管道的力量

　　在完成技術(shù)分銷(xiāo)欄目的某次報道之后，一位熱心的讀者來(lái)電與筆者進(jìn)行了一段比較深入的交流，話(huà)題談及一本時(shí)下很熱門(mén)的圖書(shū)《管道的力量》，于是，馬上找來(lái)翻閱，感悟頗多。結合目前整個(gè)分銷(xiāo)渠道的現狀，我們不妨看看分銷(xiāo)商展現的“管道的力量”。

　　提桶者與管道建立者

　　提桶者：把你的工作干了你才能得到收入。

　　管道建立者：建立了一個(gè)系統，讓你在休息娛樂(lè )的時(shí)候也可以獲得收入。

　　對于整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)鏈，分銷(xiāo)商是個(gè)名副其實(shí)的提桶者，當然，對于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不可能僅僅滿(mǎn)足自己做一個(gè)提桶者，而是力爭把自己做成一個(gè)管道建立者。

　　中國目前承擔著(zhù)全世界58%的消費電子成品的制造量，2007年中國電子元器件供應鏈價(jià)值就已經(jīng)接近2400億美元，雖然遇到了金融危機，2008-2009年中國整個(gè)供應鏈的價(jià)值變化劇烈，但2010年預計全年的供應鏈價(jià)值一定可以超過(guò)2500億美元。面對這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)需求空間，中國的電子產(chǎn)品供貨渠道成為各大電子元器件廠(chǎng)商極力開(kāi)拓的重點(diǎn)，這無(wú)疑給了廣大電子元器件分銷(xiāo)商一個(gè)光明的未來(lái)預期。另一個(gè)方面的狀況是，中國市場(chǎng)聚集了全球最多最大的電子元器件分銷(xiāo)企業(yè)，幾乎每個(gè)企業(yè)都把中國市場(chǎng)作為自己蛋糕上最大的一顆櫻桃，而基本上主流半導體產(chǎn)品在國內都可以找到至少兩家以上的授權代理商。無(wú)疑，在這個(gè)過(guò)程中眾多分銷(xiāo)商都在做同樣的“提桶者”的角色，沒(méi)有組織起生意就沒(méi)有收入，而且這樣一個(gè)提桶者的工作隨時(shí)可能被取代。

　　換另一個(gè)角度，分銷(xiāo)商又不僅僅只是個(gè)提桶者，也是某種意義上的管道建立者，因為他們把兩個(gè)客戶(hù)連接到了一起，只要這個(gè)管道建立得當，就可以持續為自己創(chuàng )造價(jià)值，而這個(gè)管道的取代又遠非書(shū)中的提桶者那么簡(jiǎn)單。對于目前已經(jīng)形成一定規模的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不只用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一兩條管道來(lái)支撐自己的業(yè)務(wù)，畢竟即使你做好了某條管道也做不到高枕無(wú)憂(yōu)，變化隨時(shí)可能讓你的管道一文不值。

　　金桶和黃金管道

　　管道的故事發(fā)生在200多年前，隨著(zhù)時(shí)代的變化，我們對故事的看法也要有新的視點(diǎn)。在新競爭時(shí)代，管道未必就是比桶更高級的東西，管道有管道的價(jià)值，桶也有桶存在的意義。金桶帶來(lái)的價(jià)值和不可替代性未必就比普通或者簡(jiǎn)單的管道差，因此，并不是一定要去勉為其難做管道，而是能不能先想著(zhù)把自己手中的桶做成金的，然后再去琢磨如何鑄造一條黃金管道。

　　隨著(zhù)中國電子產(chǎn)品供應市場(chǎng)競爭的逐漸加劇，分銷(xiāo)商特別是授權分銷(xiāo)商已經(jīng)成為眾多電子產(chǎn)品制造商開(kāi)拓市場(chǎng)的重要渠道，甚至有些授權分銷(xiāo)商需要承擔起原廠(chǎng)在特定區域的品牌推廣、市場(chǎng)渠道建設和售后支持等多個(gè)全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場(chǎng)與銷(xiāo)售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統的供應鏈必須進(jìn)行外延的擴張，才能更好地讓分銷(xiāo)商為客戶(hù)服務(wù)，從而在市場(chǎng)上站穩腳跟。也許，這就是在塑造一個(gè)黃金水桶，一個(gè)不會(huì )被輕易替代的水桶。

　　當然，僅僅做一個(gè)黃金水桶還遠遠不夠。以元器件分銷(xiāo)為例，前幾年，隨著(zhù)國內分銷(xiāo)渠道的逐漸成熟，元器件授權分銷(xiāo)帶來(lái)的附加利潤比例將逐漸減小;近幾年，隨著(zhù)半導體整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化競爭逐漸加劇，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的利潤率不斷降低，分銷(xiāo)商在承擔的壓力增加的同時(shí)不得不面臨銷(xiāo)售利潤降低的尷尬境地。

　　因此，在鍛造黃金管道的過(guò)程中，分銷(xiāo)商已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于提供簡(jiǎn)單的供求服務(wù)，而是增加更多服務(wù)的附加價(jià)值。對于上下游客戶(hù)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商提供完善的產(chǎn)品技術(shù)解決方案是一個(gè)非常有針對性的服務(wù)，延伸了傳統供應鏈所涉及的物流和選件供貨的概念范圍，利用分銷(xiāo)商能同時(shí)接近本土客戶(hù)和元器件供應商的優(yōu)勢，通過(guò)分銷(xiāo)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，為元器件供應商的新產(chǎn)品進(jìn)行本土化的專(zhuān)業(yè)設計，從而以一個(gè)完整的解決方案提供給客戶(hù)，加速其產(chǎn)品的上市時(shí)間并節約其上市成本，無(wú)疑將提升客戶(hù)產(chǎn)品的競爭力。因此，提供技術(shù)解決方案已經(jīng)不僅僅是授權分銷(xiāo)商提供的附加增值服務(wù)，儼然成為決定授權分銷(xiāo)商能否擴展成為黃金管道的第一次關(guān)鍵飛躍。為了適應分銷(xiāo)渠道市場(chǎng)的競爭，分銷(xiāo)商必須將供應鏈的生存范圍再次擴大，進(jìn)而覆蓋整個(gè)電子產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。這就帶來(lái)了新的挑戰，要合理解決設計鏈和供應鏈這兩個(gè)客戶(hù)鏈之間的協(xié)調問(wèn)題，授權分銷(xiāo)商需要從之前的單一物流和選件為主的供應鏈向設計與供應協(xié)調發(fā)展的供應鏈過(guò)渡，再到涵蓋整機產(chǎn)品市場(chǎng)、研發(fā)與銷(xiāo)售的完整產(chǎn)業(yè)供應鏈的轉變。