管道的力量

　　分銷(xiāo)商的觀(guān)點(diǎn)

　　與很多國內分銷(xiāo)商不同，有一家企業(yè)的成功軌跡很獨特，它就是成立15周年的合眾達。同樣是主走技術(shù)路線(xiàn)的分銷(xiāo)企業(yè)，它不同于從分銷(xiāo)服務(wù)到IC設計的普芯達，差異化于從分銷(xiāo)到推出整機的中科泛華，更有別于博采眾長(cháng)的周立功，在15年的時(shí)間里走過(guò)了從技術(shù)支持到分銷(xiāo)服務(wù)這樣一條特殊的成功之路。借用合眾達總經(jīng)理俞高峰的一句話(huà)：“企業(yè)的發(fā)展軌跡源自于對市場(chǎng)需求的滿(mǎn)足”，合眾達的發(fā)展路徑就是在堅持“做嵌入式領(lǐng)域方案系統提供商”的目標指引下不斷前行的。

　　俞高峰把合眾達成功的機遇定位于中國市場(chǎng)的特有情況，作為一個(gè)軟硬件都有極大市場(chǎng)需求以及具有技術(shù)基礎優(yōu)勢的市場(chǎng)，必然需要專(zhuān)業(yè)的隊伍來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和服務(wù)，而這就是合眾達成功的根基。作為在中國DSP行業(yè)的先行者，俞高峰一直帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊致力于DSP技術(shù)在國內的普及和應用。從最開(kāi)始的5年公司主要以DSP開(kāi)發(fā)支持為主營(yíng)業(yè)務(wù)，到2001年拿到TI的產(chǎn)品授權代理資格，合眾達走的是一條以DSP為載體在“桶”和“管道”之間徘徊的路，而這種徘徊恰恰促成了合眾達的成功，因為在當時(shí)中國的DSP推廣不僅僅需要軟件的系統集成，更需要硬件的強有力支持，因此，并不是管道就一定比桶更先進(jìn)，而是要選擇最合適的桶和管道的結合點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的切入，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求才是最有價(jià)值的。

　　不管選擇了怎樣的一條成長(cháng)之路，合眾達已經(jīng)走過(guò)了15年，并且以成功者的姿態(tài)開(kāi)始迎接后面的旅程。作為一家技術(shù)型企業(yè)，合眾達本著(zhù)以提升技術(shù)實(shí)力為根本，依靠市場(chǎng)和客戶(hù)的需求與反饋進(jìn)行研發(fā)方向的調整，力爭始終保持企業(yè)在技術(shù)上的領(lǐng)先性和市場(chǎng)需求的前列。談及未來(lái)，俞高峰把合眾達的下一步定位于：立足代理商，深化DSP開(kāi)發(fā)應用，力爭提供更貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品解決方案，并實(shí)現對嵌入式應用的更廣泛覆蓋。

　　作為一個(gè)特殊的管道建設成功案例，我們看到合眾達的最大不同之處在于，不同于分銷(xiāo)商致力于廣撒網(wǎng)的戰略布局，合眾達多年來(lái)一直精研DSP開(kāi)發(fā)技術(shù)，對于合眾達來(lái)說(shuō)，技術(shù)支持能力遠比供貨能力要重要得多。從這個(gè)意義上看，合眾達營(yíng)造的不僅僅是分銷(xiāo)商這樣一個(gè)“管道”或者“桶”，而是一個(gè)更有價(jià)值的“管道”或者“桶”——一個(gè)綜合了系統集成商和分銷(xiāo)商的“管道”或者“桶”。在這個(gè)層面上，同一個(gè)客戶(hù)，合眾達可以獲取兩份利潤，既獲得了“管道”的價(jià)值，又沒(méi)有丟失“桶”的價(jià)值，也許這能給我們一點(diǎn)新的啟示。