LED大渠道時(shí)代 華北照明市場(chǎng)如何走出危機？

　　生意冷清、價(jià)格戰盛行、經(jīng)營(yíng)難以為續、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑……這些都是華北照明燈飾市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。面對日益激烈的渠道競爭，面對逐漸理性的消費者，無(wú)論是廠(chǎng)家，還是商家，都必須直面市場(chǎng)的變化，唯有積極尋求突破，才能活下去，活得好。

　　北京市

　　市場(chǎng)逐漸理性化、規范化

　　在北京市場(chǎng)，LED渠道爭奪在今年上半年顯得有些疲軟，具體表現在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議比去年少了許多。這些變化也是市場(chǎng)規律的體現，從最早的“低價(jià)為王”到更多的資本涌入LED照明市場(chǎng)，行業(yè)洗牌加速，目前的市場(chǎng)逐漸理性化、規范化、穩定化。

　　LED競爭未來(lái)會(huì )更加激烈，要想更好地生存和發(fā)展下去，廠(chǎng)家、商家，甚至賣(mài)場(chǎng)都有很長(cháng)的一段路要走。在北京市場(chǎng)，這已形成共識。

　　上半年，北京照明市場(chǎng)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議的品牌主要有松下、億光、木林森、歐和等。今年是新晉品牌木林森和傳統品牌佛山照明“同臺唱戲”的一年。

　　相比去年的“群魔亂舞”，今年的照明市場(chǎng)顯得相對冷清，特別是在燈飾市場(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售額比去年同期下滑了不少，主要是受?chē)液暧^(guān)調控以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等因素的影響。

　　在市場(chǎng)調查中，不少商家反映，今年的渠道競爭還沒(méi)有達到最激烈的狀態(tài)，明年渠道競爭會(huì )更加“慘不忍睹”，市場(chǎng)洗牌的加速會(huì )讓很多品牌徹底消失在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭中。

　　優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)的發(fā)展規律，資源整合將會(huì )出現在照明行業(yè)的每個(gè)環(huán)節，從行業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展來(lái)看，這并不是壞事。但是無(wú)論是企業(yè)，還是商家，都要通過(guò)各種途徑積極備戰，從定位、戰略、管理、服務(wù)等方面去提升自己，如果固守傳統思維模式，一味蠻干，最終只會(huì )被淘汰出局。

　　天津市

　　“新舊賣(mài)場(chǎng)更迭”成為熱點(diǎn)話(huà)題

　　今年，位于紅旗路與鞍山西道交界處的新南方燈具城因受市政工程影響，面臨拆遷，因此，在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，不斷有商家反映生意嚴重受影響。據了解，新南方燈具城地處天津市南開(kāi)區重點(diǎn)商業(yè)區，也是天津市西南部地區唯一的專(zhuān)業(yè)化燈具市場(chǎng)。目前，拆遷工作接近尾聲，商家開(kāi)始重新選擇地址。

　　今年3月3日，天津梅江燈飾家居廣場(chǎng)正式開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，為天津市的照明燈飾賣(mài)場(chǎng)又添一筆。據記者觀(guān)察，在天津照明燈飾市場(chǎng)中，“舊賣(mài)場(chǎng)被拆遷，新賣(mài)場(chǎng)迅速新建”成為2014年上半年天津照明市場(chǎng)商家最關(guān)注的話(huà)題之一。

　　走訪(fǎng)終端市場(chǎng)，商家抱怨最多的是燈飾生意慘淡，產(chǎn)品銷(xiāo)量相比去年大幅下降，客流量也不及往年。此外，電商的興起給實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不小的沖擊，商家普遍反映經(jīng)營(yíng)狀況呈下滑趨勢，部分商家甚至出現入不敷出的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　市場(chǎng)上，不少商家在急切地尋找符合自己經(jīng)營(yíng)理念的品牌合作，部分商家積極轉型經(jīng)營(yíng)LED品牌，也有部分經(jīng)銷(xiāo)商在積極發(fā)展二級代理商或建立分銷(xiāo)渠道及形象店來(lái)鞏固現有渠道，搶占市場(chǎng)份額;還有商家加大了在工程領(lǐng)域所占的市場(chǎng)份額。

　　如佳怡美居裝飾材料有限公司(雪萊特光電天津總代理)在召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議的同時(shí)，把承接該會(huì )議的酒店部分燈具替換為雪萊特產(chǎn)品，還把天津著(zhù)名小吃狗不理包子總店燈具也替換為自家代理產(chǎn)品，打造樣板市場(chǎng)?？傊?，各品牌代理商各出奇招，積極在LED浪潮中搶占一席之地。

　　河北省

　　強勢LED品牌尚未出現

　　今年上半年，在河北照明燈飾市場(chǎng)中，大多數商家都在煎熬中度過(guò)。通過(guò)走訪(fǎng)商家了解到，今年在石家莊甚至是在全省各個(gè)地級市中，生意都相當冷清。由于LED被普及的程度較高，很多商家都有代理LED品牌，只不過(guò)在河北照明市場(chǎng)上，沒(méi)有一家獨大的LED品牌。

　　2014年河北照明市場(chǎng)競爭顯得愈發(fā)慘烈，表現比較亮眼的木林森照明也多次進(jìn)行了產(chǎn)品價(jià)格下調。據了解，光是在石家莊，就有三個(gè)不同的商家從三種不同的渠道進(jìn)行物流批發(fā)。由此可見(jiàn)，小品牌之間競爭之激烈。

　　今年上半年在河北市場(chǎng)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )最多的是木林森，召開(kāi)新品發(fā)布會(huì )較多的是美的照明，其它品牌表現相對平穩。此外，表現比較亮眼的還有海德信，據了解，海德信今年在全國各省都有召集核心物流商回總部進(jìn)行深入溝通，且廠(chǎng)家承擔全部費用。

　　今年上半年，花燈產(chǎn)品的銷(xiāo)售額比去年同期下滑了很多。據了解，去年石家莊，中式燈特別流行，不下10家經(jīng)銷(xiāo)商選擇了重新裝修店面來(lái)銷(xiāo)售中式燈，但是到了今年上半年，燈飾產(chǎn)品似乎又回到了“平淡期”。

　　在LED照明領(lǐng)域，雖然石家莊有很多LED品牌，但沒(méi)有一家LED品牌實(shí)力特別強大，這也導致了很多品牌在“價(jià)格戰”上大做文章。

　　在石家莊，祖德照明值得關(guān)注，它依托自身強大的企業(yè)文化，打造出了一支細化服務(wù)、深耕市場(chǎng)的團隊，并且在近兩年市場(chǎng)表現十分亮眼，成為河北省照明燈飾市場(chǎng)中的一匹“黑馬”，未來(lái)發(fā)展不容小覷。

　　山西省

　　渠道爭奪戰這才剛剛開(kāi)始

　　2014年上半年，山西照明市場(chǎng)籠罩在低迷的陰云中，宏觀(guān)銷(xiāo)售環(huán)境不景氣，加之運營(yíng)成本支出大幅攀升，因此，多數經(jīng)銷(xiāo)商持謹慎悲觀(guān)態(tài)度。在高飽和度的烈性市場(chǎng)競爭下，太原市的一些燈具賣(mài)場(chǎng)，尤其是新賣(mài)場(chǎng)中不斷有商戶(hù)退出、關(guān)門(mén)的消息傳來(lái)，市場(chǎng)洗牌動(dòng)作已經(jīng)開(kāi)始凸顯。不少經(jīng)銷(xiāo)商甚至出現入不敷出的虧損現象，當前賣(mài)場(chǎng)無(wú)度擴張，市場(chǎng)出現飽和，競爭壓力也隨之加大。

　　終端銷(xiāo)售市場(chǎng)雖遲遲未能強勢爆發(fā)，渠道的爭奪戰卻愈發(fā)白熱，繼達美、木林森在山西召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議后，億光、嘉美又先后召開(kāi)了發(fā)力山西市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，國星、奧其斯也在緊鑼密鼓布局山西市場(chǎng)。在眾多的新晉品牌中，木林森照明以行業(yè)新貴的姿態(tài)迅速擴張市場(chǎng)，億光LED照明更是以415萬(wàn)元協(xié)議金額冠絕群雄，這對于平淡已久的山西市場(chǎng)不能不算是個(gè)奇跡!此前渠道曝光度不高的奧其斯照明也在山西市場(chǎng)嶄露頭角，其未來(lái)發(fā)展趨勢亦不容小視……傳統品牌中雷士照明步伐穩健有力、達美照明老樹(shù)萌發(fā)新芽、朗士照明扎根渠道碩果初顯、嘉美照明厚積薄發(fā)勢頭不減……山西LED照明渠道爭奪戰這才剛剛開(kāi)始。

　　燈飾發(fā)展在不斷演化之中，LED光源已然是市場(chǎng)的主流，曾一度風(fēng)靡的黃水晶燈、低壓平板燈等產(chǎn)品，在經(jīng)歷一段時(shí)期的熱潮后，現已在走下坡路。簡(jiǎn)歐、中式風(fēng)格的產(chǎn)品市場(chǎng)份額則逐漸提升，頗受市場(chǎng)的青睞。LED照明消費群體日見(jiàn)壯大，LED商照幾乎完全取代傳統照明，其中COB的未來(lái)被普遍看好;光源方面T5、T8和傳統產(chǎn)品價(jià)位相差無(wú)幾，球泡也正走向平常百姓家。

　　營(yíng)銷(xiāo)方面，促銷(xiāo)活動(dòng)悄然褪下了光環(huán)。以“五一”小長(cháng)假為例，以往是商家和賣(mài)場(chǎng)集中搞活動(dòng)的高潮期，然而今年和往年有非常大的不同，賣(mài)場(chǎng)對活動(dòng)已不再熱衷，今年太原燈具賣(mài)場(chǎng)幾乎沒(méi)有出現有影響力的促銷(xiāo)活動(dòng)。三分之一有余的商戶(hù)在“五一”當天選擇關(guān)門(mén)放假，“五一”給員工放假這樣的情況在以往很難見(jiàn)到，這究竟是人性化管理的回歸，還是銷(xiāo)售乏力下無(wú)奈的舉措，其間原因商家自是心明。

　　內蒙古

　　商家感嘆：生意都去哪兒了?

　　2014年上半年，內蒙古的很多商戶(hù)都在一邊感嘆時(shí)間過(guò)得快，一邊嘆息生意慘淡。據了解，今年以來(lái)，很多商戶(hù)經(jīng)營(yíng)倍感壓力。據了解，潤宇家居經(jīng)營(yíng)燈飾的商戶(hù)早就接到通知，租金有了小幅度的增加。面對經(jīng)營(yíng)成本日漸上升，營(yíng)業(yè)額不升反降的情形，商戶(hù)們不得不面臨選擇，堅持還是撤離?到目前，潤宇家居、欣安燈飾城、元和燈飾城有近十幾家商戶(hù)把店面轉租或直接關(guān)門(mén)。

　　據商戶(hù)反映，經(jīng)營(yíng)最大的壓力主要是沒(méi)有生意可做，無(wú)論是家居還是工程市場(chǎng)，生意都不景氣。有商戶(hù)反映，市場(chǎng)日均客流量不足50人。工程方面，內蒙古的很多工程不能開(kāi)工，沒(méi)有獲得審批的都被叫停。即使有項目做，采購方的結算條件也讓商戶(hù)有單不敢隨便接。據了解，很多采購商一般要求商戶(hù)按“三三四”的方式結算，即預付30%，燈具安裝完了再付30%，剩余40%一年后再付清。此外，采購商還將利潤壓得非常低，所以很多商戶(hù)都沒(méi)有單可接。

　　今年上半年，部分品牌在內蒙古地區的表現不俗。5月12日，2014年木林森首屆內蒙古經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì )在“塞外鋼城”包頭市昆區鋼鐵大街萬(wàn)號國際酒店舉行。據了解，會(huì )議現場(chǎng)簽單金額達到176萬(wàn)元;佛山照明在內蒙古地區依然深耕渠道;西頓照明致力于工程照明;傳統的電工品牌如西蒙電器、家的、TCL電工等2014年上半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩中有升。在內蒙古市場(chǎng)，燈飾產(chǎn)品很難再有建樹(shù)，以往每年都需要選購些新款花燈的經(jīng)銷(xiāo)商們今年的動(dòng)靜比較小，燈飾產(chǎn)品的銷(xiāo)量已下滑嚴重。

　　今年，部分年輕的經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)始嘗試微營(yíng)銷(xiāo)，很多經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)體店的基礎上開(kāi)了淘寶店、微信平臺等電商渠道，實(shí)現線(xiàn)上和線(xiàn)下相結合的方式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以期更好地完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。