揭秘華為任正非：狂飆突進(jìn)背后的邏輯

　　再者，當時(shí)華為在國內的交易/交付成本相對較低，質(zhì)量成本與國外相比很低，效率高低則不是最敏感因素，很多可以通過(guò)人際關(guān)系因素來(lái)彌補;還有，中國一直沒(méi)有成體系的知識產(chǎn)權商業(yè)規則，這成為國內“交易”的最低成本，此外，國內的服務(wù)成本低，也成了優(yōu)勢。

　　通過(guò)分析比較，我們可以看到，華為在這個(gè)行業(yè)里具備了一系列先天的低成本優(yōu)勢。在這些先決條件下，任正非需要采取什么樣的經(jīng)營(yíng)策略，才能取得今日的成功?

　　視角二：“利益共同體”化腐朽為神奇——技術(shù)擁有者與市場(chǎng)擁有者如何實(shí)現1+1>2

　　有一則小故事，可以成為華為的一個(gè)另類(lèi)注解。1993年初，在深圳蛇口的一個(gè)小禮堂里，華為召開(kāi)了1992年年終總結大會(huì )，當時(shí)全體員工270人，第一次目睹了任正非滿(mǎn)臉沉重、嗓音滄桑的真情流露。會(huì )議開(kāi)始后，只見(jiàn)任正非在臺上說(shuō)了一句“我們活下來(lái)了”，就淚流滿(mǎn)面再也說(shuō)不下去，雙手不斷抹著(zhù)淚水……

　　這是一面鏡子。從中可以窺見(jiàn)任正非創(chuàng )業(yè)初期經(jīng)受的艱辛與屈辱，也可以看見(jiàn)后來(lái)采取共贏(yíng)市場(chǎng)策略和全員持股時(shí)，他的內心有多么堅定。寧愿與所有人利益均沾，寧愿自己只占1.42%的股份，也要讓合作伙伴、讓員工和自己一起拼命把企業(yè)做大。

　　資金與市場(chǎng)大考此時(shí)，華為已經(jīng)具備了突出的成本優(yōu)勢，但它還需要市場(chǎng)規模。

　　沒(méi)有強大的資金實(shí)力，成本優(yōu)勢再明顯，也難以做大市場(chǎng)，那么規模經(jīng)濟之下的成本優(yōu)勢就體現不出來(lái)，華為就等于沒(méi)有優(yōu)勢。關(guān)鍵是資金，但1992年華為銷(xiāo)售收入只有區區1億元，這點(diǎn)資金遠遠不夠做市場(chǎng)。何況，研發(fā)也是一個(gè)需要花大價(jià)錢(qián)招收大量技術(shù)人員和連續投入大量資金的漫長(cháng)過(guò)程……此時(shí)華為資金極為緊張，面臨生死大考。

　　資金在哪里?

　　上個(gè)世紀90年代初，國外競爭對手們紛紛通過(guò)技術(shù)轉讓、與郵電系統甚至與當地政府成立合資公司等方式進(jìn)入中國市場(chǎng)。任正非想，既然外資可以這樣，自己擁有核心技術(shù)，為什么不可以呢?華為很快學(xué)到了這一點(diǎn)，而且做得更加徹底——華為不只是與一個(gè)地方的郵電系統合資，而是與全國的郵電系統合資，廣泛吸收股份。

　　更絕的是，華為并不吸收只給予資金支持而沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的單純資金，而是將風(fēng)險投資的目標集中在各地既有市場(chǎng)又擁有資金的客戶(hù)群即郵電系統上。也就是，郵電系統出資與華為合作組建一個(gè)新公司，華為入股并主導經(jīng)營(yíng)。這便是1993年得到廣東省和深圳市支持，華為與全國21家省會(huì )城市郵電系統聯(lián)合發(fā)起成立的合資公司——莫貝克公司，注冊資金8881萬(wàn)元。華為給郵電股東們的年分紅承諾達30%。

　　對郵電系統而言，這是用自己的資金在自己的地盤(pán)做市場(chǎng)。讓自己獲利，自然全力以赴。

　　通過(guò)這種方式，華為與電信局客戶(hù)之間形成了資金和市場(chǎng)的緊密聯(lián)盟，就像硬幣的兩面，一面獲得資金另一面獲得市場(chǎng)。資金解決了，市場(chǎng)打開(kāi)了，華為大轉折，邁過(guò)生死關(guān)。

　　一石數鳥(niǎo)華為的交換機通過(guò)莫貝克的渠道迅速低價(jià)沖擊全國市場(chǎng)，到1995年，迫使交換機行業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格從200~300美元/線(xiàn)下降至80美元/線(xiàn)，郵電系統也因為全行業(yè)交換機采購價(jià)大幅降低而實(shí)現了將電信業(yè)務(wù)向全國迅速推廣。最終實(shí)現了全社會(huì )、消費者、郵電系統和華為的多贏(yíng)。

　　“利益同共體”模式立竿見(jiàn)影，華為營(yíng)收從1992年的1億元增長(cháng)到了1996年的26億元。這一年完成使命的莫貝克獨立運作銷(xiāo)售華為電源產(chǎn)品，后改為深圳市安圣電氣有限公司，2001年以30倍的市盈率，計算作價(jià)60億元人民幣出售給了美國艾默生，“遠遠超出無(wú)數上市公司的融資額”，華為再次擁有大量資金。當年的股東也獲得了高額投資回報。

　　至此我們可以看到，華為的市場(chǎng)邏輯其實(shí)很清楚，那就是打造“利益共同體”，有錢(qián)大家賺。任正非說(shuō)：“現代企業(yè)競爭已不是單個(gè)企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈的競爭。企業(yè)的供應鏈就是一條生態(tài)鏈，客戶(hù)、合作者、供應商、制造商命運在一條船上。只有加強合作，關(guān)注客戶(hù)、合作者的利益，追求多贏(yíng)，企業(yè)才能活得長(cháng)久。”“利益共同體”的思想，在全員持股中則直接體現得更加直接。

　　1994年，華為再次與各省郵電局成立了27家合資公司，進(jìn)一步打通市場(chǎng)渠道，共計獲得“風(fēng)險投資”5.4億元，再次為華為的高速擴張和大規模研發(fā)輸入了血液。

　　兩次成立這樣的一系列公司，可謂一石數鳥(niǎo)。既獲得了資金，促進(jìn)了華為的銷(xiāo)售，還疏通了長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系，更高明的是：令所有通信制造企業(yè)頭痛、造成現金流不暢的回款問(wèn)題解決了——讓合資企業(yè)的人向作為股東的客戶(hù)收款是個(gè)絕妙的主意。而且，這種利益捆綁還可能在企業(yè)危機時(shí)發(fā)生微妙的作用?？赡苁潜芟雨P(guān)聯(lián)交易，這些合資公司在2000年之后紛紛退場(chǎng)成為華為各地分部。重要的是它們完成了歷史使命，在關(guān)鍵時(shí)期幫助華為戰勝了關(guān)鍵的競爭對手。

　　“有利益同共體又有利益驅動(dòng)機制，我們就能激活這個(gè)組織。”任正非說(shuō)。

　　這種把客戶(hù)、供應商、合作伙伴、競爭對手等價(jià)值鏈上的利益相關(guān)體，一同“拉下水”，形成“你中有我，我中有你”的“共贏(yíng)生態(tài)圈”思維，最終使華為的市場(chǎng)快速做大規模，其低成本優(yōu)勢終究得以大規模地爆發(fā)——早年每年保持100%左右的增長(cháng)，2003年銷(xiāo)售收入317億元，毛利率達到驚人的53%。這一年，海爾、聯(lián)想、TCL在中國電子信息企業(yè)中營(yíng)業(yè)額排在前三名，但這三家企業(yè)的利潤總和才約等于華為一家。

　　化腐朽為神奇的邏輯可以推論，華為缺錢(qián)的時(shí)候，任正非一定不會(huì )首先想到找銀行(行情 專(zhuān)區)，他首先想到的是怎樣把自己的這一需求變成與利益相關(guān)體的一次合作共贏(yíng)機會(huì )。如果找銀行貸款，需要華為一力承擔市場(chǎng)及還貸風(fēng)險，而且合作伙伴沒(méi)有動(dòng)機拿出更大的積極性來(lái)做市場(chǎng)使整個(gè)價(jià)值鏈更大增值，那么孤獨的華為所承擔的風(fēng)險就是巨大的，也不利于市場(chǎng)做大。

　　任正非的實(shí)際做法是，找利益相關(guān)體成立合資公司，一方面實(shí)現融資，另一方面將華為融資風(fēng)險分攤到了整個(gè)價(jià)值鏈上，再一個(gè)，“利益均沾”會(huì )強烈刺激合作伙伴奮斗，這樣價(jià)值鏈的增值不但會(huì )消彌分攤在整個(gè)價(jià)值鏈上的融資風(fēng)險，華為還可以輕松做大市場(chǎng)，并進(jìn)一步加強客戶(hù)關(guān)系。向銀行融資獲得的好處，完全無(wú)法與此種方式同日而語(yǔ)。將困難與風(fēng)險消解于無(wú)形，已經(jīng)夠高明，而任正非更高明之處在于，他將困難與風(fēng)險化為“金牛”。

　　這就是任正非的邏輯。

　　視角三：高利潤是一張通行證：激勵至極——華為如何對人的能力進(jìn)行管理和激發(fā)

　　高利潤為華為帶來(lái)了全新的經(jīng)營(yíng)思維。此時(shí)，手握大把現金的任正非，開(kāi)始更深層面的經(jīng)營(yíng)策略：把高額利潤帶來(lái)的企業(yè)優(yōu)勢全部做足，以此激發(fā)出員工的所有激情，以“滾雪球”的方式，實(shí)現加速度和更大規模的發(fā)展——

　?、賹?shí)行全員高薪，激發(fā)員工潛力;

　?、趯?shí)行全員持股，形成企業(yè)內部的“全員利益共同體”;

　?、鄞笠幠Ｍ度胙邪l(fā)，每年保持營(yíng)收的10%以上甚至遠超過(guò)此數;

　?、艽罅空衅父咚降难邪l(fā)人員，全力推進(jìn)自主研發(fā);

　?、荽罅空衅甘袌?chǎng)一線(xiàn)人員，向全球市場(chǎng)全面出擊。

　　需要再強調的是，任正非的這些做法之所以如此具有開(kāi)放性和進(jìn)攻性，完全基于電子通信市場(chǎng)空間的無(wú)比巨大(2009年全國固定電話(huà)達到3.1億門(mén)，2013年手機戶(hù)達到11.46億戶(hù))、產(chǎn)品高速更新?lián)Q代和高額利潤的特點(diǎn)。在任正非看來(lái)，電子通信行業(yè)完全就是一個(gè)一路狂奔的市場(chǎng)，行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)都有成為巨無(wú)霸的可能，就看你有沒(méi)有夠大膽的舉措和玩到底的決心。