LED照明經(jīng)銷(xiāo)商：先生存再發(fā)展持續增長(cháng)

　　近日，黃河與皇嘉燈飾總經(jīng)理汪利蓉進(jìn)行了面對面交流。二位圍繞皇嘉今年的策略及更多行業(yè)現象，分別從市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行了深入探討。筆者經(jīng)過(guò)錄音整理，記錄了二位各個(gè)精彩瞬間。

　　行業(yè)面臨著(zhù)巨大的陣痛

　　黃河：現在，行業(yè)有兩種趨勢越來(lái)越明顯，第一種趨勢是：部分廠(chǎng)家壟斷了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )再選擇其他牌子;第二種趨勢是：差的越來(lái)越差，而且基本遵循一個(gè)原則，生意越差的越容易打價(jià)格戰，最后就把自己打沒(méi)了。所以滿(mǎn)街掛著(zhù)非標定制的廠(chǎng)家就是現在找不到北的，因為他們現在不知道自己能做什么了，看到別人這個(gè)東西可以救命，他就去做，其實(shí)他什么也做不了，如果他再折騰一次，他就死了，為什么呢?比如你做出來(lái)的燈，客戶(hù)的期望值很高。結果你拿過(guò)去就砸了。砸了是要賠錢(qián)的，這個(gè)跟名品不同。非標的工程對產(chǎn)品異?？量?，廠(chǎng)家一個(gè)不留心就收不到錢(qián)，動(dòng)不動(dòng)就被扣錢(qián)，甚至罰錢(qián)。

　　汪利蓉：工程領(lǐng)域對質(zhì)量要求確實(shí)很高，工程不是一般的廠(chǎng)家能夠承受的，它其實(shí)有很多條件，就我看很多廠(chǎng)家都沒(méi)有承接工程的資質(zhì)。

　　黃河：目前的狀況就是“盛宴之后，就是裸奔”，很顯然?，F在我們做的很多事情，缺乏科學(xué)和理性。在這樣一個(gè)兵荒馬亂、亂糟糟的時(shí)候，我們該怎么辦?其實(shí)就是要保持足夠的清醒、足夠的理智、足夠的智慧和足夠的專(zhuān)業(yè)，在這個(gè)時(shí)候，專(zhuān)業(yè)的不容易死，不專(zhuān)業(yè)的就要死，專(zhuān)業(yè)的做好服務(wù)就會(huì )活，不專(zhuān)業(yè)的亂搞就會(huì )死。

　　汪利蓉：大家都很迷茫，不知道該怎么辦。市場(chǎng)整體不容樂(lè )觀(guān)，在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)也會(huì )搞一些活動(dòng)，把影響力做出來(lái)，炒熱一下市場(chǎng)。但這只是緩兵之計，生意還是很難做，訂單也接不到多少。生意一年比一年難做，都不知道怎樣去做。很多時(shí)候，客戶(hù)過(guò)來(lái)古鎮，不是買(mǎi)燈賣(mài)燈，而是帶著(zhù)各種各樣的目的，或為了解市場(chǎng)、視察行情、敘舊聊天……選燈已經(jīng)不是他們的主要目的，現在很少有人會(huì )滿(mǎn)街去找一盞燈。前段時(shí)間我到鄭州出差，發(fā)現類(lèi)似于紅星美凱龍這幾大賣(mài)場(chǎng)都十分冷清。

　　黃河：我個(gè)人覺(jué)得，堅持下來(lái)就對了。不過(guò)還是很難，難在哪里呢?一般情況下，在這個(gè)時(shí)候，還是需要熬的，熬的這個(gè)過(guò)程就很艱難。如今，吏治很?chē)?，這牽涉到方方面面，所以在這個(gè)時(shí)候，LED照明企業(yè)一定要保持頭腦清醒。

　　保持清醒頭腦，堅持下來(lái)就好

　　汪利蓉：皇嘉也面臨著(zhù)轉型的陣痛，在工程領(lǐng)域，我們也很艱難，做工程做了這么多年，真正將工程做好，難!工程存在著(zhù)很大的不穩定、跟蹤周期長(cháng)、利潤越來(lái)越薄、價(jià)格賣(mài)不起，耗費的人力物力大，沒(méi)投標之前要做很多準備工作，投十個(gè)標，全程跟蹤，最后能中一兩個(gè)就很不錯了。

　　所以我就想在定型產(chǎn)品這一塊有所突破，我是這樣想的，用工程的經(jīng)驗，去做專(zhuān)賣(mài)，肯定是綽綽有余。因為工程耗費的時(shí)間精力太大，投入和產(chǎn)出經(jīng)常不對等。

　　黃河：我覺(jué)得你要非常堅定，把自己專(zhuān)業(yè)的那塊發(fā)揮出來(lái)，將核心的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。比如說(shuō)你的核心優(yōu)勢是制造，我就是要把制造發(fā)揮到極致，讓別人來(lái)找我，而不是亂去找別人;此外，要有一個(gè)銷(xiāo)售能力很強的人才，可以一個(gè)頂十個(gè)用。最后，一定要把那些老客戶(hù)融合，然后培植一些有潛力或是有實(shí)力的新客戶(hù)。你要跟你的高端銷(xiāo)售團隊聯(lián)手去打理、去執行。因為不管多優(yōu)秀的人，去推銷(xiāo)一個(gè)新東西時(shí)，涉及到的東西很多，特別是賣(mài)工程的廠(chǎng)家。

　　汪利蓉：未來(lái)皇嘉燈飾還是要幾條腿走路，工程是其中一條線(xiàn)，是保證品牌價(jià)值最根本的環(huán)節，企業(yè)走出來(lái)還是要靠量、靠業(yè)績(jì)靠利潤保障，所以皇嘉對其他領(lǐng)域也做了一些試點(diǎn)和儲備，準備在專(zhuān)賣(mài)店和電商上面著(zhù)手推廣。

　　黃河：多條腿走路是好事，不過(guò)有幾點(diǎn)要注意?；始我欢ㄒ獙⒐こ套鳛楹诵娜プ?，因為已經(jīng)沉淀了十幾年，然后專(zhuān)賣(mài)店這一塊，應該怎么玩呢?應該另起一個(gè)平臺，否則她對工程絕對是有影響和殺傷力，如果條件成熟，最好連團隊都換成新的。關(guān)于電商，也要另起一個(gè)平臺，否則只會(huì )左手打右手，電商、工程、零售三塊打起架來(lái)，就會(huì )很容易打垮企業(yè)。一定要高度警惕。

　　單純的網(wǎng)絡(luò )傳播不是電商，皇嘉在電商這一塊上沒(méi)有優(yōu)勢，因為電商的核心是便宜和方便，工程就不是。電商就是一個(gè)傳播，工程不會(huì )在網(wǎng)上直接下單，目前沒(méi)有做頭，如果一定要做，得搞一批價(jià)廉物美的產(chǎn)品，為經(jīng)銷(xiāo)商做增值。

　　皇嘉的盈利模式不在電商，專(zhuān)賣(mài)店是必須推的，專(zhuān)賣(mài)店能解決你的問(wèn)題是現金流，但是專(zhuān)賣(mài)店也得有專(zhuān)人負責。所謂有錢(qián)好做事，有了現金流，一切都好辦，前提是一定要將工程和專(zhuān)賣(mài)分開(kāi)，兩個(gè)品牌運作。

　　皇嘉現在就站在了十字路口，決策很關(guān)鍵。，一定要保持頭腦清醒、把握好自身的定位，不要慌了陣營(yíng)，要不麻煩會(huì )很大。

　　汪利蓉：兩條腿走路，只是掌握比重的問(wèn)題，存在利益分配和協(xié)調的問(wèn)題，一個(gè)是定型，一個(gè)是非標，怎樣去權衡、合理分配，要思考得當。我們現在分成四個(gè)組操作，非標跟定型的區分開(kāi)來(lái)。

　　對于皇嘉的未來(lái)，我有足夠的自信，皇嘉有夢(mèng)想，而且這個(gè)夢(mèng)想接地氣，所以我充滿(mǎn)了信心。就看我們的整個(gè)市場(chǎng)，都知道皇嘉燈飾很貴，但是貴，也有很多人買(mǎi)，這說(shuō)明產(chǎn)品品質(zhì)很好，她的價(jià)值足以超越價(jià)格，所以客人才會(huì )那么喜歡我們的燈飾。