代理商狀告蘋(píng)果中國渠道混亂 疑為高層換血誘因

此被疑為公司中國區高層大換班的部分原因

　　
　　蘋(píng)果中國區這兩天一直對該公司高層大換班的原因守口如瓶。但昨日，《第一財經(jīng)日報》記者從一位知情人士處獲得一封電子郵件，無(wú)意中揭示了換班一事與公司業(yè)績(jì)的某種關(guān)聯(lián)。

　　該郵件是由蘋(píng)果公司一家代理商寫(xiě)給該公司全球高層的。其中顯示：該代理商業(yè)績(jì)上報遭“不公待遇”并無(wú)法獲得正常返點(diǎn)，這與公司渠道管理或有直接原因。蘋(píng)果產(chǎn)品代理商之一——天佑集團的一位產(chǎn)品經(jīng)理陳渝稱(chēng)，該郵件內容至少反映出蘋(píng)果中國區高層調整的部分原因。

　　代理商之惑

　　在上述郵件中，記者發(fā)現：6月初，這家蘋(píng)果二級代理商通過(guò)該公司全國總代佳杰、長(cháng)虹朝華開(kāi)始了與蘋(píng)果公司的合作，主要為蘋(píng)果公司代理iPod系列產(chǎn)品。由于該代理商在全國很多城市設自有專(zhuān)賣(mài)店，因此很快便取得顯著(zhù)業(yè)績(jì)。但是到6月底，當這家代理商準備將總計幾千臺的銷(xiāo)量報給蘋(píng)果某一區域市場(chǎng)時(shí)，蘋(píng)果該區負責人卻表示不答應，理由是前者沒(méi)有在該區事先經(jīng)銷(xiāo)注冊，并建議該代理商將銷(xiāo)售數據匯報到蘋(píng)果華東或華北區。

　　這家代理商迅速與供貨方——佳杰、長(cháng)虹朝華聯(lián)系，希望對方將銷(xiāo)售業(yè)績(jì)報給蘋(píng)果華北或華東區。郵件中稱(chēng)：“這一切只是為了得到蘋(píng)果的正常支持?！钡?，一個(gè)月過(guò)去了。7月28日，這家代理商收到了一封來(lái)自蘋(píng)果上述區域負責人的通知，聲稱(chēng)該代理商從佳杰、長(cháng)虹朝華的所有進(jìn)貨與其銷(xiāo)量不能被承認，因此無(wú)法獲得銷(xiāo)售返點(diǎn)。

　　市場(chǎng)有消息稱(chēng)，寫(xiě)上述郵件的是總部位于華南地區的天佑集團。這家擁有“優(yōu)百特”自主品牌的代理商在全國擁有200家連鎖門(mén)店。不過(guò)，陳渝對記者表示，公司與蘋(píng)果已合作一年，在返點(diǎn)方面沒(méi)有任何問(wèn)題。天佑集團企劃部工作人員翁小姐更是強調說(shuō)：“公司的蘋(píng)果iPod產(chǎn)品總銷(xiāo)量目前已占據蘋(píng)果iPod產(chǎn)品內地總銷(xiāo)量的20%?！?

　　渠道混亂？

　　陳渝說(shuō)，不知道上述郵件中提到的代理商具體為哪家。但他表示，那家代理商遇到的問(wèn)題其實(shí)并不特殊。

　　目前，蘋(píng)果在內地有四大區域市場(chǎng)，即華北、華東、華南、西南。有時(shí)代理商急于銷(xiāo)售，沒(méi)有在蘋(píng)果公司某一區域市場(chǎng)注冊成其代理商，報備時(shí)蘋(píng)果方面就有權不接受。另外，有的代理商將銷(xiāo)售目標報給蘋(píng)果，從總代那里提貨銷(xiāo)售后，但蘋(píng)果某一區域市場(chǎng)并沒(méi)將返點(diǎn)給他們報上去?！跋襁@樣的現象，蘋(píng)果公司的確應承擔一些責任，畢竟代理商付出了很多?！标愑逭f(shuō)。

　　易觀(guān)國際總裁于揚表示，渠道商之間的暗箱操作現象很多，有些廠(chǎng)家總部或區域市場(chǎng)渠道人員往往私下招攬一些代理商進(jìn)行鋪貨，且依據不同銷(xiāo)量提供給不同的回扣或其他返利，(這樣)有時(shí)等于提前返了點(diǎn)，而有些正當的代理商在最后報備時(shí)就會(huì )遇到?jīng)]能獲得返點(diǎn)的情況。

　　一位已離職的原ABIT公司蘋(píng)果iPod產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理則舉例說(shuō)：“蘋(píng)果華南區經(jīng)理和大客戶(hù)經(jīng)理之前曾表示可以將我們進(jìn)的貨算入大客戶(hù)銷(xiāo)售的量中去，這樣我們公司可以節約40萬(wàn)元左右的成本，但他們要25萬(wàn)元現金，并說(shuō)這是從當時(shí)中國區經(jīng)理許弋亞以下若干人分的。和蘋(píng)果做生意，這樣的事情會(huì )不斷發(fā)生?！?

　　上述郵件寫(xiě)作日期為7月29日，距離8月17日蘋(píng)果中國區高層大換班尚有19天。

　　據悉，在中國內地，蘋(píng)果采取分產(chǎn)品的全國總代模式，即一項產(chǎn)品由某一家代理商作全國總代。但是，問(wèn)題是，隨著(zhù)高層更換，蘋(píng)果的渠道往往會(huì )隨之調整，以前，iPodmini產(chǎn)品由天雄偉業(yè)作全國總代，今年初改為北緯機電。在蘋(píng)果公司推出iPodshuffle產(chǎn)品后，則一直由佳杰作全國總代。目前，iPodmini產(chǎn)品的兩家全國總代已換為朝華科技和翰林匯。