LED照明海外市場(chǎng)遍地黃金“誘惑”照明外銷(xiāo)企業(yè)“甜”

　　許多時(shí)候未知領(lǐng)域被判別為一座“圍城”，然而，在深入采訪(fǎng)多家燈飾照明外銷(xiāo)企業(yè)之后，驚奇地得出另一個(gè)結論———相比國內白熱化的競爭態(tài)勢，傳統被認為遍地黃金的海外市場(chǎng)，依然充滿(mǎn)機遇和誘惑。而要證實(shí)這一點(diǎn)，莫過(guò)于引用個(gè)別老板的原話(huà)，“外銷(xiāo)甜，內銷(xiāo)酸，做了外銷(xiāo)就真不想再做內銷(xiāo)!”

　　更為欣喜的是，迎著(zhù)LED這股春風(fēng)，在經(jīng)濟一體化及大商圈環(huán)境的催化下，中國燈具產(chǎn)業(yè)自主品牌的種子在海外市場(chǎng)紛紛破土。針對本期外銷(xiāo)話(huà)題，采訪(fǎng)了幾家拓展海外市場(chǎng)的代表性燈具企業(yè)，在此讓我們循著(zhù)拓荒者的足跡一同領(lǐng)略外銷(xiāo)的酸甜。

　　金光閃閃的誘惑

　　海外市場(chǎng)不同的商業(yè)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境，為中國燈飾照明企業(yè)提供了海外掘金的土壤。日本、俄羅斯、北美、歐洲等一系列經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區，居民生活水平高，消費能力普遍強勁，對燈具產(chǎn)品的需求量較大。據悉，大量的中高端燈具產(chǎn)品出口到歐洲，以其終端銷(xiāo)售的價(jià)格為參照，利潤可達到中國內銷(xiāo)市場(chǎng)廠(chǎng)家毛利的5倍;一些個(gè)性化的燈飾產(chǎn)品銷(xiāo)售到日本，其終端售價(jià)高達從中國出廠(chǎng)價(jià)格的10倍，這些都不足為奇。

　　廣東福特斯照明有限公司董事長(cháng)王功杰介紹，福特斯照明在英國設有分公司，其產(chǎn)品采用最好的原材料器件，空運過(guò)去一噸貨物的運費近3萬(wàn)人民幣，即使這樣，加上各種費用，總利潤還要比在國內市場(chǎng)銷(xiāo)售的利潤高出一截。王功杰還當面算了一筆賬，攤平其英國分公司在當地的租金及各種開(kāi)支，總成本并不比在中山古鎮設點(diǎn)高多少。

　　冠雅照明從事外銷(xiāo)十幾年，其中在日本和俄羅斯兩個(gè)國家的銷(xiāo)量就占據其外銷(xiāo)總量的60%以上。中山市冠雅照明營(yíng)銷(xiāo)總監陳秋濱表示，日本的消費能力很強，再好再高端的產(chǎn)品他們也能消費得起，冠雅臺燈走的是中高端路線(xiàn)，在當地的銷(xiāo)勢一直特別好。

　　分析中國的中高端燈具產(chǎn)品之所以能在發(fā)達國家如此暢銷(xiāo)，而且企業(yè)獲利豐厚，深層原因應該與發(fā)達國家的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、社會(huì )文化等因素密不可分。譬如像德國、英國等歐洲國家的人工成本昂貴，燈飾照明這類(lèi)以手工制造為主的低端加工產(chǎn)業(yè)在當地相對薄弱。而文化理念的差異也是一種原因，據陳秋濱介紹，日本人的節約意識很強，大的寫(xiě)字樓除了上面有共用照明，幾乎每個(gè)桌上都配有臺燈，晚上只有幾個(gè)人加班的時(shí)候，他們就只開(kāi)臺燈。

　　而外銷(xiāo)還有一個(gè)最令人垂青的優(yōu)勢，就是先打款后發(fā)貨這種付款方式。相比國內競爭無(wú)序造成的先發(fā)貨后打款等行業(yè)規則，外銷(xiāo)更利于企業(yè)的現金流周轉，展現給企業(yè)金光閃閃的誘惑。

　　自主品牌——海外拓展的升級

　　燈具外銷(xiāo)的利潤明顯比內銷(xiāo)豐厚。然而，“給人做嫁衣”終究帶來(lái)?yè)]不去的隱憂(yōu)，燈飾照明行業(yè)目前多數企業(yè)以給國外品牌代工為主，由此導致除了價(jià)格，再無(wú)其他更好的“殺手锏”，也擺脫不了受制于人的命運。在全球一體化、大商圈經(jīng)濟背景下，LED作為新一代綠色光源蓬勃興起，值此難逢的良機，中國的自主品牌在海外紛紛破土，成為傳統代工方式的升級。

　　小白龍照明從事外銷(xiāo)多年，早些年主要以代工的方式為國外商家貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)北美、歐洲、東南亞等海外市場(chǎng)。由于在多年外銷(xiāo)中積累了豐富的經(jīng)驗，加上杰出的研發(fā)及綜合實(shí)力，LED時(shí)代成為其著(zhù)手推廣海外自主品牌的重要契機。中山市小白龍照明電器有限公司總經(jīng)理王萬(wàn)川表示，多年的外銷(xiāo)幫助小白龍形成了一套完整的品質(zhì)監控、質(zhì)量體系認證系統，但以代工的方式“給人做嫁衣”終究成為心病，所以這兩年小白龍著(zhù)手抓住LED快速發(fā)展的時(shí)期，將整個(gè)重心放在東南亞市場(chǎng)，做自主品牌。

　　談到選擇從東南亞開(kāi)始推廣自主品牌的原因，王萬(wàn)川講述，一是東南亞離中國近;二是拋開(kāi)出口退稅這些扶持政策不說(shuō)，從去年開(kāi)始，整個(gè)東南亞出口實(shí)行零關(guān)稅，國與國之間的交易是不需要稅收的，整個(gè)東南亞變成了一個(gè)大商圈。這對出口企業(yè)優(yōu)勢明顯，品牌可以互通，只需要產(chǎn)品達到進(jìn)口國家的認證標準即可。

　　當然，在國外推廣自主品牌難度重重。首先，商標注冊費用高、周期相當長(cháng)。其次，國外情況與中國不同，譬如其分工明確，商家就是負責貿易，廠(chǎng)家就是負責生產(chǎn);實(shí)力商家都擁有自己的品牌，實(shí)力強大，像俄羅斯的貿易商近似于壟斷一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)品類(lèi)，幾萬(wàn)平米的倉庫比工廠(chǎng)還大……在完全依靠自己建立海外渠道幾乎不可能的情況下，這些都構成了國內企業(yè)在海外市場(chǎng)推廣自主品牌的阻力。

　　然而，許多類(lèi)似小白龍這種實(shí)力型企業(yè)早已前瞻性布局海外市場(chǎng)，并以敏銳的眼光發(fā)掘時(shí)機。據悉，幾年前小白龍已在海外多個(gè)國家成功注冊商標，而其推廣自主品牌也是在恰當的時(shí)機下，采取與商家戰略合作、協(xié)助客戶(hù)推廣的方式實(shí)現的。

　　外銷(xiāo)的門(mén)檻有多高?

　　燈具外銷(xiāo)與內銷(xiāo)相比優(yōu)勢眾多，也由此引來(lái)無(wú)數內銷(xiāo)企業(yè)的垂涎。然而，外單的種種要求成為考驗企業(yè)內在實(shí)力的難題，尤其是對企業(yè)的研發(fā)能力、質(zhì)量控制體系及配套實(shí)力提出了很高的要求，外銷(xiāo)的門(mén)檻并不是一般企業(yè)能夠跨入的。

　　縱觀(guān)燈飾照明行業(yè)每個(gè)在外銷(xiāo)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，它們都有各自的優(yōu)勢與特色，而研發(fā)能力往往成為他們決勝市場(chǎng)的核心武器。譬如小白龍照明的突出優(yōu)勢在于其對電子的把控能力。據悉，小白龍照明目前擁有60多人的研發(fā)團隊，其企業(yè)領(lǐng)軍人置身電子行業(yè)幾十年，成為行業(yè)少數享受?chē)壹壗蛸N的“技術(shù)改進(jìn)專(zhuān)家”之一;在上游領(lǐng)域，小白龍與瑞豐光電的深入合作保證了其對于LED核心、前沿技術(shù)的第一時(shí)間使用。在技術(shù)方面，小白龍照明比同行企業(yè)至少領(lǐng)先三、四個(gè)月到半年的時(shí)間。舉個(gè)例子，小白龍當時(shí)一款600乘以600的面板燈，古鎮市場(chǎng)最便宜售價(jià)120-130元，而其處理給客戶(hù)的價(jià)格僅89元;技術(shù)方案的變化，保證其在使用中國最好的光源、最好驅動(dòng)的前提下，成本遠遠低于同行。而木林森等行業(yè)企業(yè)同樣因為擁有技術(shù)方面的優(yōu)勢，在競爭中優(yōu)勢突出。

　　冠雅照明從事外銷(xiāo)十數年，不僅研發(fā)實(shí)力突出，而且擁有成熟的生產(chǎn)系統與質(zhì)量控制體系。陳秋濱表示，做海外市場(chǎng)的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的款式、工藝和質(zhì)量。就款式和工藝來(lái)說(shuō)，單開(kāi)模具就是開(kāi)發(fā)過(guò)程中最大的一項投入，一套模具幾十萬(wàn)元的投入，幾個(gè)燈做出來(lái)就是上百萬(wàn)的投入，如果在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售不好，一般的小工廠(chǎng)就承受不起了。而款式和工藝只能吸引客戶(hù)達成第一次交易，質(zhì)量的穩定才成保證客戶(hù)和你達成穩定的交易。

　　據介紹，一些外國客戶(hù)選擇合作廠(chǎng)家非常慎重。譬如日本、臺灣等地的客戶(hù)，他們可能連續幾屆在展會(huì )上看了企業(yè)的新品研發(fā)能力之后，還要來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)，等確定企業(yè)實(shí)力之后下一個(gè)大單，但不會(huì )立即生產(chǎn)，他還會(huì )提很多要求，看你工廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn)、品質(zhì)等。開(kāi)始生產(chǎn)，他還要派人守在這里，一旦達不到要求，要求停下來(lái)，雙方溝通好了才能繼續生產(chǎn)。開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，對企業(yè)的實(shí)力要求很高，磨合期還很辛苦。

　　就外銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，款式、工藝、價(jià)格只能吸引外國客戶(hù)達成第一次交易，能不能達成第二次交易，產(chǎn)品品質(zhì)很重要。概括地說(shuō)，對于國內多數中小型燈具企業(yè)，外銷(xiāo)成為一道讓他們難以邁進(jìn)的門(mén)檻。