肯定在停產(chǎn)元器件的前推出來(lái)性?xún)r(jià)比更高的可替代型號，沖著(zhù)這個(gè)理由我信心十足的聯(lián)系了當時(shí)OKI設在上海的銷(xiāo)售公司，電話(huà)里傳來(lái)的是很溫柔而又非常清晰的問(wèn)候，待我說(shuō)明了具體的情況后，很快捷的就聯(lián)系到了語(yǔ)音芯片產(chǎn)品線(xiàn)的負責人。其實(shí)以前就有關(guān)注過(guò)這家公司，他們的官網(wǎng)上也曾經(jīng)公布過(guò)一些負責人的電話(huà)，而且有發(fā)布過(guò)誠征代理商的信息，所以印象比較深刻。和語(yǔ)音芯片產(chǎn)品線(xiàn)的負責人的通話(huà)時(shí)間不長(cháng)，我簡(jiǎn)要的說(shuō)明了下客戶(hù)面臨的情況以及我的一些想法，她應該是在我話(huà)音剛落后的第一時(shí)間里很爽朗的給出了我非常滿(mǎn)意的答案和具體的產(chǎn)品替代型號：ML22420MB以及有關(guān)這個(gè)型號的簡(jiǎn)要信息和參考價(jià)格，言語(yǔ)間無(wú)不讓我感覺(jué)到她的干練和專(zhuān)業(yè)，電話(huà)是在她要求我發(fā)一份郵件給她后掛斷的，并沒(méi)有談及代理之事。電話(huà)掛斷后我很興奮的將這個(gè)消息告訴了客戶(hù)，也可以聽(tīng)的出來(lái)，客戶(hù)是同樣高興!待這些事情都處理完畢，理了理頭緒，給人家發(fā)了一封郵件，郵件的后面加上了我的地址，電話(huà)和公司的網(wǎng)站等一些聯(lián)系的信息。

　　三 上海之約：

　　兩天后，我的電話(huà)響起是上海的一個(gè)號碼，干練的聲音讓我第一時(shí)間想起前兩天聯(lián)系過(guò)的她，簡(jiǎn)單的介紹和問(wèn)候之后，她開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)，她看過(guò)我們的網(wǎng)站和側面簡(jiǎn)單的了解了下我們的情況，問(wèn)我有沒(méi)有興趣在河南地區做她們的一個(gè)代理，但前提是要根據我們兩周后會(huì )面所談及的詳細情況而定，我想都沒(méi)有多想一下，當面就答應兩周后我們會(huì )準時(shí)在上海赴約，通話(huà)時(shí)長(cháng)仍舊很短，短的讓我到現在為止都沒(méi)有辦法想起接下來(lái)我們還說(shuō)了些什么。也許是這樣的幸福來(lái)的的確太突然和太快，快的甚至讓我沒(méi)有辦法去準備更多的東西，快的甚至讓我曾經(jīng)凋零的自信心在瞬間膨脹，快的甚至讓我沒(méi)有時(shí)間去享受那一刻給我帶來(lái)的心理上的富足和感動(dòng)，似乎我的整顆心都為此通電話(huà)沸騰了，盡管前途充滿(mǎn)著(zhù)渺茫和未知，但至少這有一絲希望，至少這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的觸手可及的機會(huì )。接下來(lái)的兩周時(shí)間，我放棄了自己日常的所要工作，我準備全力以赴!材料的準備我試圖從公司簡(jiǎn)介，公司現狀，財務(wù)數據，主要客戶(hù)等方面給OKI呈現出一個(gè)更為鮮活和真實(shí)的公司，并努力的展示著(zhù)自己的潛力。試圖從代理產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品類(lèi)型，營(yíng)銷(xiāo)方式，客戶(hù)范圍，目標客戶(hù)等方面向OKI展示我們在期望代理產(chǎn)品的清晰思路(當然現在看來(lái)是不清晰的)，信心以及決心。

　　2008年10月15日早，我和一個(gè)銷(xiāo)售的同事經(jīng)過(guò)將近7個(gè)小時(shí)的動(dòng)車(chē)顛簸，興奮來(lái)到了自己闊別了三年之后的上海，完全沒(méi)有來(lái)得及去感受這三年了上海的變化，也許也根本就沒(méi)有那個(gè)心思，索性提前四十幾分鐘趕到了OKI設在上海的銷(xiāo)售公司所在地靜靜的等待著(zhù)這個(gè)特殊的約會(huì )的到來(lái)。9點(diǎn)鐘，我非常準時(shí)的敲開(kāi)了辦公室的大門(mén)，簡(jiǎn)單的說(shuō)明來(lái)意之后，前臺的小姑娘隨即就撥通了她(我們聯(lián)系的產(chǎn)品線(xiàn)的負責人)的電話(huà)，這邊只見(jiàn)前臺剛把電話(huà)放下，就見(jiàn)從辦公室遙遠的走廊里向著(zhù)我們的方向走過(guò)來(lái)一個(gè)人，(如果是電視劇的話(huà)這個(gè)鏡頭的特寫(xiě)幾率應該是在90%以上)，紫色仿古的T恤衫，說(shuō)是T恤衫倒不如說(shuō)是經(jīng)過(guò)精心編織的夸張而又不失大方的改良式旗袍上半部分，興許更為確切些，飄逸的寬腿職業(yè)裝女款，高跟鞋，輕盈而又急促的腳步，頭發(fā)是短發(fā)還是盤(pán)起來(lái)的長(cháng)發(fā)我已經(jīng)記不清了，但是很整齊，典型的事業(yè)女強人形象，在我們的面前站定，微笑的伸出了友善的手，此時(shí)，我非常堅決的斷定，這就是我應該感謝的給了我們希望和機會(huì )的她，給了我能從理想到現實(shí)的領(lǐng)路人，無(wú)論她是多么的漂亮，也無(wú)論她是多么的有氣質(zhì)，我心只存感激。

　　由她引領(lǐng)著(zhù)我們到了一個(gè)會(huì )議室里坐下，她解釋了一下緣由：“為什么要安排今天會(huì )面呢，主管上海產(chǎn)品銷(xiāo)售的部長(cháng)(也就是她的領(lǐng)導)計劃是在上海停留兩天包括今天。產(chǎn)品代理商的資歷認證和審查需要有部長(cháng)的參與。”說(shuō)完，又親自給我們每個(gè)人倒了一杯開(kāi)水后離開(kāi)去叫她們的部長(cháng)了。我們兩個(gè)坐在空寂的會(huì )議室里，我開(kāi)始有些緊張而且有些不知所措，決定把資料先拿出來(lái)放在自己的跟前，想著(zhù)接下來(lái)我應該怎么去描述。沒(méi)過(guò)多久，他和一個(gè)帥氣的年輕人走了進(jìn)來(lái)，這年輕人大概就是她說(shuō)所的部長(cháng)吧，我趕緊起身成站立姿勢，年輕人看到我微笑的站了起來(lái)趕緊鞠躬，接下來(lái)由她介紹才知道部長(cháng)是日本人，不會(huì )中文也聽(tīng)不懂中文，問(wèn)我們可以不可以說(shuō)英文，哎，頓時(shí)強烈的自卑感油然而生，恨不得自己馬上可以說(shuō)的上或者聽(tīng)的懂支言片語(yǔ)的英文，整天和本地的客戶(hù)打交道，濃厚的方言說(shuō)的溜溜的，普通話(huà)都不大標準，哪有心思去想用英文去交流啊!最后決定是由她做我們的翻譯。交換名片的時(shí)候我才發(fā)現自己在家換衣服的時(shí)候竟然沒(méi)有把名片掏出來(lái)，我竟然沒(méi)有帶上自己的名片就來(lái)到了上海，我找遍了包里所有的小包都沒(méi)有發(fā)現一張可以讓我拿的出手的名片，如此低級的錯誤竟然發(fā)生在如此重要的場(chǎng)合，我無(wú)比的尷尬，一種莫名其妙的感覺(jué)，是無(wú)地自容，還是痛恨自己的準備不足，還是已經(jīng)渺茫的感到了希望即將灰飛煙滅，我依舊堅持著(zhù)做了也許是最不合理的解釋。帶著(zhù)歉意的微笑等雙方坐定下來(lái)之后，我把準備好的資料拿起來(lái)輕放在了他們的面前，開(kāi)始了我以“讓蜂鳴音成為歷史----讓所有的電氣設備通過(guò)OKI的語(yǔ)音芯片都能發(fā)出真人的聲音”為主題的演說(shuō)，可以看的出這一部分她們還是相當的感興趣，臉上也不時(shí)的露出欣喜的微笑，我也更加堅定了自己的信心。

　　等我把我有關(guān)代理的一些想法和思路都一一的清晰的展現在她們的面前之后(這段時(shí)間主要是我說(shuō)，人家在聽(tīng))，銷(xiāo)售部長(cháng)給予了充分的肯定并示意可以在接下來(lái)的會(huì )面時(shí)間里自由的溝通下，雙方不得其解的問(wèn)題都可以當面的交流下。部長(cháng)由她轉述了一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)我們現在有多少個(gè)人，是怎么配置的?我說(shuō)有5個(gè)人(當時(shí)是只有5個(gè)人，對于一個(gè)成立兩年的公司來(lái)說(shuō)我已經(jīng)非常知足了，而且我也覺(jué)得我沒(méi)有必要隱瞞或者夸大其實(shí))，兩個(gè)銷(xiāo)售同事加上我，算是三個(gè)銷(xiāo)售，我有的時(shí)候在做技術(shù)支持，有一個(gè)采購和一個(gè)庫管，財務(wù)是代理。這些話(huà)由她用流利的英語(yǔ)轉述之后，兩個(gè)人用英語(yǔ)交流了大約有三分鐘的時(shí)間，雖然聽(tīng)不懂說(shuō)的是什么，但大概的從表情上可以看的出來(lái)，我們做代理的可能性不大了，我的心里在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)有了思想準備。最后由她似乎是帶有歉意的向我們說(shuō)，鑒于我們目前的規模和人員的配置，當前情況下不符合他們代理商要求的資歷，主要是技術(shù)能力不強，她會(huì )推薦一個(gè)技術(shù)團隊強大的國內的一個(gè)他們的代理商做我們的技術(shù)支持，我們作為他們的一個(gè)鄭州本土分銷(xiāo)商。這個(gè)答案還是出乎了我的意料，這難道不是我們在當前情況下最好的出路嘛!我很感激!我也很欽佩她們的直截了當，讓我真切的感受到了原來(lái)豪爽這個(gè)詞不僅僅是用來(lái)形容北方人的。至于后來(lái)怎么收場(chǎng)，又說(shuō)了哪些話(huà)，又是怎么走出那間會(huì )議室的我已經(jīng)記不清了，只記得走出那棟大樓時(shí)，我看了看時(shí)間，此次會(huì )面大約用了兩個(gè)來(lái)小時(shí);我抬頭看了看天，上海的天原來(lái)是可以讓我們看的更高，高似乎不可及，而且蔚藍的天空里有白色的浮云，鄭州就沒(méi)有這樣的天空，急于求成甚至是急功近利讓我們漸漸的疏遠了距離，疏忽了發(fā)現，疏視了判斷甚至是抉擇;然后嘆了口氣向前走著(zhù)。

　　四 峰回路轉：

　　從上?；貋?lái)的當天下午，就接到上海發(fā)過(guò)來(lái)的郵件，郵件大致寫(xiě)道：她們對這個(gè)市場(chǎng)的期待和前景的看好，希望我們可以加強溝通合作云云一些客套的話(huà)，以及她們代理商的一些信息和聯(lián)系人，說(shuō)是已經(jīng)給代理商那邊發(fā)郵件通知過(guò)了，代理商會(huì )及時(shí)聯(lián)系我們等。第二天一早，果真接到她們的代理商從杭州打來(lái)的電話(huà)，說(shuō)是已經(jīng)接到原廠(chǎng)的通知并表示會(huì )積極的配合我們做好技術(shù)支持的工作，并且已經(jīng)通知了他們設在鄭州的辦事處的銷(xiāo)售和技術(shù)人員做好相互配合。至此，我天真的以為自己可以在這個(gè)半道上大展拳腳了，但事情往往不是伴隨著(zhù)某個(gè)人的意志而發(fā)生它本質(zhì)性的轉移的，甚至有時(shí)會(huì )發(fā)生極度的偏離或者是背道而馳;有的事情其實(shí)在一開(kāi)始就已經(jīng)埋下了危險的隱患，而我們卻渾然不覺(jué)，反倒以為是坦途，是自己曾經(jīng)憧憬的海市蜃樓蒙上了我們原本就短淺的雙眼，我們也會(huì )為自己的盲目和無(wú)知而付出代價(jià)。

　　我開(kāi)始購買(mǎi)代理商ML22420MB的樣品和開(kāi)發(fā)工具，在購買(mǎi)的這些東西的時(shí)候代理商要求提供終端客戶(hù)的一些信息和項目的一些情況，因為知道需要人家幫忙，所以就如實(shí)的填寫(xiě)了他們制作的表格，果然樣品和開(kāi)發(fā)工具在我們匯款兩天后順利的到達我們的手上，于是我停掉了手頭上所有的工作，拿著(zhù)這樣東西到客戶(hù)那里和工程師一起學(xué)習，研究和開(kāi)發(fā)試用這顆芯片。大約有十幾天的時(shí)間，我的辦公地點(diǎn)改為客戶(hù)工程師的實(shí)驗室，這段時(shí)間跟工程師學(xué)到了很多的專(zhuān)業(yè)的知識，也把這個(gè)芯片的大致用法做了更深入的了解，可以解決一些簡(jiǎn)單的程序問(wèn)題，我想這對于我以后的推廣會(huì )有很大的幫助。功夫不負有心人，終于在兩個(gè)月以后，工程師把公交報站的文字通過(guò)OKI的語(yǔ)音轉換軟件轉換成語(yǔ)音文件下載在存儲器里通過(guò)ML22420MB發(fā)出了清脆的真人的聲音，而且這樣的操作方式也大大的簡(jiǎn)化了客戶(hù)以前采用人工錄音的工作流程，極為有效的提高了工作的效率，客戶(hù)也為此而欣喜不已。三個(gè)月后，ML22420MB通過(guò)了客戶(hù)的小批量試生產(chǎn)，沒(méi)有任何問(wèn)題!我為此欣喜若狂，在沒(méi)有耽擱客戶(hù)的正常生產(chǎn)秩序的情況下已經(jīng)通過(guò)順利的替代解決了客戶(hù)的燃眉之急，我也會(huì )因此而獲得客戶(hù)的訂單，也將因此而會(huì )獲得更多客戶(hù)的訂單。

　　客戶(hù)快要批量下單的時(shí)候，我去客戶(hù)那里了解情況，客戶(hù)說(shuō)OKI代理商鄭州辦事處的銷(xiāo)售人員來(lái)過(guò)，并表示希望能夠和他們合作以及其他的一些話(huà)，我當時(shí)一聽(tīng)就蒙了，而此時(shí)正值羅姆收購OKI的非常時(shí)期，聽(tīng)說(shuō)OKI上海人員已經(jīng)有些變動(dòng)，我處于一種叫天天不應，叫地地不靈的尷尬局面，我眼看就要實(shí)現的理想在瞬間化為了泡影。時(shí)至今日，這段不堪回首的經(jīng)歷始終讓我心有余悸，我時(shí)常安慰自己“天將降大任于斯人也……”，好事多磨諸如此類(lèi)等等。

　　后續也有過(guò)申請代理商的經(jīng)歷，但到最后都是不歡而散。大多影視劇，電視劇的結尾往往都是峰回路轉出現一個(gè)意想不到的大好結局，而發(fā)生在現實(shí)的生活和工作中，發(fā)生在大多數國內電子元器件分銷(xiāo)企業(yè)身上的卻往往比較殘酷，甚至是比想象中的還要殘酷，我們的辛苦努力結果卻為別人做了嫁衣，而這也僅僅是悲慘遭遇的開(kāi)始，最終人家恨不得把你一棒子打死!這難道說(shuō)明我們的工作不夠努力嗎，我看未必，我只是在懷疑是不是一開(kāi)始我們的思路就是錯誤的或者說(shuō)方法是不正確的，但這絲毫不妨礙我們去角逐代理商的步伐，我們一直堅持著(zhù)!我也始終相信會(huì )有那么一天，我們整個(gè)國內的元器件分銷(xiāo)企業(yè)會(huì )迎來(lái)屬于自己的美好前景。

　　五 結束語(yǔ)：

　　這段時(shí)間經(jīng)常在網(wǎng)上看到這個(gè)是狗那個(gè)是狗，或者是讓那一部分人先富裕起來(lái)，我想說(shuō)的是：不管是分銷(xiāo)商，貿易商或者是代理商;不管是本土的，香港的或者是海外的;不管是工程師，采購或者是營(yíng)銷(xiāo)人員，我們服務(wù)的對象大家應該都很清楚，是客戶(hù)!是我們賴(lài)以生存的客戶(hù)，只有用心讓我們的客戶(hù)先富裕起來(lái)，我們才能夠走的更遠，任何損人利己的行為都為道德所不齒，而且最終也只能會(huì )是由自己飲食自己親手注下的毒汁。我們雖是元器件分銷(xiāo)企業(yè)，但是我們是在用心的去服務(wù)著(zhù)我們的客戶(hù)，我們角逐代理商不是為了中飽私囊，不是為了名車(chē)豪宅，更不是為了貪婪我們無(wú)恥膨脹的欲望，而是更廣范圍的為客戶(hù)的產(chǎn)品提供真實(shí)價(jià)值的服務(wù)，而用心為客戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)恒邁人把她視為我們這一生的光榮職業(yè)，一份為之而奮斗不息的事業(yè)，并立志成為一個(gè)受人尊敬的企業(yè)!

　　擦干心中的血和淚痕留住我們的根!