中國LED照明企業(yè)“征伐”北美市場(chǎng)正當時(shí)

　　目前部分前期專(zhuān)注于出口日本、歐洲企業(yè)已開(kāi)始轉戰北美市場(chǎng)。

　　美國白熾燈禁令最終期限來(lái)臨，照明產(chǎn)品需求顯著(zhù)增大，北美此時(shí)儼然已成為全球LED照明企業(yè)新的角逐賽場(chǎng)，中國LED照明企業(yè)此時(shí)進(jìn)攻北美可謂恰到時(shí)機。

　　CSA數據顯示，今年上半年，廣東省LED照明企業(yè)出口到北美市場(chǎng)的LED照明占高達30%，市場(chǎng)規模達到175億元。

　　廣東出口美國市場(chǎng)產(chǎn)品以照明燈飾加圣誕裝飾燈具為主，其余品類(lèi)產(chǎn)品相對較少。照明燈飾占比將近60%，圣誕燈飾產(chǎn)品占37%。

　　德豪潤達、珈偉股份等諸多國內LED照明企業(yè)已經(jīng)做好渠道鋪墊，紛紛盯緊該市場(chǎng)，猶如破竹之勢。

　　60%電商

　　雖然談到渠道，大部分人會(huì )想到實(shí)體店，但是相反，中國出口到北美市場(chǎng)的產(chǎn)品中，60%以上都是依靠電商。

　　這部分電商中，有一部分是企業(yè)通過(guò)環(huán)球資源，阿里巴巴，ebay等綜合平臺尋求經(jīng)銷(xiāo)商，獲得客戶(hù)資源。也有一部分中國供應商通過(guò)自建網(wǎng)站，向美國市場(chǎng)進(jìn)行零售或者批發(fā)。

　　對于國內電商而言，京東、淘寶基本上已經(jīng)幾分天下，而跨境電商是一個(gè)機會(huì )。據悉，深圳有幾家LED照明企業(yè)，通過(guò)電商渠道，發(fā)展速度非常迅猛，在旺季，有時(shí)候一個(gè)月發(fā)1萬(wàn)箱貨物。業(yè)內人士透露，通過(guò)跨境電商悶聲發(fā)大財的企業(yè)也比較多。

　　不過(guò)，電商不是簡(jiǎn)單的以產(chǎn)品貿易形式去做，應該要有專(zhuān)業(yè)的團隊，運營(yíng)、推廣、美工、客服、倉庫等各項功能都要具備。

　　而對于目前大家都在關(guān)注的實(shí)體渠道而言，多數是可望而不可及。

　　據了解，在北美市場(chǎng)中，擁有自己品牌的國內企業(yè)僅有幾家，大部分是中國出口美國的銷(xiāo)售渠道，通常是通過(guò)二級經(jīng)銷(xiāo)商或者一級經(jīng)銷(xiāo)商，然后再轉入到零售市場(chǎng)或者工程項目當中。

　　據了解，美國的零售市場(chǎng)很大(如表1)，不過(guò)這些零售渠道對“外來(lái)商品”要求非常嚴格。有些企業(yè)即便獲得了硬性門(mén)票，也不一定能夠成功入駐這些商場(chǎng)。

　　中國LED照明企業(yè)“征伐”北美市場(chǎng)正當時(shí)

　　對于實(shí)體渠道，美國KGM照明設計事務(wù)所合伙人DanWeinreber認為，中國的LED產(chǎn)品出口到美國市場(chǎng)可以嘗試著(zhù)通過(guò)照明設計工程渠道來(lái)鋪路。這種渠道鋪設主要有兩種途徑，一是通過(guò)IES等相對比較成熟的協(xié)會(huì )，以注冊成為會(huì )員的形式從中得到幫助，接觸北美的一些工程項目;第二種就是通過(guò)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，根據這些地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在北美開(kāi)發(fā)的項目進(jìn)入到北美的照明設計師團隊開(kāi)展合作，取得LED產(chǎn)品進(jìn)入北美工程渠道的優(yōu)先權。

　　DanWeinreber還談到，近年來(lái)，中國的照明設計水平提升很快，如果能將國內優(yōu)秀的照明設計公司帶入到北美市場(chǎng)，或者說(shuō)讓國內優(yōu)秀的設計師參與到北美照明設計師會(huì )，這種方式對于推動(dòng)中國的技術(shù)理念和燈具的選擇會(huì )有很大的推動(dòng)作用。

　　做大北美市場(chǎng)

　　北美市場(chǎng)是國際市場(chǎng)中技術(shù)門(mén)檻最高、市場(chǎng)最為成熟、技術(shù)壁壘相對較多的市場(chǎng)，對于眾多“走出去”經(jīng)驗不足的中國企業(yè)而言，挑戰較多。折戟而歸的中國LED企業(yè)不在少數。

　　LEDSmartUSA,LLC中國區事務(wù)部律師李慧娟表示，做大北美市場(chǎng)，要學(xué)會(huì )利用他人的優(yōu)勢來(lái)發(fā)展自己，與海外企業(yè)合作，做好優(yōu)勢互補。

　　專(zhuān)利是中國企業(yè)進(jìn)入北美市場(chǎng)的一道難題，但是也有些國內企業(yè)通過(guò)利用專(zhuān)利將北美市場(chǎng)做得很大。

　　李慧娟舉例表示，目前有很多美國企業(yè)有研發(fā)無(wú)制造，那么國內LED企業(yè)就可以以此與海外企業(yè)建立聯(lián)系，抓住這樣的一個(gè)契合點(diǎn)，將產(chǎn)品打入到美國市場(chǎng)。

　　李慧娟認為，進(jìn)入北美市場(chǎng)做大做強，最有效的方式是尋找到一個(gè)合適的合作伙伴，建立關(guān)系，明確了解整個(gè)操作過(guò)程。

　　以廣東一家LED照明企業(yè)為例，該公司于2010年成功開(kāi)拓美國市場(chǎng)。目前主要的產(chǎn)品有球泡燈、筒燈、射燈、裝飾燈條、庭院燈、路燈等。產(chǎn)品通過(guò)多項國際認證。2013年出口額達到1億元以上。

　　該公司表示，在2010年出口美國市場(chǎng)時(shí)主要分三步策略走：市場(chǎng)調查、市場(chǎng)規劃和市場(chǎng)投放?！扒捌谥饕私饽繕耸袌?chǎng)行情、區域情況，以及主流產(chǎn)品、品牌及渠道;然后進(jìn)行自身定位，做好產(chǎn)品和市場(chǎng)戰略規劃?！?/p>

　　上述負責人建議，美國的照明市場(chǎng)需求非常強烈，對于中國企業(yè)而言，應該推出迎合美國本土消費者觀(guān)感的產(chǎn)品，迅速搶攻市場(chǎng)。最后他還補充道，市場(chǎng)越成熟，服務(wù)就越重要